鞋类品牌订货培训资料.ppt

赢在品牌细节致胜 做好数据化订货管理 Wininthedetailsofwinningbrands shoes shoes shoes shoes shoes shoes shoes shoes shoes shoes shoes 备足你的弹药 打一场有准备的漂亮仗 订货的概念演变 1 十年以前 中国服装市场还是一个批发盛行的年代 少数品牌公司开始转型做专卖 并实行订货制 鞋类市场近5年国内一线品牌开始做期货 今天 越来越多的加盟商深深的感触到订货制带来的好处 通过合理的分析与计算 将业绩掌握在自己手中 现货 期货 针对性差 无法有效把握市场 加盟商被动接受货品 无从把握市场需求 慢 新品配发量小 周期长 加盟商补货量极少 多至几万 少则几百 且操作系统复杂 繁琐 品牌经营者在生产量计划方面如履薄冰 因为品牌比较缺乏市场的第一手资料信息 这导致品牌难以准确下单 如果下单量太少 无法满足市场销售 就会达不到市场最佳销售率 而一旦下单量太多 又会导致因滞销造成产品积压 在生产层面上 由于订单量偏低 生产成本上升 利润率降低 时间紧迫 翻单时间要一至两个星期 货品发到加盟商手上还需7天 10天 无法满足市场需求 质量更无从保证 采购 生产与配发也常出现延误 产品上市不应季 结果只能是积压 针对性强 能有效把握市场 只有加盟商才真正了解市场需求 快 提前对下季市场的销售营运 宣传计划 货品周期 促销活动等进行安排 有利用整体工作的安排 订货制管理方式操作系统简单易行 生产计划性强 但对加盟商的专业化程度要求高 选择订货制能为品牌赢得时间 产品在上市两个月之前甚至更早就已全部备齐 即使有质量问题 也可以提前解决 一般不会影响销售 期货应用而生 期货的英文为Futures 是由 未来 一词演化而来 其含义是 交易双方不必在买卖发生的初期就交收实货 而是共同约定在未来的某一时候交收实货 称其为 期货 随着规模化分销持续壮大 企业研发 生产周期不断延长 必须提前进行研发预测和货期统筹才能应对变幻莫测的市场需求 分销渠道必须提前预测市场需求才能给研发生产提供依据 期货订货会便应运而生 目前 许多鞋服企业的秋冬季产品订货会已提前到3月份 远期预测的时间跨度达到半年多 没有库存的支持就没有零售的业绩 货订的少库存就一定会少 店铺销售与店铺费用对比 店铺费用 房租租金 水电费用 人员薪资 工商税费 装修折旧 其它开支 月销售 分享费用 利润空间 计算几个数字 年 季 度平均折扣 年 季 度平均价格区间 平均成本折扣 员工的提成 利润空间平均多少 零售价 折扣 6折 360元 成本价 33 230元 提成点 0 02 7 2元 计算每双鞋带来的利润 699元 毛利 122 8元 其它成本 净利润 每日缺货两双造成的损失 利润损失 每日 2双X150元 300元每周 2双X150元X7天 2100元每月 2双X150天X30天 9000元每年 2双X150元X365天 10950元 除了缺货以外 断码带来的损失 在我们订货的过程中有些家人会有一个想法就是先少订一部分 销售的好的话可以补订 于是订1手货的较多 可是往往会出现一个问题就是1手号根本断定是否畅销 每销售一双就会造成断码 那么会直接影响到其它库存的销售 最后畅销款会变成造销款 断码带来的隐性损失是无法进行估量的 商品流转加速 顾客忠诚度 生意额 订货的关键思想 缺货最小化 以往的库存商品基本是滞销商品 或者断码商品 只有用新品中的畅销商品不断刺激销售来带动滞销商品的出清 以新带旧 以畅带滞的战术 