C2C电子商务案例分析.ppt

第4章C2C电子商务案例分析 引导案例腾讯公司的拍拍网站P148 3 1C2C电子商务概述 CompanyLogo 目录 4 1 1C2C的含义 C2C ConsumertoConsumer 是消费者对消费者的商务模式 4 1 2网络消费需求的特征 1 个性消费的回归 过去 将消费者作为单独个体进行服务近代 工业化 标准现代 个性化消费 2 消费需求的差异化个性化消费 不同的时代 环境使网络消费需求呈现出差异性 针对性的方法和措施构思 设计 制造 包装 运输 销售3 消费的主动性增强4 对购物方便性的需求与对购物乐趣的追求并存 5 价格仍然是影响消费心理的重要因素6 网络消费仍然具有层次性精神产品的消费日用消费品7 网络消费者的需求具有交叉性各个层次的消费不是相互排斥的 而是紧密联系的 8 网络消费需求的超前性和可诱导性 网上购物的消费者以中青年为主 喜欢超前和新奇的商品 容易被新的消费动向和商品介绍所吸引 9 网络消费中女性占主导地位 与企业消费者相比 个人消费者还具有如下特点 1 次数多 量少 2 随机性大 容易受促销等环境因素影响 3 很容易转移到其他买家 品牌忠诚度低 4 对价格敏感 1 对消费者满足感要求更高 追求个性化的消费心理 2 追求价格实惠的心理 3 追求快捷 方便的心理 4 1 3网上消费者的消费心理 4 追求趣味的孩童化心理 好奇耐心 4 1 4消费者的购买过程 诱发需求 收集信息 比较选择 购买决定 购后评价 4 1 5C2C模式的特点 1 交易双方以自然人为载体 根本特点 2 平台作为交易媒介 监管责任 3 第三方服务支持 阅读资料 长尾理论 4 2拍卖概述 网络拍卖最大的优点 可以真正实现大量的卖者和买者同时谈判 4 2 1拍卖的含义 中华人民共和国拍卖法 对拍卖的定义是 以公开竞价的方式 将特定的物品或财产权利转让给最高应价者的买卖方式 美国经济学家卖卡菲认为 拍卖是一种市场状态 此市场状态在市场参入者标价基础上具有决定资源配置和资源价格的明确规则 经济学界认为 拍卖是一个集体 拍卖群体 决定价格及其分配的过程 拍卖的三个基本特点 基本条件 1 拍卖必须有两个以上的买主 2 拍卖必须要有不断变动的价格 3 拍卖必须要要有公开竞争的行为 4 2 2拍卖的类型 1 英式拍卖 公开增价拍卖2 荷兰式拍卖 公开降价拍卖3 首价密封拍卖 首价密封投标拍卖 政府项目和破产租赁权拍卖4 维克瑞拍卖 第二价格密封拍卖 报价最高者支付的价格是第二高的报价 4 2 3拍卖的应用 1 普通消费品的拍卖 2 特殊消费品的拍卖 3 企业间的拍卖 4 拍卖代理 4 3 淘宝网 案例分析 目录 淘宝网概况 淘宝网成立于2003年5月10日 由阿里巴巴集团投资创办 经过6年的发展 截至2009年底 淘宝拥有注册会员1 7亿 2009年全年交易额达到2083亿人民币 是亚洲最大的网络零售商圈 4 3 1网站定位 现在 成立之初 定位在C2C 定位于C2B 4 3 2商业模式 1 创立之初 对所有的商户实行免费 目的是首先培育中国的C2C市场 2 大淘宝生态圈聚集了 平台提供商 物流服务平台 中小企业 个人 支付平台和客户服务 如呼叫中心 1 核心角色 消费者 买家 网络分销商 主要区别于网络分销为主的卖家 以及自有品牌和自有生产为主的商家 品牌商和生产商 第一类 传统的品牌和生产商 他们在传统渠道已经具有了一定得品牌知名度和市场份额 第二类 依赖于网络而创建的新的网络品牌 不少网络分销商转型过来的 第三方服务商 主要提供各类营销工具和营销服务 淘宝平台 2 辅助角色 媒体 资本市场 政府机关 移动运营商 传统商业线下渠道 其他电子商务竞合关系 其他独立的B2B B2C的合作商与淘宝合作 与淘宝生态圈其他角色合作 如何选择合作时机 合作对象 合作方式 3 新商业文明下的大淘宝2008年 淘宝网定下战略的三个关键词 开放 协同 繁荣 通过开放平台的方式 和产业链各个环节协同作战 实现整个电子商务生态圈的繁荣 09年7月8日 淘宝网6周年活动上 淘宝网总裁陆兆禧首次对淘宝网作出明确定义 即淘宝 eBay 乐天 Rakuten 