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运河湾销售现场管理和销售技巧交流会开 场 白尊敬的苏总，各位领导大家好。接到总公司的安排做这次交流会，我们感到很荣幸，今天在座的都是公司老总和项目营销总精英，对销售工作也都非常熟悉，我就将今年以来的一些运河湾项目的销售日常工作给大家做个汇报，供各位同事参考。众所周知北京的房地产市场在去年底到了冰点，各个项目的营销工作都步履艰难，如何做好2012年的营销工作，更好的完成全年任务也是营销管理者每天必做的功课。汇报前言2012年度运河湾项目的销售主力是大户型，因此，需要对项目和产品的形象，销售及其相关的各个环节的措施进行相应提升，以树立项目高端形象，传播产品高端品质，赢得市场口碑，促进项目最终销售。在此形势之下，我们运河湾项目确立了以品质提升年为推广主线，以销售现场管理和销售技巧的提升为两大执行手段的营销策略，从产品价值提升、现场品质提升、公关活动提升三大方面对营销进行整合，主要涵盖产品价值体系、售楼处现场包装、售楼处销售人员服务、公关活动推广宣传等。汇报内容销售现场管理和销售技巧第一部分：销售现场管理前言销售现场管理的意义销售现场，是项目为顾客提供产品展示服务、咨询服务以及交易服务的地方，现场直接为项目创造出价值，是营销活动中最活跃的地方。所以，现场管理也是整个营销活动中至关重要的一环，通过合理的现场管理，一方面可以最大化的展现产品价值，另一方面可以充分调动现场人员工作的积极性和创造性。总之，现场管理就是要把销售最前线的一切可用资源的价值发挥到最大、最强，并使之为项目的最终销售服务！一、产品价值提升针对于产品主力户型增大、产品地段位置更好，价格更高等突出特点，匹配的高端形象对产品原有价值体系进行全新整合，例如，在价值体系中突出大运河、三大城市公园的自然环境优越的卖点，突出项目户型的特点，通州新城发展利好等方面，构架产品价值树，突出产品的核心价值。产品全新价值树：【首善水脉】2500余年大运河畔，上风上水美境，聚财纳福旺地【臻郁绿海】三大城市公园环伺，京城罕有生态，浩瀚绿海胜景【美好新城】通州新城核心区，地铁6号线等快速连接中心城区【大宅气度】100400平米养生大宅，两居至五居全精装准现房【醇熟生活】教育、医疗、商业等齐全配套，必备设施一应俱全【大匠运营】上市新华联不动产扛鼎作品，荣获建筑结构长城杯二、销售现场管理品质提升销售现场管理品质提升包括两个方面，一方面是售楼处销售、工作人员内部管理的提升：细化日常工作、优化工作方法、提高工作效率，将人力资源价值发挥到最大；另一方面是售楼处销售现场包装的提升：展现项目风格、打造舒适环境、活跃沟通氛围，将物力资源价值发挥到最大。 “售楼处销售人员内部管理提升” 与“售楼处现场包装提升”两个方面。售楼处销售人员内部管理提升 我总结了日常管理的7大招数：1.大胆选拔优秀的销售人员想卖好房，就先要找好卖房的人，销售人员是销售推广环节中最为重要的杀手锏之一，是楼盘成败的指引者，他的推销能力，专业素质将直接关系到楼盘的销售进展情况。选拔业务人员的方法：通过市场调研和介绍经验丰富且稳定的销售人员来选拔销售人才，挖掘销售精英。运河湾项目为现房销售，全年7个亿的任务也非常重，繁琐的网签工作需要稳重，业务熟练的销售人员带动，只有经验丰富，充满激情的销售骨干的带动，销售团队才能战斗力十足。我们先后在多个项目挖掘招聘了很多有经验的销售能手和能力强的签约骨干，大大增强了团队战斗力选拔业务人员的几点素质要求：A.重经验更重激情B.重智商更重情商C.精力充沛，渴望成功，勤奋执着，有将挫折与困难当成挑战的心理状态。