顾客一旦没有买到自己的商品 有可能会流向其他品牌 如果长期该店缺货 断码 最坏的打算原本奇安达会员有可能完全成为另一个品牌的会员顾客 货 人 钱 足够的库存才能支撑足够的销售 这是一个最铁的道理 缺货直接造成了生意额无法最大化 缺货 断货对客群的影响 案例 有一个常客某天在店内选中了一个款 可没有她穿尺码 然后她放弃了购买 随后去别的店选购 在另外一家店她买到了她想要的 然后在穿的过程中她发现这个品牌的鞋子的质量 面料好像也不比 差 货品还比 丰富 选择余地大 从此她成了别家店的常客 把中间的环节去掉后 我们会看到 1个客户至少会带来1个新客户的消费 所以说 因缺货断货而损失顾客 更可怕 据调查 1个顾客在一家店消费了 有可能会对25个人传播这个品牌 而这25个人中可能有8个准客户会来看一看 这8个准客户又有可能成交一笔 这就诞生了1个新客户 终端卖场还有一个磁场作用 很多人进入一个店铺 会带动更多人进入 而很少人问津的店铺则是更少人愿意去 因为人们都爱凑热闹 从众心理 因此 货品充足一定是保证销售的前提 如果货少 营业员销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊 所以货订足了才能从根本上提升业绩 1 2 3 木桶理论 木桶装多少水取决于最短的一块木板 店铺销售多少也取决于店铺最弱一环 找准自己的短板在那里 订货中常见情况 订货的常见几个心理 拼命三郎 小心谨慎 经验直觉 人云亦云 不做分析 见好就订 任务超标 库存积压 缺乏全盘考虑的观念 对品牌最终要发展的目的不够明确 固有观念 不做分析 没有数据 全靠感觉 缺乏现场操作经验 没有自信 店铺气少细节管理 订货高手的四项基本功 看款组货下单上市 对设计师的理解 主题 风格流行色 主销款 一般款 形象款高价位 均价位 低价位主流色 辅助色 补充色 品牌特色竞争对手 了解货品的上市时间 上市波段 补货周期 订货的时候订的货量不足 跟单货期太长 这种现象存在的原因有几点 1 店主不是卖场的导购 怕订不准产生库存 2 店主在订货的时候没有明确目标 很随意 3 店主订货时没有对专卖店的 一盘货 的概念理解 你必须弄清楚你的卖场最佳陈列方案可分几个区 每个区要陈列哪些货 这些货要有几个系列 几个款式 几个色系 货有主销货 概念货 配色货等等 他们的比重又如何分配 这些都是非常有学问 有科学依据的 例如80 的店每个系列最少应安排几个款式 每种款式最少应保证多少个色系 每个色系固定陈列几双 才能保证基本的陈列要求 保证产品陈列的系列化 层次感 体现品牌专卖的综合优势 要不然 就会缩小卖场的市场满足力 给人产品单一 缺乏选择与比较的感觉 最终丧失成交的机会 所以订货人员的眼光要很专业 我们一直主张任何一个经销商一定要培养出自己的买手 所谓买手基本是要有销售的经验 在销售第一线实际操作的 这样订货是很有把握的 他们才知道消费者需要什么样的产品 专卖店的订货人员没有真正了解专卖店的风险是什么 当然有很多终端经销商会很茫然 诧异之余会问到 我有订货呀 可一到补货时就出问题 老是补什么没什么 公司断货严重等等情况 这就是说明你订货的时候过于保守 可能你订的货就是你店的当季的柜台铺货量 没有考虑到一旦产生销售就出现断码现象 于是便急忙的去补货 即便能补到货 可能在这一个补货的过程中有运输等耗去的时间 你就少销售几件都说不定 这就是风险 如果在这里有团购的单 时间又紧迫有可能就会失去一个大好的机会 严格的说在一样的房屋租赁 水电 人员等费用不变的情况下 能够多销售产品 