教战手册系列课程价格管理.ppt

第二章 價格管理 3 1 價格的基本原則3 1 1價格的基本原則就是要決定適當的價格的基本要求 3 1 2基本原則是 公平 合理 3 1 3公平的原則 表示買賣雙方在交易中地位平等 雙方對價格的決定都有影響力 非單方意見 3 1 4合理的原則 表示最後議定價格都為買賣雙方所樂于接受 價格水準符合當時市場的行情 殺人生意有人做 賠本生意沒有人做 正是給採購人員信守公平 合理原則 追求適當價格的警句 3 2 價格的種類3 2 1到廠價與出廠價3 2 2現金價與期票價期票價 現金價 1 延期付款利率 3 2 3淨價與毛價 如含稅 不含稅及折扣 3 2 4現貨價與合約價3 2 5訂價與實價3 3 價格分析2 3 1價格 成本 利潤檢驗供應商所提供的報價與合理的基準做比較 而不檢驗及評估個別成本架構 及利潤構成要素 主要適於低單價 一般標準產品及簡單制程產品的採購作業 2 3 2 價格分析的方法 1 次要比價方法 a 比較分析各供應商競標之價格 b 比較市場或目錄價格2 主要比價方法 a 比較之前的合約價b 比較供應商之前的報價 c 比較類似產品的價格d 進行成本估算3 輔助比價方法 支援主要或次要比價方法 a 目視判斷b 價值判斷2 3 3 競爭報價的審核1 規格2 品質3 交易條件4 替代產品5 技術能力分析與檢視6 可操作性的分析7 BOM中料件配套性 端子 HOUSING配比 2 3 4 適用比價的時機1 規格非常清楚不會產生誤解 并可準確的估算成本 2 供應商有充足的時間準備報價 3 有足夠數量的供應商 4 供應商需要具備技術上承制能力 并且要有承制的意願 5 採購總金額足夠大 足以吸引供應商報價6 模具或設備投資占供應商總成本比重不高 2 3 5 價格分析技巧1 有競爭力的建議方案2 與公定價格比較4 內部成本預估a 各部門共同估算b 與類似產品比較c 詳盡分析 5 折扣a 數量折扣b 交易折扣c 金額折扣d 季節性折扣3 5 成本分析3 5 1價格的構成 1 銷貨成本 制造成本 直接材料費用 70 直接人工費用 10 間接費用 5 2 一般行政管理費用 5 3 利潤 10 3 5 2 材料成本1 材料用量 成品淨重 損耗量 回收使用量2 材料成本 材料單價 材料用量3 總材料成本 BOM表上所有項目材料成本的總合4 採購應關心 a BOM表項目對不對 b BOM表項目齊不齊 c 材料規格清不清楚 d 材料特不特殊 e 有無替代材料 5 採購應該知道 a 材料規格與特徵 b 材料市場供需現況與一般價格 c 數量條件與折扣d 材料用量 毛重與淨重e 報廢與可回收的材料重量 比例3 5 3 加工成本1 單位加工時間 單次作業時間 單次作業產出數量2 加工成本 每小時機台加工成本 單位加工時間3 採購應該知道 a 加工機具的行式與特性 b 加工時間是否符合市場一般狀況c 廠商加工機具的利用率與市場一般利用率d 直接人工成本3 5 4組裝成本1 組裝成本 組裝總工時 組裝直接人工成本 2 採購應該知道 a 組裝工 機具與特性b 組裝工 機具市價c 組裝直接人工成本3 5 5影響直接成本的因素1 對材料耗損率 利用率 不良率的估算2 部份材料委外加工處理的費用3 對制程中不良品重工 rework 的估算4 是否以生產所在地的工資計算5 作業員的技術水準3 5 6總成本 TotalCostOfOwnership 總成本包括 採購物品的價格 與物品的運送成本 搬運 檢驗 品質 重工 維修 及其他與採購相關的成本 也包括報廢成本 即成本的範圍不限於採購價格 還包括機具或原物料使用過程或生命周期結束後所發生的一切支出 1 取得成本 a 開發成本 尋求 查訪 評選供應商的支出 