移动电商推如何干--于海鸥.ppt

移动电商推如何干 呢 目录 买家 卖价 桥梁 1 销售推广和品牌推广 2 APP推广SEM渠道详解 3 APP社区6招提高留存率 4 APP社区地推及BD合作分析 5 楼超 6 总结 相关数据分析 7 买家 卖价 桥梁 RARI1 移动电商如何推广 先思考四个问题买家在那 买家和卖价家的桥梁是什么 应如何获取流量 01 买家在那 移动互联网最典型的特点就是 碎片化 碎片化情况下用户是分散的 时间是分散的 从使用习惯上看 用户偏好使用APP 而不是移动的WEB 用户一般集中于超级APP例如 社交网 微信微博 手Q 空间 陌陌等视频类 腾讯视频 百度视频 爱奇艺 酷优土豆等 20世纪90年代 ECMBA 2015 计算机时代 互联网时代 移动电商时代 02 买家和卖价的桥梁 什么是买家和卖家的桥梁 简单的说就是卖家通过那些渠道和形式让买家看到商品 买家与卖价的桥梁 03 如何获取流量 通过广告投放获取有效精准的流量 一在规模 二在质量 商家投放广告分站内 站外 站内 站内核心流量如手机淘宝首页各种的banner广告 以及各频道首页资源 普遍以及CPC CPA CPM模式的计费 站外 主要依靠移动广告平台 如行业口碑较好的点入广告 支持banner 插屏 全屏 积分墙广告投入 名词解释 1 CPM CostPerMille 或者CostPerThousand CostPerImpressions 每千人成本2 CPC CostPerClick CostPerThousandClick Through 每点击成本3 CPA CostPerAction 每行动成本 销售推广和品牌推广 RARI2 移动电商在推广主要分为销售推广和品牌推广 销售推广和品牌推广 销售推广 品牌推广 社会化媒体为载体 考核类非量化标准是品牌知名度 美誉度 多渠道跨屏 数据打通 因此 社交网络是企业最适合进行消费信任重构的环境 信任是商业发展的基础 社交信任是企业重构粉丝的关键 首先 一个商家永远不止在一个平台卖货 不管在淘宝还是京东或者垂直类平台美丽说 再或者自有的独立电商APP 需要将各大不同的数据打通 从而了解到消费者的兴趣 爱好 消费习惯等 为什么说多平台多渠道 消费者活跃的终端不止一个屏 虽然消费者在移动屏上消费的时间越来越多但同时消费者也穿梭在PC Apad 智能电视等多终端 未来营销必须做 跨屏打通 为什么跨界 移动电商10大渠道推广 现阶段我们能做哪些呢 又在做那些 那些又适合我们 NO NO NO NO NO NO NO NO NO Yes 移动电商推广 N对三板斧 效果营销三板斧 SEM 搜索引擎营销 CPS 商品推广解决方案 EDM 电子邮件营销 促销三板斧 优惠卷 满赠等 货换用户单品爆款 品牌营销三板斧 AD 广告 PR 公共关系活动 购物导航 新媒体营销三板斧 微博微信移动互联网 内部营销三板斧 关联营销专业客服DM营销 服务三板斧 专业包装专业客服赠品 运营三板斧 图片文案拳头产品群 粘性三板斧 收藏量爆款商品描述 APP推广SEM渠道 RARI3 目前APP付费推广渠道公认比较好的渠道有 应用市场 CPA CPD等 广点通 SEM 移动搜索推广 粉丝通等 备注 cpm是按展示付费 增加曝光率 cpt是按时长计费 以周或月为单位 cpd是按天计费 cps是按售卖量计费 cpa是按行动 有效注册激活一个用户即会扣费 cpc是按点击率 01 SEM渠道的投放效果 SEM即百度关键词搜索投放 这个渠道具有 量大 精准 价格低 这三个特点 量大 精准 CPA低 是指定用户通过搜索来下载APP的量比较大 我们服务客户中曾经有日均2万 激活 不比广点通 应用市场渠道逊色 SEW渠道因为主要是通过精准关键词投放来获取激活 用户主动搜索这个词 有强烈直观的需求 用户精准匹配 质量普遍较好 相比其他渠道 有些行业的CPA普遍比较低 