亚马逊 Amazon 淘宝不再只是一个交易网站 大淘宝不仅仅意味着淘宝网会越做越大 大淘宝更重要的含义是用淘宝做大整个网络购物市场 淘宝不但支持优衣库这样的企业在淘宝上销售 也支持他们独立网站销售 甚至还将网络购物嵌入到各种论坛 社区里 使得网络购物无处不在 而这些嵌入恰恰因淘宝开放平台等的初现而得以实施 最重要的是 无论在哪里购物 都能享受淘宝超越线下的保障体系 包括以诚信为衡量标准的 透明的口碑评价系统 安全可靠的第三方担保交易系统 以及由 消费者保障计划 风险控制系统 运营监察系统 和 消费者监督系统 等构成的安全交易系统等 今年2月2日 淘宝网宣布 作为2010年淘宝消费者年重要举措 即日启动网购纠纷首问责任制 淘宝网承诺 只要在淘宝网网购出现交易纠纷 买家和卖家未达成有效协商的 淘宝网将一律先行垫赔消费者 今年年初 淘宝网宣布2010年为消费者年 并在1月15日先行启动全网购物保障计划 同时在年后消费者维权平台也正式上线 艾瑞咨询研究认为 淘宝2010消费者年及一系列措施的启动 无论对于消费者 商家还是网购市场而言 都是一个积极的信号 一方面 消费者购物过程中的任何一个环节出现问题 均可以通过统一的渠道寻求服务 解决了部分购物用户对于服务的担忧问题 另一方面 通过维权平台 淘宝网将不断完善商家和用户之间的诚信体系 此外 随着淘宝网业务不断快速增长 对消费者服务的重要性更加凸显 大淘宝的出现将为整个网络购物市场打造一个透明 诚信 公正 公开的交易平台 进而影响人们的购物消费习惯 推动线下市场以及生产流通环节的透明 诚信 从而衍生出一个开放 透明 分享和责任的新商业文明 4 3 3盈利模式 案例分析 量子恒到店铺统计 10元 月 C2C网站的收费来源 主要包括交易服务费 包括商品登录费 成交手续费 底价设置费 预售设置费 额外交易费 安全支付费 在线店铺费 特色服务费 包括字体功能费 图片功能费 推荐功能费 增值服务费 信息发布费 辅助信息费 以及网络广告等 淘宝网的具体收费内容 1 旺铺订购服务淘宝旺铺以功能增值来区分用户 以达到收费的目的 淘宝旺铺提供什么服务 1 提升宝贝浏览量 更好地留住买家 2 轻松实现店铺全局统计 3 宝贝图片更大 店铺更漂亮 4 可享受300张免费多图服务 这四个服务个人认为实用价值不大 价格还是挺贵的 加上多图功能 每年交费大概600元 2 淘买家淘宝利用强大的数据系统筛选出您的潜在买家 并通过旺旺给他们发送促销信息的营销工具 简单来说就是系统根据记录你的消费痕迹 分析你的购物偏好 然后把信息卖给卖家 进行精准营销 价格为0 1元 条 3 淘宝直通车淘宝网为淘宝卖家量身定制的推广工具 是通过关键词竞价 按照点击付费 进行商品精准推广的服务 按照点击付费 最低1毛一次 4 淘客推广专为淘宝卖家提供淘宝网以外的流量和人力 帮助推广商品 成交后卖家才支付佣金报酬 最小成本 展示 点击 推广全都免费 成交后支付佣金 并能随时调整佣金比例 灵活控制支出成本 最大资源 拥有互联网上更多流量 更多人群帮助推广售卖 让你的买家无处不在 5 满就送满就送积分 满就送礼物 满就减现金 满就免邮 6 搭配套餐 7 图片空间 10元 月 宝贝图片传到 图片空间 添加链接到自己的店铺 8 视频展示 9 淘宝客API佣金模式与淘宝推广相比 淘宝客API佣金模式使传统的广告信息化 同时跳出了文字链 图片 专题 搜索等形式 10 插件分成模式 店铺管理平台 淘江湖SNS平台 11 软件销售一种是在淘宝箱中进行销售 一种是通过自己的营销渠道自行销售 TOP开发者使用OpenAPI开发自己的独立软件产品 并自行负责产品营销 与为淘宝插件平台开发插件相比 其缺点在于需要TOP开发者自行负担产品营销成本 推广成本 考虑产品部署 和收费等方面的开发 4 3 4网站营销策略 1 户外 电视等传统媒体进行广告投放2 在网络媒体上的广告投放 广告监测 直接邮寄广告 1 影视营销1 牵手 明星 节目 明星成为专卖店店长2 电影 天下无贼 淘宝网热卖其道具 3 电影 韩城攻略 明星在戏中穿过的服饰在淘宝网明星道具馆拍卖 参与者有机会获得明星签名海报 