论社会主义新农村建设中人寿保险的经营管理策略.doc

十六届五中全会提出，建设社会主义新农村是我国现代化进程中的重大历史任务。在“十一五”期间，要统筹城乡经济社会发展，推进现代农业建设，全面深化农村改革，大力发展农村公共事业，千方百计增加农民收入。农村经济的进一步发展，农民收入的增加，必将为中国保险业发展提供广阔的发展空间。人口数量是决定寿险行业发展最关键的因素之一，中国有13亿人口，其中9亿在农村，农村人寿保险必将成为保险行业发展的下一个巨轮发动机。在中国人寿保险(集团)公司举办的第二届“中国保险业创新与发展论坛”上，中国保监会主席吴定富站在保险业发展的战略高度强调推进农村人寿保险发展的重要意义：“只有县域保险发展起来了，保险的功能和作用才能够得到充分的发挥，保险的覆盖面和服务领域才能不断地拓宽，才能真正做大、做强中国的保险业，走出一条中国特色保险业的发展道路。”一、农村人寿保险发展的现实基础(一)收入基础根据国家统计局抽样调查，2004年农民人均纯收人为2936元，农村居民家庭人均纯收入已超出中国人身保险起步阶段城镇居民的收入水平。我国1982年开始试办简易人身保险、团体人身保险、人身意外伤害保险业务，在19821992起步的十年，人身保险业务主要在城镇展开，而同期城镇居民家庭人均可支配收入并没有超过2100元，低于2004年农村居民家庭人均纯收入水平。(二)现实需求1、农村人口老龄化对医疗、养老保险有极强的需求。目前，我国乡村人口的老龄化程度比城镇更严重。2000年，在我国农村人口中，65岁及以上老年人口的比重为7.7%，城市65岁及以上老年人口占城市总人口的比重为7%。世界经验表明，农村人口老龄化使得政府只能在农村养老保障体系发挥有限的作用。农村人口老龄化也会逐步改变人们消费及储蓄结构，提升人们养老的危机意识，为商业养老保险在农村的开展留下广阔空间。此外，老年人群体是一个各种慢性病高发的群体，这对医疗保险提出了更高的要求，老年照料护理类的险种将拥有广阔市场。2、农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求。随着农村经济社会结构的变迁，中国农村家庭结构小型化的趋势日益明显。农村居民家庭平均每产常住人口，从2000年的4.2降为2002年的4.13，2003年进一步降为4.1。农村家庭结构小型化改变了人们“养儿防老”的观念。农民养老观念的变化，为农村商业养老保险的发展提供了需求空间。实际上，中国目前大规模建立农村养老保险并非时机不成熟，世界经济史显示，丹麦、瑞典、葡萄牙和西班牙分别在1891；1913、1919与1947年开始通过立法在农村建立养老保险的。而当时，这四个国家的人均GDP仅相当于我们1999年的79.3%、99.9%、46.6%和73.3%而且它们在当时的农村与城镇人口之比，并不比我们低多少。这意味着彼此的艰巨度和可行性是一样的。3、农民对保单质押贷款的需求。根据全国农村固定观察点的调查显示，农民借贷资金中绝大部分来自民间金融。2003年，农民借款中，银行信用社贷款占32.7%，私人借款占65.97%，其他占1.24%。从实践层面的反映来看，多功能的养老金账户，尤其是能够对农民的生产生活急需提供灵活贷款支持的养老金账户，将深受农民欢迎。总之，人口占全国70%的农村，人寿保险业务规模仅占全国的30%。2004年，全国农村地区寿险密度为122.47元，为全国寿险密度的49.31%。农村地区寿险深度为1，35%，仅为全国寿险深度的57.2%。不难看出，与城市人寿保险市场相比，农村人寿保险市场依然蕴含着更为广阔的发展空间。二、农村人寿保险发展的制约因素据初步统计，2004年，全国县域保费收入1321.5亿元，占全国总保费收入的30.6%；其中，县域人身险保费收入958.74亿元，占全国人身险保费收入的29.?xo以上数据表明，中国的农村人身保险市场还极不发达。中国农村人身保险市场欠发达的内、外在原因很多，主要包括：(一)大部分寿险公司缺乏开发农村市场的积极性除中国人寿等少数在农村具有网点优势和先发优势的公司之外，大部分寿险公司对农村市场持观望态度。目前，我国农村保险的营销渠道主要是以个人代理渠道为主的农村营销服务部体系。自2002年以来，保监会特别重视县域保险的发展，农村营销服务部在2003年和2004年呈现良好的发展态势。但是从总体来看，农村营销网络的构筑远未成型，完整、有效的营销体系建设任重而道远。原因在于：第一，城市市场依然有利可图。在对农村市场缺乏了解的情况下，大部分寿险公司不愿将有限资源分散到农村。