创经营突破成长瓶颈.ppt

创新经营突破成长瓶颈主讲 白海银2008年4月16日 白海银简介 管理学硕士 经济学博士中国高级注册策划师中国社会科学研究院特约研究员国家级青年科技星火带头人郑大管理咨询有限公司执行顾问郑州大学营销管理研究中心特聘研究员电话 mail baihaiyin 欢迎各位来到美丽的郑州 经销商 万岁 经销商是中国商业的脊梁 千千万万个经销商撑起了中国庞大的商业帝国大厦 经销商是社会的功臣 成也萧何 败也萧何 每一次商业革命 革的都是经销商的命 经销商是社会议论的焦点 每一次中国商业的重大变革都是由经销商引起的 第一部分亦喜亦悲看行业 1 喜1 成长快2 利润高3 发展空间大 4 带动就业人员多6000家药厂 公司 70000家门市部 5 从业人员收益好6 培养了无数百万富翁7 政府开始重视 2 悲1 脏 诚信度不够2 乱 政府难以控制3 差 低水平的无序竞争4 坑 假药太多5 蒙 编造概念6 骗 货出手后找不到人 小结 1 目前兽药行业处高速发展期 经销商要抢抓机遇 快速发展壮大 过了这个村 就没了这个店 2 行业还不规范 要与大企业合作 减少麻烦 3 即低头拉车 更要抬头看路 第二部分雾里看花花亦美 经销商的三张画像 一 改革开放初期的经销商画像 等 靠 要 1 想方设法取得一个地区的经销权 然后提货 批发 赚钱 2 很少给下线客户提供服务 3 全方位依靠厂家 等 靠 要 4 赚取暴利 5 只注重个人眼前利益 轻合作 远景 6 见利忘义 7 不注重自身学习提高 二 现在的经销商画像 痛并快乐着 1 与企业之间有一定的合作意识2 要有一定的经营思路 或接受厂家的新思路3 要有一定的分销能力4 有管理下线客户的能力 5 一定的经济实力6 诚实守信 7 具备行业基本的服务能力 8 一定的学习意识 三 未来的经销商画像 意气风发走进新时代 1 与企业紧密合作2 一条龙服务型3 有自己的业务队伍4 有自己的根据地 5 有自己的铁杆用户6 有钱大家赚7 与时惧进8 善思考 小结 1 要认识到社会需要什么样的经销商 2 我们该如何转型 链接 机遇造就富人 有了鸡就会生出更多的蛋 如此循环下去 穷人变富人 富人变更富的人 富人的第一桶金都是辛酸的 而且往往带着偶然性 富人是一个时代的产物 四次造就富人的浪潮 第一浪 上世纪80年代初 待业青年 倒腾物质成为万元户 第二浪 上世纪80年代后期 是生产资料市场化的时期 双轨制 批文 官倒 这一批富人是钱权交易的产物 第三浪 上世纪90年代 金融领域的市场化 股市 贷款 抢钱时代 第四浪 上世纪90年代后期 知识与技术市场化 代表任务 丁磊 张朝阳 王志东 长江后浪推前浪 富人是每一个浪尖上的舞者 第三部分经销商的历史地位 不是盖棺定论 功过是非自有人民评说 1 功1 满足供应2 方便人民3 发展企业4 贡献行业 2 过1 赚钱太多2 压迫企业3 剥削用户4 迟滞市场发展 链接 农牧行业的钱谁赚走了 第一是代理商50 第二是供应商10 第三是业务员20 第四是企业15 第五社会2 第六是部分聪明的养殖户3 小结 1 经销商今后的利润源在哪里 经销商面临的五大生存困境 第四部分狼来了 谁是狼 行业变化 对手变化 游戏规则变化 1 由于厂家的 市场重心 下沉 经销商的市场地位逐步下降 市场怎么啦 我的 地位 怎么啦 2 由于厂家缩小经营单位 一个乡 大经销商面临生存压力 怎么地盘小啦 游戏规则咋变啦 我该如何活呀 3 厂家做 大终端 已成为必然趋势 经销商逐步丧失生存空间 对手变了 狼真的来啦 4 由于经销商队伍快速扩大 经销商的个体成长空间越来越小 生下了孩子都要养孩子大了不由娘 5 微利时代的快速到来 没给经销商留下心里准备的时间 赚钱怎么难啦 利润哪里去啦 第五部分经销商的出路在哪里 一 思维创新 1 调整心态 与企业结为夫妻 共同演奏市场 锅 碗 瓢 勺 交响乐 妓女 情人 妻子 产品卖给谁 如何卖 2 一个好汉三个帮 