大酒店市场营销总监工作指导书.doc

大酒店市场营销总监工作指导书 大酒店市场营销总监工作指导书 一、工作职责 1、执行总经理的经营管理指令，坚持以“市场为导向，以效益为中心，以质量为生命”的方针，向总经理负责并向总经理、住店经理报告工作。 2、综观全局着眼大市场，编制年度市场营销计划，制定客房营收、餐饮营收和综合服务营收及公关广告宣传和促销的计划与经费的预算，提出相应的政策性建议和措施方案。 3、根据酒店领导决定的全年收入预算，调整本部营收计划，制定年度分月计划。 4、根据全年营收计划拟定或调整客源结构、房价政策、折扣政策及其他市场营销政策，确定营销重点和销售目标。 5、下达各项指标到人，明确责权利，带领并帮助销售人员完成各项营业指标。 6、亲自洽谈主要客户业务，接待他们的来访，并经常随同销售经理走访主要客户和处理客户的主要函电，与主要客户保持并发展良好的业务关系。 7、代表酒店对外签订各类订房、餐饮协议书。 8、审阅部门每天的业务报表，全面掌握饭店的销售情况、预订情况及计划和实绩的对比情况。 建立信息沟通网络，负责各类信息的分析和处理，特别是竞争对手的有关市场动向、经营管理和服务项目及设施等方面最新情况，结合本饭店的特点，提出有效改进措施，供总经理决策和参考。 9、建立良好的公共关系，协调好饭店与重要客户、旅行社、合作单位、新闻媒介等方面的关系，保持经常的联系和沟通，不断改进工作。 10、引导、组织酒店公关宣传策划活动，督促落实酒店公关广告宣传计划。 11、主持本部门的工作例会，听取汇报，督促工作进度，解决工作中的问题。 12、负责本部门日常工作的管理，检查督促本部门工作人员按工作流程和要求进行工作，实行规范作业。 13、负责本部门员工的服务宗旨教育和岗位业务培训，不断提高销售人员的业务知识和工作技能，全面提高销售人员总体素质。 14、掌握员工日常工作业绩，创导民主管理气氛，充分调动员工积极性，不断提高管理效能，对销售人员进行激励、考核、评估。 二、工作程序 1、通过对饭店内外市场调研，掌握市场走势，确定酒店的市场定位。 2、结合饭店实际情况，拟订客源结构、客源细分、市场月度平均房价、出租率、餐饮标准、酒店营收等主要经营目标。 3、汇编客房、餐饮月度、年度经营目标，并审阅经营成绩。 4、根据经营目标，制定有效的营销策略，并呈报酒店领导审批后方可执行。 5、下达各项指标到各个客源市场销售人员，制定争取各客源市场的营销计划。 6、制定激励机制，公布全面考核方法和细则。 7、制定配套措施，保证经营目标完成，如促销走访规定，销售报告规定，客户管理规定、客户评估规定等。 8、根据市场推广计划，策划一系列营销活动。 9、掌握重要公关和销售任务的情况，及时检查和督导营销人员做好接待和促销工作。 10、所有营销活动中超越权限事由，必须逐级上报酒店领导。 11、每月进行一次市场分析，审核经营目标完成情况，必要时修正营销政策。 三、控制要求 1、加强基础管理，确保每项营销活动有序开展。 2、完成酒店确定的各项销售指标。 3、与国际国内具有良好声誉和发展潜力的重点客户、国内外主要新闻媒体保持密切联系，以此把握营销工作全局。 4、每月召开一次市场销售分析会，适时对市场做出预测。 5、与酒店有关业务部门保持良好的合作关系。 6、遇酒店营销重要情况及时向宾馆领导汇报请示。 7、人员素质要求1）大专以上毕业或具有同等学历，取得电脑证书、外语流利。 2）有七年以上酒店或旅游业担任管理职务的经历。 3）有较强的调研、分析、综合判断能力，具有号召力