那么可想而知的结果是什么 针对以上所产生现象及后果该怎么办 什么好卖 全部卖什么 1 产品的结构 类别 色码不合理直接影响 形成单品店形成单色店店面没有特色 产品没有性格 2 产品数量不合理 容易断色断码正价率下降 利润下降 畅销款变成滞销款不能确保业绩目标的达成不能制定系统的销售计划和推广 公司产品的主题 风格 系列在终端店铺不能充分表达 导致品牌诉求不清晰 终端缺乏竞争力 订货应考虑的指标 1 设计主题 分清主推款 搭配款 形象款 促销款 2 产品上市周期及销售周期3 店铺面积及装修4 销售量及提升量5 首批铺货量6 新开店的因素7 区域差异性 市场特质 消费者特质8 同类产品的价格结构设置比例 单鞋1 12月全年销售深口4 7月无销售中低靴4 8无销售高靴4 8无销售 货品上货周期表 分析结果 1 分析各品类的销售周期 制定销售任务 计算销售数量 SKU陈列量 制定订货金额及库存支持 2 各季除新品销售以外 促销活动的商品支持 3 根据销售量的曲线提示 制定货品波段上市计划 同时要制定节假日的时间变动配合货品上市时间 4 根据销售的淡旺季 对货品的价格段可以进行比例选择 从订货时就做好高中低价位段的配比 便于促销季的合理分配 SKU波段配比表 单款 2色 12 5双 以 店为例秋冬任务3000双 SKU的合理性 过多的情况 店铺陈列空间有限 会降低店铺的陈列效率无法保证店铺的形象和视觉效果增加顾客选择产品所花费的时间增加门店订货 补货的难度增加缺货断码的机率 过少的情况 无法满足店铺的陈列量 重复抽版会让顾客感到货品稀少货品系列性减少 顾客流失率增加货品波段跟不上 影响老顾客光顾的机率品牌度降低 各类款式配码分配表 配码分析时间段2011年08月01日 2012年02月01日 以 铺为例 分析结果 1 各类鞋36 37的配比与34 40的比例 大家如果每双鞋都订34 40可想而知要剩下多少库存 2 从大鞋码40来看中低靴和棉鞋的比例略高 因此在下大鞋码时家人们需对款式进行分析 3 另外看一下我们库存里剩下的货品的配码比是什么 4 注意搭配色的比例 建议款式与码数配比表 各类款式颜色排序表 分析结果 1 根据鞋的款式和季节的过度色彩深浅度也发生着变化 2 单鞋色彩亮丽较多 高靴浅色比例大 中低靴和棉鞋色彩比较深 3 从陈列的角度来看注意陈列的需求 不能一味的讲究黑 咖 棕 灰 会影响整体效果 4 注意库存里的颜色比例 5 要时常关注一线服装流行的色系 鞋类往往根据服装的色系来设计鞋子的流行色调 5 要分析VIP客户的颜色喜好统计 同时要了解本季的主推色和流行色 在同款不同色时要做相应的订货区别 制定货品需求计划的总体思路 销售分析 销售预测 总体货品需求计划 库存分析 采购计划 需求分解 历史数据分析 市场动态分析 单店销售预测 销售分摊到每月 确定月库存 分成几批进货 估计退换货 计算年进货量 区域市场计划 店长意见 确定年初库存 确定订货策略 与销售人员沟通 开始订货 单店分析过程 公司及店铺运营费用 整体市场销售分析 装店 扩店 拓店 各类销售数据融合 各类费用整理汇总 上年同期需提升地方 单店采购计划书制定流程 有效定位 店铺定位 产品定位 拓展及零售 商品规划 拓展方面 零售方面 商品横向规划 商品纵向规划 新增 整改店数 开业 整改日期 店铺基本信息 销售流水 销售折扣 销售吊牌 各品类订货 各品类订货宽度 各品类订货深度 各品类上市规划 价格分布 款式关注 颜色分布 码数分布 专卖店经营什么最重要 顾客是否购买 订货量增大就能不断地提升店铺业绩吗 NO 