最有营销价值的四句话.doc

一位顾客到水果店里买桔子，问店员这桔子酸不酸，店员说：“桔子毕竟是桔子，总不能像糖那样甜吧？”话音一落，顾客放下手中的桔子就准备走。这时店主忙插话说：“桔子是甜的，要不你先尝一个，满意了再买，不满意就不买，没关系的。”顾客听后， 一下子就买了四斤， 一笔生意就这样“反败为胜”了。 在商业营销中，语言是有“价钱”的，同样的货物，不同的人去卖，有人能让它畅销，也有人把它变成滞销货。这其中有很大的学问。 一个鸡蛋还是两个鸡蛋 一天，日本推销专家二见道夫走进一家早餐店喝豆浆，进门便说：“来碗豆浆。”然后就坐下来看报。老板端来了热气腾腾的豆浆问道： “要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”二见道夫一边看报纸一边随口答道：“一个就可以了。”“咔喳”一声，老板在豆浆里打进了一个鸡蛋。 这时二见道夫才想起来，自己的本意并不想要鸡蛋。过了一会，店里又来了一对青年夫妻。他们要了豆浆后，便亲热地交谈起来。老板端去豆浆时照样说了一句：“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”接着“咔喳”、“咔喳”在他们的豆浆里各打进一只鸡蛋。奇怪，怎么来到这家店里喝豆浆的都要加鸡蛋呢？ 第二天，二见道夫又来到这家早餐店，一位服务员样的青年姑娘端来豆浆问道： “要不要加鸡蛋？”“不要！”话一出口，二见道夫猛然醒悟了昨天店老板的高明之处：说话先入为主。店老板故意回避了第一个“要不要鸡蛋”的问题，只让顾客在“一只”或“两只”上选择，结果使鸡蛋销量大增，使本来利润微薄的豆浆生意增加了利润。不少精明的经营者把先入为主这一心理学原理，应用到市场促销活动中。例如要求售货员不准对顾客说“要不要”、“买不买”， 而要说“要几件”、“要哪种”、“要什么颜色的”等等。这样的结果会使营业额增长二三成。 买不买不要紧 回答顾客的问价是商家的家常便饭，但在对待顾客问价问题上，商家有两种截然不同的表现：一种是讨厌。一些生意人讨厌只问价不购买的顾客，自己费了口舌，但顾客听了价之后，拔腿就走了，所以有不少人见到顾客问价就会来一句：“你买不买？” 一下子把人噎住。另一种是善待问价者。他们把顾客问价看成是难得的机会，因而在回答时尽量以真诚态度想方设法把顾客拉住，或为顾客再次光顾商店创造条件。 笔者受朋友之托为其购买激光打印机，到市场上问价时，其中有一家店主对我很热情，见我问完价后想离开就对我说：“价格好商量，我保证在相同机型相同质量的前提下以最优惠的价格卖给你。你要是心中还没有数，可以再到其他店里去看看。”临走时还对我说： “买不买不要紧，欢迎您再来， 我不会让您吃亏的！”你别说，几家转下来，最终我还是回到这家商店以最低价买了一台打印机。 顾客问价一般有三种情况：一是货比三家看看哪家便宜；二是打听行情， 看看是否值得买， 或者准备过一段时间买；三是没事儿问着玩玩。不论哪一种情况，既然顾客问价，那就表示他有购买商品的可能， 即便是问着玩玩，也说明他对你的商品产生了某种兴趣。如果用一句“你买不买” 之类的话先噎住顾客，实在不是商家的明智之举。 总统夫人来看过 好胜之心，人皆有之，激发得当有利销售。 一天，一对外商夫妇相挽着走进一家珠宝商店，看到一只翡翠戒指，爱不释手，想购买，又觉得太贵了，正在犹豫不决时，售货员主动介绍说： “上个月某国总统夫人也曾来看过，赞赏不止，只因价格太高，没买。”这对夫妇听后，当即做出了购买的决定。试分析一下这对夫妇在听完售货员介绍后的心理：总统夫人都相中了，说明自己的眼光不错，也说明戒指确实不错，顾虑首先被打消了；又听说总统夫人嫌贵没买，一般有钱人都有的好胜心又被激发出来，到这时还能不买吗？珠宝店的生意做成了，这对夫妇的好胜心理也得到了满足，真是两全其美。 这个更加适合你 有时顾客要对所购物品做出决断时，往往会遇到两难选择，甚至多难选择而无法下决心。这时， 如果你能明确暗示， 帮助决策，就能促成生意的成交。 一位顾客正为买一张什么形状的桌子而举棋不定时， 家具店老板如果对他说：“圆桌有圆桌的好处， 而方桌也有它方便的地方。”这样讲，暗示不明确，不利于顾客做出购买的决策，有时还会使顾客更加为难从而放弃购买的决定。如果老板这样说：“像你这样的人，我认为圆的比较适合你，因为圆形与你的个性和气质很相配，你若买下这张圆桌，一定会觉得越用越适合。”顾客听了这一番话后，马上就会从犹豫中解脱出来而买下圆桌。 对于商家来说，其实卖圆桌和卖方桌没什么区别，关键在于让顾客买下你的东西。当然， 做营销不是叫人巧舌如簧，但是掌握一定的说话艺术只能有百利而无一害，何乐而不为？ 销售的关键在于销售的心态与方法。常说销售以客户为中心，但主动的一定是卖方，