第二，大部分寿险公司在县域市场没有网点。开发农村市场需要重新铺设机构、发展队伍、培育市场，前期投入较大，而实现利润的周期较长。(二)提供给农村市场的保险产品并不能真正满足农民的切身需要l、产品忽略了城乡差异。由于我国保险业的快速恢复和发展是在城市进行的，因而所开发的产品也都是针对城市居民不断提高的收入水平、购买能力、保障需求而设计的。目前，在与城市收入水平相差悬殊的农村地区，销售的是同样的保险产品。这些产品的保费、保险金额及保险的范围并不适合农民的实际情况，不能切实满足农民的实际需求。2、人寿保险产品费率偏高。目前，大多数在农村地区销售的保险产品，都不是针对当地农民的具体情况而设计出来的，而是城市低端保险产品的延用。大多数农民不具有消费和购买这类保险产品的收入水平和消费能力。而实际上针对农民的保险产品应当是价格低廉，保障适度的，是农民能够承受的。(三)农村人寿保险专业人才匮乏前几年由于农村保险市场不受重视，农村人寿保险业务萎缩，以及相应产品在保险公司经营地位的下降，农村人寿保险专业人才纷纷改行或离岗。加之很少举办农村人寿保险业务拓展培训，导致农村人寿保险专业人才后续不济。三、农村人寿保险发展的可遵循原则农村人寿保险市场与城市人寿保险市场相比有共性的一面，也有其个性特点，应通盘筹划，确定适宜的农村人寿保险发展原则。一是以人为本，服务“三农”。将人寿保险的发展建立在促进社会和谐发展的指导思想之上，不能就保险论保险，孤立地谈保险的发展，忽视保险与经济社会发展的依存关系；二是积极试点，稳步推进。保监会主席吴定富在年初全国保险工作会议上说，2006年应该做的是，认真总结政策性农业保险试点经验，巩固试点成果，推动支持农业保险试点政策的落实。由于农村保险积累的经验较少，因而对于新的发展措施要进行充分的市场调研和论证，一般应坚持试点先行，重点突破。既要积极推动，又要稳步推进，坚持在空间上梯度开发，在时间上循序渐进；三是因地制宜，开拓创新。要针对具体农村区不同情况区别对待，立足实际，有的放矢，同时也要大胆创新，使人寿保险产品与服务都能真正贴近农村实际；四是重视管理，规范操作。农村保险网点远离中心城市，容易形成层级管理上的漏洞，因而应在坚持市场化运作的前提下，探索农村人寿保险机构管理的长效机制，逐步提高农村人寿保险机构管理水平；五是立足当前，着眼长远。发展农村保险不是权宜之计，非一时之需，亦非一时之利，其历史意义在于服务于农村经济社会发展、服务于构建农村和谐社会的长期之需，因而应在科学调研、积极实践的基础上，全面把握农村保险发展的规律和特点，切实制定农村保险的中长期发展规划，确保农村保险事业的理性推进、良性发展。四、农村人寿保险的经营管理策略(一)产品策略1、产品创新。结合农村地区实际，应有针对性地开发新产品，真正体现农村低保费、适度保障、广覆盖且缴费灵活的产品特点。根据农民的收入状况和实际需要，应重点开发医疗、养老、意外等保障险种，发展寿险小额期交业务；推出的养老、医疗等寿险产品要价格低廉，以适应农村市场满足农民的适度保障要求；分红险产品不是特别适合农村市场的需求，应尽量控制在较低的比例范围内。同时要调整好新单业务中趸交、短期和长期业务的比例，保持合理的结构，将期交业务放在优先发展的位置，以保护农村人寿保险业务的可持续性。2、产品改造。首先针对农民需求提供“一揽子”产品套餐，不仅可以对农民人身意外伤害、家庭财产、农机具、农村交通工具、种养殖等基本生产生活提供风险保障，还可以对农村经营第三产业者的医疗、安全生产以及意外伤害带来的直接和间接损失提供保险保障。每个“一揽子”保险产品中，确定一个或两个险种为主险，其它险种为附加险，被保险人在投保主险时，可根据生产生活需要以及自己的实际支付能力，任意选择投保其它附加险种。其次，要努力进行市场和产品细分，满足不同收入层次、不同地域农民的保险保障需求。我国农村地区地域辽阔，地区之间存在巨大差异，农民的收入水平和生活状况相差也极为悬殊。因此，在设计开发农村人寿保险产品的时候，要切实考虑不同层次人群的保险需求和可承受能力，开发、改良出针对不同收入层次农民的多样化保险产品。再次，要合理制订农村人身保险产品价格，为农民提供适合购买的人身保险产品。我国大部分农村地区的可支配收入较低，在这种情况下，为了扩大这些地区保险保障的范围，应当提供保费低廉、保障适度的保险产品。目前我国县域保险业务发展较快，其中县城保险业务占了很大比重，而人口比重达80%的农村人身保险业务占比较小，农村人口对保险产品的购买力明显低于县城居民。