厂电现场观摩作业指导书.doc

厂电现场观摩作业指导书 加强“海洋王照明”在行业内的影响力，确定“海洋王”品牌在照明领域的领先地位。 1.3通过样板项目的建立，改变设计院的已有设计模式，形成我司在行业内照明领域的创新者、领引者。 1.4通过样板项目的建立，推动服务中心的样板建立，提升服务中心人员项目运作的能力，促进xx年样板项目的复制工作。 2原则2.1让每一个电厂和关心电厂的人都能看到海洋王的照明改造效果，传递海洋王的照明文化。 3责任人3.1服务中心主任、服务部经理、员工4内容4.1现场观摩的联系4.1.1对所涉及的项目实现的所有 一、 二、三级目标点进行全面逐一拜访、向所有的目标点全面介绍公司产品、介绍我司对此项目中的产品组合、介绍公司文化、质量、服务、使目标点达到对我司产品、服务了解、和基本认可的目的，并邀请他观摩夜间效果4.1.2在 一、二级目标点内确定支持我司的关键目标点向他讲解我司的产品、提出现场观摩、请他牵头组织相关的人员、参加我司组织召开现场观摩会4.1.3与牵头组织人员确定参加现场观摩的人员、确定参加的时间、及我司统一接送的时间、向他说明我司召开现场观摩会的地点、以及整个过程安排4.1.4与牵头人员确定参加人员后、我司人员再次对具体参加观摩人员进行拜访、向他讲解我司组织观摩事宜、在原来邀请的基础上再次邀请，请他届时一定参加，达到项目相关目标点都能到场的目的。 4.2现场观摩前的样板现场的准备工作4.2.1服务中心、服务部在组织观摩前必须提前确定作为观摩的样板4.2.2服务中心、服务部组织自己部门员工提前对所定样板进行观摩、检查夜间的效果4.2.3检查现场灯具的是否完好、是否有接触不良，布线是否合理、灯具位置是否合理、4.2.4保证样板项目产品搭配的合理性、可复制性、4.2.5提前准备好原有现场灯具照明效果的照片和我司改造后的效果照片，（未使用我司灯具前和使用我司灯具后）、可用放入幻灯片的形式给客户演示、可将对比照片给客户观看、以便观摩时能结合实际场景到达观摩中认可我司灯具目的4.2.6在现场提前准备备用灯泡、触发器、电容、备用灯具、电源插座板、饶线盘、电缆线等备用的维修检查用的各类工器具；根据样板的产品组合，在准备工作中必须确定上述备用物件的种类和数量4.2.7观摩前在现场安排1个员工对现场留守、留守人员必须随时观察现场灯具、解决现场的临时突发的灯具不亮、接触不好、线路临时发生故障的问题，以保证参加观摩的客户在统一到达前处理完好，给客户展示全面的、完整的改造后的亮化效果4.3会议室的准备工作4.3.1提前预定会议室、4.3.2在会议室里准备投影仪4.3.3将项目中涉及推广的产品按重点、固定、移动依次整齐的摆放在会议室的最佳位置（主席台、第一排）4.3.4将展板依次合理的放在会议室客户能第一时间看到的最佳位置4.3.5准备好电源插座板、电源线。 4.3.6将参加观摩的客户名字打印按顺序排放在每个人的座位上4.3.7座位上提前放好矿泉水4.3.8确定会议讲解内容、时间4.3.8.1讲解内容确定为第一项主讲人（主任）发言，欢迎客户的到来（5分钟）；第二项放映公司宣传片；第三项针对行业放映行业幻灯片及讲解产品；第四项请现场人员提建议（整个过程控制在2小时以内）4.3.8.2对会议讲解内容提前演练4.3.8.2.1由主讲人讲解幻灯片、讲解产品4.3.8.2.2指定两人负责在主讲人讲解幻灯片时对应的根据主讲人的介绍步骤将灯具面向客户，规范的向客户进行展示4.3.8.2.3指定1人负责会议室灯的开启和关闭4.3.8.2.4指定1人负责拉窗帘4.3.8.2.5现场指定1人负责照相4.3.8.2.6指定1人负责配合主讲人放映幻灯片4.3.8.2.7服务中心专工必须在现场客户提建议的环节回答客户的疑问4.3.8.2.8整个过程要求我司人员统一着装、动作规范、热情4.4订餐的准备4.4.1内勤负责根据人数提前订餐4.4.2根据方案安排好用餐的时间4.4.3主任根据客户的人数指派我司参加用餐的经理人数（我司其他人员不必前往用餐、另行安排其他地点用餐）4.5参会人员的接待工作4.5.1接待人员在原定时间之内提前半小时到达客户所在地、车停在方便客户上车的最佳位置，夏天、冬天提前开好空调、司机下车面带微笑等候、在客户来时、快步走上前去请客户上车、递上事先准备好的矿泉水4.5.2接待人到客户处热情的请客户一一下楼、请客户上车，（主任负责接一级重要领导、经理负责接其他相关人员），上车后递上事先准备好的矿泉水4.5.3当客户到达会议地点时，在车停时、负责会议室的接待人员面带微笑为客户打开车门、请客户下车并分成几组一一对应引领客户到会议室4.5.4会议室门口负责接待人员微笑热情的引领客户按放好的座位排就座4.6会议中4.6. 11、负责分工的人各就各位4.6. 22、讲解人按照方案、根据会议确定的讲解内容、时间讲解（要求、热情、大方、得体、声音抑扬顿挫）4.6. 33、负责关灯的人员在讲解我司光源时将会议室灯关闭4.6.4负责拉窗帘的人提前在会议开始前拉好窗帘4.6.5负责配合演示灯具的人员动作要和主讲人讲解一致、动作标准规范、4.7用餐的注意事项4.7.1会议结束后由接待人员一一对应引领客户下楼、（如需开车前去、）热情的请客户上车、带客户到用餐地点4.7.2用餐地点楼下我司接待人员一一对应引领客户上楼请客户入座4.7.3主任和经理分开，按礼节中的就座方式错落的就座于客户中间4.8前往样板观摩地点的注意事项4.8.1主任陪同参加观摩的一级目标点坐在一起、和他讲解我司的情况、并了解客户的情况4.8.2经理和员工分开和 二、 三、级目标点坐在一起、和他讲解我司的情况、并了解客户的情况4.9现场观摩4.9.1现场观摩中由主任、经理、员工一一对应负责对现场人员进行现场讲解4.9.2灯具的布置情况、4.9.3成本节约、节能情况、电费节约情况、4.9.4现场照度、及达到的标准、4.9.5灯具的性能特点防水、防震、防腐等4.9.6我公司的售后服务4.9.7达到的亮化、美化的效果4.9.8解决检修时的照明问题4.9.9为检修人员带来安全保障4.9.10减少灯泡的更换、减少维护量4.9.11为客户增加了效益4.9.12为解决客户的问题、给客户带来的价值4.10观摩后的座谈4.10.1提前在观摩现场确定会议室、会议室提前摆放水果4.10.2在观摩后组织观摩人员座谈、内容包括4.10.2.1首先虚心请重要的一级领导对效果提建议、谈看法4.10.2.2请其他人员提建议4.11送客户回家4.11.1提前指定人员（主任、经理、司机）将客户安全送回家4.12观摩后的总结4.12.1在观摩后由服务中心召开会议对观摩会进行总结4.12.1.1对主讲人讲解、人员配合、接待、现场讲解、答疑等方面进行总结4.12.1.2对不足的方面提出改进措施4.13观摩后拜访4.13.1在观