及訂單處理的費用 b 採購價格 購入成本c 運輸成本 如進口物料的FOB報價 買方需支付運費甚至保險費 d 檢驗成本 進料檢驗所支付的品管人員薪資及檢驗設備或機具折舊費用 e 試車成本 機器之安裝成本及試車成本 2 作業成本 a 倉儲成本 倉儲人員及設備折舊費用b 操作費用 人員 人員培訓費用 及燃料費或水電費c 維修費用 機器保養維修人員及零件費用 3 處置成本 拋棄老舊機器及廢料清運費用 污水處理費用 品質 1 降低不良 2 異常處理速度3 品質改善能力4 環保配合5 索賠能力 交貨 彈性 1 占有率 占其總產值 2 採購量 占自己總採購 3 交期PULLIN OUT配合度4 L T縮短5 交易條件有利 交貨方式 付款 幣別 6 JIT配合度 價格 1 買價合約價2 買價目標價3 買價市場價4 買價競爭對手價 開發 1 模具開發能力2 送樣速度3 配合度 策略關係 4 價格 備注 針對不同Commodity 品質 交貨 價格 開發加權系數不一樣 TotalCostOfOwnershipGap展開 3 5 7 對報價供應商能力與責任的審核1 過去的績效2 產能3 技術4 商業道德5 經營本業的時間6 獲得的認證與執照7 財務狀況8 運輸條件9 材料的可取得性10 交貨期 交貨前置時間11 貨物運輸特殊要求 3 5 8 如何拿到 成本結構 分析 a 報價時要求供應商附上成本結構 否則不予考慮b 向其主管要求c 告知其他供應商已提供成本結構d 如果要不到全部資料 至少要知道直接物料與直接人工費用的比例e 從同業中探聽f 從樣品成本估算3 6 採購談判技巧3 6 1谈判的基本概念1 定義 动词 为了达到特定目标 利用各种手段与对手展开的判断名词 从开始谈判到结束的整个过程谈判的定义 谈判就是商谈 商谈双方针对某一个主题进行协商 以达到共同认识的过程 谈判的目的就是在于得到我们所需要的观点 并寻求对方的认同 2 谈判的内涵 a 智取对方 赢得所要 强调 谈判时要设法抓住精髓 用智慧 策略去赢得对方更好的条件 但是 在谈判过程中不可能仅有获得而没有付出 b 掌握 给与取的艺术 明确如何获得 什么时候给予 给予多少 怎么给予 对这些问题的娴熟处理会将谈判带入一个艺术层次 3 谈判的發展過程 a 零和谈判 要就要全部 要么就不要 即 你死我活 式的谈判 谈判过程非常激烈 b 双赢谈判 知道一方赢了之后 另一方就会陷入困境 于是 双方采取既合作 又竞争的方式 保证彼此都能生存 双赢谈判还是己得利益为主的 c 加值谈判 如果说双赢谈判的整个过程还是尔虞我诈的 那么 加值谈判的出去满足对 方的条件 是要设法与对方一起 将饼做大 但是遇到 硬碰硬 的情况时 还需使用双赢谈判的方式 d 竞合谈判 加值谈判加上传统的双赢谈判就是竞合谈判 这种谈判是又竞争又合作的谈判 4 谈判的目标 基本目標 a 合適的品質b 合理的價格c 交期數量的配合d 服務的條件進一步目標a 合約執行之控制b 爭取賣方的合作c 建立持續的關係d 長期合作伙伴關係 5 議價谈判思維的轉變過去a 對立競爭心態b 採購效率思考c 談判戰術運用現在a 合作伙伴關係b 供應策略思考c 談判策略佈局6 双赢谈判與加值谈判 a 双赢谈判也就是传统谈判来说 它的本质是竞争的 敌对的 向对方施压的以及设法寻找对方弱点 所以 要想在传统谈判中占尽先机 b 加值谈判的思考方式是设法增加双方价值 而不是减少给予对方的价值 不是只要求对方让步 而是一种温和而双赢的谈判 c 传统谈判的火药味太重 所以 进行传统谈判的双方往往都会针锋相对 很难在竞争中保持良好的心情及风度 加值谈判却能让谈判变得愉快起来 非常有利于树立企业的良好形象 加值谈判出现的时间尚短 如果在谈判中始终采用加值谈判的方式与对方交涉 