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工程建设ERP培训销售管理模块 CNPCERP2009年9月 2 单元目录 一 SAP系统及操作简介二 销售管理模块的组织层次三 销售管理模块的主数据四 市场开发管理五 销售合同管理六 销售开票管理 什么是ERP ERP的作用 ERP的科学定义为企业资源计划系统建立在信息技术基础上 以系统化的管理思想 为企业决策层及职员提供决策运行手段的管理平台 ERP不仅仅是一个软件 更重要的是一个管理思想其实质是在MRPII 制造资源计划 基础上进一步发展而成的面向供应链的管理思想 ERP是种管理思想 ERP是管理平台 什么是ERP 通过软件把企业的人 财 物 产 供 销及相应的物流 信息流 资金流 管理流 增值流等紧密地集成起来实现资源优化和共享 ERP系统是一套将财务 分销 制造和其它业务功能合理集成的应用软件系统 GartnerGroup定义 注 GartnerGroup是世界领先的IT研究与顾问咨询公司 MRP是物料需求计划 实现对企业的库存和生产的有效管理 ERP简介 ERP在中国的应用与推广已经历了近20年从起步 探索到成熟的风雨历程 引进的MRP 系统的应用范围局限于传统机械制造业一批先驱者如沈阳第一机床厂 广州标致汽车公司等先后从国外引进了MRP 企业对于应用MRP 作为一个竞争的工具缺乏认识软件系统开放性 通用性差 设备庞大 操作复杂 投资巨大 系统性能提升困难 MRP 过度到ERP的时期 并推出了供应链管理大多数的ERP用户都获得了或多或少的收益 从而以事实说明了ERP的有效性企业管理与信息化基础还比较薄弱ERP的用户以及ERP的成功用户多为国外独资企业或中外合资企业 在国有企业中 ERP的用户以及ERP的成功用户都比较少 ERP风雨历程 ERP在中国 ERP的应用范围已从制造业扩展到分销和服务业 推出了客户关系管理 并且由于不断的实践探索 应用效果也得到了显著提高企业利用ERP作为工具来扩大经营管理范围 紧跟瞬息万变的市场动态 参与国际大市场的竞争 获得丰厚的回报在当时还是认为ERP的应用范围仅限于制造业 而ERP和MRP 的区别主要是在技术上 从管理理念上来说二者并没有显著的区别 所不同的只是ERP明确地强调了客户 经历数轮管理革新浪潮的冲刷后 85 以上的国外企业都用ERP武装自身 ERP已经成为国外企业商业管理利器 成为他们的商业桌面 生意方式和业务拓展最佳平台国家统计局调研数据表明 目前中国中小企业数量达到360万家 却还有80 左右没有实现信息化管理 没有装备ERP以ERP为工具的管理现代化浪潮正席卷而来 中国企业的未来就是已经到来的建立在企业信息化和自主研发能力基础上的国际化 1997 2004发展期 ERP简介 2004 普及期 1980 1990启蒙期 1990 1997导入期 注 MRP 也叫制造资源计划是一种生产管理的计划与控制模式 因其效益显著而被当成标准管理工具在当今世界制造业普遍采用 SAP是实现ERP概念的一种管理软件 ERP软件的全球市场份额 2003 SAP55 Oracle12 PeopleSoft12 Siebel10 微软11 从ERP这一抽象的理念变成具有操作性 具有实现意义的实践是需要 固化 的 固化的最好方式就是运用软件系统实现ERP概念的软件有很多种类 SAP Oracle PeopleSoft SAP公司是全球最大的企业ERP软件及协同商务解决方案供应商 成立于1972年 总部位于德国沃尔多夫市 目前 全球有120多个国家的超过19 300家用户正在运行着60 100多套SAP软件 财富500强80 以上的企业都正在从SAP的管理方案中获益 从1994年正式进入中国至今 SAP在中国已有300多家用户 其中包括中国石化 联想 海尔 长虹 康佳 红塔 一汽大众 上海通用 李宁集团 三菱电梯 上海浦发银行等一大批行业领头羊 SAP是本次ERP项目使用的软件 SAP简介 工程建设ERP实施项目涉及财务会计 项目管理等模块 BW业务决策支持 FI财务会计 CO成本控制 PS项目系统 MM物料管理 SD销售管理 PP生产管理 AM固定资产管理 