企业销售增长模型 城市分三类 超级时尚城市 一般省会城市 重点地级城市 一般地级城市 其他城市开店分两类 在同一城市开店 在另外一个城市开店已有一个店 新开一个店 销售增长40 已有两个店 新开一个店 销售增长25 已有三个店 新开一个店 销售增加15 已有四个店 新开一个店 销售增加10 已有五个店 新开一个店 销售增加10 新开店数量与销售的关系是什么 店龄与销售增长的关系 1 考虑该店在当地是否已经是第一品牌 如果已经是第一且城市不大 则增长幅度不大 如果不是第一品牌且销售量未达到预期值 那么增长空间还是比较大的 2 考虑近年来的销售增长趋势 近年来一直呈稳定的增长趋势 则今年不会太大波动 3 该店于2011年才新开 且销售不错 可以预计2012年有较大幅度增长4 考虑店铺的装修程度 如果已经有几年的店龄了但进行更换道具 增长率还是可观的 5 考虑周边的商圈升级变化情况 店铺店址及面积对销售的影响 店址的改变将大大影响销售 从较偏处移至繁华路段从繁华路段移至较偏处从繁华处移至繁华处商圈有变化 从非专卖店区到专卖店区 从休闲区到正装区原店面低于50平米 店面加大一般会明显增加销售店面在60 100平米 增加店面不到20平米 销量增加可能不明显如果店面扩大一倍至150平米 销售会大大上升 以下方面对销售产生的影响汇总 实操练习 实操练习 先找大类 再将小类放到大类的旁边 看好对应关系 订货细节准备 1 如何去安排参加订货人员 终端专卖店一定要将在该店的最优秀的店长或导购是必须参加的 如果店长具有优秀导购员的资格 那么一名店长参加就行 切记店老板如果从来没卖过货的 即便去订货也是盲目订货 这是不行的 只有天天在卖场从事面对面的与消费者打交道的一线员工才能更准确的订出一盘适合你当地消费的产品 订货细节准备 2 充分熟悉总公司在本季里主推的产品 这是关键 在每系列的当中选择在你区域能被看好同时你认为最好的颜色 认真订购 要注意对公司推出的产品组合 促销款 订货方式 集中在少数款式上面加大订单数量 那么在日常销售过程中就不会出现好卖的款式频繁补不上货了 畅销款 订货方式 要注意在款式和色彩上的分配 重点色重点下单 搭配色选择性下单 同时在鞋的码上也要进行重点区分 畅销码数集中数量下单 避免过于分散和平均 没有重点 在销售时没有侧重容易造成断码和库存 比如 舒适跟型中大号可以略多 高跟小中号偏多 形象款 的订货方式 形象款与店铺企划及品牌风格是一起走的 所以形象款能够提升店铺的形象 加强对人流的吸引力 及提高品牌的档次 不断给消费者全新的感受 不断的传递 的产品文化给消费者 款式要多但数量要少 注意号码和色彩的选择 同时为了配合你的店堂陈列 又考虑到颜色的选择及搭配 还要注意当地的穿衣文化 风俗 地区差异及流行趋势 因为省内分南北气温差异及地貌不同 各类别销售量及占比 比如去年本季高靴销售多少 深口销售多少等等 在深口当中的中跟多少 皮面的多少 价格高的多少 都要进行统计与分析 另外一方面 要看哪些类别销售有困难市场接受能力差需要培养 哪些类别销售还有潜力 因为上季货品原因或其它原因未达到预期销售 这样在所统计出的数据后面做适当的调整 畅销款 畅销款 畅销款 订货前的准备 原始销售数据的统计及分析订货的目的是为了销售 订货应该围绕着店铺的销售来进行的 所以在参加订货会之前 我们必须统计出去年本季的销售数据 以这个销售数据作为依据进行订货 订货宝典 3 明确自己店铺订购的数量分析去年同期的总体销售额做今年市场销售目标 计划今年的同比增长点从销售目标除以平均单价计算销售双数在销售过程中货品上市后的各个周期进行分析和对比 