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配电自动化战略建议 机密 二零零一年一月 导读 战略目标 行业与竞争分析 行业竞争力量分析 进入和竞争战略 资源匹配 行业经济特性分析 行业驱动因素分析 关键成功因素分析 进入战略 竞争战略 华立集团进军配电自动化的战略构想 导读 战略目标 行业与竞争分析 行业竞争力量分析 进入和竞争战略 资源匹配 行业经济特性分析 行业驱动因素分析 关键成功因素分析 进入战略 竞争战略 我们将从以下几个方面对行业经济特性进行分析 分销渠道的种类 产品的差异化程度 行业盈利水平 规模经济 必要的资源及进入 退出壁垒 学习和经验效应 市场规模 购买者的数量及相对规模 竞争角逐的范围 市场增长速度以及在成长周期中所处的阶段 前向及后向整合的普遍程度 竞争厂商的数量及相对规模 配电自动化市场目前处于成长期的开始阶段 2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 两网改造资金主要投向线路和一次设备 配网自动化仅有宝鸡 高密 沪东等少数试点 99年市场规模不到2亿元 十五期末预计有120 150亿市场规模 资料来源 国家电力公司AsiaPower 配电自动化系统涉及电力系统自动化 计算机软硬件 通讯等多个技术领域 技术壁垒较高 配电自动化需要大量的专业人才和复合型人才 各专业领域需要 电力系统自动化 计算机软件 继电保护及变电站综合自动化 工业自动化 精密仪器 工业造型设计 应用电子技术 计算机应用 信号与信息处理 通信与电子系统 自动控制理论及应用 机电一体化 电子设备结构 企业管理 市场营销 系统集成要求 具备丰富行业应用经验和跨学科知识的复合型人才 产品的差异化程度 硬件基本上是标准化产品 应用软件部分则为个性化定制 应用软件 SCADA LM DMS等 支撑软件 数据库 人机会话 应用接口等 系统软件 操作系统 语言等 计算机硬件 网络 通信等 终端 RTU FTU 智能表计 保护或I O间隔级单元等 应用 支撑环境 以潮流程序为核心的高级应用软件开发是配电自动化系统集成的关键内容 SCADA实时数据库 数据映射状态估计 实时网络数据库 形成网络拓扑 GIS系统 潮流计算 负荷管理 可靠性管理 短路电流计算 线损管理 电压 无功优化 安全分析 配电自动化系统集成不具有规模经济 利润呈下降趋势 FTU规模经济比较明显 获利空间较大 在市场寡头垄断的格局下 电力系统自动化行业的产品具有高额的垄断利润 但系统集成业务不具有规模经济 进入壁垒降低小规模竞争厂商增多 竞争加剧利润呈下降趋势 掌握FTU技术的厂商很少FTU具有比较明显的规模经济 目前FTU的毛利率为50 80 短期内这一格局不会有太大改变 两网改造要求项目全部进行招标 后向整合的程度较低 只有少量的厂商掌握了FTU的生产制造技术 国外厂商 国内厂商 ABBSIMEANS卡斯特 东方电子华电 科陆卡斯特 行业应用经验丰富功能齐全制造工艺先进质量稳定价格较高 价格均为进口产品的50 左右 竞争厂商之一 在主站系统方面具有优势的典型厂商 南瑞集团 南瑞 南自院两位一体形象好 美誉度高从事电力系统及自动化领域的研究和技术开发时间长 系统 全面 技术实力雄厚220KV以上成套保护及综自系统具备同进口产品竞争的实力 许继电气 从业时间长 行业知名度高在保持成套保护和综自传统优势的同时 积极向电源 变压器 开关柜 环网柜 配自 电子表等方向延伸产品品种多 配套能力极强 北京四方 从业时间较短微机保护技术居国内独家垄断地位 综合自动化技术处于国内先进水平与南瑞 南自 许继等厂商有合作关系 在电力系统自动化和成套保护方面积累了丰富的应用经验 竞争厂商之二 在FTU的开发生产方面具有优势的厂商 东方电子 从业时间较短 成长快目标市场为地 县电网 低成本低价格策略RTU FTU的开发生产有较大优势在智能终端 配自 综自 电子表 用电管理系统 MIS 