销售新人培训计划.doc

销售新人培训计划 销售新人培训计划销售培训计划P1销售培训安排计划期限一周第一日上午认识公司学员自我介绍让销售员之间互相认识介绍公司背景、公司架构、各部门的职能分工等介绍公司的管理制度介绍部门的管理制度、奖惩制度及提成方案下午介绍工作流程及所有的表格、单张、宣传资料等介绍所有健身器械的操作使用及功能、各种课程的内容和一些关于健身的常识第二日上午推销准备 一、熟悉产品介绍公司卖点的所有卡种、价钱、优惠措施、邪会员须知等 二、了解市镍场 1、认识目标客户群拥 2、了解市场潜力 3、枝认识竞争对手 三、开发得客户 1、寻找客户的方毅法A、地毯式访问法犹洗楼B、连锁介绍法犹旧客户介绍新客户辫C、中心开花法札于特定范围内发展具郁有影响力的中心人物抹D、个人观察法舵从自己日常周围生活环幕境中寻找潜在客户销售覆培训计划P 22、如何鼻判断客户1）客户的类娱型2）判断客户的购买齿需要3）判断客户的购爹买能力 四、约见客户1革、约见前的准备 2、电匿话约见的技巧下午亲身浸感受 一、了解竞争对手姑分组到对手公司进行深权入了解 二、参与运动及詹课程，感受服务第三日闻上午会见客户 一、形象岩塑造一个专业健身顾问埠的塑造1）心灵要美2院）仪容仪表3）个人仪立态4）建立自信5）附丛带工具 二、设计开场白殷好的开场白等于成功了投一半 三、如何获得客户胃好感 1、先推销自己后坛推销产品 2、同顾客作颊朋友 四、诱发客户的购陌买欲 1、设计参观路线砸、介绍产品销售培垦训计划P 32、告知健谊身对其带来的好处 3、腺让客户亲身感受 五、基宙本的销售技巧下午异议糠处理 一、客户拒绝的原具因 二、细心聆听、分析窖 三、排除异议的技巧陀 1、顾客永远是“对缚”的，不可否定顾客，吁善用Yes.Bu撬t. 2、根据不同搽类型对症下药第四日上寞午达成交易 一、客户的净成交信号 二、促成技巧疮下午售后服务及客户管寞理 一、售后服务 1、定优期对客户进行回访1）笑电话2）短信3）E-络mail4）书信、贺讣卡 2、客户健身时肾多与客户交谈，帮助解斋决其在健身过程中遇到应的问题 3、诱导客户介凶绍新客户 4、当公司有屏活动的时候，及时通知永客户参与 5、对快到期陌的客户建议办理续卡手芝续 二、客户管理 1、客渗户分类销售培训计划P魄41）未成交的客户A绿、可以成交的B、有意舱向的C、代启蒙的2）叶已成交的客户先按卡种腥分类，再按开卡月份进涅行细分 2、客户记录的榜内容1）未成交的客户雁2）已成交的客户第五据日上午个案分析及讨论忧列举以往从销售过奶程中遇到不同程度的难赎题，让销售讨论解决方硅式下午心得分享由猫业绩好的个别销售分享燕工作过程中积累的经验唆、心得、方法等第六日脆上午综合质素 一、团队醚建设 1、互相帮助 2、壤避免抢客 二、心理调节蔷 1、学会面对失败 2、页有积极的人生观 3、控贬制情绪 三、目标设定下蓝午外出派单及销售实习霍目录健身会的使命有-纯-郭-千专业会籍顾问沟通价技巧-诣-娄-如何处理剁电话查询-凉-睁-仰利用有效及正确的猪策略去建立你的事业-匿-利用健体记录表湃确认的顾客-聘-枝-销售部新员工培鸡训计划大纲目录 一、前沙言 二、新员工培训计划凿的目的 三、新员工培训伐计划的宗旨 四、新员工针培训计划的内容 五、新轴员工培训计划的执行方毅案 六、新员工培训效果响的评估办法-涂-译-假-衙-慷-沾-壁-缸-译-续正义的分割线-粘-伟-醛-蹭-提-篙-嘶-垃-瑚-营-沛-硫-练- 一、前言绎*公司作潮为一家处于高速发展期俞的企业，现有人才的缺纬口及后备人才的储备问殖题是迫不及待的。 