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文档简介

顾客购买循环的八大步骤 顾客购买循环的八大步骤 在我们做销售的过程中 顾客做出购买决策并不是简单的过程 每一个购买决定都有八个步骤 并且是一个周而复始的循环 要想成为一名优秀的销售人员 我们就必须从顾客角度来看这个购买循环 只了完全理解此购买循环 才能从销售的角度去研究如何有针对性的影响顾客的购买决策 一 满意阶段 满意阶段是顾客购买循环的开始 在这个阶段 顾客认为自己没有需求 也没有问题 在他们思想中 一切都是完美的 有多少顾客是处于这个阶段 我们把这个阶段也称为蜜月阶段 当蜜月结束 顾客就开始不得不面对现实了 当他们意识到自己拥有的并不完美时 就开始步入下一阶段 二 认知阶段 在这个阶段 顾客承认确实存在一些问题 而你也可以帮助他解决 但他还不想对问题采取任何行动 调查显示 79 的顾客处于这个阶段 并且长期处于这个阶段 顾客为什么不愿意在这个购买循环中前进 原因只是我们常说的痛苦不够 罗勃定理 人们不会注意小问题 只会解决大问题 随着问题越来越严重 顾客将越来越接近下一阶段 三 决定阶段 在这个阶段 顾客不完全满意现状 但也没有意愿采取行动改变 问题愈来愈严重 但顾客还是不会采取行动 如果你问他们 他们会告认你没什么需求 对你介绍的产品也没什么兴趣 当一天有些事情终于发生的时候 顾客决定要改变了 这个决定改变的时间往往很短 有的甚至只有几秒 遗撼的是很多顾客在越过这个决定线之后 又选择了退缩 因为他们发觉事情并没有他们想象的那样严重 四 制定标准阶段 顾客在跨过决定阶段后 就会来到制定标准阶段 在顾客决定改变时 不会很快做出决定 因为他们首先需要弄清楚自己需要什么样的产品 顾客的问题决定了顾客的需求顾客不是根据需要做出决定 而根据问题做出决定 问题越突出 需求就越强烈 需求越强烈 顾客愿意为此付出的越多 五 评价阶段 评价阶段是让顾客有一个机会 从模糊认识到有一个清晰的需求 也就是什么才是他真正想要的 在这个阶段 业务人员应帮助顾客清晰 而不试着操纵顾客的标准 六 调查阶段 现在顾客心里已经有了一个清晰的需求 也经过了合理的评估 他现在要决定是 哪一个服务商可以提供我所需要的产品 我要找哪一位信得过的人来和我一起解决问题 若没有满意的销售人员联系他们 处于这一阶段的顾客往往会主动打电话咨询 七 选择阶段 经过调查阶段 顾客终于要开始行动了 这时他是非常愉快的 在决定之前 顾客必须明确他的选择已经满足了他的所有需求 最终做出决定时 会有一种放松的感觉 不幸的是 顾客并不会在这个阶段停留太久 几乎是转瞬间 他又要向下一个阶段前进了 八 再评价阶段 后悔阶段 顾客在购买后 几乎都会有短暂的 悔恨 产生 当然这和顾客在购买时的价格有关 多花300元购买一台电脑和比平时多付出0 5元买一份晨报 谁
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