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房产经纪人培训 心理篇李治民 1 关于 抱怨 做一个不爱 抱怨 的人 1 你觉得影响你个人发展还有团队进步最大的因素是什么 2 当你面对困难和失败时 你最喜欢说什么 3 你喜欢在一个什么样的团队里工作 4 你未来想成为一个什么样的人 5 你觉得你现在做的怎么样 做一个不爱 抱怨 的人 图片中大家看到了什么 做一个不爱 抱怨 的人 它像一个骷髅是不是 仔细看一个 如果你把白色为背景 你会看到一个非常温馨的图案 左边是一位非常漂亮的姑娘 含情脉脉 旁边是一个小伙子 非常真诚地在向她求婚 这位姑娘非常的漂亮 这位小伙子非常地帅 这个场面多么的温馨 让很多人都为之感动 可是冷眼一看 大家看到的却是一个骷髅 很恐怖 为什么一幅图案 你看到了骷髅 他看到了求爱的画面 因为我们的选择不一样 你把黑色矩形作为背景再去看白色 这种选择是一个骷髅 你把白色做底衬再去看细微的图案 就是一幅精彩的画面 工作 生活中也是这样 采蘑菇不能挑外表漂亮的 要挑能吃的 就像看事物不能只看表面 其实很多时候 我们只看到了问题的一面 就迫不及待的去埋怨 去抱怨 这样会错过很多 人为什么有两只眼睛 其实一只眼睛也能过日子 不信大家蒙住自己的左眼试试 照样能看到世界 但有时会看 偏 不能很好的确定方位 需要你的另一只眼睛来矫正 因而希望在座的各位以后不管在工作中也好 生活中也好 好好发挥两只眼睛的作用 全面地 客观地看待问题 做一个不爱 抱怨 的人 刚刚只是我们穿插的一个小小互动 现在我们进入今天的主题 做不抱怨的员工 首先我们来讲讲什么是抱怨 有人说抱怨是一种宣泄 一种平衡 抱怨能把觉得不公平 不如意的事情发泄出来 这事对我不公平 这样的事情怎么能发生在我的身上 我怎么能接受这样的事实 所以我要去对别人诉说 要证明我的无辜和委屈 其实 在抱怨的时候 你已经失去了改变这件事情的机会 人到这个世界上来 面对任何不如意的事情 你只有两个最便捷的手段 第一 接受 第二 改变 常言道 人生不如意事十有八九 本来生活中那幸福的 一二 就不多 你再盯着那不如意的 八九 看 并加以抱怨 岂不是自讨苦吃 所以我们应该学会珍惜现有 学会苦中作乐 人生没有过不去的坎 用乐观积极向上的态度面对每一天 就能拥有阳光 说白了 抱怨在我们人生中是百弊而无一利的 做一个不爱 抱怨 的人 抱怨工作辛苦 由于工作的特殊 大家没有节假 没有周末 天天四处奔波看房做确实辛苦 但我们必须清醒的认识到 工作是我们一生不得不去做的事情 既然你选择了今天这份工作 你认为幸福 要做 你认为辛苦 还是要做 在古老的欧洲 有一个国家要建一个神庙 它非常的宏伟 有无数的石匠 有一天国王微服私访到了现场 看到一个个石匠 他突然发现其中一个石匠愁眉苦脸 唉声叹气 一边干活 一边在叹息 国王就问他 先生 你好像很不开心 这个石匠一抬头 这么热的天 这么累的活 让你干你会开心 国王说 嗯 是是是 那你为什么还干呢 我不干老婆孩子吃什么 对 有道理 于是 国王转身 又奔向第二个石匠 只见第二个石匠也是双眉紧锁 脸上一脸的忧郁 在那里无精打采地工作 国王问他 先生 你好像很不开心 此人抬起头来说 你试试开心吗 那你为什么还干 为什么 为了钱嘛 说你赚钱干什么 我不赚钱 日子怎么过 我不赚钱 饭怎么吃 有一分本事 我都不再干这个活 国王说 嗯 是是是 抱怨工作辛苦 这个时候国王一回头 突然发现有一个人 眉飞色舞 喜笑颜开 一边在干活 一边在唱歌 国王就问他 先生 你有什么喜事 今天这么开心 只见这个石匠抬起头来 用一种陶醉的目光说 先生 你知道吗 每当我想到这里未来要修一座宏伟而神圣的神殿 而在这神殿里面有我自己亲自凿刻的石头 