例如教育类曾经帮客户做到CPA不足一元一个激活 因行业竞争 品牌等关系每家数据都不同 02 如何做好SEM推广渠道 展现形式 1 与PC时代稍有不同 无线SEM推广只有左侧位 点击价格 2 点击价格 下一名的质量度 出价 自己的质量度 0 01 影响质量度因素 3 02 如何做好SEM推广渠道 如何做好SEM推广渠道 4 怎么才能做好SEM账户 5 02 如何做好SEM推广渠道 关系强度 词性 APP社区6招提高留存率 RART4 很多开发者都有这样的疑问 应用内社区究竟能够将APP的用户留存率提升多少 01垂直细分 善于利用并及时清理话题 每隔一段时间需要进行话题清理 特别是一些活跃率低时效性强的话题 首先要用话题垂直细分内容 话题在社区中既能够让内容归类也能标识用户兴趣 换句话说 话题既是社区的的分类板块 也是用户标签 更是精细化运营的基础 以回龙观生活圈为例 为社区中建立了几个相关话题 小区爆料 邻里论坛 非诚勿扰 等 参考案例 提供内部交流的平台只是平台内用户交流发泄的一种方式 因时下微信朋友圈的风靡建议结合实际进行应用 02形式多样 结合APP特点制定参与 表现形式 拼好货 通过微信朋友圈微信组团购买享受半价优惠 社区内 用户参与形式十分多样化 一般有点赞 评论 转发 收藏 参加活动等形式 即便在一个社区内 不同的用户在不同的场景下的社交需求也是有差异的 需要通过不同的社交功能来满足 场景 譬如当有用户发表了一些表达心情的内容 用户可能只是点赞或评论 转发 收藏 参加活动等形式 即便一个社区内 不同的用户在不同的场景下的社交需求也是有差异的 需要通过不同的社交功能来满足 形式 每个APP有自己的用户群 不同的用户群有自己的行为习惯 要根据用户群的特点制定社区的UI及功能 微社区应支持多种参与形式 案例1 拼好货 拼好貨是通过主动邀请微信好友参加团购的方法组团进行购买 当人数达到规定人数后变可享受相当低的价格进行购买 从而达到 社区互动的效果 其参与形式比较新颖 区别于时下满赠 满减等常规的线上推送方式 现阶段适用于生鲜产品的线上推广也适用于现阶段生鲜代销产品的引进 尤其是社区 案例1 拼好货 9月7号这一天 我们家产品冲上AppStore免费排行榜的第一名 原因 1 透明 水果的产地来自哪里 不虚假 只要是采购去产地直采的 全部实拍 照片不好看 描述不美 没关系 只求真实展现 2 简单 我们把App的流程设计得特别简单 我们并不是第一家做拼团这种形式的 其实这就是真正意义上的团购 而我们是把拼团买东西这样东西做得最极致简单的 原因 我们做的产品 让你的生活变简单了 这就是我们app存在并且不断被打开的本源原因 移动电商运营需要的是短平快的决策和有一颗服务好消费者的心 案例2 水果管家 水果管家价格分为朋友圈价格和实际价格两种 想买低价商品就要进入自己的小区进行购买也是变相优惠的一种方式 把小区定义成朋友圈 没有自己的小区可以自己组建 也是规避遗漏的一种措施 此种形式也比较适合现阶段的社区营销 案例3 常规促销方式以口袋通后台为例 优惠卷是现阶段社区O2O常规的促销手段主要用于首次用户注册及重大主题活动 周边商家的BD合作 异业联盟等 系统需要设置但需要阶段性的使用 效果中 案例3 常规促销方式已口袋通后台为例 签到是现阶段社区O2O的一个拉动顾客粘合度的手段之一 要求顾客每天进行签到 签到送积分或电子卷 积累到一定程度可以兑换礼品 统需要设置需要长期的使用 阶段性的奖励 效果差 案例3 常规促销方式已口袋通后台为例 活动主要适合重大的节假日 需要通过微信 APP推送功能进行推送 适用阶段性的促销 活动效果中 现场推广现场兑换效果最佳 插件功能建议增加 优势结合市场情况及第三方平台的优势进行添加 03形影迅速 及时回应一些紧急的社交行为 运营人员一定要保证在线时长 特别是社区建立的初期 运营要积极处理一些用户的投诉 用户建议 