QM质量管理 PM设备管理 HR人力资源 WF工作流 SAP行业解决方案 21个 SAP简介 SAPSCM供应链管理 SAPCRM客户关系管理 SAPBI商务智能 状态栏 状态栏的左边将显示诸如确定或错误之类的系统信息 其他的一些信息如数据库 会话 改写 插入等等也将在状态栏中显示 这是应用菜单栏 通过应用菜单 你就能选择该模块中的不同的业务 标准工具栏 应用工具栏 这是菜单栏 当你登录SAP时 首先将显示主菜单 屏幕布局 菜单结构 点击后勤 显示后勤子菜单 在子菜单选项后面的箭头表明该选项中还包含有更多的选项 后面没有箭头的选项被叫作功能 使用查询窗口 你要在限制值范围窗口输入你要查找的物料的有关信息屏幕 点此按钮 使用命令行与动态菜单 事务码 在SAP中 除了用菜单一步步地到达指定的任务 你也能用事务码来到达指定的任务 事务码由字母或数字组成 一般由4个字符组成 事务码将使你直接达到指定任务的第一个屏幕 在命令行中输入 nfd01然后回车 SAP将会结束当前的会话 创建一个新的会话并且直接到达客户创建的第一个屏幕 如果使用菜单 其路径是会计 财务会计 应收帐款 主记录 创建 11 单元目录 一 SAP系统及操作简介二 销售管理模块的组织层次三 销售管理模块的主数据四 市场开发管理五 销售合同管理六 销售开票管理 SD 第一级的架构 公司代码 工厂 库位 集团 仓位 13 第一级架构 组织层次 公司代码 工厂 仓库 中国石油工程建设公司L400 中国石油工程建设公司工厂L4A1 本部0001 项目乙料库A001 项目乙料库A001 SD 第二级的架构 销售渠道 销售组织 公司代码 工厂 库位 集团 仓位 15 SD组织等级 销售组织 销售组织销售组织位于销售模块组织结构的最高一级 销售组织通常与实际的销售单位相对应 可依据业务需求进行设置 16 第二级架构 组织层次 公司代码 销售组织 CPECC苏丹分公司L401 CPECC苏丹分公司销售L401 中国石油工程建设公司L400 公司 中国石油工程建设公司总部销售L400 公司销售 17 SD组织等级 销售渠道 产品组 销售渠道是销售分销模块组织结构的中层 对应于实际销售业务的销售方式 通常用来区分销售单位如何给客户供货 可依据业务需求进行设置 代理商 销售组织 销售渠道 代理 直销 18 SD组织等级 销售渠道 产品组 产品组是指具有共同特性的产品的组合 不同的产品组可以实行不同的市场策略 如 定价 交货方式 付款方式 部门 主机 部门 配件 销售组织 19 第二级架构 组织层次 公司代码 销售组织 中国石油工程建设公司L400 中国石油工程建设公司总部销售L400 销售渠道 产品组 直销10 EPC总包项目19 咨询20 监理21 勘查22 PC项目24 其它99 SAP销售范围的定义 定义销售区域定义为销售机构 分销渠道及产品组的组合 21 单元目录 一 SAP系统及操作简介二 销售管理模块的组织层次三 销售管理模块的主数据四 市场开发管理五 销售合同管理六 销售开票管理 主数据是企业运作过程中必须使用的基本数据 长期存储在数据库中 它们集中存储并且可以在各级组织结构上维护和使用 这样就能防止重复存储数据 什么是主数据 销售管理中的主数据 客户主数据物料主数据 24 SD主数据 客户 与支付业务有关的数据和相关控制帐户 统驭科目 的编号等 销售 发运 发票伙伴功能 输出 地址 控制数据联系人 市场数据 基本数据 销售数据 公司数据 其它信息 客户主数据 客户主数据 主要信息 25 SD主数据 客户 客户主数据 账户组 客户科目组确定了 是否为一次性客户 是否为内部编码 编号范围 字段选择 客户子范围及工厂特定数据 合作伙伴确定 中油上市公司及所属公司2000 中油未上市公司及所属公司2009 中石油集团一次性客户 中石油集团一般客户9100 中石油集团其它 财务专用 9901 SD主数据 客户 客户主数据 账户组 分类及编码段 100000000 999999999 A0000000 Z9999999 S00000000 S99999999 C0001 CZZZZ 500000 599000 客户主数据维护流程 主流程 相关表单 