商铺推广经典策划案(doc 8页).doc

商铺推广策划案通过对市场的调查，及对省内各大商业项目的走访，我公司根据本项目的特点，结合高青县具体情况，本着“快速、高效”的原则，对项目进行深入分析，争取为双方创造更大的利润空间，由此形成如下销售方案，以便双方深入讨论，及早落实。第一部分 销售政策根据我公司操作多个大型商业项目的经验，商业项目有个共同的特点销售成功与否关键是看第一轮宣传推广，如果能够取得“开门红”的理想效果，则整个项目至少成功了一半。而在这之中，最重要的则是项目的销售政策，政策制定的合理与否直接关系着客户的购买信心与欲望。好的销售政策能够把意向客户汇聚到一起，形成“旺销”的势头，相反，不好的销售政策则会把部分意向客户拒之门外。基于此，我公司认为，对于本项目来说，销售政策乃是整个项目推广初期工作的重点。根据对高青市场的了解，目前大多数客户处于“观望”状态如果有很多人购买，那么会因此带动一大部分人群，产生“羊群效应”。因此，只有打动第一批客户，使之对项目产生好感，起到“意见领袖”的作用，形成“二级传播”，则项目成功指日可待。如何打动第一批客户？我公司认为，要给与其足够的购房信心，在推广宣传方面；在现场销售方面等，但是最重要也是最有效的是利用“价格”这一有力工具。只要使得第一批客户产生“物超所值”的心理，这部分客户就会产生购买行为，也会因此带动周边的意向购房群体！因此，我公司为本项目量身定做以下销售政策：销售方式： 采取发放VIP购房卡（每套房源一张卡）的方式，客户交5000元诚意金排号预约。 排号时不定房源，开盘时统一选房，但销售现场可为其控制意向房源。 统一日期开盘，按照VIP卡先后顺序选房，若选房成功，认购金冲抵房款；若客户未能成功选房，则诚意金无息退还。优惠策略： 按照VIP卡排号，前50名客户每套房源交5000顶10000；第51100名客户每套房源交5000顶8000。 开盘前，每套房源附带赠送开业基金5000元，直接抵到房款里面。 开盘前，一次性付款客户每套房源可享96折优惠，按揭贷款客户可享97折优惠。 购买3套以上（含3套）额外再享受20元/的优惠。另外，经过对山东省内各大商业项目的实地考察，各大项目基本都在采取返租的销售政策，同时凡是采取返租的项目销售速度都较快，销售前景良好。这也在客观上为我们的项目提供了有效的参考信息，我们认为：返租这一销售政策是针对项目初期目标客户的“观望”态度而执行的，其目的是为了增强目标客户的购房信心，促其产生购买行为，从而促进销售。这一销售政策对于国内三线及四线市场具有良好的作用，是大多数开发企业所乐于使用的有力工具。针对高青现状，我公司认为返租的年限要适中，不能太长亦不能太短，太长则于己不利，太短则对目标客户没有太大的吸引力，根据一般规律，一个专业的市场群需要培育，经过吸引人气、业态调整等过程，一般周期为3年左右，因此本项目返租年限可为3年。另外，考虑到高青的人口基数和消费水平，我们认为，要想真正拉动客户的购房消费，对于本项目来说必须扩大购买群体，而这一条件可以通过首付款进行，我们认为可以把3年的租金一次性返还到客户的首付款里面，这样做的好处有：1. 显示了开发商的强大实力，增强了客户的购买信心。2. 减轻了客户的负担，最大程度上扩大了购买群体，有利于快速销售。3. 大大减少了每年支付租金的麻烦，减少了后期与客户之间的摩擦。而同样，对于我们来说，每年返还一次租金和一次性全部返还租金没有什么区别，我们也不会因此而受到任何损失，反而，由于每年租金水平上涨，我们还可能因此而受益。