速腾产品销售话术.ppt

速腾产品销售话术 一汽 大众速腾即将上市销售 速腾是国内生产的技术最先进 性能最佳 最舒适的德系高性能轿车 该车以其全新的设计 顶尖的技术和丰富的人性化装备树立了国内同级别轿车的全新基准 相信速腾的上市 会进一步巩固一汽 大众品牌在中国市场的领先地位 同时也是给大家提供了进一步提高展示个人销售才能 创造销售新业绩的绝好机会 为了确保在销售活动中对全国的客户传递相同的 与厂家一致的信息 我们编写了这套话术 供大家在上市阶段更好的向客户推介速腾 应答客户问题时参考 前言 目录 一 产品定位 第3页二 6 1绕车展示话术 第4页三 产品话术 第13页四 速腾上市销售顾问客户应答 第25页 速腾是德国大众旗舰车型 辉腾 家族开发的中端产品 速腾是以德国造车理念 造车如同造艺术品 为源点 通过创新的设计 领先的科技 精湛的工艺和严谨的制造 完美打造而成的德系高性能轿车 产品定位 接待客户的第一句话 6 1绕车展示话术 6 1 位置1 展车左前方 位置2 展车正前方 位置3 展车右前方 位置4 展车右后侧 位置5 展车正后方 位置6 驾驶座 位置6 驾驶座 若客户特别感兴趣继续讲解 位置6 1 发动机舱 产品话术 本部分目的是帮助销售员掌握在展厅内 不在展车旁 如何推介速腾 本部分内容包括三部分 1 客户群分析及对应话术 2 讲解流程 3 具体话术 本部分着重介绍了速腾最具特色三部分的讲解流程与具体话术 1 卓越的安全性 2 领先的汽车技术 也可以理解为超人的驾控 3 无微不至的呵护 若销售员介绍速腾其他卖点 具体话术请参考6 1绕车展示话术 请销售员先熟悉客户群分析 然后理解讲解流程 最后完全掌握具体话术 客户群分析及对应话术 客户群分析及对应话术 讲解流程 速腾作为纯正德系高性能轿车 超人之处就是其卓越的安全性 大量使用的领先的汽车技术和无微不至的呵护 根据客户的具体情况 分别介绍速腾各方面的具体优势及特点 卓越的安全 领先的汽车技术 无微不至的呵护 综合品质优异 性价比最高的高性能轿车 最后得到结论 讲解流程 卓越的安全 说明安全的重要性 通过图表 对比介绍 指出速腾安全方面的优势 重点装备介绍 进一步阐述速腾安全优势 通过死亡数据来介绍ESP的重要性 强调速腾是全系列配置 通过讲解传统转向系的缺点来强化EPS的意义 突出与新宝马3系相同 解释碰撞安全标准的局限性 指明速腾高强度车身的意义 倾巢之下 安有完卵 突出速腾所应用的新材料 新工艺 速腾提供了全方位的安全呵护 其综合水平已经超过了B级车 达到了C级车的标准 最终让客户得到如下结论 具体话术 卓越的安全 具体话术 卓越的安全 附表 安全 注意 为了讲解方便 请单独打印 复印该表用于讲解 讲解流程 领先的汽车技术 指出速腾应用了大量新汽车技术 重点装备介绍 阐述速腾所应用的领先技术 通过图表 对比介绍 指出速腾6档手 自一体变速器的技术优势 通过普通人与田径运动员腿的对比 让用户理解悬架的意义 然后利用奥迪 突出速腾悬架的优势 速腾在核心部件上都采用了最新技术 与新宝马3系不相上下 最终让客户得到如下结论 具体话术 领先的汽车技术 附表 底盘 注意 为了方便 请单独打印 复印该表用于讲解 讲解流程 无微不至的呵护 指出速腾舒适性优势 通过图表 对比介绍 指出速腾舒适性装备配置丰富 重点装备介绍 进一步阐述速腾舒适性优势 通过居民楼道的声控灯 突出送你回家 离家功能的意义 首先指出分区独立 Climatronic 空调的豪华性 然后指出速腾所独有的按光照调节温度以及空气净化方面的特点 推过把冰箱搬上车说明冷藏箱的意义 强调速腾冷藏箱独有的温度调节功能 速腾装备了众多舒适性装备 使客户享受到其他车难以企及的舒适性 最终让客户得到如下结论 若用户对其他方面感兴趣 则可以利用培训中学到知识以及6 1绕车展示话术介绍 通过讲解速腾的音响为什么叫做 音乐厅 来强化速腾音响效果 具体话术 无微不至的呵护 具体话术 无微不至的呵护 附表 舒适性装备 注意 为了讲解方便 请单独打印 复印该表用于讲解 速腾上市销售顾问客户应答 一 基本信息1 1 速腾什么时候开始在全国正式上市销售 2006 01 20公布意向价格 并开始接受订单 3月底投放市场 2 速腾的市场定位 综合外形尺寸 内部空间以及技术标准等级的特征 