实现方式 岗位 维护销售范围数据 维护公司代码层数据 客户信息维护申请表 手工 经营部负责人 经营部相关人员 根据MDM平台获取编码 判断系统内是否有编码 层级审批主数据维护申请 提出维护客户主数据申请 SAP 手工 主数据维护岗 主数据维护岗 SAP 主数据维护岗 SAP 主数据维护岗 创建客户主数据 SAP 主数据维护岗 SAP 客户主数据操作界面 输入销售范围 直接输入或者单击图中圈中部分 弹出下图所示销售范围 可以在下图蓝色圈中部分输入销售组织回车查找销售范围 双击选定 输入公司代码 依照客户主数据中财务部门对客户的分组进行选择 根据科目组情况 填写编码或由系统生成流水码 输入之后点击回车或者单击此处进入下一画面 SD主数据 物料 服务 主数据 客户主数据 物料主数据 定义物料主数据是SAP系统中最为重要的数据之一 用于存储原材料 经营用料 半成品 产成品 生产资源 生产工具 SD主数据 物料 服务 31 SD主数据 物料 服务 行业类别与物料类型 行业类别决定了物料主数据的 字段选择屏幕次序 物料类型决定了物料主数据的 编号范围字段选择评估类型价格控制 SD主数据 物料 服务 物料主数据 维护步骤1 物料类型 行业类别 物料编码 SD主数据 物料 服务 物料主数据 维护步骤2 视图的选择 SD主数据 物料 服务 物料主数据 维护步骤3 组织层次的选择 SD主数据 物料 服务 物料主数据 维护步骤4 维护对应视图中的数据内容 36 单元目录 一 SAP系统及操作简介二 销售管理模块的组织层次三 销售管理模块的主数据四 市场开发管理五 销售合同管理六 销售开票管理 SD模块销售流程概览 前期销售活动 项目销售合同处理 项目执行 项目交付 项目开票 支付 发票 SAP可以便捷企业销售和市场管理 对企业业务发展和客户服务活动起到支持作用 在系统中存储 客户信息 销售前景描述及审批 对方企业联络人信息 竞争者信息及其产品基本信息 对销售活动进行管理 在系统中对销售所需要的数据进行整理分析 SD 前期任务单号维护流程 项目前期任务通知单 费用报销单 经营部相关人员总帐会计 前期活动报表 经营部相关人员 主流程 相关表单 岗位 项目营销活动记录 项目营销活动 项目机会跟踪审核 项目前期活动报表 创建项目前期任务单号 项目前期费用报销 经营部相关人员总帐会计 经营部相关人员 经营部相关人员 经营部相关人员 审核项目前期任务单号 经营部负责人 项目前期成本结转 项目前期阶段结束 经营部相关人员 总帐会计 ERP处理 系统外 ERP表单 系统外单据 前期项目任务单号 在SAP中创建项目任务单号便于管理销售前期任务费用 创建销售活动便于对实际销售活动进行管理 项目任务单号创建在财务控制 CO 中管理 将销售前期费用结转成项目费用或者部门费用 便于对销售前期进行管理和控制 也为之后销售任务有所借鉴 除了在从费用上管理项目前期任务 还需要对销售活动进行管理 在SAP中可以记录销售活动具体时间 地点 内容 便于对销售活动进行管理和控制 也为之后销售活动有所借鉴 销售活动 销售活动 44 单元目录 一 SAP系统及操作简介二 销售管理模块的组织层次三 销售管理模块的主数据四 市场开发管理五 销售合同管理六 销售开票管理 前期销售活动以及项目评审完成后 需要于客户签订销售合同 基于销售合同完成交付 销售合同是在买方和卖方之间在一定时间内有效的框架协议 销售合同签订审批后按照合同内容进行项目交付 销售合同是财务记账的依据 是产生相关报表的基础信息 项目合同维护流程 签订合同 合同管理岗 主数据申请表 主数据维护岗 合同管理岗 创建项目编号分配项目经理 合同管理岗 主流程 相关表单 岗位 录入销售合同 创建客户主数据流程 项目任务通知单 任命项目经理并下达 推荐项目经理人选 下达项目总体预算 通知项目管理部 项目合同书 费控工程师 项目管理部负责人 项目管理部负责人 项目管理部相关人员 项目任务通知单 项目合同书 项目合同 项目销售合同 合同总览 项目销售合同 WBS元素 49 单元目录 一 SAP系统及操作简介二 销售管理模块的组织层次三 销售管理模块的主数据四 市场开发管理五 销售合同管理六 销售开票管理 销售