恐怕有违解决问题的初衷 但是如果在谈判伊始采用加值谈判的方式 就可以令谈判双方获益不小 愉快的开场能让谈判进行得更顺畅 能在一定程度上减少对抗 7 加值談判关键要素 a 争取好感b 集中注意搜寻利益c 从选择双赢方案着手争取好感是加值谈判的第一要素 它需要谈判者具备优秀的公关口才和良好的人际关系 让对方愿意花费时间与你进行深度沟通 选择双赢方案而不是设法阻止对方获利 这是加值谈判的第三个关键要素 谈判双方应该设法选择能够满足双方的方案 8 各国人员的谈判特点 a 中国人 谈判特点拉关系 名正言顺 坚持原则b 美国人谈判特点直截了当 坚持到底分析透澈 对产品准备充分不了解对手 时间就是金钱c 日本人谈判特点深思后才反应 沉默是金总是需要再上层的核准时间就是金钱d 法国人谈判特点同意大原则 然后在细节上谈判让步时必须取得回报e 阿拉伯人谈判特点谈判是乐趣无时间压力9 可善用谈判之場合a 供應商缺乏競爭者b 對價格 品質 服務之特殊要求c 買賣雙方存在高度不確定性d 緊急需貨時e 供應商交期過長 f 需要彈性合約時g 缺乏確定的規格h 單一供應商績效變差時i 面對自制或外購之決策時j 技術複雜較高時k 採購金額較大10 議價談判之範圍a 策略關係b 交期c 成本d 品質e 服務 11 議價談判之範圍 策略關係a 長期合作方式與合約b 共同合作的研究開發d 共同資源合作 資金 人員 技術e 雙方合作之智慧財產權的使用與所有權f 廠商存貨管理g 未來策略聯盟h 未來合作投資i 供應鏈策略伙伴關係之建立12 議價談判之範圍 交期方面a 交期要求b 交貨不準時之處置c 運輸條件 d 供貨能力與穩定性e 供貨優先度f 交期縮短之改善g 供貨數量之彈性h 規格變更之換貨13 議價談判之範圍 成本方面a 競爭性價格要求b 材料價格之保護c 匯率變動之處理d 計算貨幣基準e 付款條件f 信用額度g 材料價格趨勢資訊h 材料成本分析 13 議價談判之範圍 品質方面a 品質與信賴度要求b 檢驗標準c 工程規格與變更之處理d 安全規格要求e 不良品處理f 包裝條件g 品質輔導13 議價談判之範圍 服務方面a 售後服務要求b 保證期間c 備品材料d 解決問題速度 e 試作服務f 共同開發新材料g 策略聯盟h 新資訊之提供14 談判的本質a 談判是心理戰術b 談判是權力戰術c 談判是資訊戰術15 採購者的談判技能與力量a 規劃能力b 企圖心c 競爭力d 堅持力 e 正直性格f 洞插力e 分析力f 自我要求g 智慧h 耐心 容忍力i 口語表達能力j 贏得尊敬的能力k 問題解決力l 對人性之了解m 客觀地考慮別人構想n 彈性o 傾聽能力p 機智 q 快速思考力r 決斷力s 了解訓練歷練之重要性15 買方談判力分析 供應來源之競爭程度有利 a 經濟不景氣 供應商競爭激烈b 充分掌握第二來源c 供應商產能過剩 庫存太高d 開發供應新來源或內制 不利 a 只有少數來源壟斷市場b 供應商彼此聯合拉抬力量c 制程時間長之規格品不易更換供應商d 開發供應商已投入相當代價 不想輕易更換 16 買方談判力分析 成本價格掌握程度有利 a 深入分析成本結構b 深入分析報價結構c 對同業作橫向比較分析d 善用價值分析技巧e 經濟訂購量不利 a 對相關價格條件未能有效掌握b 對匯率變動未充分考量c 對國外商情價位之資訊收集不足d 未充分預估可接受之成本 價位水準 17 買方談判力分析 Buyer對談判之準備程度有利 a 對談判主題及產品知識之深入了解程度b 對同業供應狀況能掌握態度c 事前深入評估供應商之方案d 隨時對下一步有建議方案不利 a Buyer公司內部未有效協調合作b 與賣方之溝通不良且造成摩擦c 未設定明確談判目標及策略d 