电力电子等方向全面出击 华为 中兴 通信厂商 电力系统自动化领域的新进入者在电子产品的大规模低成本制造方面积累了较多的经验FTU的开发生产可能会快地建立优势地位市场方面通过微波通信和程控交换机的销售向电力行业用户渗透 天大 申特 电科院 科锐四方 卡斯特清华 紫光测控 华北电力大学 华电 三川 冀澳 浪拜迪 山工大 东方电子积成 科汇 亚新利 东南大学南瑞 南自 上海交大 复旦 浙大华立科技 西安交大西安银河 四川联合大学成都科兴达 重庆大学 华中理工大 华南理工科陆 达实南瑞珠海许继珠海 许继河南思达 哈工大阿继 电工所 竞争厂商之三 从综自切入积累了一定集成和应用经验的小厂商 总数约20余家 大都由电力系统科研院所 专业实力较强的高校电机系和大厂商派生 规模较小 但在区域市场的客户关系方面有一定优势 配电网自动化总体及分区发展规划 竞争将在全国范围展开 大中城市是竞争的桥头堡 利用10年或更长一点时间 使我国10千伏配电网实现自动化运行管理的目标 使城市中心区供电可靠性逐步达到99 9 以上 使电网安全经济运行和供电服务水平上一个新台阶 在重要用户多 负荷密度高 线路走廊资源十分紧张 用户对供电可靠性较为敏感的市中心区域首期实现自动化 在目前负荷密度较小 虽经城网改造 但网架结构较薄弱 不具备闭环连接的市发展区视条件分布实施 在近十年内 难以发展到闭环连接运行的市边缘区 目前暂不开展配网自动化工作 配电自动化行业战略集团定位 产品 价格 高 ABBSIEMENS卡斯特 主站 FTU 主站 集成 代理 华立 中 低 东方电子 南瑞 价格 许继 产品 四方 西安银河 FTU 科汇科陆华电 华为中兴 配电自动化行业战略集团定位 产品 客户关系 网 ABBSIEMENS卡斯特 主站 FTU 主站 集成 代理 华立 省 地县 东方电子 南瑞 客户关系 许继 产品 四方 西安银河 FTU 科汇科陆华电 华为中兴 东方电子的战略行动 全面推行事业部制 加强产供销衔接 提供专业 优质 高效服务 电力调度自动化事业部 键盘事业部 继电保护及变电站综合自动化事业部 配电自动化事业部 电能量计费事业部 MIS事业部 电源事业部 智能开关事业部 东方电子 东方电子的战略行动 营销工作重心从地县级客户向大系统 大客户转移 现状 低成本低价格策略主要目标为地县级客户 彻底扭转沿海发达省份市场份额低的局面 把握国家开发西部经济带来的市场机遇 全力抢占大系统 大客户 争取创造一个亿元大省市场 五个五千万以上 五个三千万以上省份市场 配电自动化系统几乎全部通过直销到达全国2700家用户 2400个县电力公司 每个市县配网自动化改造规模约为2000 3000万元 278个市供电局 其中包括50个左右大中城市 每个城市配网自动化改造规模约为3000 4000万元 大中城市为5000 10000万元 直销 客户购买决策方式以招标为主 决策权呈向上集中的趋势 地调 配自 县调 综自 35KV以上线路及一次设备 部分10KV一次设备 市局组织 省局参与 市局组织 县局组织 配电自动化客户对可靠性和全程服务的要求较高 系统及设备的可靠性是选择的首要条件 需要系统的规划方案 资金雄厚 支付能力强对产品价格不太敏感 用户实施配电自动化系统通常是分阶段进行 对贯穿实施过程始终的升级维护等服务有较高要求 后续购买能力强大 客户运行经验较丰富 但对配电自动化系统及智能化产品比较陌生 具体操作人员亟待培训 行业竞争力量分析 暂时没有替代产品 数字载波和FTU都是新技术 刚开始工业应用 生产厂家少 利润高 侃价能力强 省地级客户关系至关重要 购买决策权向上集中 可靠性和服务是影响决策的重要因素 系统实施通常是分阶段进行 竞争将首先在试点的大中城市展开 抢占制高点是第一阶段 电力系统自动化高端和低端厂商 通信厂商 有实力的厂商必然向上游整合 竞争主要在大厂商间展开 培养客户的忠诚度至关重要 行业驱动因素分析 电力行业的变化 电力市场化电力工业的重心由装机向电网建设转移 技术进步 