D.人品至上，团队精神强。2. 定期召开销售会议和市场调研总结工作。早训式早会可以体现企业正规，严谨的管理理念，而总结性晚会则有互相交流，反馈信息，检查当天销售情况的作用。销售例会的召开：销售部每周一进行全体销售例会，由销售负责人主持，涉及上周问题回顾，签约回款，销售动向，营销策略，销售问题的解决，及一周工作的部署。早晚例会的召开：每天由经理组织每组早晚例会的召开，分析每一个意向客户情况，销控情况统计，如何能让意向客户促成成交，下定客户何时签约，签约客户快速回款成为每日例会的主题，每日早晚例会还能把房产新政、通州新城建设进度的最新消息、其他楼盘的最新销售动态与每人共享，把握客户的购买心态。做好市场调研工作目前限购的房产市场下，每个项目每月都会推出新的营销策略或特价房，知己知彼，了解竞争对手的优势与劣势，能够帮助促进成交，所以每月销售部会组织销售人员到周边竞争项目调研，掌握通州市场变化。回来后每位销售员针对每个竞争项目进行总结演讲，针对通州规划进度、结合竞争项目和运河湾自身项目的特点进行细致的演讲汇报，在客户谈判时能够更好地传播项目优势。3.长期密集式有效的培训和研讨机制俗话说，知己知彼百战不殆，为让销售人员更加详细了解自身项目，销售部组织开展了大量的销售培训工作：2月，销售部组织召开“运河湾项目演讲比赛”，使每位销售员更加熟练掌握项目的详细数据，从整个通州市场，到社区规划，再到每个户型的具体特点，销售员精心准备，针对项目卖点进行激情演讲比赛，这样的演讲比赛，既锻炼了员工的口才与应变能力，又增强了业务专业知识，锻炼每位运河湾销售员业务知识更加精炼。3月，销售部组织召开运河湾品质年动员大会，每位员工拿出自己的服务理念与大家分享，并讨论出“2012年运河湾品质服务年宣传口号”，如：“服务至上、用心浇灌、永不停息、力争上游”，“同心协力创佳绩、敬业乐群齐参与”。其次销售部定期组织召开运河湾成交客户研讨会”，在目前限购的房地产大形势下，每一组看房客户都是真贵的，能够促进成交那是更加的真贵，会上，每位销售员都毫不保留的把自己客户成交的流程与经验拿出来与大家分享并讨论，每位销售员都有各自的气场与沟通特点，大家学习彼此的销售经验与方式，相互促进，共同进步。4. 用制度强化销售，用制度强化管理，减少人为偏差 一个有效的、合理的管理制度能规范员工行为，提高员工的工作效率与质量，形成良好的工作机制。销售部特别制定“日常行为规范管理制度”、“考勤管理制度”、“业务员撞单管理制度”，客户签约管理制度等，并制作成展板张贴在销售办公室，日常组织大家学习管理制度与互相彼此监督。销售部管理制度的实施可以大大提高销售部的管理效力和竞争能力，同时规范化的销售流程与员工工作行为，能够形成一个融洽、竞争、有序的销售工作环境。礼宾式服务制好的服务可以快速促进成交和形成好的口碑传播效应，为提高项目服务品质，销售部要求每位销售员把服务做到实处，落实到每个点上。体现在三个方面：A.统一销售形象销售部门是公司形象展示的窗口，为更好的展现新华联上市公司员工的精神面貌，销售部每位销售人员都更加严格注意自己的一言一行，今年的市场竞争激烈，来访的每一组客户都很珍贵，同时客户来到通州看房也不光只看一家，要给客户留下专业的深刻的印象，就要提升每位业务员的综合素质，销售部重新统一员工工服，使销售员的精神面貌焕然一新，其次销售部统一把每位销售员的照片都印在自己的名片上，使客户回家翻阅楼盘资料时很容易记住运河湾的销售人员。B.统一服务标准：电话接待标准如接电话的标准：“您好！欢迎致电运河湾”。接访标准：“先递上自己的名片，您好！欢迎来访运河湾，我是置业顾问某某”。