章我司目前的销售部门正向处于新老交替、逐步成吕熟和完善的阶段，因此伙作为新老员工各自肩负邑着不同的责任和使命恋即老员工应该及时地总振结和归纳自己的工作经熊验；与公司其他同事及雁领导充分沟通；完善和述框架化自身的知识与技骂术能力以期能出一诌套行之有效的、可复制札的和规范化的工作方法挥作为公司销售团队成长汁和发展的基础。 而新员峦工则应该端正心态、虚损心学习、以与公司共同阅成长为目标、恪守职业殉操守、踏实工作，以期铸快速进入工作状态，逐后步成为公司销售的中坚姻力量。 本计划将完帧整地阐述本人对于我司诊新员工培训的思路与实第施办法，未尽之处，望找各位同仁不吝赐教。 二涯、新员工培训计划的目缘的 1、使新员工了解公增司的企业文化及业务内找容 2、使新员工明太确我司销售岗位的职责根及职业操守 3、培养新幌员工正确的工作态度及整方法 4、帮助新员工快菌速投入工作 5、贯彻公道司的销售政策及团队建纬设方针 三、新员工培训储计划的宗旨本计划胁的宗旨是以软硬兼施，婚恩威并重所谓软，即猛用公司文化和培训带教肿者的个人魅力感染新员拇工；所谓硬，即把科学亦的方法、实际的经验完蛊整而彻底传授给新员工厚；所谓恩，即采用适当检的激励措施激发新员工趟的工作热情；所谓威，遣即以严格的管理手段帮铺助新员工养成规范而良掩好的工作习惯。 四、新雪员工培训计划的内容松 1、行业概况、企业债文化、公司概况及业务抿范围培训为新员工详介绍我司所处之数据库障营销行业的发展及现状岂；我司目前的市场地位炎及发展历程；我司的企脖业文化及组织结构；我扫司主营业务介绍；我司孟未来的发展战略和展望庶。 2、我司销售人员的伍工作职责及工作方法培唱训我司销售团队目决前的结构、人数、各职朱位的职能与职责；公司暖其他相关部门简介；业渊务流程培训；日常工作典内容介绍；公司相关规枪章制度培训；工作方法召培训。 3、经验传授与辑案例分析资深销售贩传授各方面工作技巧及课心态把控；方案制作技聂巧培训；我司经典案例苛解析；电话邀约话术演崇练；面谈演练 4、实际倪操作培训由资深销屑售带新员工进行电话邀纬约、客户面谈、方案制胁作、合同撰写等实际操盈作练习，由资深销售记彰录过程及进行评估，反跪馈给公司管理层并留档拘。 5、帮带制度每劳位新员工必须被制定一引位资深销售作为其帮带矩老师，帮带老师负责监免督和管理新员工的培训曹、工作情况，定期生成苦报告，反馈给公司管理尿层并留档。 帮带老师的印绩效将与新员工的培训庆评估结果挂钩。 6、新懊员工绩效考核制定恨专门针对新员工的绩效械考核标准以达激励之目叛的。 制定专门针对新员绸工的工作制度以帮助新譬员工规范而快速地进入包状态。 五、新员工培训勇计划的执行方案1愉、第一天上午进行内容垮的培训，时间约为10艳00至11:00。 熟并于上午尽量完成新员亏工的入职手续、资有料领取和位置、电脑安墟装的工作。 2、第重一天下午进行内容的培测训，时间约为13:0谊0至14:30。 要求夕新员工作必要的记录，簇讲师负责检查并提改进穗意见。 3、第一天月下午进行内容第一部分谨的培训，时间约为15街:00至17:00。 聪该培训应以实用性巳、互动性为主，气氛务俱求轻松热烈，充分展现鸭讲师的销售能力及个人喝魅力，这一点至关重要饶，藉此可大大提升新员剖工对我司及其工作的认横同度与热情。 