未来在这个神圣的建筑里面 会有无数的灵魂得到寄托 无数的人得到安慰 所以 每当想到我参与了这么伟大的工程 我就无法按捺心中的喜悦 所以我太开心了 我想问大家 如果你是国王 三个石匠你们欣赏哪个 如果你是领导 要提拔干部 你会提拔哪个 所以我们在任何时候 不要去想你在为谁做 当你看到这个世界因为你的存在 而更多人受益 更多人因你而快乐的时候 你一切的疲劳会荡然无存 当我们不能改变风的方向的时候 学会改变帆的方向 当你不能改变事情的结果的时候 就要学着改变心态 制度严 在我们内心深处 谁都渴望自由 有时候会觉得公司的各项制度是约束我 强制我 太不人性化了 如果让我去制定绝对不会这样 诸如此类 俗话说 没有规矩就不成方圆 没有规章 没有制度 就等于没有游戏规则 没有游戏规则就意味着没有公平可言 因而规章制度首先给我们提供了公平 规章制度让我们看出彼此间的差距 当你真正的融入企业 去深层了解规章制度的时候 你会发现 所有的规章制度都是在帮你成长 制度是自律的底线 法律是道德的底线 当我们用自己的自律来约束自己的时候 你会发现 所有的制度都是苍白无力的 这就好比 我旁边的这个台子 上来10个人 9个没有撞上 你上来 撞上了 你说是这个台子有问题 还是你有问题 各位 这就是制度 制度并不是为哪一个人设置的 而是对那些不长心的 不注意的人准备的 如果没有一个让你撞到的东西 你以后还会这样走路 正是因为撞到了它 你才知道自己确实存在问题 抱怨薪资少 反思几个问题 1 我们是让钱为我们工作 还是我们为了钱而工作2 你觉得你赚多少钱 你能够花 公司给你多少钱 你能踏下心来做事3 你觉得你能给企业创造多少的价值4 你觉得你工资少的原因是什么 5 你想过增加薪资的方法吗 具体怎么实施的 抱怨领导不公平 有时候我们会觉得领导不公平 打个比方 我和小张犯同样的错误 可是他只是提醒小张下回注意 而我不但把我骂到臭头还让我深刻反省 我心里极度不平衡 不要说领导不公平 人都是凡人 不要把他当神 当人们说力求公正的时候 那就意味着无法公正 所以才力求 爸妈亲吧 爸妈亲 哪个孩子最乖 哪个孩子最懂事 爸妈看哪个孩子都最顺眼 所以路在自己的脚下 环境是自己创造的 如果在公司 想要得到别人的尊重 乃至于能给你宽容 就要靠实力 实力是什么 实力就是真才实学 创造力 用成果来说话 各位 你们说对不对 抱怨同事工作不配合 静坐常思自己过 闲谈莫论他人非 这句话看似简单 又有多少人能做到 很多时候我们做得更多的是静坐长思他人过 一闭眼 张三对不起我 李四对不起我 王二麻子更对不起我 事情上当你想这些事情的时候 它一定会影响你的心情 当你想这些的时候 你的大脑里 你的内心一定会装进更对负面的东西 你怎么会变得快乐呢 今天大家一起往这一坐 一说张三这个人怎样 马上小张 小刘 小王一起吧人家缺点说的一无是处 但他们忽略了一个问题 花无百日红 人无百年好 有一天忽然小王跟张三见面就说了 你不知道 那天在一起 谁说你什么 我们中国人有句话叫做 没有不透风的墙 所以闲谈莫论他人非 我们说别人不是 大脑里装的就是 不是 大脑里 不是 装多了 打开嘴巴不会说出好的东西 这些负面的东西装多了 对我们百弊而无一利 抱怨同事工作不配合 郑板桥老先生有句话说 吃亏是福 难得糊涂 同事同事就是共同做事 在同事关系上不要斤斤计较 因为一斤加一斤也才两斤 为了区区两斤 同事关系搞僵 值吗 很多时候我们要学会将心比心 第一句 把自己当别人 当 我 得志或者做出选择的时候 把自己当成别人 跳出自己的思维方式 以他人的角度看待问题 让自己的心态更平和 让自己的头脑更清醒 第二句 把别人当成自己 这样就可以真正同情别人的不幸 理解别人的需要 而且在别人需要帮助的时候给予恰当的帮助 第三句 把别人当别人 