欠缺旺盛企圖心及事前演練 18 規劃談判策略a 利潤VS 風險 b 關係VS 競爭力 c 強勢VS 弱勢買方強勢之採購策略雙方均勢之採購策略賣方強勢之採購策略 d 單一VS 多數單一供應商之採購策略d1 善用合約 爭取承諾d2 保持暢通之溝通管道d3 投資對方 利益結合d4 開發廠商 風險管理d5 開創合作之伙伴關係d6 發展高階主管之交流互動多家供應商之採購策略d1 善用各家廠商長處 避開短處d2 動態調整下單 分散風險d3 要求做好管理 以資訊取代庫存d4 經常進行廠商績效評估 19 谈判的三要素a 情报的收集 准备和利用在谈判过程中 情报信息 最具说服力 情报包括统计资料 实验报告 客资料 竞争报价等等 谁手中掌握了充分的情报 谁就能以事实向对方施加压力 情报最容易为对方制造压力 从而有效达到说服对方的目的 情报还有真假之分 买卖双方可以互相使用情报 谁使用的更娴熟 谁就容易说服对方 b 谈判的时间控制时间因素可以创造谈判的压力 紧迫感和危机感 许多谈判实例皆以运用时间技巧作为谈判筹码 所以 我们要善于在生活中 特别是在商场上巧妙利用时间来获得最好的交易条件 c 谈判权利和力量的使用如果说情报是具体存在的筹码 时间是选择时机的筹码 那么 权势就是创造衍生的筹码 权势筹码具有创造资源 充满变化 转弱为强的特性 权势强调的是创造性和多变性 例如 在谈判中巧妙利用苦肉计来祈求对方 激起同情心 就会产生一种有说服力的筹码 而在谈判中表现出毫不畏惧的精神 则会让对方产生畏惧的心理进而做出让步 20 引导对手合作的三部曲引导对方合作是最高明的谈判技巧 当谈判双方处于敌对竞争状态时 谈判者就要引导对方与你合作 而不是自己承担所有的责任 谈判双方要各自做好内部的协调和沟通工作 找出彼此可以承诺的条件 当双方都愿意接受分工合作的意愿时 谈判就开始朝着合作的方向迈进了 这是非常重要的一步 从第一步的鼓励对方合作到第二步的分工合作 谈判双方开始慢慢地解套 慢慢地统一起来 最后进入互助合作阶段 在这个阶段谈判双方已经能够接受彼此的条件 谈判协议很快就会达成了 21 说服三步曲a 第一步是拥有特质 即通过个人形象和专业素质营造一种良好的谈判氛围 产生一种感官上的说服力 b 第二步要发掘动人理由 动人理由包括诱因和反诱因 能够提供给对方的利益叫诱因 如果不合作可能带给对方的不利影响叫反诱因 将二者结合起来可以从两个方向引导对方合作 c 第三步是拿出证据 这里的证据包括统计数字 实验报告等 通过这些证据向对方说明利害关系 使其与你合作 22 左右谈判的潜在因素a 个人能力的自我认定能力是个人的心理因素b 期望的高低c 设定更高的目标会导致更多成果d 高目标则高风险 需要更多的准备和耐心e 谈判期限 时间 f 快速交易 23 谈判的心理模式a 合作式的 双赢 付款条件 数量折扣 规格 规则等事项可以产生双赢的效益 付款条件 数量折扣 规格 规则等 b 竞争式的 一方赢 24 常用的谈判戰術a 收集事實 支持論點b 小心地回答問題c 關心供應商需求d 謹慎注意期限e 最佳f 不擔心拒絕對方g 低價切入h 誠實i 採取主動 j 老闆不在k 互有讓步l 試探詢價m 優先議題n 分段時程o 安全要求p 選擇地點r 震撼的初次報價s 威脅戰術t 有技巧轉移u 善用建設性陳述v有效運用發問w 沉默以對 25 谈判技巧a 开门见山 我不爱谈判 你的底限 或最高价 是多少 b 假需求 加上一堆你不真需要的条件 只是还价的开端 千万不要泄露底限c 我就这么多 是最好的双赢战术之一 卖方可测出买方的需求 买方可试出卖方的弹性 d 先问价钱 尤其是选定以后再增加的项目 先问省很多 e 不做拉倒 强而有力的威胁 去除了双赢的可能 容易激怒对方 有可能得到深思熟虑的接受 