这样才能让用户感受到这个社区的稳定性和活跃 在社区里面 要尽可能的提高用户之间建立的链接的速度 为了让社区中具有紧急社交行为的信息能够得到及时反馈 建议开发者在设置时设置微社区的时候开启消息推送 您的配送人员服务太差了 批评 送货人员上门送礼物 处理结果 回馈满意 满意 04氛围优良 利用机制清理垃圾 维护社区氛围 建立完整机制和优良的氛围 最终让用户能够独自运营才是社区运营的目的 但凡社区 就难以避免各种垃圾信息 运营人员要充分利用社区中的举报 管理员审批 自定义敏感词等机制进行处理 而对于一些不良的行为习惯 比如疯狂的刷表情或故意捣乱的水军 管理员要及时制止 清洁严重建议直接禁言 05善用推荐 利用社交关系做高质量的推荐 社交关系越来越近 用户的活跃度越强 对于社交关系的推动可以熟人 物理距离 心里距离这三个层次逐一推进 06善用推荐 利用社交关系做高质量的推荐 社区的目标是能够把有共同兴趣的人全部沉淀到社区里 用户的关系链和兴趣链的社区内 他们才会关注对应的人以及感兴趣的话题 逐渐养成关注的习惯 这样用户就在社区沉淀下来 以便进一步的提升APP的留存率 入口越显眼 用户进入社区的成本月低 相对来说基数越大 用户在社区的活跃度会更高 特别是对于新用户来说 明显的入口才能更轻易的取得他们的关注 进而沉淀到社区里 APP社区地推及BD合作分析 RARI5 社区O2O的概念 社区O2O的确不仅仅是将商超 餐饮 生活服务送上门这样冷冰冰的交易 但也许不应只加入线上社交 而是需要加入多方的互动元素 物业服务 电商交易 小区社交 三项主营业务 用户与用户之间 商家与用户之间的互动是其模式关键所在 首先站在消费者的角度满足客户的需求才能创造有价值的模式 互联网不是要改变人们的生活 而是要提升人们的生活 让生活变得更便捷 更有趣 而互联网发展到越后面 就越应该是润物细无声的 感觉没有隔阂 和日常生活融为一体 平台化是必然的发展路径1 以小区社交切入的零售配送 社区社交 比如小区拼车 邻里间互相寄养宠物等等 这种服务更适合社区社交 而不是零售配送2 做最后一公里配送的做最后一公里配送 其实不是只做某个小区周边 而是要具备同城配送的能力 只有具备这个能力 才能在各个社区间配送而游刃有余 比如设很多点 每个点负责周边几公里 各个点加起来 要辐射到同城 这样才能让订单实现顺利调拨和衔接 3 做垂直服务的单品类的垂直行业 对消费者来说并不是最有效的 信息也不能做到最大化利用 而单个行业的推广也会无形中增加营销成本 难不成每个垂直行业都去小区里推广各自的APP 所以信息化的平台或者综合性工具是把社区O2O做大的一条必行之路 4 以物业管理切入的通过给物业建立平台 通过物业来实现 比如跟物业合作建立小区超市 小区家政等等 用户可以通过物业来完成日常所需 而不用分散的跑到各个小店去 这个能优化物业的管理 同时给物业增加收入 物业的代表就是小区的门卫 门卫可以阻止外来人的进入 对于社区O2O来说 可能是个绕不开的槛 体量 最终要提供综合服务 线下推广 方法一 所谓圈子 实质上是关系的运营 而在现代社区里 线下没有邻里关系 线上当然也不会有 因此 除了传单 下载送 关注送这种地推方式外 定期举办类似展销会的社区集市 平台为商家办的线下展销活动 以此解决线上获客的问题可以作为现阶段社区营销的一个特色 也是区别与其他社区推广的一种形式 商家如何分类 我们又做那些呢 是现阶段我们应该思考的 外卖美食 鲜花蛋糕 医药健康 家政 洗衣 按摩 美业等如何组合如何分类 线下推广 线下的渠道不精准是没有效果的 如何做线下渠道 1用户在哪里出没 是做线下的首要原则 自然是要知道你的用户会在那些地点集中出没 要抓学生 自然去学校 要抓白领 就要去商务楼 要抓大爷大妈 社区菜场都是好地方 关于场地 要知道谁也不会给你免费的场地 直接一个个找场地 价格你懂得 省钱点的方法就是找一个具备这些资源的第三方解决公司 