酒企招商：换位思考也许能天高海阔.doc

成都的糖酒会我没有去，因为我已经不看好那种靠描眉施粉、吹拉弹唱来拉客的方式了。很多企业大动干戈、兴师动众的忙活一翻，最终结果能有多少收获也鲜为人知！现在那些会展商们又在忙活秋季糖酒会事宜了，让你又寄予希望为“东方不亮西方亮”，让老板们遥望着风水轮流转的那一天，让你企盼着也许再向前一步就是胜利在望。我也不是说中国商业文化就不要糖酒会，而是企业不要过度炒作糖酒会，大家有一颗平常心来看待就行了。你做企业做产品想要发展如果对糖酒会招商寄予厚望，只会希望越大失望越大！你的下场我敢说甚至比寒号鸟还不如！不知酒企老板有多少在炒股的，股市从6000多点跌到4000多点时好多专家学家大呼已经到底了，快进！随之而来的3000点，2000点让这些专家学者羞愧不已，“我不知地板下还有地窖”一句滑稽言词草草圆场了事。对众多酒企来说，你春季没有招到商怪罪为夏季淡季将至；如你秋季还没有招到商，你方悟经销商做市场基础工作的时段又擦肩而过，这时经销商要接的产品都是转手或易货就是财的“现金牛”产品，并且这类产品厂家的条件相当高，你稍一不注意就套你没商量。所以，糖酒会上的花好看又漂亮但注定都是属“不育系”，结不了果的。 本人认为一个企业要做大做强，一个产品要做响做牛，道理很简单，就是：埋头拉车，抬头看路。路线正确，你日积月累，不缀耕耘定能攀上高峰而独揽一方美景。万丈高楼平地起，冰冻三尺，非一日之寒！你要闻得梅花香，定要有铁棒磨成针的精神。名牌也好，品牌也好，无论什么产品只要渠道通畅，终端门店街街巷巷都摆在显眼位置，店老板都能主动引导顾客消费你的产品，你的生意做不好企业做不大就是怪事！你看宝洁、娃哈哈、康师傅、蒙牛 ，哪一家公司不是做的很好，其中又有哪一家挖空心思去钻营糖酒会了。这些企业把花在糖酒会上的银饷分摊在买断货架、门店陈列奖、业务员奖金等等方面，让终端客户和业务人员们皆大欢喜，这样的企业不能做好才是怪事！ 本人为浏阳河公司员工，也随公司参加了几次糖酒会，但每一次我都想同一个问题：老板能把钱烧在糖酒会上，为什么不转换形式给员工提高招商奖励或是提高经销商的首单打款礼品和宣传品支持呢？如此多现实啊！每一次糖酒会要花几百万的钱，对于一个全国网络构建已经基本完善了的企业来说，是不是在花钱重复投资做无用功。那一个大区办公室没有本地糖烟酒客户的资料，那一个地级市没有业代天天在拜访客户，难道公司不去糖酒会摆谱张扬一下所有的经销商就认为公司没有身价了吗？ 所以，钱怎么花不是难事，我的小孩才三岁每天就要钱“买买”就知道如何花钱；现在最为重要的是，也最为关键的是如何赚钱是难事！你找不到如何赚钱的法子，那至少如何省钱能知道吧！不能赚钱那么省钱也叫赚。 本人十二年生意场上滚打了，做过经销商，办过酱菜厂，给商超做过课长和店长，还到几家大公司打过工，但始终自成一家，独善吾身。无论到那里我都很珍惜和尊重做经销商的老板们的钱，也由此被公司领导批评为：“跟经销商搞在一块！帮经销商说话”。我自始至终对那些“不管经销商死活和不管经销商赚钱不赚钱”的公司高层人员很是反感，所以，由此也是属于被公司排挤的“异类”人物。但不管怎么说，不道义的钱我不赚。我是专门钻研企业资源配置这门功课的，深知企业价值链与企业的生命健康和生态和谐关系的重要性，自然界的生物链被破坏了，就会要遭受报应的；企业的营业销资源配置不合理就会不能长治久安，跟自然界的生态平衡是同一规律。无论大酒企还是小酒企，酒企招商，套钱，圈钱的心理居多！真正做到厂商和谐双赢的少之又少，深究其原因我想无外乎就是与某些企业高层的“不要管经销商是死是活和不要管经销商赚钱不赚钱”观点有关吧！ 换位思考，就是把能影响问题结果，能影响分析问题思路的角度、地位等因素将主角与配角关系（或不同利益代表方）调换过来，进行的一种新的思考问题的方式。 酒企高层如能站在经销商的角度来审视制订的游戏规则和利益分配方式，如果你换位成经销商你都愿出钱掏腰包的话，我想你的政策就会是成功的！ 经销商面对厂家的心态我总结一下，无外乎如下几点： 1、厂家的产品能让经销商持续稳定地增长地获利，作为经销商团队的“摇钱树”。 2、厂家的产品就是经销商的一件“衣服”，经销商总希望能代表和般配自已的身份和标榜自己的身价。 3、厂家的产品要有特色和卖点，就是能让经销商找到“有冲动感”的地方，如此的产品经销商自然如胶似漆的爱抚着。 4、厂家的团队（业务）要是一群能搞事的人，好的助手更让经销商会如虎添翼。 5、产品的性价比是所有经销商都关注和慎重考虑的头等大事，你将街坊路边上的“公关服务”标个星级酒店的价肯定还是不妥的，经销商就是上了床也不会死心榻地的跟你一辈子的。做人要厚道，你是什么货色就实话实说，买卖不在仁义在，生意人不要伤了和气，毕竟谁也不想惹事，做生意诚信生财，诚信是福！ 6、你的产品让经销商代理了，能不能让经销商睡觉塌实这一点很重要。所以，现在很多能说会道的业务招不到商就是因为别人心里没有安全感，老实厚道的业务反而让客户宽心。 7、经销商选择产品跟选择股票一样，都要看企业的基本面、财务面、题材和行业面发展趋势，你的产品经销商是做长线还是短线，经销商就在于庄家给他的信心足够不？ 8、说话作数，有信用是经销商最注重的。你的话每一言一行经销商都会用时间和空间来考验你的，所以，你忽悠一次客户，别人对你的印象“恶垢”一生。 9、经销商想傍大款，傍了大款又每天担心这担心那的；所以，企业和经销商既然如此关系就要尽量少