业务单位运营管理体系之PRP(绩效面谈).ppt

周单元经营 PRP 个险渠道 业务单位运营管理体系 PRP的价值PRP的执行要领报表分析与因应策略 课程大纲 一 PRP的价值 PRP原文是PerformanceReviewandPlanning 翻译为 绩效评估与辅导面谈 内涵是主管与属员一同进行绩效评估并且定出下一阶段的辅导计划 PRP就是在检查周目标的进度 是一种 过程 辅导 PRP的最终目标是协助对方独立工作 保持高效稳定的工作状态 帮助属员让属员知道自己的工作表现共同制定未来的改善计划建立与属员间紧密的关系维持公司的效率及业绩 帮助组经理帮助组经理做自我诊断共同制订未来的绩效改善计划有利于部的整体协作 健康发展 实现共嬴 帮助重点理财顾问 绩优 准组经理 让重点理财顾问明确自己下一步的发展目标共同制订如何能快速晋升的目标与计划有利于重点理财顾问以后团队的健康发展 提高绩效评估的正确性找出真正的业务问题提高辅导计划的有效性建立情感掌握进度 PRP的价值PRP的执行要领报表分析与因应策略 课程大纲 1 PRP的核心思想 PRP的关键在于活动量管理而不是结果 属员第一 二 年 资深理财顾问 组经理 重点理财顾问 检讨进度并拟定辅导计划 检讨进度并拟定辅导计划 检讨进度并拟定辅导计划 检讨进度并拟定辅导计划 PRP频率 主要功能 绩优人员与绩优主管尤其需要PRP 这往往是我们忽视的重点 2 PRP的执行频率 3 PRP的标准流程 分析PRP对象的活动记录 PRP的时间与地点的选择 总体情况回顾前次PRP后的行动计划其他相关信息记录 活动量管理的相关表格理财顾问 业务人员工作日志相关表格陪同拜访评估表或角色扮演检查表组经理 业务主管工作日志 直辖管理 周经营报表 周活动量报表收入晋升考核预警表激励方案预警表 近期情况总结本周期业绩数据本周期培训记录本周期出勤情况 4 提高PRP成效的点子 PRP的价值PRP的执行要领报表分析与因应策略 课程大纲 报表分析与因应策略 PRP报表分析主管评估项目绩效评估与辅导策略 报表分析与因应策略 销售辅助工具是否足够 属员是否会善加利用销售辅助工具 属员是否具备足够的专业知识 销售技巧与能力 绩效标准是否明确 绩效标准是否合理 绩效标准是否彼此冲突 属员是否明确了解标准 工作付出与所得 活动量与成果是否合理 工作成果是否激励属员愿意尝试改变 属员付出与收获是否成正比 属员是否明确了解标准 PRP的进行 进行辅导的时间是否太长 或太短 属员对PRP的感想 绩效评估标准 完成工作所需的条件 2 主管评估项目 PRP报表分析主管评估项目绩效评估与辅导策略 报表分析与因应策略 3 绩效评估与辅导策略 7 活动量是零也要填写 9 平均每消耗1个名单 便至少补2个新名单 8 一定要特别注意转介绍名单量是否赶上电话约访消耗速度 10 每周至少应该有10次新的面访机会 11 FYC值太小 须注意其目标市场 1 数字背后隐含不同问题玄机 不要骤然下判断 3 理财顾问 组经理 可能同时出现几个问题点 先解决最优先的问题 2 发问开放性问题了解真正问题所在 what when where who why how 4 销售 招募 名单量不足通常是 理财顾问 组经理 第一大问题 6 对方即便达成目标或更好 也要仔细分析以了解其正确性 真实性 5 只有新的面谈 理财顾问与准客户