基于DSP的数据采集和传输技术通信技术 数字载波和光纤通信计算机软件和网络技术 行业驱动因素分析 国家对电力行业的投资重点从装机建设转向电网建设 输配电产品的需求会成倍增长 从而带来巨大商业机遇 电力配套行业的发展前景极为看好 2010年供电可靠性目标 城市99 9 重点城市99 99 农网99 5 客观上要求供电企业加大配电自动化的投入 按十五期末装机容量达到3 5亿千瓦 发电量12650亿千瓦时的发展目标 城市 农村电网投资将会成倍增长 我国电气化水平和人均用电量较低 人均装机容量和发电量仅为世界平均水平的四分之一 供需矛盾长期存在 电力工业的大力发展势在必然 行业驱动因素分析 技术变革影响了竞争优势和产业结构 直接导致了行业外厂商的进入 我国配电网主要为小电流接地系统 允许配电网能维持2小时单相接地运行 美国开始采用重合器 分段器与熔断器配合的电流方式 日本则采用重合器与自动配电开关相配合的电压方式 九十年代以来 通信技术与计算机技术突飞猛进 光纤通信逐步普及 计算机见空系统性能越来越高 光纤及监控系统造价与来越来越低 人工在2小时内查出故障相 时间配合困难 整定复杂 价格较贵 故障隔离及非故障段恢复供电延时较长 会逐步被淘汰 故障段切除仅需1秒以内 现状 20世纪70年代至80年代由于远动通道昂贵 计算机及通信技术落后 采用断路器及具有遥控功能的负荷开关加FTU 通信通道和最近级主站SCADA系统将被普遍使用 行业驱动因素分析 智能开关和FTU的需求将飞速增长 并将是配电自动化系统中的主要利润来源 注 断路器中含负荷开关 重合器 分段器 接触器等 台 10KV一次设备需求预测 配电自动化关键成功因素 集成能力 以丰富的行业应用经验为基础的综合电力 计算机 通讯多个领域的集成能力 FTU的设计开发和大规模生产制造能力 技术实力 以电力系统网络模型和算法为核心的应用软件开发 省地电力部门的客户关系和高素质的营销队伍 导读 战略目标 行业与竞争分析 行业竞争力量分析 进入和竞争战略 资源匹配 行业经济特性分析 行业驱动因素分析 关键成功因素分析 进入战略 竞争战略 优势 筹资渠道广 融资能力强 资金来源 资本市场 银行 留存收益 员工入股 与银行关系较好 利率优惠 信誉较高 入主重庆川仪 拓宽融资渠道 员工入股为企业带来稳定的资金来源 优势 覆盖全国的营销网络和客户资源 拥有客户10343个 截止99年底 客户地理覆盖率 以省计 100 优势 在数据采集和传输技术以及电子产品的生产制造方面华立已经有一定积累 93年开始研究开发集抄和电子表 集抄 电子表 电子表于2000年1月正式批量生产 目前产量7 8万只 月 年生产能力300万只 技术尚未完全成熟 但已经积累了相当经验 劣势 缺乏强大的人力资源的支持 三年中每年都以博士10多名 硕士150多名和本科100名的速度引进人才今年计划引进博士 博士后30名以上 硕士200名以上开办MBA和硕士班设立博士后工作站培养集专业研究 生产组织和市场营销于一体的复合型人才培养系统集成和总体设计人才股票认股权计划已上报证监会 东方电子的人力资源管理 华立电网 劣势 电力系统自动化行业应用经验和集成能力不足 客户需求不同 资金实力管理水平预期目标 各地电网基础不同 电网结构复杂多样 规划上要求因地制宜 要求把电力设备选型 软件开发 电力通讯 MIS等多种技术集成 规划人才 这样的人才都出自电力系统内部 尤其是电科院等电力系统的院所 劣势 网络模型和算法是配电自动化集成的核心技术 华立能力不足 实时数据搜集 负荷预报 状态估计 潮流分析 实时方式 网络建模 研究方式 电压 无功调度 短路电流计算 检修计划 操作模拟 劣势 华立现有的营销能力需要提升与整合 缺乏市场营销经验客户资源短缺对电力行业 电力部门的需求特点及电网状况不完全了解服务网络没有建立 服务能力不足 华立科技现有销售队伍 文化素质高懂技术了解电力部门的需求有规划能力服务意识强 配电自动化对销售队伍的要求 华立科技竞争地位 在电力系统自动化领域刚刚起步 