除了配套个场地还顺带连推广方案都搞定了 但也很多大牛的做法是利用其他平台 置换自己的场地资源 用一份活动的钱办五场 2如何高调造势解决了场地问题 在谈谈如何高调造势 一场活动最基础的就是懂得如何造势 易拉宝 海报 单页通通做起来 现场拉人参加活动 到哪都能看见你家APP的宣传 要知道人都是群居性动物 总喜欢往人多的地方走 担心现场冷清就让工作人员排队当托吧 总会有好奇心强的人过来一探究竟的 关于礼品 谁说礼品就一定高大上 如果你觉得3元的礼品太Low没法做活动礼品 那只能说明你并非一个优秀的推广人员 我是不会告诉你那些精美礼袋里都是放有3块钱的小礼品的 一句 扫码送礼品 一定有人来 线上物业板块 方法二 与小区物业建立利益分成 如何分成 以那种形式进行需要会议讨论 通过给物业建立平台 通过物业来实现 比如跟物业合作建立小区超市 小区家政等等 用户可以通过物业来完成日常所需 而不用分散的跑到各个小店去 这个能优化物业的管理 同时给物业增加收入 物业的代表就是小区的门卫 门卫可以阻止外来人的进入 对于社区O2O来说 可能是个绕不开的槛 另外物业费 水电煤 维修 等等是否可以通过平台支付宝进行缴费 但对于我们来说是没有利益分成的 如何取舍 除了上述外我们是否可以增加外卖美食 鲜花蛋糕 医药健康 家政 洗衣 按摩 美业等进行弥补呢 线上物业板块 1 主页面 2 注册界面 3 服务界面 社区管家主要功能是服务于物业 通过单独的模块进行管理 主要功能 通告 联系物业 在线报修 账单缴费 访客通行等 此页面由物业单独管理 我方进行维护 线上物业板块 完善的功能让业主生活更便利 线上物业板块 物业模块 维修也可定义为商品 通过APP的物业模块进行展示 居民根据需求进行筛选 但需要有回馈是选择性的回馈 线上物业板块 完善的功能让业主生活更便利 线上物业板块 缴费 住户信息填写完成相应的缴费金额会体现 线上物业板块 线上物业板块 付款 查看历史缴费 线上物业板块 线上物业板块 线上生活服务板块 生活服务模块 BD 商家 前期亏损后期盈利 生活服务模块主要服务于周边商家 是服务于社区居民的单独模块 主要目的是方便快捷 线上生活服务板块 商超模块 盈利 商超模块 做最后一公里配送 其实不是只做某个小区周边 而是要具备同城配送的能力 只有具备这个能力 才能在各个社区间配送而游刃有余 比如设很多点 每个点负责周边几公里 各个点加起来 要辐射到同城 这样才能让订单实现顺利调拨和衔接 总结 三个模块的建立是趋势 但简单 方便如何实现 过于复杂对于顾客的留存是不利的 我们要多站在消费者的角度思考问题 多参考同类产品 企业的的经营之道避免弯路 如现阶段的货架式展示方式 是优于现阶段京东 淘宝手机类APP的 主要是我们的商品没有他们多 如何展示也是时下的重点 APP界面调整建议 货架引导消费界面 楼超 主界面 1 2 3 导引界面 早期 APP界面调整建议 引导消费界面 楼超 主界面 1 2 导引界面 现阶段 下拉式菜单不用返回 APP界面调整建议 引导消费界面 合作商家 主界面 导引界面 药店商品界面 洗衣店商品界面 APP界面调整建议 引导消费界面 合作商家 主界面 导引界面 蛋糕房商品界面 餐馆商品界面 综上所述 通过对上述条件的总结得出如下 整体广告 物业模块 生活服务模块 公司广告 主题广告 重大活动 导引界面 导引界面 公告 导引界面 团购劵 优良合作商家 主题活动 导引界面 优良合作厂家 主题活动 导引界面 商超服务模块 APP社区地推及BD合作解决方案方案 方法三 社区宣传品 精神堡垒 楼超 RARI6 01楼超产品分类 分类1 分类2 分类3 分类4 5 01楼超产品分类 楼超商品建议前期的分类一定要健全 商品随着业务量的上升可以分步增加 单品数1000 1500为宜 主要以满足社区居民的基本生活需求为主 以家居用品 家居清洁 酒水饮料 粮油调味为主 后期增加生鲜产品 