因此，我们为本项目制定了如下返租政策：返租销售 返租3年，返租金额为7%、8%、9%，逐年递增 将客户的返租金额一次性返还到首期房款里 若客户第二年自用其房，可缴纳相应租金办理使用手续我公司认为，经过市场验证的政策才是真正有效的好政策，我们就是要对前期的市场进行轰炸，有效摧毁目标客户的心理防御线，将意向客户范围扩大化，等到第一批客户已经成功实现了认购，那么我们将会对销售政策进一步调整，同时将价格逐步上调（详见下面部分），以争取实现利润最大化。第二部分 价格策略销售价格的制定关系到项目最终是否能够顺利实现出售，同样关系到项目最终的利润率，因此，项目价格的制定应该既保证快速销售，又保证有足够的利润空间。而对于整个商业部分来说，其销售价格是建立在对项目的充分宣传、市场的反馈基础之上的，因此具体销售价格的制定要以市场为导向。我公司认为：前期，在将商业部分导入市场的时候要将商业的整体形象无限拔高，先做产品的“形象力”，再做产品的“销售力”，只要前期宣传到位，市场比较接受，可以说我们就拥有了“金子的外壳”，而等到真正开盘的时候，我们制定比较有利的销售价格，使得客户产生“物超所值”的感觉，那么我们就实现了“银子的价格”，从而可以很容易的利用价格策略快速销售，即利用“销售势能”进行策略性定价。另外，我公司根据市场反馈的意见，认为具体价格可以根据蓄客的情况，等正式开盘的时候再行制定，但是我们可以考虑先出一个“销售均价”，这个价格并没有什么实际的意义，但是可以让客户心中有个大体的概念，对于项目的VIP卡发放环节也有很大的帮助，经过对多个大型商业经营业户的走访，我们认为可以将销售均价暂时定为3500元/。对于价格总体走势而言，我公司认为要执行“低开高走”的价格策略，即开盘前价格要低于均价，开盘后价格小步快调，不断冲击目标客户的心理防线，最后销售的均价一定会高于暂定均价。对于商业项目而言，这种价格策略更为有效，成功的商业项目销售周期较住宅要短得多，因此价格的走势更为明显，那么对于市场的冲击力也就会更大，很多意向客户在不断提升的价格面前，没有过多的时间考虑，从而加快销售速度。我公司建议，在开盘前发放VIP卡的过程中就可以使用这一策略，即正式推广起30日内执行既定优惠政策，第30日至开盘前优惠幅度降低1%。因此，本项目的价格策略可以归结为： 开盘前期先做形象力，再做销售力，利用低于均价的价格水平快速积累第一批有效客户。 开盘前不定具体价格，但制定销售均价3500元/。 实行“低开高走”的价格策略，销售过程中小步快调，开盘前蓄客阶段利用优惠调高1%，开盘时制定具体价格，开盘后根据实际情况调整价格。第三部分 业态规划 根据项目总规划图，可以将项目分为6条主要街区：自北向南沿中心路入口主路分别为第一至第四街区，26号楼前南北道路为第五街区，22号、23号楼前为第六街区。经过对市场的走访调查，结合高青商业业态具体情况，我们可以将这六条街区分别最如下规划： 第一街区（都市生活街区）：中西餐饮名店（巴西烤肉、日本料理、顺风肥牛）、特色酒楼、茶楼茶艺、咖啡酒吧、休闲娱乐（KTV演绎、休闲网吧、台球厅）、名烟名酒、健身中心、医疗保健、培训中心等 第二街区（时尚风情街区）：家居用品专卖（窗帘、布艺、家纺等）、运动器械、鲜花蛋糕、儿童世界（玩具、服装）、数码科技（电脑、相机等）、音像制品、家用电器、特色快餐（德克士、阿香米线）、时尚果品、邮局、银行等。 第三街区（精品潮流街区）：精品店（得喜利）、概念饰品、流行箱包、婚纱摄影、美容美发、女士用品、SPA中心、品牌化妆品专卖等。 第四街区（经典名店街区）：国内外运动休闲服饰