礼品团购市场操作方案.doc

浙江鑫鑫家居用品有限公司礼品、团购操作方案（初稿）一、工作职责：一、团购部总监：1、负责主持团购部的全部事务，合理组建团购部组织架构，保障团购部的稳定运行；2、制定团购部销售策略、产品策略，组织完成年度销售任务；二、办事处1、负责区域内的业务开拓,销售指标的完成；2、负责完成总部要求的各项报表数据的填报；3、客户的开发、回访、服务,货物及款项的跟踪;三、管理部：1、负责主持团购部在公司内部的全面工作，管理完成团购部的各项工作；2、配合各办事处的销售活动，保障销售工作有序进行；3、负责三个区域外的客情维护、订单服务;4、收集相关产品信息、政策信息；5、负责团购部与公司的衔接、配合；四、销售管理1、对各办事处提交的报表、合同、销售数据进行合理的分析并报团购部总监及公司利润中心；2、负责建立各办事处的销售台帐、各客户的月度对账；3、负责与公司的月度对账；4、建立客户档案，完成客户合同管理。五、销售服务1、负责各系统客户授权审批，及时为各办事处销售人员提供销售协助。包括方案组织、价格确认、投标准备、效果制作、货期确认。2、负责订单确认后与公司订单服务中心的衔接，生产情况的及时跟踪，物流部的沟通协调，货物运送时间等情况的跟踪，以确保货物在客户指定时间周期内到达。六、售后服务1、及时处理客户投诉，将客诉按照处理流程处理完结备案；2、负责跟踪公司订单处理中心发货后的全程跟踪，保障货物的及时到位；3、负责维护区域外的销售服务；一、目标概况：2009年是团购部销售网络建设、产品推广年。1、提高公司产品在礼品渠道的销售机会，建立合理、规范的销售体系。在北京、上海、深圳设立办事处，服务三个重点市场的客户。与国内优良礼品公司建立战略型的合作关系,保障南龙产品在国内重点礼品项目中的曝光率，提高中标几率。2、丰富产品档次结构，优化产品方案，做到团购产品集中、重点推广。同时吸纳永康、彩塘等地的优秀家居类产品，把产品体系做强做大。在10月份礼品会上重点调整产品结构,从产品型转向设计型。增加产品卖点，延长产品周期，提高产品综合竞争优势。二、客户定位：1、与国内一线礼品公司建立优秀的合作关系，为其提供行之有效的产品方案；2、建立客户信息档案，拟定客户分级制度，保障不同等级的客户在产品、价格上享有特殊政策，同时完成不同的销售任务要求；三、销售年度界定：2009年2月1日2010年1月31日四、销售授权确定：1、产品授权：授权客户在指定的项目中，有授权产品的专销权利；2、渠道授权：根据不同的销售渠道授权，主要适用竞争相对与产品授权要弱的项目；3、区域授权：适用与北京、上海、深圳城市外的城市，授权其开拓授权区域内的礼品销售；五、销售指标分解：分办事处分解 六、价格体系： 1、设定全国统一零售价格； 2、按客户分级，享受不同的折扣； 七、客户激励： 根据客户业绩完成情况、积极性、信誉度激励客户，设立激励方案：1、 客户等级提升，享受高等级政策；2、 优秀客户享受新产品选择优先权；3、 建立客户现金奖励基金，按照回笼额的0.03%提取。（此费用用于奖励采购部门，以维护客情关系）奖励项目：1、销售头名奖 2、最佳合作奖 3、最佳贡献奖 4、回款优秀奖八、货款结算1、货款结算原则为：合同签订后最低30%预付款，发货前结清余款；2、特殊订单需货款支持，需在合同签订前由区域报团购部总监签字批准；团购部客户、订单处理流程 客户 根据客户、订单类型处理 直接客户 区域经理 经销商 了解客户需求，了解客户类型 根据区域经理的订单信息 根据经销商要求提供服务 根据客户要求推荐产品、报价 报价、提供详尽的支持 客户、订单信息备案 无 达成 区域达成 经销商达成下单 单 下单 团购部确认客户要求 签订合同 财务部收预付金计划部下单生产 订单完成 财务收余款 营运发货 建立客户档案 完成 团购部跟踪到货 提供服务 团购部工作职责为开发团购渠道，更好的为全国的礼品客户、经销商、区域经理服务。团购部制定以下工作职责，相关责任人必须提供完善的、热情的服务。根据工作职责实行岗位考核：序工作职责责任人12团购网络建设：建设全国的团购网络，开发各区域的优秀礼品商，提高渠道内品牌认知度3为经销商和区域提供订单服务，按要求制作效果图、设计稿等订单前服务4区域、经销商、团购部订单的生产进度、客户LOGO制作品质、产品品质的跟踪保障5订单货款保障：保障货款按合同及时到位6订单发货和到货确认，保证产品按时、足量、保质的交付给客户7团购部订单的售