生鲜蔬菜水果以拼团的方式进行隔天送货 对于商品的增减建议通过问卷调查的形式进行 由线下完成如果某个分类需求强烈在进行采购 对于低温冷藏的商品如何增加 需要探讨 是自采还是合作 分类6 分类7 分类8 9 01楼超产品分类 以社区超市为例 一 食品类食品类商品细分方法很多 例如 可简单的划分为食用类和饮用类 也可按照保藏方式 分为低温食品 高温食品和一般性食品 或较详细的划分为农产品类 肉类及其制品 鲜乳及乳制品 水产类 罐头类 饮料类 酒类 调味品 糖果饼干类 保健食品 其他食品 随着人们生活的提升的发展 食品类商品中的冷冻 藏 商品以其方便 快捷 营养 卫生的特点 成为目前社区居民的必备和主打商品 随着食品店业的发展和消费水平的提高 此类商品也越来越受厂商的推崇和消费者的喜欢 但冷冻 藏 商品的特性是社区电商在经营中的一个重要的课题 如爱鲜蜂的牛奶是其的一个特色 当然生鲜的水果蔬菜也是时下热门 01楼超产品分类 以社区超市为例 二 杂货类杂 即指品种繁多 覆盖面广 零售杂货类商品种类有10万种以上 所以如何选择和组合杂货商品对于经营者就显得相当重要 社区商品主要是为了满足消费者的临时性或补充性商品的需求 向消费者提供 购物多样 与 便利兼顾 的商品和服务 随着人们生活水平的提高和生活节奏的加快 消费者对于 便利 的需求与日俱增 并且追求较高品质 品位的商品 所以经营者需要充分了解杂货商品的性质 做到所经营的商品 少而精 少而全 杂货商品一般包括日常消耗品 保健用品 家庭用品 文具用品 日用工具等 这类商品的一般保存时期较长 多属规格商品 不需要加工 就可直接上架销售 因此杂货商品的销售成本较低 但消费者耗用商品速度较慢 商品周转率低 可能造成滞销品而影响销售 01楼超产品分类 以社区超市为例 三 便利性商品1 特殊性商品有别于一般商品 是指为了迎合 积极 创造消费者需求和提供便利性的特点 而延伸开发的商品 例如热狗 加冰可乐 2 服务性商品服务性商品是为满足消费者日常生活需要 提供方便而开发的商品和服务 例如在便利商店提供邮票 电话卡等业务 在我们的平台上是否可以实现呢 通过对食品 杂货类 便利性的简单阐述您人为我们应该经营那些分类 如何给我们合作的社区定位 回龙观定位了 望京 天通苑又适合吗 经营理念是即时需求及时满足 我家里没电池了 突然想喝可乐了 或者晚上饿了 要么我放下工作出去一趟 要么我拿起手机啪啪下一单 非常方便 这种即时需求是每个人都会有的 上述即时需求是什么 总结 相关数据分析 RARI7 2015年上半年社区O2O服务使用频率 iiMediaResearch 艾媒咨询 数据 2015上半年下载社区O2O的首先需求 iiMediaResearch 艾媒咨询 数据 下载社区O2OAPP的首选需求为商超配送 iMediaResearch 艾媒咨询 数据显示 在驱动人们对社区生活服务类APP下载的首选需求中 商超配送类占比37 5 家政服务需求占比22 3 代收代寄类和社区综合类分别占11 2 和12 3 而社区服务类 配合物业公司提升服务品质 只占6 7 艾媒分析师认为 商超配送类和家政服务类市场成长迅速 而结合物业提升社区服务的市场有待进一步的挖掘 超六成受访者听过社区O2O到家服务 近半受访者有购买意愿 社区O2O 上门O2O 实际上都是为用户提供家庭生活服务 只是两者服务市场范畴有差异 从互联网的规模效应来看 上门O2O可以服务整个城市 甚至整个全国市场 规模效应明显 而社区O2O有强烈的区域限制性 只能服务已有合作的小区 因而限制了其初期的规模效应 iiMediaResearch 艾媒咨询 数据显示 截止到2015年上半年 消费者对社区O2O到家服务的市场认知度较高 65 4 的受访者表示有听过社区O2O到家服务 49 1 的受访者对这项服务充满期待 表示愿意尝试和购买 34 5 的受访者则处于观望状态 消费者最期望得到的O2O到家服务为家庭保洁 