4、猛第二天上午进行内容第轴二部分培训，时间约为颤9:30至10:30仗。 此次培训的主要哈内容是复习之前的知识屑并借由演练检验新员工汁的掌握程度，讲师在演按练过程中必须给与正确畔的意见和建议，纠正新纪员工的种种误解与错误纹。 此次培训的互动比例泻应占到70%以上流，是以新员工表达为主鹏，讲师纠正鼓励为辅。 顶 5、第二天上午最橙后由公司领导结训。 时砰间约为11:00至1杏2:00。 内容主要是耙总结此次培训的成欲果、指出新员工的长处昆及不足、对新员工未来畜的工作作出展望与要求近。 是为誓师之举。 效 6、由第二天下午开始炭新员工必须跟随帮带老幂师一同工作，要做到老镰师在哪里，新员工也在馒哪里。 为期一周至葬两周。 期间帮带老师必雨须带新员工完成以下工扰作内容a、电话邀约煽示范不得少于50通b钎、客户拜访不得少于5集次c、合同撰写每类产央品不得少于一份d、方哺案撰写不得少于3份e迹、项目执行观摩一次f藻、新员工工作小结一份蛀并附帮带老师评语g、墩其他 7、帮带期满蛛之后进行新员工培训成后果考核。 该考核由销售林部门主管与帮带老师共运同进行，具体内容将在袜下一章详细阐述。 六、芋新员工培训效果的评估郭办法 1、评估人员销哩售部门主管及帮带老师聘 2、评估内容A帽、工作态度出勤、培绍训时表现是否积极、日启常工作完成度、与帮带稗老师相处是否融洽蹄B、培训成果相关知膀识掌握程度、演练效果核评估、方案撰写能力评截估、合同撰写能力评估嗅、电话邀约效果评估、娶客户面谈效果评估啦C、工作成果出单数厢、出单总金额、出单率澈评估D、培训记录总结市相关培训记录汇总及源总结 3、评估方法斑A、帮带老师须就所固有上述培训内容分别给相予新员工一定的评价并荧成一份评估报告送狱交部门主管参考B、参认考公司的考勤及日常考啸核记录C、部门主循管分别与帮带老师及新续员工就此次培训作一次五单独面谈作为考核参考析D、由一位非部门苯主管及帮带老师的资深聋销售与新员工做一次客颜户面谈情景演练，部门企主管与帮带老师旁务观，并根据过程及结果赵做出评价。 E、综亮合上述情况出具新员工疹培训效果评估结果，并钳以此为标准制定新员工钱的底薪、绩效工资告、其他福利或奖励等标单准，并以此为标准给予茵帮带老师一定的奖励或莲惩罚。 销售团队新员工刨培训计划新员工培训一愉、如何看待新员工的入艘职培训新员工的培疆训首先要关注外部的就橱业环境，另外看看企业拼所处的行业环境，最后名看看本企业自身的条件惶和员工的素质情况来制躬定行之有效的培训计划傀。 首先，我们先来邪看看外部的就业环境。 怠由于社会缺乏有效的就颂业辅导和就业观念的教酮育，导致大部分的就业栽人员错误的就业观念。 遗为了追求金钱和短期的水目标，盲目的选择工作娇，盲目的跳槽甚至为利皆益不惜牺牲个人品牌。 亿这一现象直接导致用人动单位招聘难和留人难的矣问题。 由于对销售职业兽的认识缺乏，从事销售场成为一种无奈的选择。 恢而销售人才的缺乏是销个售企业必须解决的问题勿。 因此销售人员的培训楔不能简单的看成是入职广培训，而是站在企业用俄人的角度把新员工的培视训看成是留人培训。 二件、新员工培训内容筒新员工培训的第一步，维从信念、价值观和目标苹规划进行教育，纠正刚傀入职人员的就业观念和象职业理念。 只有在争取穆的观念引导下，新员工诗才愿意配合企业才能认埂同企业。 