4 电影 头文字D 出版限量珍藏版邮票纪念册 1000套 淘宝网是唯一销售渠道 2 体育营销1 劳伦斯奖颁奖 获奖运动员拿出自己的私人物品和签名 在淘宝网上拍卖 拍卖所得纳入劳伦斯基金会 用于资助中国的慈善事业和儿童体育事业 2 冠名MotoGP摩托车世界锦标赛MotoGP中国赛区在上海开赛 淘宝冠名 3 ESPNSTARTSport与亚洲规模最大 最专业的体育媒体联手打造的体育精品交易频道 拍卖了包括2005中国十佳劳伦斯NIKE签名运动服等 3 其他事件营销 1 公益拍卖 2 成龙邮票 成龙先生自己珍藏 世界元首邮票 在网上拍卖 所得款项全部捐赠给中国儿童少年基金 4 3 5经营策略 1 具有中国特色的 淘宝 消费文化 1 大力发展网络社区的建设 2 在交易过程中突出人性化的服务 在线的志愿服务 店小二的小贴士提醒 人性化的店铺管理界面 完善的客户服务中心 淘宝线上大学和定时的往下培训课堂等3 注重社会影响力 树立正直形象 贴近生活 具有社会责任感的企业形象 并获得社会大众的好感 2 信用积分与举报投诉相结合的 淘宝 信用体系1 淘宝网的信用积分制度 好评 中评 差评 2 举报投诉制度 3 针对信息不对称的保障措施1 三重实名认证制及商品管理 个人信息 身份证 银行卡 商品信息的真实性 屏蔽 通知整改等 2 增强网民对网购信任度的措施 消费者保障制度 对虚假商品和不合格商品采用现行赔付的的方法来保障消费者的利益 并对此类卖家给以特殊的标记加以区分 商家认证制度 营业执照等认证 并给以特殊的标记加以区分 假一罚三和七天无条件退货 3 倡导使用及时通讯工具来促进买卖双方的交易 4 相关配套系统的建立与完善C2C主体平台 支付平台 支付宝 物流平台 通知收货 并对已发货商品进行及时跟踪 4 3 6淘宝网的未来发展 1 夯实基础服务 圈住中小卖家2 设地方分站的规划 4 4 易趣网 案例分析 目录 易趣网概况 1 1999年 邵亦波回归创立易趣网 开中国C2C网站先河 2 1999年8月 易趣网正式上线 3 2002年3月 美国电子商务巨头eBay注资易趣网3000万美元 更名为 eBay易趣 4 2006年12月 TOM在线与eBay成立合资公司 并与2007年8月30日 重新启用 易趣 品牌 5 2012年4月 eBay与Tom集团终止关于易趣网的合资关系 易趣成为Tom集团的全资子公司 4 4 1网站定位 易趣的宗旨 帮助任何人在任何地方实现任何交易 易趣定位于 C2C消费者的网络经纪模式 目前已开展了以个人物品竞标为主 网上直销和商家专卖为辅的三种交易方式 3 2 2商业模式 1 易趣通常被称为网上拍卖网站 不参与卖家与买家间的实际交易 即建立起规模式化的交易平台 不参与交易行为 不赚取商品利润 2 创立初期 收取卖家商品登录费和交易服务费为赢利 商品登录费 卖家为在网站上发布的每一件商品所交付的费用 3 现在易趣只收取卖家的交易服务费 4 易趣的商业模式 纯收入 纯收入成本 运营成本 运营收入 易趣商业模式需解决的两个问题 1 易趣的 信用评价 2 易趣网络支付系统 安付通 易趣唯一认定的网络安全交易方式 4 4 3赢利模式 表4 1易趣的交易服务收费标准表4 2易趣特色功能收费标准 4 4 4网站营销策略 易趣的营销策略主要利用了互联网的推广特性 1 藉着用户word of mouth 口传推广 建立会员 网上拍卖能满足客户的好奇心理 海外代购 服务 能让中国的用户很方便的买到海外商品 2 提供会员制营销新功能 广告格式和链接直指页面3 和其新的合作伙伴的网络中发布了banner广告 将国外用户的流量直接回复到网站所属的国家 4 外包付费的搜索广告 获得更容易控制的数据 易趣网根据自己的市场定位和市场境况 采取了不同的营销措施阶段一 易趣网开辟并独占中国C2C市场阶段 1999 2003年 收取各种手续费 阶段二 淘宝成功挑战易趣市场地位阶段 2003 2006年 整合 面临各种挑战阶段三 易趣网不断变革阶段 2006 至今 口碑营销 如使用过程中遇到任何问题 马上就会有人解答 服务更及时 更人性化 高度重视客户用户体验等 4 4 5