iiMediaResearch 艾媒咨询 数据显示 在传统的到家服务类型中 受访者使用频次最高的是家庭保洁 其次是搬家服务 小区服务列第三位 针对消费者最希望获得的O2O到家服务的调查结果显示 期望得到的O2O到家服务的排名前三位的依次是 家庭保洁 搬家服务和小区服务 占比分别为30 9 23 6 及16 4 购买便利 足不出户就能购买和享受自己需要的服务 是目前大多数人选择社区O2O到家服务的原因 另外 购物平台的产品组合多样性 价格的合理性 也是促使消费者愿意购买O2O到家服务的重要因素 消费者愿意购买社区O2O到家服务的原因 而在消费者不愿意使用社区O2O到家服务的原因方面 iiMediaResearch 艾媒咨询 调查显示 69 1 的受访者认为到家服务人员的素质参差不齐 担心上门服务不安全 在到家服务中 消费者直接面对的是上门服务人员 服务人员素质的高低直接决定了消费者对服务商 平台的口碑与二次购买的消费意愿 消费者不愿意使用社区O2O到家服务的原因 商品价格是消费者选择O2O到家服务的首要考虑因素 iiMediaResearch 艾媒咨询 数据显示 55 9 的受访者会把商品价格作为选择服务商的首要因素 折扣信息和客户评价对于消费者选择到家的服务也有重要影响 艾媒咨询分析师认为 O2O到家服务消费者群体的价格敏感度很高 同时也很在意商品和服务的质量 会在同类服务中选择性价比较高者 iiMediaResearch 艾媒咨询 数据显示 45 4 的受访者认为家庭保洁服务的合理定价是每小时25 50元 38 2 的受访者能接受每小时25元以下的家庭保洁服务 14 6 的受访者能接受每小时50 100元的家庭保洁服务 仅1 8 的受访者能接受每小时100元以上的家庭保洁服务定价 iiMediaResearch 艾媒咨询 数据显示 对于上门美甲服务45 4 的受访者能接受每次50元以下的定价 41 8 的受访者能接受每次50 100元的上门美甲服务 9 1 的受访者能接受每次100 150元的上门美甲服务 有3 6 的受访者能接受每次150元以上的上门美甲服务 社区O2O发展模式 1 社区O2O发展模式社区O2O的发展模式分为三种 垂直服务模式 电商配送模式和一站式平台模式 垂直服务模式主要是指企业从社区生活圈中某一细分领域切入 服务于小区居民某一特定的需求 如家政无忧 e袋洗 河狸家等 电商配送模式主要作为电商物流体系的末端 提供最后一公里的商品配送 如京东到家 爱鲜蜂 社区001等 一站式平台模式指不参与上门配送等线下服务 而作为服务和商品的营销 分发平台 把用户和服务商连接起来 如小区无忧 叮咚小区 彩生活等 服务消费 生活购物 物流配送 社交与信息 便民服务 社区服务点 配送中心 网上超市 家政上门服务 一小时配送 社交信息 一站式服务 电商B2C O2C 服务商线下分仓 平台商平台入口 社区生活服务平台架构 用户需求 服务体系 需求解决 社区O2O发展模式 根据产品或服务价格和消费频次的高低 可将社区O2O业务分为四类 高频高价 高频低价 低频高价 低频低价 高频高价类业务在生活领域存在较少 而低频低价类可供挖掘的价值不大 因此在社区生活领域最具有发展空间的是高频低价类和低频高价类两大业务 前者可望获取前期大量的用户资源 后者可带来利润空间的延伸 高 客单价 低 频次 高 商务服务 教育培训 医疗健康 家装 保险 投资理财 婚庆 美容服务 旅游酒店 母婴服务 家政服务 打车服务 休闲娱乐 餐饮美食 超市购物 典型案例分析 洗衣领域典型企业 荣昌e袋洗 荣昌e袋洗 是荣昌服务有限责任公司的旗下品牌 可通过独立APP或微信下单 提供上门取送等私人洗衣服务 收费方式则采用统一的 一袋99元 的定价 加工环节 荣昌洗衣在传统的洗衣领域拥有24年的行业积累 母公司荣昌旗下的两个洗衣品牌 荣昌洗衣和伊尔萨为洗衣服务O2O的开展提供了先发优势 