建立通路 联合国 渠道创新 行路难那筑路更难 不认识路 别做买卖 没有路子 就没有票子 高速公路好跑车 高速公路难刹车 筑路不如借路 借路要留买路线 不要翻脸不认人 广开财路 才有出路 毁路容易 借路便利 大路小路都是路 走了岐路没有路 借路筑路建网络 多管齐下抓销路 不怕走弯路 只怕不走路 关于市场通路 3 多赢 经销商任何想以个人能力创造成功的想法都是不切实际的 商人重利轻别离 合作 共同做大蛋糕 发展 大家都要吃饱 分配 4 有钱大家赚 分配是关键 下线客户不是你老婆即使是 现在的老婆也难保 从一而终 至死不渝 他们往往见异思迁 见好就上 商人注重的永远是利益 A 吃蛋不必先养鸡 喝奶勿须先养牛 借路 B 核心是价格 一碗水端平 执行 一口价 面对下线客户时刻要牢记的原则 千防万防防价格 穿底 大雁过身拔根毛 大粪过身舀一瓢 对于商人而言 没有永远的朋友 只有最大的利益 钱永远是第一位的 C 帮助下线客户 就是帮助自己 5 辩证看待你的用户上帝永远是对的 那是因为只有一个上帝客户永远是对的 但不是客户的所有要求都是要照办的 6 市场决胜在终端 终端决胜在门店 门店决胜在向导 7 竞争 讲章法 战争是人类进步的最好途径 什么产品卖的好 市场活跃的产品卖的好 资源是大家的 你不用 别人就会用 争 争 争 对头第二我第一 与敌共舞杀手锏市场不信霸主 一定树立市场 死对头 攻击目标 皮之不存 毛将焉附 A 与敌共舞 善用对手 B 用竞争壮大自己 在竞争中发展在竞争中完善生于忧患 死于安乐 竞争使人生龙活虎 C 争取全社会支持 发财还靠消费者市场稳固靠客户出门靠朋友经商一定要靠政府 二 利润是天 一 利润的困境 1 产业面临成熟 微利困境 无法突围 市场逐步成熟 终端售价不断下跌 经销商面临生存压力 想调整价格 但却无法评估对销售量与利润造成什么影响 成本已经降到最低 降价也快到底了 市场仍没起色 下一步该如何做 想投入市场营销预算 但却不知该投入多少 如何管控 一 利润的困境 想建立品牌价值 提高售价 但却得不到消费者认同 销量不断提升 信心十足 但结算时才发觉没有利润了 门店管理混乱 无法应付未来的竞争 想引进人才 却面临内外部薪酬差异 机会成本过高 二 谁造成了产业的微利结局 产业的微利来自于 经销商之间自杀式的价格竞争 三 价格战造成的结果 无休止的商战摧毁了你与竞争对手的心理防线 大家都失去了理智 忘记了做生意的目的是什么 彼此杀价迫使行业提前进入微利阶段 四 出路 回归专注于 利润 与 现金流 的经营 没有利润的经销商 就没有存在的意义 没有现金流的经销商 根本没有存在的机会 五 提升利润的两大途径 四大要素创造收入 提价格 提升销量降低成本 降固定成本 降变动成本 利润公式 利润 收入 成本 价格 销量 成本 价格 变动成本 销量 固定成本 六 谁影响了利润 四要素改善1 对营业利润的影响 七 价格是双刃剑 利润的四大要素哪一个的敏感系数排在第一位 永远是价格 如何操作价格 高价策略运作模式低价策略运作模式 高价格运作模式 塑造品牌快知名度高利润最大化操作空间大价值链上各方利益均能兼顾 低价格运作模式 屠夫 策略有前期竞争优势用户易接受要用会议推广前期服务力量要强 八 老板 你知道吗 损益表中成本最高的是哪五项 你有那些变动成本 要如何降低 你有那些固定成本 要如何降低 产品单位售价是如何制定的 每增加1 会带来什么样的影响 你这月降低了哪些成本 下月计划降低多少成本 目前你经营的最重要的目标是什么 三 现金流比天大 现金流是企业的血液 你的应收款不是你的 称 阴收款 欠帐销售等于自杀 德隆集团眨眼间灭亡的教训 现金流会一刀杀了你 四 成本是魔鬼 成本是魔鬼 它的目的就是拖死你的公司 拖死你的门店 利润是菩萨 她的目的就是普度众生 成本降10 利润就翻一番 成本是可以控制的 利润也一定是可以控制的 一 要会看三张表 损益表资产负债表现金流量表 二 紧盯几个事 