区域管理操作流程ppt课件.ppt

1 我们的激情将从这里点燃 不抛弃 不放弃 2 区域管理操作流程 高杰 3 区域管理操作流程 7 区域调整8 划分片区9 人员定编10 行程编排11 正常拜访 1 地图划分2 切割地图3 网点调研4 数据整理5 客户划分6 人员配置 4 划分地图标准 1 依据当地市场人口数计算预计网点总数 再按照日调研网点数进划分地图 例如 青岛市场人口总数320万 省会城市一般人均网点为500个 预估当地网点数量则是用 618万 500个 5200家网点 正常情况平均1天可调研60家网点 那需要划分调研区域数是 5200家网点 60家 天 235块地图 保证一块地图一天必须调研完毕 2 依据市区和外围进行切割 市区一般网点比较集中 切割地图时相对要切割小一些 外围一般网点比较分散 切割地图时相对要切割大一些 为了保证不漏点 地图切割宜小不宜大 以主干道为基准 依据网点疏密程度确定调研片区尤其是针对县城通往乡镇 乡镇通往村庄的主要干道路旁网点的排查 区域管理操作流程 地图划分 5 区域管理操作流程 地图切割 说明 切割时将划分好的片区全部标上号码 且要结合地图上一些如 大学 医院 旅游景点 等区域尽量切割的小一点 因为这些场所周边网点相对比较密集 6 区域管理操作流程 地图切割 以市场实际情况为基础 不破坏目前市场的区域 沿着道路 河流切割 尽量把区域切割大些 扫描时保证300万分辨率 7 区域管理操作流程 地图切割 20店重点标注 SS1 SS3普通80店标注 SS4 SS9其他类型渠道 SS10ss7用铅笔标 准确无误 字迹必须清晰 8 地图标点 绘制 区域管理操作流程 地图切割 9 区域管理操作流程 地图切割 地图标点 绘制 通过大家实地的网点调研及地图流程的绘制 让大家掌握地图绘制的方法 回到市场时候组织各自市场的网点调研及地图绘制工作 10 区域管理操作流程 网点调研 11 1 渠道划分标准 按目标消费群体的消费习惯和消费场所划分 2 标注颜色的渠道为2010年传统通路重点开发渠道 3 强调 重点开发渠道的前提是传统SS 1到SS 3工作正常的前提下 4 在城市 县城 乡镇的车站 码头及宾馆下网点为AC对应网点 要求在3 4月份全面铺市 区域管理操作流程 网点调研 12 区域管理操作流程 数据整理 1 调研资料上报班长负责录入数据库2 按照网点类型进行总结分类 13 区域管理操作流程 客户划分 按照网点类型划分 重点客户 与 非重点客户 14 区域管理操作流程 人员配置 按照 重点客户 与 非重点客户 数量进行配置业务人员 配置标准 重点客户每人30家 非重点客户每人120家 15 1 依据各片区调研的网点数量进行微调 2 片区与片区之间的网点数量进行互补 区域管理操作流程 区域调整 16 按照每张调研地图上的网点数量进行划分每个业务员的片区 重点客户业务员每人负责30家网点 普通客户业务员每人负责120家网点 根据每个片区的网点分布情况制定行程 重点客户业务员每人1 2条行程 普通客户业务员每人3 4条行程 原则 片区划分合理不漏一家网点 区域管理操作流程 划分片区 17 按照划分好的片区进行人员定岗分为重点客户业务员与非重点客户业务员 区域管理操作流程 人员定编 18 按照即墨目前14个区域 不同市场进行划分 组长负责管理本组人员及收交报表 个组进行评比 区域管理操作流程 划分片区分组 19 1 将划分好的业务员片区按照单日拜访网点数量划分行程 例如 业务员张三片区总网点120家 按照每天拜访40家计算 此业务员张三需划分3条行程 区域管理操作流程 行程编排 20 区域管理操作流程 正常拜访 1 业务员携带 业务员行程表 行程网点分布图 客户资料卡 及其它工具进行正常拜访 2 过程中不可跳点拜访 3 按照 拜访步骤 规范拜访 21 绝不漏跑一条街 绝不漏记一家店 以拜访七步骤为指导 以生动化陈列为标准 以规范表卡使用为目标 通过这种体验式的市场走访 规范大家走访市场的方式和方法 并且能够进行互相学习和指导 达到经验的共享 共同提高 区域管理操作流程 正常拜访 同时让大家感受到业务人员每天工作的辛苦产品铺不下去到底是为什么 22 即墨城区图 各片区小地图 客户拜访表卡 渠道划分标准 铅笔 小刀 区域管理操作流程 正常拜访 走访准备工作 23 1 物料使用及管理 便携物料包 POP 吊旗 零售月刊 剪刀 胶带 抹布 计算器 圆珠笔 订单 行程表 客户资料卡 客户联系卡 信息日变更表 便携式物料包 区域管理操作流程 正常拜访 24 2 表卡使用 1 零售客户资料卡 封皮 中心统一 内页 中心统一 注 市场在2月23日前制作完毕并投入使用 区域管理操作流程 正常拜访 25 规范客户联系 终端客户联系卡 A 每个有效网点必须粘贴客户联系卡 拜访到该店时业务员必须签字 B 管理与检查人员在市场走访的时候也要填写客户联系卡C 无联系卡视为漏点 有联系卡不填写视为跳点拜访 依据 10年销售部传统通路考核 严格执行 26 2 表卡使用 零售客户资料卡 A 库存只记录整箱数量 单包产品画 B 日期记录大日期产品 C 资料卡 内容简洁清晰 市场只收录15 20个单品 终端客户服务卡 D 每个有效网点必须粘贴客户联系卡 拜访到该店时业务员必须签字 E 管理与检查人员在市场走访的时候也要填写客户联系卡F 无联系卡视为漏点 有联系卡不填写视为跳点拜访 依据 10年销售部传统通路