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文档简介

让你成为促成高手 前言 在行销流程中 不管是客户开发也好 需求分析也好 很多人都做的得心应手 游刃有余 然而 一到促成阶段 便患得患失 畏手畏脚 总是做的不理想 如何才能做好促成呢 买保险是一种心态 让客户去发掘自己所担心与关心的问题 通过你提出的方案 最后是由客户自己决定购买而不是被推销 购买 被推销 回顾上次面谈内容 再次确认只有极少数客户在营销员做投保说明后就一口答应接受保险方案提出异议是客户准备付钱的自卫反应 运用假设同意技巧 技巧一 成交暗示 放置投保单在提交计划书阶段 当营销员坐下来要准备和客户进行说明时 除了从公事包里取出笔记本电脑和计划书外 还要取出一份重要文件 投保单 这是对客户做出的一种成交暗示 让客户在见面时就很自然的看到投保单已经放在桌子上 当我们正式促成时 让客户填写头般大不会让其感到突如其来的压力 运用假设同意技巧 技巧二 笔最好一开始就使用笔来做说明 因为大家的焦点总会停留在笔尖所指的地方 当出现成交信号时 营销员就可以很自然将笔送入客户手里 完成投保单的填写 建议大家不要用档次低 质量差的笔 否则会让客户感到你在这个行业做的不好 不敢跟你买保险 运用假设同意技巧 技巧三 假设同意在销售面谈的最后阶段 只有极少数客户在营销员尚未做好准备就主动提出购买保险 大多数客户需要营销员的推动 才会下定决心购买 假设同意1 陈小姐 您刚才提出的问题 经过我的说明 您就可以不需要再担心了 而且我推荐的这份计划也是完全符合您的需求 但是要拥有这份计划 我需要通过投保单里的健康问卷问您几个问题 您过去5年里曾经有过住院或者手术吗 假设同意2 所以啦 宋先生 这份计划您只需要每个月缴费XXX元 就可以让全家人得到一个完整的保障而安心 您的受益人是要填写你太太吗 假设同意3 依照您的生日 再过两个月您的保险年龄就要多一岁了 那么保险费也会跟着提高 所以在此刻拥有这份保险真的是最佳时机 请问您的联系地址要填写公司 还是填写家里 运用假设同意技巧 每次使用假设同意 客户不一定就马上同意购买 所以我们可以每处理完一个异议接着再使用另一次假设同意的技巧 来提高促成几率 识别成交暗示信号 营销员如果懂得倾听与观察 可以很容易辨别客户透露出的购买信号 但往往有些伙伴因为话说得太多而错过好不容易得来的机会 为了能让大家提高识别成交信号的技能 一下将列出最常见的客户成交暗示信号 成交信号 这个计划要付20年的保费我觉得太久了购买保险需要健康检查嘛 如果中途缴不出保费该怎么办 年缴保费和每个月缴有什么不一样 我的朋友也买了类似的保险 听说很不错你真是个很积极的业务员 我们公司的业务员如果能像你一样就太好了 成交信号 转头问太太 你觉得怎么样 拿起计算机计算保费我朋友如果知道我没向他买保险 肯定会被骂惨 我买了保险 如果你的服务不好怎么办啊 我真的需要现在就决定吗 成交信号 以上的暗示信号可能在客户决定投保或几乎决定投保时出现 所以伙伴们要全神贯注地观察客户的变化 聆
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