现金流损益平衡点产品库存退货记录雇工人数销量 三 心狠手辣砍成本 1 砍人手 老板的工作就是裁人 要月月砍 天天砍 人人头上一把刀 三个员工只有一个是创造价值的 一个员工的成本是他工资的五倍 招人容易砍人难 韦尔齐上任六个月就砍掉六万人 2 砍固定成本砍固定成本的诀窍就是 外包 你的技术服务人员让别人养 你的物流让别人干 中型老板最怕建办公大楼 小老板最怕买豪华轿车 3 砍劣质用户用户不都是上帝 也有魔鬼 它喝干你的血 让你死亡 优质用户才是上帝 劣质用户要坚决封杀 经销商只能服务好部分用户 因此你要有标准 看人下菜单 用户一定要分类服务 4 砍日常开支水 电费电话费车辆费办公费差旅费招待费公关费 5 砍面子面子一定是由成本支撑起来的合适的就是最好的豪华办公楼 小轿车带不来利润 削减成本永无止境 五 拼命编网控制终端 如何控制终端养殖户 控制思维 控制时间 控制金钱 营销网与利益攸关者 员工 批发 分销商 零售商 用户等 建立起的互利的业务关系总和 是你的最好资产 观点 网络是极其重要的资源 不仅要有网络 而且要有好网络 好网络是你的可控网络 思考 鱼网给我们的启示是什么 营销网络体系远不是单纯的渠道问题 它代表着一个经营者的综合素质和市场营销能力 完善的营销网络体系既是连接企业与市场的桥梁 也是沟通产品与用户的桥梁 是企业 经销商最大的资本 有了营销网络体系 可把世界上所有的产品卖出去 没有营销网络体系 即使有优秀产品也会积压在家 变成废品 营销网络体系是企业和经销商最大的无形资产 谁先拥有完善 强大的营销网络体系 谁就会在未来竞争中立于不败之地 今天的时代 没有工厂的人比有工厂的人高明 有工厂的人仅仅是工头 没有工厂的才是真正的老板 谢国民 一流老板做网络和研发 二流老板建工厂 谢国民 营销网络建设案例 青蛙蜘蛛启发 临渊羡鱼 不如退而结网 创新营销的魅力在于网络创新 小结 经销商如何创新经营 1 卖什么 2 卖给谁 3 如何卖 第六部分人生目标是成功的航灯 目标的威力 目标是行动的导航灯 案例今天的生活状态不由今天所决定 它是我们过去生活目标的结果 明天的生活状态不由未来决定 它将是我们今天生活目标的结果 研究表明 27 的人 没有目标60 的人 目标模糊10 的人 有清晰但比较短期的目标3 的人 有清晰而长远的目标 25年后的结果 3 的人几乎都成为社会各界的成功人士10 的人短期目标不断实现 大都是社会中上层60 的人生活安稳 无特别业绩 处社会中下层27 的人生活不如意 长期生活在抱怨之中 碌碌无为 成功与期望强度 为什么有人订立目标后一个一个都能达成 而另外的许多人订立目标后 却常常达不成 这就是 成功的期望强度不同一个人成功的概率有多高 取决于他的期望强度有多大 你的人生目标是什么 主目标 持续发展副目标 金钱数量 怎样快速达成目标 1 决定要成功 2 写下已量化的目标 并列出5个以上为何要实现的理由 3 分解目标 倒推至今天 拟定计划 设定成功时间表 5 运用潜意识的力量 正面自我暗示 永远积极思考 6 立即行动 大量行动 每一分每一秒做最有生产力的事情 7 每天睡觉前做自我检讨 衡量进度 作积极修正 8 坚持到底 永不放弃 直到成功 成功绝招 设定高目标 缩短完成时限 一年当13个月用 一月当40天用 一天当26小时用你会提前成功 小结 1 目标是商人的创业动力源2 成功的人一定要有清晰的人生目标3 目标确定后要立即行动 光说不动的人永远不会成功 第七部分实战操作六大绝招 第一 创造市场1 适应2 引导3 创造 适合市场 高于市场 适应是王 超越为霸 第二 经销商如何开产品推广会 1 人员2 内容3 方式 第三 培养科技示范户 示范园区1 效果2 挂牌3 宣传4 例证 第四 研究人性 靠 亲情 赢取客户 中国人讲义气 讲感情 常回家看看 李逵之死 刘关张桃园三结义 1 不懂民心不要做官2 不懂价格不要开3 如何定价4 如何执行价格 第四 价格是民心 民心不可违 第五 让