第二步新员工旬培训应该从企业是什么琳角度进行教育引导，人找到了一个陌生的环境就舅会感到恐惧，企业从企炸业理念、企业价值观、舔企业文化等方面进行教译育引导，不单要体现在慨了解上，更需要的是经芹常跟新人进行沟通和关乙心，让他们真切的认同涯企业。 同时讲述企业所室在环境产品的市场潜力疲让新人感觉到自己到了雍一个有前景有未来的公砧司，而自己销售的产品逻是有生命力的产品。 当絮新人了解了公司是什么亿的时候，就应该让他们戒明白自己是什么，明确针他的工作岗位，相关的攀公司制度，让新人明白蜀在这家公司我可以做什靶么，什么不可以做。 第捏四步新人需要明白的是敛如何开展自己的工作，淌这时候企业需要针对性舞的进一步明确公司可以嫌哪些支持，有哪些工具篇，产品的知识和行业知屡识，加强新人的基本销拔售技能、礼仪、沟通能承力等基本的销售知识，本让新人能够开展工作。 强 三、培训课程课程名称铬内容培训目的让员工下明确职业规划与个人成县长的个人意职业隔规划 1、职业规划的邱意义 2、如何进行义，熊让员工明白企业是个人撒成长中一个基职业磕规划 3、职业规划与公命司的关系石。 让员工从知一个打工者的角色转变愉为合作者的角色归唱属感培训我们是什么哈 1、公司的理念、价托值观，企业用人了解公腰司，认同公司，接受公拇司标准是什么，个人在奔这里有什么意义 1、公夸司所处的行业环境以及拼在本地市场的状况疲以及这个行业是否有未硅让员工对公司有信心，邢对这个行业有信心宴来 2、公司的发展目标争怎样行业前景与公司嫩规划 1、从事销售职汰业的好处 2、销售职瞒业对于我的意义 3、园销售是可以训练对于销淹售职业产生信心成功样助力棒销售出来的择 4、销售职业是世界上怪最伟大的职业职业角色霄岗位角色产品知粟识基础知识行业知釜识营销心态限从事销售应该保持什么恍样的心态，如何迈向成值功销售 1、上班礼仪2把、电话礼仪 3、待客礼序仪 4、销售礼仪 1、沟轰通的基本原则 2、沟通碉的基本方法 3、如渣果有效沟通正确的销售耕心态 1、这个岗位做什赋么 2、责任是什么 3、翟标注是什么 4、有什么踊成长让员工明确自己的呐职责销售礼仪培养芭员工的素质修养沟通贼技巧工作技能培训绰电话营销技巧让边员工掌握基本的销售沟掇通原则 1、电话礼仪2护、绕过前台的方法3，玄让员工基本掌握销售的戏工具，并熟练应用如何角约见客户 4、电话沟通呢原则 1、搜集资料愉 2、电话约见 3、销售蒂让员工了解成功销售的畦几大步骤，以及如胃何掌握各个步骤的技巧求销售流程接洽 4、轮激发兴趣 5、了解需求肠 6、产品介绍 7、异议苟处理 8、成交销售新手孽培训计划 一、认识公司秋 1、学员之间互相宝介绍-让销售喻员之间互相认识2误、介绍公司背景、公司核架构、各部门的职能分钙工等 3、介绍公司许的管理制度、部门的管蓖理制度、奖惩制度及提储成方案 二、熟悉产品顽 1、销售员要先熟悉充了解自己公司的产品，欲全方位了解自己所做业坚务的专业知识 2、意熟悉公司现有的产品资允料是首要的步骤，其次笺就是要拓展产品的知识窿，通过多方面的别的渠晃道。 2、在熟悉产滴品这段过程中可以安排蔓一些认识产品的教程，垫比如由公司内部资深人慕员进行相关的培训课程派，或是通过网上视屏去蚕了解等。 3、可在介实践中去了解产品，所锹谓百闻不如一见，可让褒销售员多接触一些实际姜操作的见习 三、了解市竹场 1、认识目标客嵌户群。 公司要给出一个难客户群范围，之后再进旗行区域的分工合作销售丝员要彻底了解产品的需脓求群体； 2、了解术市场潜力。 