兵者诡道：经济危机下日化营销如何逆势飞扬、顺利过冬？.doc

亚洲PHPC咨询公司发布了2007年中国日化市场研究年度报告，数据显示，2007年全国日化销售额达到1840亿，其中洗涤类产品达到480多亿，化妆品及个人护理用品达到1350多亿。” 报上的这则新闻给了我深深的震撼，中国日化行业逆风飞扬的时机到了。虽然是经济寒冬，对于一些企业是“危”而对于日化行业来说是“机”。 同样是快速消费品，和酒类、方便面等快食消费行业不同的是，中国的中小日化企业现在处于一个绝佳的发展时机。当其他行业都在谈过冬、冬眠之类的群论时，本土的日化业应迅速觉醒，果断的走自己的路！ 为什么这么说呢？ 这是因为，中国的日化行业成长在一个魔幻的时代，每个中国的日化行业都在迅速的成长，中国的日化企业的营销，在路上。 一、发展中国日化行业的“春天”： 当几乎所有的企业都在喊冬眠时，中国的日化行业已经在严冬中学会了冬泳，在冬泳中看到了梅花绽放。近几年中国的日化也一直都在冬天里寻找“春天”，当霞飞等日化也纷纷倒在路边的时候，尽管群情悲愤，但是中国日化行业前景的脚步没有停止，丝宝等企业为中国的日化行业开辟了新的道路。 1、成本压力影响不大。虽然受金融危机一定的影响，但是和其他快速消费品行业比，日化行业的生产升本还是比较低，即使在生产成本继续增加的情况下，对日化行业来说，对营销的影响不是很大，问题的关键是如何让本土日化的产品变成持续增值的品牌。 2、资金紧张甚微。2008年10月份后，国家相继出台了支持中小企业发展的若干政策，具体包括对中下企业的支持：货币政策、利率政策、出口退税政策等。为中小企业的融资难解决了新的渠道，另外，中小企业应该在渠道营销上改变营销的方向，创新营销，为日化行业提供新的融资渠道。 3、发现新的蓝海市场.中国政府出台一系列刺激国内需求的政策，不仅是为出口的企业寻找新的出路，更为日化业提供了新的前景。中国的三、四线市场，广大的农村市场成了日化行业的主战场。日化行业因抓住新的时机，让自己的营销业绩在上新台阶。 4、国外品牌营销手段单一，谈到这点可能很多同行不敢苟同，说真的，国外的企业还是以广告轰炸为主。相对于其他行业，对渠道建设、对消费者的研究还处于感性阶段。国内的日化行业在营销上还有很多的机会。 二、食品营销的支点： 在食品类企业，汇源、娃哈哈等企业的营销模式一直被业内所称道，食品类企业的营销已经为中国的日化业行做出了榜样，中国的日化行业应该走出低层次的竞争，抛却妄自菲薄的心态，为日化行业的春天寻找新的“营销点” 1、产品创新：产品创新是中国营销的精髓。在资金短缺，品牌弱势的情况下，通过产品来表达自己的营销诉求是最简捷的方式。雕牌推出新的百年润发，在洗发水方面迈出了坚实的一步;蒂花之秀不断推出新品和新系列，甚至还在封闭的专业产品可妮雅方面初步扩张 2、渠道创新.在未来好长的一段时间内，虽然中国的市场不排斥品牌的魔力，但是对渠道的膜拜仍然是中国企业的营销首选。调整新的渠道的关心，更好的让渠道持续不断的增值，成为未来一段时间内中国的日化行业要走的路：立白提出的大增长战略，使客户更密，政策更新，管理更细就是为了让渠道不断增值。，同时其圣峰牙膏的销售也初具规模，威爽洗衣粉也走出了渠道扩张的坚实一步。 3、品牌创新。利用奥运赞助商的宣传不断冲锋;拉芳全面整合品牌，产品在终端和流通全面升级，“创造中国秀发之美”给人以全新形象霸王，这个年度黑马凭着成龙和中草药的定位继续强势，先是终端优势，之后流通强势，双渠双模，气势如虹，为品牌的宣传增色不少。 4、开发适合企业发展的产品。对于当前情况下，大部分企业开发低附加值大众化的中低价位产品最为合适。弱小企业在这一轮市场环境恶化中倒下了，留下了市场空白和空间;而是三级甚至是四级市场，必须要有中低价位的产品来匹配;同时考虑到中低价位产品的目标消费群和客户群接受产品意识强，容易切入; 最为重要的是作为大企业，中低价位产品是作销量和渠道贡献的。它们的销量降低了管理成本和运营成本，其价值并不是简单的利润率可以衡量的;同时，它拉开了三、四级市场，能为企业实现更大的渠道广度;它也避开了国际企业的竞争压力，毕竟价格有优势。 三、为持续发展献策： 作为中国的中小日化企业，应该如何迅速壮大自己呢，具体应该如何做呢： 1、储备专业人才，树立百年雄心。 “不谋万世者不足以谋一时，不谋全局者不足以谋一域”，笔者认为，之所以目前中国的日化行业还比较弱小，甚至全军溃败，只要原因是营销手段还比较单一，本土企业真正做营销的时间还比较短。因此，本土的日化业需要做好做长期作战的准备，更好的储备、培养人才，为本土企业的发展，为树立百年品牌储备力量。其中重点做到： 第一、制定相对稍高的薪酬待遇与合理的晋升机制。日化行业现在需要做的是留住人才、让安心的为日化工作。在外界看来日化行业几乎被外资淹没，很多营销人看不到希望，悲观论与亡国论影响着他们，因此稳定是第一位的。 第二、提高营销人的营销技能。对于日日化也来说，决定企业成败的主要因素是营销而不是产品。提高营销技能将直接决定企业的命运与未来，因此对日化业的营销人员、渠道商的培训将作为营销费用列入规划。 2、做好营销战略，布局全国市场。现在对于中国的日化行业来说，目前很多企业还谈不上营销，准确的说正处于招商阶段，很多的营销是“有销量无市场”，因此，要想做好营销，首先做渠道，其次做产品，再次做销量，最后才是做品牌。 未来的路能走多远，就要看我们今天的营销方向的把握，对于一个新的日化行业来说，在营销战略的规划上，需重点把握： 第一 、对时间段的把握。什么时间能够达成营销目标，这是企业生存与发展的关键。 第二、营销目标的具体表述，包括销售额、利润额，经销商数量，开发区域等都要有具体明细的规定，具有量化、可考核性。 第三、制定出自己的战略市场、基地市场与核心市场。没有根据地一直队伍注定很难长久打胜仗，注定走不远。 3、增强危机意识，提升营销。企业的发展一定又有危机意识，任何行业都会有春天，但同时也不会拒绝冬天，在危机中提高自己的营销水平才是正道。天气再冷，只要学会了“冬泳的”本领就不可怕，一未的添加棉衣终究还是要受冻。 4、响应国家号召，提升品牌形象。现在国家不断的推出关于刺激内需的政策，在家电等行业国家推出了政策补贴，支持为三农服务。作为日化行业，也应该带头开发农村市场，在产品研发、营销渠道服务上彻底的为农村、农民做点实实在在的事情，做到开拓市场与品牌提升、老百姓得到实惠的双赢目的。 经济寒冬，环境恶化，生存