保险公司在开展农村人身保险业务时，要正确处理好经济效益和社会效益的关系，把握薄利多销的原则，推出保费较低、保障适度的保险产品，服务于农民，让利于农民，为建立和谐社会，缩小城市与农村的差别有所贡献。3、以人为本。在保险单证的设计上，考虑农村客户分散的特点，保险单证应便于携带和长期保存，可以设计撕扯式保险单、投保单、暂收据、保险证以及便于展业的其他各类单证等。保险单证的明显位置要详细列明和描述保险责任范围和责任免除等主要条款内容，并在订立合同时详细说明。保险合同条款的语言要通俗易懂，不产生歧义，必要时可附加一些实例和图片，或者其他能使当地农民较快、较易理解的方式，防止农民因理解困难而消极对待人寿保险。(二)公关、服务策略l、重点抓好公关宣传工作，主动取得当地政府和有关部门的支持与帮助，得到当地百姓的认可与赞同，通过多种形式的公关宣传，提高了当地居民的保险意识，同时不断加强客户服务，加强诚信建设，认真做好理赔、客户回访等工作，为地方政府排忧解难，取得当地人民和政府的信任。2、农村服务对象的特殊性决定了服务的个性化，实践中要注意总结和探索，开展富有特色的个性化服务，比如：针对农村地区信息相对封闭的情况，及时向投保农民提供各种灾情预警信息，针对农村地区医疗条件较差的情况，定期对投保农民进行简易身体健康检查，传授各种简易自救、自检、自理常识；针对农村生产技术落后的情况，向投保农民提供和传授各种农业生产技术知识，可与当地政府相关部门或兽医站协作，建立为投保农民提供售前、售中、售后服务的兽医网络；经常深入农村，听取投保农民对所购买的保险的意见和建议，了解农民的需求，同时向农民传授保险知识，深化农民对保险的认知和理解，在每个机构网点设立专门的咨询投诉服务台，为农民提供保险咨询服务和接受农民投诉。(三)销售渠道策略在销售渠道的选择上，要视投放市场的产品不同，市场开拓的阶段不同，当地市场资源状况不同而有所差别，要考虑切人市场的效率、渠道开拓和维护的成本等多种因素。l、建立农村营销服务部。通过在县市公司下广泛设立农村营销服务部，再以各乡镇营销服务部为中心，对所辖乡村进行辐射。作为县域业务的主要运营机构，农村营销服务部应广泛分散在各乡、镇、村中。由于农民居住比较分散，而且多数住在比较偏远的位置，交通不便，一些营销服务部可根据农民居住分散的实际情况，实行驻村营销员制度，在偏远乡村派驻营销员，对农民进行直接、及时的服务。通过实行驻村营销员制度的方式，构建起通往最基层的较为完善的农村营销渠道体系。2、培育、建设本土营销队伍。在当地招募和培养农村销售队伍，可以扩大和巩固农村营销网络，提高对市场的渗透力。由此种渠道带来的客户关系将比较稳定，业务量受外部政策环境变化的影响较小，不但有利于公司拓展业务，增加农村就业人口，也有利于带动农民整体素质的提高。农村营销队伍的发展对象应在当地有较广泛社会关系、活动能力强，有一定的文化水平，且品行端正、信誉良好，深受农民信任。3、发挥农村保险中介代理机构的网络优势。充分运用银行、信用社、邮局、农机站、计生办等代办机构网点，不断丰富农村人寿保险营销渠道。通过充分开发运用代理机构和代办人员，减少公司的销售成本，将产品价格降低到农民可接受的范围内。(四)风险管控策略风险管控同样是农村人寿保险市场营销不可忽视的重要问题。农村地区寿险从业人员整体素质较低，学历也较低，很容易出现决策偏差、销售误导等行为。加上农村地区地域广阔，通过银行支付保费等一系列技术手段还无法实现，大量的保费现金仍然需要通过销售人员转交至保险公司，如果不采取科学规范的风险管控机制，销售人员的道德风险很难避免。1、经营决策风险。指公司由于管理水平不高或决策不当带来的风险，主要包括承保风险，如脱离当地农村实际进行赌博性承保、超出承保能力承保、降低承保条件承保，以赔促保等。防范经营决策性风险的措施主要有：一是做好整章建制工作，使各项业务流程都有章可循；二是充分进行市场调研，准确把握市场需求，防止决策脱离实阮三是慎重选择县、乡、村三级保险机构负责人，严格准入条件，并适时进行系统培训，全面提高其领导能力和综合素质。2、道德风险。指由于参保人和保险从业人员人为因素造成的风险，一方面指参保农民为了谋取保险金故意制造保险事故而导致的风险；另一方面指从业人员素质风险，即由于农村保险从业人员素质不高而导致的风险。防范参保农民的道德风险，除了对农民加强教育以外，建立诚信档案，对道德风险较大的参保农民提高承保条件，也是化解风险的有效措施。防范农村保险从业人员素质不高造成的风险，除了强化培训外，完善日常管理制度是必要的。综合而言，风险管控是农村人寿保险战略管理的一个重要组成部分