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模拟实训 指导书 商务谈判的准备实训实训任务本学期拟进行一次单位价格较大的零售购物活动为工作任务，做出一份切实可行的商务谈判方案。 本实训要求学生设计一次采购商务谈判，并完成购物谈判准备工作。 实训目的现实生活中个人消费者购物（非耐用消费品）谈判与工商企业间商务谈判相比，谈判项目少，主要的条款就是价格部分，属于比较简单的商务谈判。 商务谈判活动的工作流程第一环节是准备工作。 本实训要求学生分组进行，对照所学内容进行谈判准备工作的仿真实训。 具体包括五个环节谈判背景的调查、收集信息与确定谈判标准、制定谈判议程、组成谈判团队、进行商务谈判模拟。 通过实训，要求学生熟练掌握商务谈判的基本准备工作，为后续商务谈判的实质性环节的进行奠定基础。 实训指导商务谈判准备工作在本实训工作中必须注意以下环节。 1.调查谈判背景收集调查企业本身与对方的政治与法律环境、社会文化环境、商业习惯、财政金融状况、基础设施与后勤保障情况。 2.收集信息 （1）收集内容谈判对方的主体资格。 谈判对方的权限。 谈判是否将你作为惟一对手。 对方的个人情况和单位现状。 了解对方的谈判时限。 （2）收集信息的方法信息采集渠道。 互联网、各种专门机构、知情人士等；信息收集方法。 问卷、访谈、观察法等；信息。 信息加工、类推对比、信息碰撞、推断法等。 3.确定谈判目标确定理想目标、可行目标、最低目标。 4.谈判班子的确定确定主谈人员、专业人员、其他人员，并且确定各自分工和配合的方法。 5.商务谈判模拟学生在正式进入社会进行谈判前，需要进行一次模拟谈判的任务，并进行模拟谈判。 方案评价序号评价内容评价标准1调查背景资料分项调查，内容具体，有记录2收集信息信息全面到位，有参考价值3确定谈判目标根据议定价格的大小，确定理想目标、可行目标、最低目标，并确定采用时机4确定谈判班子明确三层次的谈判人选，并有理有据5谈判模拟分别采用全景模拟、列表模拟、讨论会法进行模拟，角色扮演认真到位，假想的问题具有仿真性，对模拟过程做出记录商务谈判的开局实训实训任务正式进入采购业务的谈判活动，对商务谈判的开局进行实训。 实训目的商务谈判的工作流程，在进行完准备工作后，就正式进入到了实质性过程，第一步就是开局。 通过本实训，目的使学生更加深刻地理解商务谈判开局的重要性，掌握开局气氛营造方法，并且能灵活运用所学的有关开局的理论知识进行谈判活动。 实训指导商务谈判开局工作应该注意以下几个方面。 1.开局方式的实施开局阶段本身可分为导入、交换意见、概述、明示四个环节，每个环节都有不同的特点和要求，谈判人员应当注意表情、气质、风度和礼仪，并且要根据不同环节的具体要求，采取相应的行为方式。 2.营造谈判开局气氛 （1）营造高调气氛感情渲染法、称赞法、诱导法、幽默法 （2）营造低调气氛感情攻击法、沉默法、疲劳战术法 （3）营造自然气氛注意行为礼仪、多准备问题、正面回答对方、不对某一问题过早发生争议，3.选定开局策略的种类根据谈判双方的实力、关系、谈判的需要灵活选择开局策略，如坦诚式、进攻式、保留式、一致式。 4.运用引起对手注意与兴趣的技巧能够采用夸张法、示范法、创新法、竞争法、利益诱导法、防止干扰法等方法有针对性地达到引起对手注意与兴趣。 方案评价序号评价内容评价标准1开局导入表情、态度、握手、介绍、问候寒喧交换意见目标、计划、进度、人员的确定与交换方式的选择概述有无达成共识，是否明确明示存在意见、问题有无及早提出2营造开局气氛设定不同开局气氛，能够采取相适应的方法营造，并产生适宜的效果3确定开局策略确定选择开局策略的类型，有理有据，有下步谈判方案4引起对方注意与兴趣能够学会了解对方兴趣点和性格，会采用不同方法引起对方注意与兴趣，较好地起到谈判润滑剂的作用，同组同学有书面记录为依据商务谈判僵局实训实训任务制订商务谈判僵局处理方案实训目的在完成前述购物谈判准备、制订谈判开局方案，谈判磋商方案的基础上，增加商务谈判僵局处理方案，完善商务谈判方案，为以后的商务谈判实战做准备。 通过商务谈判磋商方案的制订，加深对教材理论知识的理解，为商务谈判实践打基础。 实训指导商务谈判僵局是商务谈判过程中自然而然的产物，是谈判双方为争取各自利益而进行的斗争，对商务谈判僵局要有正确的认识，不害怕，不回避，僵局处理好了，离商务谈判的成功也就不远了。 大中型商务谈判由于谈判项目比较多，产生谈判僵局的可能性越大，但在小型的商务谈判中，尤其是非耐用消费品的购买，谈判僵局多集中在价格方面、赠品或售后服务方面，对僵局的处理要有充分的准备。 对谈判僵局的利用与处理包括两个方面，即谈判僵局的利用和制造和谈判僵局的打破。 1.制订谈判僵局的制造和利用方法制造谈判僵局给卖方施加压力，获取有利于自己的交易条件。 具体要求有制造僵局的方法，比如索要单位价值更高的赠品、要更好的售后服务等。 2.制订打破谈判僵局的策略打破谈判僵局的策略很多，根据谈判进程、环境的需要，选择合适的打破谈判僵局的策略组合并要进行具体明确的安排，使策略具有可实施性。 建议采用用语言鼓励对方打破僵局、利用调节人调停、有效退让等策略。 实训评价序号评价内容评价标准1僵局的制造和利用方法得当、安排具体明确2打破谈判僵局的策略打破僵局策略组合得当，安排具体明确商务谈判的结束实训实训任务结束商务谈判技巧实训目的在完成前述购物谈判准备、制订谈判开局方案，谈判磋商方案和商务谈判僵局处理方案的基础上，为完美的结束商务谈判进行技术准备和选择结束的技巧。 这是商务谈判策略技巧的最后一个环节，通过这个环节的学习，可以完成整个谈判的流程从而为商务谈判实践打下基础。 实训指导我们说从谈判的开局，到磋商较量，最后到结束时刻是环环相扣的，在最后的环节更不能松懈。 在一些商品的推销活动中，可能会由于各种各样的原因使得谈判处于失败的境地，这无疑对于谈判的双方都是不利的，更多的时候如果能够把握谈判结束的契机加上采用合适的结束技巧就有可能使得谈判继续并取得良好的结局。 如何更好地结束谈判呢？主要包括三个方面的问题 1、把握谈判结束的契机想让谈判取得满意的结果，在于对谈判结束时机的选择与把握。 而这个时机更多的时候则是指双方正处在激动的“准备状态”的时候。 同时注意观察对方的真实意图的表达，适时结束谈判。 2、为结束谈判做好技术准备这是一项细致而重要的工作，主要包括对交易条件的最后检索，确保交易条款的准确和准确地记录。 3、制定结束谈判的技巧结束谈判技巧方法的运用，关键在于适时、择机选用，灵