速腾是一款全新的代表世界同步技术的德系高性能轿车 覆盖A级车高端和B级车两大细分市场 3 速腾的目标用户群是哪些 速腾的用户是各行业精英人士 他们年轻 成功 懂车 活力进取 富有生活品位 比较外向 喜欢展示个人的成功的地位 自主 自我 自信 挑战传统与权威 希望以自身积极的态度改变现状 个性张扬 4 速腾与大众公司在北美投放的 捷达 或者国内称为 宝来A5 的车是不是同一款车 速腾是大众公司对全球市场全新开发的轿车 针对全球不同市场的需求和用户偏好 使用不同的命名 这也是世界各大汽车集团通用的惯例 在北美和欧洲市场 用户对 捷达 品名认知度非常高 所以叫 捷达 作为真正具有德国纯正血统的世界同步车型 速腾 经过针对中国用户驾驶偏好和特殊路况进行了专门调校 在中国市场起一个符合中国市场定位的新名称 5 为什么取 速腾 这样的名字 速腾 是一个与它的市场定位相匹配的中文名称 反映出所代表的 新精英 细分市场的核心价值取向 代表速度 敏捷 动力 激情 高科技 6 速腾的竞争对手有哪些 核心竞争对手是Mazda6 速腾上市销售顾问客户应答 二 产品1 速腾投放市场以后 原有的宝来是否会降低价格 速腾是和宝来定位完全不同的两个产品 速腾是德国大众旗舰车型 辉腾 家族中的全新开发的中端产品 它与宝来面对两个不同的市场 宝来是否降价与速腾的投放无关 2 速腾与宝来相比有哪些领先的技术或装备 速腾与宝来相比具有革命性的进步 完全是两种产品 主要表现在百分之百的大幅度改进上以及底盘技术的升级 同时技术水准有了质的飞跃 主要体现在 电子助力转向EPS 四轮独立悬挂 头部气囊 全系列ESP 智能雨刷 智能前大等 分区独立自动空调 行人保护 主动头枕 可遥控开启后备厢 LED尾灯 6档手自一体式变速箱 最新车门制造技术 3 一汽 大众宣传速腾具有纯粹的德国血统的豪华轿车 具体体现在哪些方面 在德国 由于汽车工业起步较早 人们特别注重汽车的性能 尤其是安全性 速腾完全保留了德国的安全工艺 激光焊接 空腔注蜡 热成型钢板 不等厚钢板 双面镀锌钢板 底盘装甲功能PVC 在制造技术和装备水平 我们与代表世界汽车最高水平的新宝马3系做了详细对比 制造品质完全相同 在车身安全方面甚至超出 所以看不见的更精彩 速腾为成功人士提供最安全的呵护 4 速腾都有哪些车型 都什么时间投放市场 价格是多少 速腾有1 8T和2 0两款发动机 装备手动或自动变速箱 共四款车型 将在2006年三月底同时投放 具体价格届时将会公布 大致区间在20万 25万之间 5 速腾后尾灯使用了LED 优势是什么 对于组合式尾灯 LED是未来趋势 因为它体积小 功耗小 颜色单一 无须用滤光片 LED发光时产生的热量 相对于白炽灯而言很小 因此灯具寿命长 速腾上市销售顾问客户应答 6 速腾都采用了哪些安全装置 主动安全 ESP 前后盘式制动器 真空助力辅助刹车系统 刹车蹄片报警 倒车雷达 大灯自动开启 智能雨刷 被动安全 安全车身 高强度钢板 热成型钢板 超长激光焊接 加厚的保险杠 前排双气囊 双侧气囊 头部气囊 可溃缩式安全转向柱和制动踏板 行人保护装置 碰撞后自动解锁 安全带涨紧限力及锁止报警 主动头枕 第4代电子防盗 塑料油箱放置在后桥前 共22项安全技术 7 速腾的国产化率有多少 哪部分是进口的 哪部分是国产的 速腾的国产化率大概40 国产件主要是发动机和车身 8 速腾配备的1 8T发动机 功率 扭矩都很大 但会不会很费油 采用德国大众特有的涡轮增压技术的1 8升发动机 优势是排量不大 但最高扭矩工作的转速范围很宽 在较低转速时就能达到最大扭矩 并能一直保持 因而加速能力强 发动机总是处于经济工况 动力性相当于普通2 3 2 4升发动机 但油耗要低很多 9 速腾配备的2 0L发动机 从参数看起来相较于其它车型的2 0L发动机小很多 甚至都没有1 8L的大 而且还是两阀的 是不是很落后 经济型发动机是发展的趋势 在PQ35底盘基础上匹配开发的2 0L发动机 低速扭矩高 非常适合城市工况 另外该发动机技术非常成熟 故障率低 对油品适应能力强 广泛应用于德国大众大多数车型上 阀的数量并不代表发动机技术的先进性 10 速腾配备的6档手 自一体变速器有哪些优势 在同级车中第一款全系列标准装备6档手 自一体变速器 紧凑 轻型 将自动变速箱和手动变速箱