临渭区8月工作汇报--刘桥桥.ppt

8月份市场工作汇报姓名 刘桥桥时间 2014年9月4日 个人简介 一 市场概况及8月份主要工作汇报 二 下一步工作计划 三 目录 心得体会 四 一 个人简介 姓名 刘桥桥年龄 24学位 大专专业 畜牧兽医毕业院校 杨凌职业技术学院现任部门 营销中心岗位 饲料销售职务 业务代表进入公司时间 2014年7月主要工作经历 1 10年12月 13年6月任职于陕西正大有限公司从事饲料销售工作 2 13年6月 14年7月任职于陕西三旺农牧有限公司从事饲料销售工作 3 14年7月至任职于陕西正大有限公司负责临渭区猪饲料销售工作 天道酬勤 二 市场概况及8月主要工作汇报 临渭区市场简介 专销商 4位 临渭区辖15镇7乡 359个行政村 85万人生猪存栏16万头 是关中地区比较典型的生猪养殖地 区域内主要流通饲料为石羊 金羊 普爱 兴盛王等 直销户 1位 14年下半年规划网络 2位 1 临渭区传统市场客户调查分析 从以调查区域得知 临渭区渭北300头以上育肥猪场商品饲料流通量600吨 其中主要销售品牌为石羊 金羊 本香 其中石羊和金羊主要以网络和直销户并进的销售模式 本香主要以猪代料直销为主 2 区域内标化客户统计表 3 50 200头规模猪场调查表 4 8月份重点开发客户 王立牛 8月销量566共5吨 552共8吨 共计13吨 该客户以前使用过我司浓缩料 现阶段扩建猪场资金有压力 经过我们和网络田稳山共同努力 现在客户已使用正大妊娠母猪料和育肥料 下一步进一步围绕该客户 切入正大567和猪三宝 全面发挥我司产品套餐效果 让客户彻底认识我司产品给其所带来的价值 已达到全部使用的目的 5 郝春林老板猪场建设内景 我和郝春林老板洽谈建舍和后期合作事宜 场区环境 赵总监和桑经理会后来市场和许老板进行再次沟通 许老板参加青年母猪会 三位专家和许老板沟通 带客户到许老板猪场看猪 我和许老板进行沟通 6 许英民老板开发进展 7 标准化户祖长顺开发进展 祖长顺 临渭区凭信凭南人 现规模800头 去年和我司合作 由于某些原因去年8月至今并未和我司合作 由于该客户在当地影响力大 所以做重点开发 现阶段因客户把原有鸡舍改造成猪舍 所以一直在接触洽谈 经过反复拜访洽谈和领导协助拜访沟通 遂决定此批猪260头和我司全程合作 并签订用料协议 全程做饲喂试验 为后期全程合作做数据扩散 7 8月份工作进展 1 在和许英民老板沟通中确定其会在年底建设1100头育肥园区 场地已确定 计划年底动工 我积极推荐正大标准化育肥舍建设 许老板表示浓厚的合作意愿 2 在区域内以祖长顺为头的标准化客户开发 带动周边4户标准化户 为后期销售仔猪打下坚实的基础 3 在所调查乡镇中 300头以上存栏客户34户 重点筛选3户在9月份做重点开发 三 下一步工作计划 1 临渭区传统市场客户调查分析及解决方案 图标解析 1 1000头以上规模客户为4户 客户注重仔猪安全并存在资金压力 仔猪来源于石羊 本香 金紫阳等中大型母猪场 解决方案 首先解决客户融资难问题 寻找合适的网络或银行进行授信款 提供富平优质仔猪 为大客户提供优质 安全 高品质仔猪 2 500 1000头规模客户为6户 该区域客户以直销为主 客户资金为自筹 需求安全的仔猪 且一年上猪时间基本固定 错过上猪时间去开发客户有一定难度 自主来源于石羊 本香等场 解决方案 宣传正大富平项目安全高品质仔猪 加大宣传推广力度和生产成绩收集扩散 以销售仔猪达到开发之目的 3 300 500头规模客户为24户 多半客户一年只饲养一批育肥猪 客户资金实力一般 需要网络的支持或自己融资 仔猪来源石羊 本香和其他一些规模母猪场 解决方案 提供正大优质仔猪或全合作大客户的优质仔猪 寻找当地网络或银行进行相关养殖融资 2 9 12月计划开发传统市场客户明细 3 9 12月计划开猪场客户明细 4 9 12月计划开发网络 尚付强 以前跟我司合作好几年 由于某些原因 现经销康达尔和安佑饲料 我们本月接触得知该客户对正大理念的认可度 且其所供客户李万群为其核心户 现存栏2000头 双方合作15年 所以决定对其做重点开发 主要开发步骤 1 9月反复拜访 打消客户存在疑虑 加强客户认可程度 宣传公司经营理念和销售模式 使客户重新认识正大公司及产品 2 9月中下旬通过对比试验宣传资料和找当地一定规模优质客户做对比试验 使该网络重新认识正大产品的价值 3 10月中旬召开区域产品推广会 重新赢得该网络的支持 5 9月份计划开发传统市场客户明细 6 9月计划开猪场客户明细及流程 1 8月初进行反复拜访强化客情关系 已进行 2 8月中旬邀请客户参加8月18 19日青年母猪推广会 已进行 3 8月20日 赵总监和桑经理到市场跟许老板进行洽谈 并初步达成用料意向 已进行 4 9月11日 由专人负责入场对许老板猪场进行全面评估分析 拿出改善方案 5 9月15日 许老板拉我司产品入场进行母猪料对比试验 6 10月17日 收集试验数据进行全面对比分析 给老板做详细分析 将指标 找差异 创效益 并全面开展猪三宝对比饲喂试验 7 12月中旬收集对比试验数据进行对比分析 算效益 8 12月中旬继续跟进试验 继续使用中大猪全价料 进行全营养套餐试验于2015年3月中旬销售毛猪进行全程对比试验分析 算成本 算效益 9 最终达到全面使用我司产品和示范带动的效果 7 市场开发策略 1 针对传统市场客户 反复拜访 搞好客情关系 鉴定客户真实需求 拿市场优秀的试验套餐结果进行广泛宣传 研究制定相应策略 以对比试验为核心 进行全营养套餐试验或全程饲喂试验 对于相关空白市场区域 以开发客户和网络并进方式进行精准营销 2 针对猪场进行客情关系维护 让客户先认可人 对客户场进行生产评估分析 在把产品切入客户猪场进行对比 拿出数据给客户分析 讲指标 找差异 算效益 最终达到效益最大化 从而达到开发和示范的目的 四 个人感悟 个人感悟 1 临渭区母猪场少 是典型的传统的以育肥为主的市场 在这样的市场更应该严格按照公司的各项规章制度准则 标准化 制度化 流程化来执行各项策略的实施 一切的市场行为都是以价值营销为核心 以销量为终极目标 来服务于销售 2 加强团队建设 加强个人学习能力 提升个人素养 提高团队成员销售和饲养管理知识技能 以对比试验饲喂试验为核心 在市场开发过程中充分发挥产品价值