随着后期发展e袋洗开始接入第三方洗衣服务商 取送环节 e袋洗的衣物取送采取众包模式 通过线上线下的招募 组建了一支由社区附近居民 小e管家 构成的非全职配送队伍 需求分析用户 满足了用户时间方面的要求 下班后晚间时段提供上门收单服务 次日再统一配送到洗衣店 一袋99元的定价方式解决了分类定价和当场分拣的麻烦 传统洗衣店 产能过剩 接单量无法达到饱和 普遍依赖于发展加盟商获取利润 风险性分析服务标准的建立 线下洗衣店服务质量参差不齐 行业服务流程需不断优化 洗衣标准有待重新建立 需求的强度 洗衣虽为多频需求 但是大众的外送洗衣需求并不强 而高端用户可能会选择线下的高档洗衣店进行消费 典型案例分析 家政领域典型企业家政无忧 家政无忧 是为中产阶级提供高品质家政服务的O2O平台 免中介费 免年费 提供保洁 保姆等家政服务 找固定阿姨更高效 服务更保障 信息更透明 用户体验更佳 致力于打造好阿姨最多的平台 产品定位 以阿姨为核心 用信息系统 以更低的成本 更高效率匹配雇主与阿姨 让雇主更信任 更快找到心仪的阿姨 用户定位 为年收入达25万以上 上有老 下有小的中产阶级家庭 提供固定保姆 体验更佳 性价比更高的高品质家庭服务 公司定位 效率最高的保姆 钟点工介绍机构 服务特点 优质阿姨资源充足 阿姨技能及培训数据库标签 用户对阿姨评价的数据库 基于LBS的服务匹配 专业服务培训 平台先行赔付保障 发展特色 更高效 最大化匹配阿姨的服务时间 基于用户行为的大数据匹配阿姨 更方便 按位置定位推送 秒下订单 给用户及阿姨更多的自主选择权 足不出户即可面试多个阿姨 更保障 免中介费 遇损先赔 阿姨自主招聘 集中培训管理 信息透明 市场化溢价 典型案例分析 e家洁e家洁创立于2013年5月 隶属于北京新车云信息技术有限公司 是一家庭保洁服务平台 提供专业保洁 家电清洗 家具养护 保姆月嫂等家政服务 目前在北京 上海 广州 深圳 成都和南京开通服务 优势分析 阿姨资源 e家洁通过自建招募 自建培训的方式将阿姨稳定在自己的平台 另外通过会员体系 考核激励体系 周期订单等运营策略将用户与阿姨有效捆绑在一起 在未来发展趋势上 阿姨可能成为e家洁连接用户的入口 通过阿姨进行其他增值服务的提供 风险 挑战 阿姨与平台关系始终是中介关系 容易有跳单风险 二三线城市的下沉客户与一线城市的客户在需求方面存差异 典型案例分析 综合类典型企业 小区无忧小区无忧是指弋 上海 网络技术有限公司研发的第一款基于移动O2O的小区生活信息服务平台 聚焦社区周围的服务信息整合 该公司成立于2012年 创始人TangHenry 是前安居客副总裁 平台定位以小区为核心的O2O营销平台 一站式解决用户的社区生活需求和商品服务的营销触达需求运营特点推广方式 采用与物业合作 DM手册 小区无忧自主发行了全国唯一的一本小区O2O生活服务指南手册 覆盖了全国20个重点城市地面团队的搭建 打造了一只专业化 体系化的小区市场推广团队可持续性发展分析 重模式 规模大 要求具备较高的运营能力 平台型涵盖的服务品类众多 优势在于前期较容易通过一些中低频需求获取第一批用户 但劣势也很明显 即前期很难通过单一服务形成口碑效应和品牌效应 难以突破 同时会分散团队精力 对管理能力的要求更高 可替代性强 面临竞争更激烈 现阶段更多的竞争来自垂直服务提供者 不论是宅配 家政 外卖都面临激烈竞争 但如果无法形成平台效应 无法发掘社区服务的引爆点 失败的风险较垂直类服务提供者更高 典型案例分析 生鲜领域典型企业 爱鲜蜂爱鲜蜂于2014年5月上线 是以众包微物流配送为核心模式 基于移动终端定位的技术解决方案提供O2O运营服务的公司 专注于社区生鲜最后一公里配送 主打一小时闪电送达 平台主打产品以生鲜为主 定位人群为年轻白领 爱鲜蜂模式解读 主打 即时性消费 上游同供应商合作统一拿货 商品主要为讲究新鲜度的食品和生活急需品两类