及早进行促销活动另外 通过对历年同期销售数据的分析 得出每个类别的占比情况 这个占比的数据就是今年订货的类别参考 这样就可以科学订货 避免某些类别一款都没有的情况了 订货细节准备 销售总数量 去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量 但并不是上一季销售多少这一季就订多少 因为当你订1000双货的时候你的销售一定是达不到1000双的 而会产生一定的库存 我们要统计出去年本季销售中 有多少缺货现象 有多少货品是因为为了减少最终的实际库存而打折销售的 这样我们就可以分析出去年本季销售的数据是本身还有潜力上升的还是实际上超出了店铺的销售能力的 另外 有些加盟商认为 店铺里还有一定的库存 在本次订货的时候应该减去这个量 这个想法是错误的 而对于流行变化比较快的 女鞋 品牌中 不能这样减 因为去年的服装拿到今年的一起陈列 只能起到反作用 去年留下来的库存可以考虑在本季新品上货之前做促销 从专业的角度职业的进行订货规划 A 卖场规格 面积 陈列方案B 货品类别 系列 款式 色系C 畅销款 形象款 搭配款 促销款比例D 结合商圈 针对货品提前做促销方案 3 业绩增长率 去年本季的销售数据只是作为参考 还要看今年一整年的销售增长率 根据几个季度的销售潜力以及实际销售状况 我们就可以分析出我们店铺的业绩增长率 当然业绩增长率并不表示只增不减 也可能由于竞争 管理 品牌等原因 增长率为负数 这也要进行考虑 二 商品配置 决定你的产品组合 商品配置依据 1 产品类型定位A 主推商品 70 能表现品牌个性的 品质 特色 价格具有优越性B 形象商品 15 主要为能表达当季流行趋势的时尚系列 起到陈列吸引眼球 引导主推商品 促进店铺人流提升的作用 C 促销商品 15 主要考虑价格 舒适度 面料 目的为提升店铺出货率带动市场及客群对品牌的认知度 货品与销售回报的关系 虽然畅销款在种类中只占 而在销售额中却占了 但我们仍然不能取消其它两种款式 原因在于若取消其他两种款 总销售额会下滑 而取消了 的款式 会使整个卖声看起来很空洞 显得款式十分贫乏 虽然陈列上以畅销款为中心 但整个卖场吸引人的气势就全没了 顾客购买欲便降低 业绩下跌量会远远超过 因此其它两种款式也有配制的需要 它们有维持畅销款确保店铺整体平衡的功能 三 订货的理念分析 1 货卖堆山 有些加盟商在总结以往的订货数据认为 为什么每一次的订货都不准确 要么多了要么少了 其实 对于同一家店铺而言 订货是没有标准答案的 假设某家店铺该季的销售能力为1000双 当你订货800双的时候 到季末一定也会产生库存 假设是150双 此时有些加盟商就开始庆幸了 还好只订了800双 如果听公司的就惨了 早知道订650双就可以了 反过来说 当你订到1500件的时候 你也一定会有库存 可能是400件 那么你算一笔账 哪一种订法更合算呢 最关键的是我们的货品不足的情况 我们顾客会到别人家去消费 从而发现其它品牌的优点 因此会流失掉 由此算来损失不是一双鞋问题 2 如何确定款量 1 款多量少好 2 款多量多好 3 款少量多好 请思考 面积决定款式量 销售决定总数量 店铺面积的大小与订货的量是没有任何关系的 订货的总数量是通过去年本季的销售数据分析来决定的 有的店铺100平米并不一定能销售过60平米的店铺 其它的原因也有很多 在店铺的货品管理中 款式的数量多少也会影响到销售业绩 很多加盟商认为订货的时候要 款多量少 事实上 很多的店铺由于款式订的太多 从而让店铺