保险公司运营模式对本台广告部建设的借鉴意义.doc

保险公司运营模式对本台广告部建设的借鉴意义1.明确分工，各司其职。保险公司的基本人事安排（以太平人寿黄石中心支公司营销部为例）：总经理-负责整个公司运作管理市场总监具体负责各保险营销部门的日常管理，考核各部门经理。部门经理是市场部下设各分部的主管，少则管理5，6人，多则20人左右。主要工作包括带领保险顾问培训学习，完成个人保单任务，帮助保险顾问完成保单任务。小组长在较大的部门中为方便管理而分设的管理人员。在完成个人保单任务的同时协助部门经理达成部门管理任务。保险顾问为达成保单而不懈努力。内勤组织晨会，集体活动，考勤，提供资料等。保险公司的这种岗位分工简单而明确，市场总监可以及时了解各部门任务的完成情况，及时调整营销策略和方式；部门经理直接管理保险顾问，以身作则；而小组长和保险顾问在部门经理的带领下知道自己该做什么，该怎么做；再加上内勤为各部门提供的周到后勤保障，层层相扣，形成了一个富有高效战斗力有机整体。目前，本台负责广告创收任务的主要是广告部和策划部，工作性质和内容大体一致，却在形式上割裂开来，做起工作来也感觉别别扭扭。新的一年，我们可以尝试将两个部门整合，进一步明确分工，各司其职，形成合力。2.划分市场，细分行业，确定各自主攻市场保险顾问的市场：就是潜在需要保险的群体。简单的理解就是保险顾问周围的人和熟悉的人。先来说说熟悉的人。就是他们的亲戚朋友，很多新手的第一份保单就是靠着他们推销出去的。靠亲戚朋友关系卖保险只能算是初级选手，要是长期保持在初级这个阶段，过不了多久就会被淘汰。中级选手是做周围人的单子，所谓周围人一般指只是认识而已或是并不认识，但生活在同一片区，比如大家同在亚光附近。很多保险公司为了更好的服务，一般都会有社区专员，所谓近水楼台先得月，你在亚光住，那么这一片区就交给你了。这样做的好处是，给潜在的客户安全感和信任感-这个正在给我推销保险的人，和我住一个小区，不会是个骗子，以后理赔找他也方便。还有一类不分时间，地点，对象的高级选手，他可以凌晨在茶楼打完麻将喝茶宵夜的功夫谈成一笔单子，或是大白天从黄石港到团成山办事间隙，突然觉得没事，于是随便找个人聊聊，聊着聊着就卖了一份保险。当然，要成为这个级别的必须脸皮厚，心理素质和专业素质过硬，运气还要好，达到这个级别的少之又少，天天这样卖保险的只在书里看过。保险市场主要还是以周围的人和熟悉的人为主。其实从第一天进入保险公司接受新人培训，每一位讲师就开始教学员如何找准自己的潜在客户（市场），研究不同人群的性格特点，收入背景等，以提高达成率。本台的市场：社会经济生活中的经济实体或个人。直白的说就是所有做买卖的。新百是做买卖的，街头炒板栗的也是的。但是，炒板栗的做不了新百，新百也不会去炒板栗，这是行业之分。之于本台的市场，炒板栗的是个体，新百是大集团，市场需要划分才清楚。回到保险顾问的市场，就是他们周围的人和熟悉的人，借鉴中级选手成功经验，可以得到结论要把本台的市场做强，划分市场，细分行业是必须的，同时根据各自优势和特长确定各自主攻市。3.团结协作，相互学习，集思广益再来看看保险公司最重要的一条成功经验团结协作，相互学习，集思广益。每天早上的晨会：这是一个分享成功，催人奋进的时刻。来自全国的销售精英，会通过视频告诉你，她（他）是如何又成功卖出了一份巨额保险，获得了多少高额回报，公司给了怎样的福利待遇。本公司也会请前一天成功签单的伙伴讲述签单心得，然后，市场总监会和大家一起分析讨论。晨会后的部门小会:由部门经理检查每一位的工作日志，日志内容包括前一天的拜访记录（电话，地址，进展情况），今天的工作计划。然后部门集体学习，比如：张三昨天拜访遇到什么问题，大家想办法，出主意；最新营销书籍中的经典话术，齐声朗读等等。