配电自动化业务尚未开展 产品 销量 客户 金额 办公自动化系统 综自 35KV 110KV 配网管理系统DMS 用电管理信息系统 调度自动化系统 含EMS 生产技术管理信息系统 1 1 1 1 3 浙江温州 浙江丽水 陕西榆林 浙江三门等 25万 25万 2400万 94万 导读 战略目标 行业与竞争分析 行业竞争力量分析 进入和竞争战略 资源匹配 行业经济特性分析 行业驱动因素分析 关键成功因素分析 进入战略 竞争战略 进入新业务领域的战略通常有购并 自主发展和合资 合作 三种方式 新业务领域 人力资源组织资本的积累 财务资源 财务资源 自主发展的最大障碍来自于跨越进入壁垒的成本和建立竞争地位所需的时间 在何时选择自主发展 公司已拥有大部分进行有效竞争所需的技术 有足够的时间 竞争对手的反应迟缓 新增的生产能力不会给该行业的供需平衡带来负面影响 比购并成本更低 自主发展需要 雇佣和训练雇员 克服进入壁垒 促进形成客户规模 投资形成新的生产能力 建立销售渠道 发展供应商 行业中有较多的小企业 可避免与强大对手的直接对抗 合资是获取短缺资源和突破贸易壁垒的有效途径 同时也带来了协调和控制权争夺的问题 合资方 短缺资源 自主发展 可能不经济 贸易壁垒 控制 控制 协调 合资企业 合作 在不掌握核心技术时 以增值代理商 集成商 作为切入点是一条有效途径 ABBSIMENS卡斯特 华立 客户 积累应用和集成经验树立服务品牌核心技术转移和消化 购并是快速获取所需资源的有效途径 自身积累需较长时间 行业应用经验和集成能力 以网络模型和算法为核心的软件开发 基于DSP的数据采集和传输技术 购并可在短期内获得短缺的核心技术能力购并还可以同时获取被购并方积累的客户资源 现代企业的竞争是以时间为基础的竞争 购并对象建议在掌握FTU技术的小厂商中进行选择 河北华电自动化设备有限公司北京科锐配电自动化技术有限公司深圳科陆电子有限公司淄博科汇电气有限公司 国家电力公司质检中心检测合格的第一批配电自动化终端生产厂商 竞争战略 通过购并与合作快速进入优势区域 高 ABBSIEMENS卡斯特 主站 FTU 主站 集成 代理 华立 中 低 东方电子 南瑞 价格 许继 产品 四方 西安银河 FTU 科汇科陆华电 华为中兴 竞争战略 通过购并与合作快速进入优势区域 网 ABBSIEMENS卡斯特 主站 FTU 主站 集成 代理 华立 省 地县 东方电子 南瑞 客户关系 许继 产品 四方 西安银河 FTU 科汇科陆华电 华为中兴 竞争战略 合作伙伴和竞争对手的选择 合作伙伴和竞争对手 方法 目标 电力部门 浙江电力局重庆 电力局 电力部门 各地供电局 中试 中调 电力设计院的三产公司 流通领域 与电力部门有良好关系的电力设备物资供应商 厂商 卡斯特 ABB SIMENS 厂商 保定华电 等掌握核心技术的小厂商 产权层面的结合 锁定市场 获取行业应用经验 快速建立提供全面解决方案的能力 分公司层面的应用合作分销 快速占领市场快速积累行业应用经验 分销 进一步加强市场能力 增值代理技术合作 转让 特许 以市场换技术积累应用经验和集成能力核心技术的转移和消化 购并 快速建立核心技术能力同时获取已有的市场资源 如何建立竞争优势 波特三种基本竞争战略 成本领先 差异化 成本集中 差异化集中 集中化 低成本 差异化 技术开发 采购 利润 利润 与相关业务单元的协同性 定货量与相关业务单元的协同性地区规模 人力资源政策 企业基础设施 人力资源管理 内部后勤 生产经营 外部后勤 市场销售 服务 全国规模 广告 买方密度 销售队伍利用率 规模经济 与相关业务的协同以及后向整合是主要的成本驱动因素 全国规模 规模 采购政策与供应商关系 地理位置与供应商的关系 学习曲线技术方向的选择与相关业务单元的协同性前向整合 购买规模 有关产品的市场协同性分析 地市局 县局 对营销人员素质要求 高 较低 高 调通技术 线路变电 用电管理 DMSEMS综自 智能开关 AMR用管MIS 主要用户和参与部门