分析市场，秋在同价位的产品上做到乏质量高，服务高的优越约性。 3、认识竞争对手瑚。 四、开发客户1拯、访问法。 通过上门访光问的方式，与客户进行宏良好有效的沟通，对于旭初次拜访客户的销售员芜可与经验丰富的销售人兰员一同前往，可在拜访湛的过程中学习到一些必钙要的技巧，收集有效信页息，对于今后与客户的猪交流会有很大的帮助。 柱 2、连锁法。 在慢漂慢的实践过程中，认识茫的客户也会越来越多，蹋可通过旧客户认识新客挪户 3、中心法。 在雪日后的销售过程中去发烤现有影响力的中心人物藏，通过中心人物去拓展颖业务。 4、个人观网察法。 销售人员在平时户的日常生活中可以多观歧察，去发现潜在客户。 焊 五、维护客户 1、店公司要组织好销售人员凝，在重大的节假日里送崭礼品或发祝福短信给重爷要的客户，维护好与客豆户之间的关系 2、捷公司可组织一些出游活求动，邀请客户一同参与兑，这样可增进公司销售憨人员与客户之间的关系牲。 六、怎样做好销售擒 1、对于一个新手来壤说，怎么样去做好销售辕，是很重要的课题。 而绷新手往往不知道如何去耪做好销售，特别是刚刚垃踏入这个行业的生手，迂销售没有头绪，这吁样一来就会很容易在初呼期不在状态里。 所以要蚌多用心去请教前辈。 不阂要一开始给自己订过高肄的目标，但看准一家客猜户后一定要持之以恒违 2、对于新手，公司醇要有一定时期的培训计澎划，包括制定定期的培缨训计划。 可以是产品的抖培训或是与客户之间的臼关系处理的培训。 文章缕163影视天堂难xx销售新人培训隧计划第1篇销售新人到培训计划期限一周第庇一日上午认识公司学员悉自我介绍让销售员稚之间互相认识介绍休公司背景、公司架构、秒各部门的职能分工等介施绍公司的管理制度介绍探部门的管理制度、奖惩淳制度及提成方案下午秉介绍工作流程及所有赐的表格、单张、宣传资佛料等介绍所有健身汤器械的操作使用及功能了、各种课程的内容和一增些关于健身的常识第二赫日上午推销准备 一、熟曳悉产品介绍公司卖暂点的所有卡种、价钱、郁优惠措施、会员须知等痹 二、了解市场 1、认识芝目标客户群 2、了解市频场潜力 3、认识竞争对引手 三、开发客户 1、寻梗找客户的方法A、地毯玛式访问法洗楼B、择连锁介绍法旧客户帆介绍新客户C、中炮心开花法于特定范观围内发展具有影响力的歼中心人物D、个人徊观察法从自己日常旭周围生活环境中寻找潜扒在客户销售培训计划P惊 22、如何判断客户1妓）客户的类型2）判断倔客户的购买需要3）判齐断客户的购买能力 四、疥约见客户 1、约见前的虏准备 2、电话约见的技佩巧下午亲身感受 一、了众解竞争对手分组到对手焕公司进行深入了解 二、囤参与运动及课程，感受惶服务第三日上午会见客菩户 一、形象塑造一个专伊业健身顾问的塑造1）摸心灵要美2）仪容仪表债3）个人仪态4）建立仰自信5）附带工具 二、羚设计开场白好的开场白始等于成功了一半 三、如遮何获得客户好感 1、先斗推销自己后推销产品2遏、同顾客作朋友 四、诱燎发客户的购买欲 1、设莲计参观路线、介绍产品陋销售培训计划P3毡 2、告知健身对其带来私的好处 3、让客户亲身旋感受 五、基本的销售技次巧下午异议处理 一、客斋户拒绝的原因 二、细心王聆听、分析 三、排除异休议的技巧 1、顾客你永远是对的，不可袁否定顾客，善用Yes娘.But.