对于业务落后或还是实习期的保险顾问，部门经理还会很温情的说：“小张啊，别急，等下我和你一起去拜访那位难缠的客户吧！。”奋进会：此会一般在每月扎帐前一个星期，由市场总监召集所有当月还未完成一单的保险顾问进行集中培训，内容大概是如何在这一个星期破零。此后每天下午回报进展情况。新人培训：先说说新人怎么来的，大多是广告招聘和保险顾问带来的熟人。这不是抢自己的饭碗吗，这样认为就错了。甲带来的人甲负责管理，带的人多了就有可能成为小组长或是部门经理。带转正一个奖金不菲，以后每笔单子还有提点。回到正题，新人培训一般为一个月，学习的主要内容是由各部门经理和上一级的精英讲解险种，如何销售，背诵话术，实战演练等。学习时间是早会和部门小会结束后。要求很严格，迟到或是不来三次就直接fire掉了。每周还会有评出一个最佳学员，培训结束还会发结业证书。别以为可以正式上岗了，还早着呢，必须在接下来的两个月保证每月两笔单子，通过保代考试才行。这就是保险公司，你不会觉得孤单，因为，大家很认真的去帮每一个人，从彼此身上学习优点，在你一言我一语中找到解决问题的答案。这也正是我们所需要的。4.合理分配，人性管理说到收入分配，这是一个很敏感的问题，但在保险公司，却很透明，所有人的工资都会在每月固定的时间以工资单的形式发到部门，工资的每一项组成部分都写的清清楚楚，部门经理还会大声地念出每一位的工资总额，其实这也是种激励。认真干的人经常可以拿到5000左右，而部门经理高时有一两万。部门经理：固定工资+管理津贴+职务津贴+保单提成+新人奖+帮带提成保险顾问：固定工资（完成规定任务才有）+保单提成其他人员就不做介绍了重点说说保险公司保单提成的问题。还是以以太平人寿黄石中心支公司营销部为例，被保险人投保的第一年，保费的30-40%会作为保险顾问的提成（提点根据险种不同而有所调整）。如果你是新人，你还可以额外获得数百元作为新人奖励，你的介绍人也有相应的奖励。从第二年开始，保单提成降到10%左右，之后怎么个提法就不太清楚了。在管理方面，保险公司可以说是相当的人性化。影响最为深刻的是他们高品质生活，快乐工作的理念，每周，每个月，每个季度，每一年公司都设立了非常明确的激励措施，让每一个认真工作的员工都有所期盼。综合起来就是，让员工的每一份付出都有回报，让员工甘心付出。本台目前的管理存在的问题（不仅仅是广告布）是，上下缺少沟通，不存在信任关系，大家为了生计而工作，可以说这是最原始的雇佣关系，没有归属感，更不会额外创造价值，这样的效果可想而知。5.加强策划，探索新领域，开发新客户。保险公司赖以生存的基础是不断有新保单达成，简单的理解就是用花未来的钱为今天的人买单。前面介绍了4点保险公司成功的要素，有了这些要素，接下来的事情就水到渠成了。他们通常会花一个上午的时间热情的学习交流，然后就到了自由发挥时间，有的找朋友喝茶聊天逛街，借机推销他们的保险；有的给已投保的老客户打电话唠家常，说着说着就说到了他们的新险种，美其名曰：多一份保险，多一份保障；有的登门拜访，不管对方在家还是在公司，只要对方同不反对见面就会欣然前往，这是一种拜访。另外一种拜访叫陌生拜访，简称陌拜，就是在自己的片区敲陌生人的门或是随机的敲门。保险公司有个10：3：1定律，就是遇到10个人，有3个人会听你讲保险，只有一个人会达成，也就是说：只有接触的潜在客户越多，达成的保单才能越多。所以保险公司对工作日志很重视，每天晚上必须写清楚当天和多少潜在客户联系，什么方式联系，效果怎么样以及第二天准备做什么，有哪些困难。在第二天的早会中这些都是要检查批阅的。然后，针对问题大家会集体策划解决方案。联系到本台，新领域，新客户的开发式完成本台创收任务和实现广告收益增长的重要支撑。这是因为：（1）.要实现现有客户增加广告费用的不现实；（2）.我们的广告群体狭小，未开发的市场非常庞大。那么如何来探索新领域，开发新客户呢？策划就显