客户临走时一定要送客户到停车场。当在楼道碰到客户时多一句您好。细微与礼貌的服务能让客户感受备受关注，给客户留下深刻印象，更进一步促进成交谈判工作。C统一销售装备每位员工自购IPAD用于日常销售工作提高项目档次和服务标准，把运河的照片、项目客户活动的照片、价格单、销控表统统放到IPAD里，在与客户谈判时能够留住客户坐下来看看照片，使客户坐在售楼处也能游览大运河，可谓“身未动心已动”，一组客户坐下来看照片就会吸引更多的客户坐下来，从而形成销售卖场热闹看房景象，促进客户成交形成很好的铺垫效果。统一购置激光笔，客户评价本等。每日追访量及约访量工作量的制度 每天要求销售员必须回访20组客户，到周末每人必须每天约访2组客户到现场看房，有经理负责统计并有奖罚标准。每天的电话追访可以把项目的最新销售动态传达给客户，然后得到客户反馈，时刻了解到客户的购买心理。周末约访客户让销售现场达到门庭若市的效果，能够加快促进有意向的客户下定购买。经理总监谈判制 运河湾销售部推出经理总监谈判制，当销售员接待完意向购房客户遇到更进一步的谈判工作或议价时，销售经理就会出面进行客户成交谈判工作，使客户感觉很受重视的同时，我们也能更深一步的抓住客户得购买心理促进下定，并确保该客户日后签约的准确性，有时遇到团购或更加难缠的客户，营销总监也直接参与到谈判中，在冷淡的限购市场下，销售部全员营销，不放弃每一组客户成交的机会。5. 提高内部竞争力，树立销售标杆，建立有效地激励和奖励机制合理的激励和奖励机制可以充分的调动销售人员的工作激情，提高销售中心内部人员之间的竞争意识，共同提高，促进销售业绩的提升。 A.用信念加强销售人员的自我激励：元月销售部组织召开“运河湾销售誓师大会”，全体员工总结和沉淀以往销售经验，每个人都很清楚自己肩负的销售重任，个人的业绩关系到部门的荣辱，锁定年销售目标，每个人宣誓和说出自己的年度完成任务指标并互相激励，会上销售士气激情澎湃。会上销售部推出“争标杆、拼业绩、勇创2012年销售新纪录”的口号，“以业绩论成败，以成交论输赢”作为销售理念，激励每位员工在销售工作上有所作为，同时张贴到业务员室。同时铁牛不怕狮子吼，“永争金牛奖“等口号时时的激励着业务人员的精神。我们在销售办公室门口特意安装了礼仪镜，镜子上刻有“我一定要成功”，每天早晨销售员都要练习微笑，整理自己的仪容仪表，使每位销售部员工在工作中保持良好的精神状态。好的榜样就像一双隐形的翅膀催人奋进，给人信心、勇气、力量，赶走人的懒散、依赖，销售部让榜样无时不在，无时不有，在销售员办公室有“销售排名榜”，榜上把每位销售员的本年度的销售套数累计作以展示，使每个人都对自己的业绩一目了然。形成了我也要当第一名的你争我赶的销售态势。销售成绩优异的给予荣誉，让其他人学习榜样，从销售冠军身上取长补短，捕捉精华，在荣光与汗水中挥洒自己的销售能力，使自己卓尔不群，提高自身综合素质。运河湾学习站 学习是一种力量，是一种自觉，是一种风尚，是一种创造。运河湾学习站设立在会议室内，书架上摆放着每位同事喜欢的书籍，工作之余来到学习站看看书，转换下思维模式，对待客户成交方法是有所帮助的。我们营销团队经常定期组织一些业余活动，同时只要完成一个重要节点的工作，销售部都会拍照留念。为此我们在会议室设置照片墙，每次开会大家都能看到工作和生活的点点滴滴，这大大增强了团队凝聚力和团结互助精神，我们要让所有团队的成员都明白，只有靠集体团队的大智慧才能不断进步，才能共同打造辉煌战绩。B.行之有效公正公平的绩效考核：每位销售员业绩是周周有排名，月月有积分，进行排名季度考核，并有淘汰的管理方式，大大提高销售人员的销售主动