f 拍卖式询价 利用卖方竞争的心里探得情报并杀价 g 夸大的表情 你在开玩笑吗 这怎么可能 我的老天 对方被逼得解释 自动让步 h 区分出想要的和需要的 听对方想要的 找出他需要的 当对方得到他需要的 他会忘h 区分出想要的和需要的 听对方想要的 找出他需要的 当对方得到他需要的 他会忘 I 预算的陷井 给我个大概价钱 我要做预算 这 大概价 的代价很高i 预算的陷井 给我个大概价钱 我要做预算 这 大概价 的代价很高k 压榨 你必须给更好的条件 不要以为价格是唯一的因素 要求回报l 先失后得 前面谈一些自己不重视的轻易让步 后面坚持自己要的 m 提升价格 改变需求或条件 给对方足够的满足感 n 问 如果 怎样 得到重要信息 找出双赢方案 是得到价钱和成本的好方法 o 提供额外的价值 提升满意度 p 適當讓步 让步的原则 留给自己足够的空间 为自己的开价准备个理由 不要太过份鼓动对方先开价把对方所想达到的目标先发掘出来 尽力隐藏自己的 让对方在主要问题上先让步 如果愿意 你可在次要问题上先让步 26 成功谈判的守则 a 写下计划 未做准备就不做决定 b 在说服队友之前绝不展开谈判 如果没有准备好辩证的方案 你就不算准备完全 c 闭嘴 专心听 不评论d 不被权位或现状吓倒 准备好就与他们相抗e 不被事实 平均数或统计数唬倒f 如果僵局产生 不要过份强调自己的困扰 对方保证也有一堆g 不理会所谓 最后的报价 不二价 或 不成拉倒 所有的事都可商量的h 扩展谈判层 找出对方真正的决策者 i 学会退席不谈 也学会如何重谈 j 谈判一定有矛盾 对抗 有强烈 让人喜欢 欲望的一方一定会让步大k 如果谈判时你已把对方逼得太历害了 就该给对方一个喘息的机会 至少你必须真心地聆听对方的问题 而且给予安慰或同情 l 目标设高些 并且准备好承担风险 高目标就必须更努力而且更耐心 27 谈判僵局的處理 a 保持冷靜 專注於關鍵問題b 不要因壓力而情緒化c 另訂時間再談d 另換代表再談e 彈性思考 尋求第三方案f 尋找公正第三者仲裁28 谈判後之跟催技巧a 確認談判協議及行動事項b 加強溝通建立雙方關係c 自我評估談判效能及改善d 發展雙方後續合作機會 3 7 採購優劣勢分析3 7 1買方的力量1 採購數量大 2 主要原料3 標準化或差異性小的產品 4 轉換成本很低5 利潤很低6 向上整合的潛力 7 充分掌握商情3 7 2賣方的力量1 獨家供應或寡占市場2 對顧客很重要的產品3 轉換成本很高4 向下整合的潛力5 複雜或差異性很大的產品 3 7 3替代品1 轉換成本2 轉換意願3 產品差異3 7 4競爭者1 產業成長情形2 競爭者多寡3 7 5新供應商障礙1 資金需求2 技術或專利3 政府政策4 產品差異性5 原料取得6 經銷通路之建立 3 8 議價技巧 買方占優勢供應商間彼此競爭激烈 買方如何因勢利導 應採壓迫式議價技巧 1 借刀殺人 通常洽多家廠商詢價 經過報價分析與審查 借刀殺人 即并非從報價最低者開始議價 以中間報價探出底價 再來洽高 低報價者議出合理價 借刀殺人 達到合理的降價目的 見好就收 免得造成報價廠商之間 割頸競爭 延誤採購時效 及品質隱患 2 過關斬將 即善用上級主管的議價能力 採逐級議價方式 當買方提高議價層次 賣方有受到敬重的感覺 可能同意提高降價幅度 3 化整為零 要求廠商列示組成各項零件 化整為零 逐一報價 進行成本分析 尋求最低單項報價或總價 4 壓迫降價 買方占優勢情況下 以協迫的方式要求供應商降低價格 并不征詢供應商的意見 必須注意切勿 殺雞取卵 以免危害長期的供應商關係或激起對抗的行為 3 9 議價技巧 賣方占優勢賣方占優情況下 特別是單一來源或獨家代理 買方尋求突破議價技巧 1 迂迴