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文档简介

今天我们只分析一个行为，就是客户很着急的找你要了询盘，却一去杳无音讯。我知道很多人又要说了，是骗子，是同行等等，这种情况的确存在，但是很少有人从我们自身来找原因，其实这些事情，你多从自身找找问题，也就不那么难理解了:你 的价格合适吗？注意我说的是合适，而不是很低，合适就是在一个范围内，自己有预期利润，又能给客户留下讲价的余地，而且客户还愿意讲价！这三个条件缺一不 可，预期的利润是经营的前提，留下讲价的余地是为了不至于一口价，客户心理接受不了；愿意讲价说明你的价格不是很高，没有直接把客户吓跑！这个问题应该问 谁？很多人说，老板，经理，的确作为员工，也只能问问他们，但是他们真的了解行情吗？你们公司的外贸生意很好嘛？如果是，说明你们的offer还是比较有 吸引力的，如果本来就不好，绝对是你们领导的经营思路出了问题，例如利润设置！如果你发出去的offer总是没人理，或者都说高，怎么解释，客户也是弃你 而去，你就要想想办法，找同行了解信息了！你的offer全面吗？客户发封邮件来，please advise your best rate of abc.然后什么都没有了，很多人就回复了，our price of abc is，也没有了！这样的回复活该没单子，你要懂得，不仅仅是价格影响客户采购成本，还有付款方式，还有包装，货期，等等。当然如果你的报价非常低，足 以吸引客户，也不是没机会！分析完这两个问题，很多事情就会很明朗！那么拿到你的offer之后为什么大部分都不再不理你呢？你的价格收到的较早，客户需要对整体报价有个把握，所以在等待其他的报价进来。所有的报价都拿到之后，发现你没有亮点，直接pass第 一点不用多说了，但是因为这个出现了一个奇怪的理论，绝对不能做第一个报价者！我只能说，这个人在玩文字游戏，他的意思是说，因为第一个即便你发到了客户 的邮箱，客户也需要等待其他的邮件进来。客户等待又如何呢？会把你给忘了？笑话了，忘了是因为你的offer实在是太烂！我经常说，收到客户的邮件一定要 第一时间处理，最快的回复，因为这个时候，客户收到的offer较少，可以花一些时间研究我的offer，如果我的offer亮点足够多，绝对是先入为 主！我先给客户看最专业最地道的offer，挖个大坑给同行，这就是策略！话说回来了，如果你的价格不合适，offer又不专业，你什么时候发，对于客户都是无意义的邮件！第 二点其实大家也深有体会，就如同我们从网上买东西一个道理的，例如淘宝，同样的产品，你有几个选择，你会问几个店主很多消息，后来告诉他们我考虑一下子 吧，到时候我找你，ok。话说到这了，后来你经过比较选择了其中的一家，你会去挨个告诉没被选中的店主，我已经选择了某一家吗？我采购时，我会告诉其中的几家我的采购决定，前提是，他们的确是很专业，价格虽然高，但是的确不离谱，跟成交价所差无几，只不过不是最优选择而已！所以，想要在外贸里走的更远，加强自身绝对是最重要的，我们可以埋怨公司不给力，支持不够
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