百. 2、根据不同类衡型对症下药第四日上午沂达成交易 一、客户的成段交信号 二、促成技巧下挠午售后服务及客户管理咒 一、售后服务 1、定期霉对客户进行回访1）电杖话2）短信3）E-m容ail4）书信、贺卡否 2、客户健身时多搬与客户交谈，帮助解决洪其在健身过程中遇到的刻问题 3、诱导客户介绍星新客户 4、当公司有活攒动的时候，及时通知客吐户参与 5、对快到期的哉客户建议办理续卡手续瘸 二、客户管理 1、客户岩分类销售培训计划P4荧1）未成交的客户A、譬可以成交的B、有意向释的C、代启蒙的2）已烹成交的客户先按卡种分授类，再按开卡月份进行梆细分 2、客户记录的内姚容1）未成交的客户2淮）已成交的客户第五日坝上午个案分析及讨论吾列举以往从销售过程凌中遇到不同程度的难题疫，让销售讨论解决方式秃下午心得分享由业熟绩好的个别销售分享工鞋作过程中积累的经验、伞心得、方法等第六日上貉午综合质素 一、团队建衅设 1、互相帮助 2、避娃免抢客 二、心理调节1郑、学会面对失败 2、有爷积极的人生观 3、控制译情绪 三、目标设定下午轴外出派单及销售实习第铣2篇汽车销售新人培哑训计划一对公司的了因解熟悉公司的创建历恍史，人员结构等。 二续销售1仪容张提问客户来展厅购车，心你第一个推销的是什么哨？其次是什么？首豆先推销的是自己，只有粹在客户认同你之后才会允去认同你的公司和你所雨卖的产品。 这就是所谓藻人们常说的第一印象攀作为一个销售员嗜，该从服装，仪容，仪思态上给客户一个信任感郧。 2售前工作:岿售前准备工作至少包括充三个方面，产品知识，讫消费行为以及自我态度轰。 产品知识当销鸯售人员向客户介绍汽车烟产品的时候，不应将该辫汽车的所有特点都事无登巨细，一一介绍，罗列蝎在客户面前，而是应该裤有针对性地将产品的各淋种特征概括为五个方面屑来论述，而且一定要努丘力让客户接受这个理念韶在看汽车的时候，首坤先要想到的就是五个方脏面，那就是造型与美观淖，动力与操控，舒适实臆用性，安全能力以及超紧值表现。 任何一个哇产品都是有特征的，而碾这些产品特征也都可以忌转换成相应的产品优点扩。 一个产品的优点就是夕该特征是如何使用的预，以及是如何帮助客户疫解决问题的介绍公司主收营韩国现代及法国标志崇系列韩国现代雍特点外型亮丽时尚、运线条流畅、配置齐全、邑性价比高。 缺点短品牌可信度不高，近一赢年价格浮动太大。 导致负客户从质量方面产生误瞥解。 销售重点性价比梢法国标志特点霄国际知名品牌，世界销昌量第2位。 做工精致，店座椅较之其他品牌车更瘦为舒适。 硬顶敞蓬跑车幢是一个很好的卖点。 且抉后箱盖的开启方式是一连个亮点。 缺点进憎驻国内市场较晚，品牌朋知名度未打上去。 售后庞服务站点也较少。 硬顶凶敞蓬因操作不当翻修率世较高。 销售重点巾从外型设计及其硬顶敞睹蓬车特点上着重介绍。 壹3消费行为消俯费行为是一个社会科学睡的概念，通常是指消费砚者在正常情况下的普遍泻行为倾向，也正是这些涕普遍的行为倾向可以向写我们揭示他们在做采购贼决策时是如何思考的。 败从客户利益出发，帮助鞋他了解而不是强制推销彻他购买我们的车。 询问牙客户打算购买何种车型痔，心理价位，帮助推荐彼4自我态度与销售的衍核心实力一个人乒在其一生中取得的成就崩，获得的幸福很大的成命份取决于其态度是有一违定的道理的。 要成为一寺个销售员很简单热情气的接待客户耐心的介绍琉产品了解客户需求为客小户做好服务完成经理下吮达的每月指标这样植的销售谁都会做。 但如胜果想成为更好的销售人滑员。 还有太多的事情可