刘克亚《打造你的赚钱机器》精华.doc

精品文档刘克亚打造你的赚钱机器一书精华第一部分：一二三成功魔式一个前提你要思考的是“价值”。怎么给予价值？即使是一个很简短的沟通，你也必须要给予对方价值。我们应该追求“轻松、简单、快速和安全”的成功。二项定律当你不敢提供零风险承诺时，你的营销就很难有一个指数级的突破，同时如果你从未购买过高价值的产品的服务，那你也很难卖掉它们。你生命的目的不是补足你的弱点，而是弘扬自己的优点。人生的目的是幸福，你需要找到一个幸福的捷径。三大策略当你的精力只聚焦在一个有限的领域内，你才会不断地发现秘诀，你才能看到周围人看不见的东西。 聚焦才能成为最大的赢家！零风险承诺，不仅是一种技术，也是一种理念，更是一种姿态！“虽然我知道这个交易会有很多风险，但是我敢于承担风险，敢于对结果负责！”第二部分：克亚营销导图追销是一个不断帮助客户，不断给予客户价值的过程。要思考“怎么给予”，不要老想“怎么说服别人去购买”，那是一件很难的事，但是当你不断给予的时候，成交就会变得非常容易。你要思考，“怎么能够帮助客户预先体验到结果？怎么才能够让他在付钱之前，就能体验到或部分体验到结果？”你不要考虑“说什么”，“说什么”在一定程度上有用，但更重要的是“给什么”。营销导图告诉你，从“成交”以后，横轴的颜色应该加重，前面浅后面黑。前面重要，但它只是手段，真正的目的在“后端”。第三部分：成交动力学希望你们在所在的行业都是精英，都有自己的贡献，为客户创造价值，帮他们实现梦想。如果成交也能够使用“二八原则”，那么20%最关键的因素在哪里？是什么促成成交？语言是传递价值的重要手段，你必须学会怎么使用语言。独特卖点是什么呢？独特卖点是你的成交主张中最独特的一点，别人没有的，不敢有，也不愿意有的。“独特卖点”需要你用非常简单的语言来表达：一、必须独特；二、必须跟客户想要得到的结果密切相关。用简单的语言表达不出来的优点都不是优点。赠品设计一定要配合你的核心产品，赠品设计的目的是帮助客户快速轻松地采取行动，产生结果。即使是赠品，你也需要塑造价值。“赠品”威力最大的使用方法是和零风险承诺相结合。紧迫感是什么？是时间有限。对方需要理解你为什么这么做，这样他更容易相信。你希望你的营销是透明的，你需要给潜在客户解释“为什么”，而且你可以有自私的原因。第四部分：三大利润支点客户的终身价值是你营销的一个最大杠杆。这意味着你在后端可以赚更多的钱。“成交率第一，客户终身价值第二，抓潜第三”。第五部分：三大利润魔术本来你的“成交主张”没有赠品，我现在加了一个赠品，突然你的成交率增加了20%，这就叫“优化”。从企业内部来讲，你有很多“续值”的机会，但是这个顺序是：优化倍增续值。第六部分：零成本倍增你的利润什么叫价值？简单讲就是，你知道的，但对方不知道的有用信息，同时你通过自己的语言把它传达给对方。不管你做什么行业，客户都是为了实现自己的梦想，才购买你的产品。市场上有各种各样的选择，有各种各样的产品，面对这种情况，你需要告诉客户评判产品、选择产品的标准。注意两点：一、不要为了销售而才去联络客户；二、你接触客户的目的，就是给他价值。第七部分：销售流程的设计与优化你要思考的是“价值”。怎么给予价值？即使是一个很简短的沟通，你也必须要给予对方价值。第八部分：提速你的赚钱机器代销。如果你有足够大的数据库，你有足够多的潜在客户，那你可以卖别人的产品，你甚至可以“贴牌”。第十部分：克亚营销铁律第一、 你的所有营销沟通和活动，都必须100%从对方的角度考虑。第二、 为对方产生结果贡献价值，促成对方最轻松最快速的实现自己的梦想，是你一切营销活动的终极目标。第三、 你必须保证结果，提供零风险承诺是你的责任，更是你的义务。第四、 你永远不会考虑说什么才能说服对方，你始终问自己，“给什么才能让对方明白购买你的产品或服务是他唯一合理的选择”。第五、 你永远不会等到对方购买后，才开始对他的人生和梦想贡献价值。第六、 你永远不会因为对方已经购买就停止对他人生和梦想贡献价值。第七、 你为对方创造10倍 的价值，才能索取1倍的回报。第八、 有价值的教育是给予也是贡献。第九、 你必须让对方能够轻松的、快速的、方便的购买和使用你的产品或服务，并从中受益。第十、 你只推崇共赢，从不相信竞争，在你的书本里，当创造力熄灭的时候，才是竞争开始的时候。第十一、 你必须让对方发自内心的感到，认识你和你