要充分尊重每个人的独立性 在任何情形下都不能侵犯他人的核心领地 总而言之 如果你能灵活运用 将心比心 多多考虑同事的利益和要求 那么你一定能在工作中左右逢源 游刃有余 无往而不利 抱怨前途迷茫 在座有80后 90后 很多已经在岗位上干了一 两年 甚至更久 可工作到今天 突然发现 我茫然了 因为我不知道这个职业能给我什么 不知道当初这个选择是否正确 各位 有没有这种感觉 有 好 在工作中我们一定会经历迷茫期 在迷茫期我们需要的是找到向导 我们需要找到地图 我们需要的是 看看身边人 我们的店长 曾经是一名普通员工 今天当了领导 我们的老板过去是一名普通员工 今天做了企业 从他们身上 我们可以清晰地知道 这条路只要我用心 只要我努力 我不单单能走到他们的位置 甚至还能超越他们的位置 当你找到了向导 找到了地图 当你真正爱这工作 你想真正做出成绩 你必须要舍得比别人付出的更多 假如你不能比别人付出更多 又凭什么比别人拥有的更多 抱怨前途迷茫 一个人从一岁到十岁 不会有太大的差距 从十岁到二十岁会拉开距离 三十岁到四十岁会与众不同 四十岁到五十岁是两种命运 五十岁到离开这个世界是两种社会价值 然而导致这一切发生的是什么 是他们后天的东西 而所有后天的东西来源于不断不断不断的努力 学习和执着 人生贵在脚踏实地 抱怨 只会让你失去信心和勇气 越来越消极 最终一事无成 2 销售之道 售前 销售员要回答的问题 1 你是谁 2 你要和我介绍什么 3 你介绍的产品和服务对我有什么好处 4 如何证明你介绍的是真实的5 为什么我要和你买6 为什么我要现在和你买 失去客户的8把 无形利剑 1 侵略性太强 咄咄逼人2 不真诚 不在意客户的需求 问题和感受 3 太喜欢操纵客户 一副 我比你更懂你 的姿态 4 急于告诉客户 这都是你要的 5 不善于倾听与询问 6 专业性不够7 只把客户当钱包 对客户个人情况完全不了解 8 功利心太明显 销售之道 1 生客卖礼貌 何为礼 礼是社会生活中 由于道德观念和风俗习惯而形成的仪节 礼 的本质是尊重 尊敬 初次见面 应该尊重对方 一个真诚的微笑 得体的举止很容易让别人对你产生赞赏 要想让别人倾听你 就要礼貌待人 对方也会 礼尚往来 尊重你愿意倾听你 2 熟客卖热情 交易的结束并不意味着客户关系的结束 聪明的销售与客户之前建立的不仅仅是利益关系 对客户的热情 是这个冷漠世界中的一点温暖 即使客户暂时不需要你的产品 但你已经成功地推销了你自己 客户认同你也就等于认同了产品 3 急客卖时间 客户需要的货品或服务是很急迫的 如果你可以满足他 即是变相是卖了时间给他 这就是古人所说的 投其所好 出处 庄子 庚桑楚 是故非以其所好笼之而可得者 无有也 4 慢客卖耐心 遇到犹豫不决挑来拣去的客户 你需要的是耐心 耐心 指心里不急躁 不厌烦 见 朱子语类 卷十一 如前途等待一人 未来时 且须耐心等待 你的耐心 客户也会看在眼里 可能是要花些时间来抉择 也可能这一次他没有选择你 但是他有需要的时候肯定会想到你 5 有钱卖尊贵 莲之出淤泥而不染 濯清涟而不妖 中通外直 不蔓不枝 香远益清 亭亭净植 可远观而不可亵玩焉 销售之道 6 没钱卖实惠7 时髦卖时尚8 专业卖专业9 豪客卖仗义10 小气卖利益 销售的八大方法 1 最基本的销售方法是卖文化 卖自己 卖产品2 最有效的销售方法 事实 依据3 最持续的销售方法 客户价值4 最好的销售办法 感动客户5 最受欢迎销售方法 成就客户6 最高明销售方法 帮客户赚钱或省钱7 最难抄袭的销售方法 让客户内心满意8 最神奇的销售方法 让客户上瘾或者追随 你是在推销还是在营销 1 推销是见到客户就说业务 营销则先问需求2 推销更注重产品并将购买放到首位 营销更注重客户特点并始终经营客户感觉3 推销就是见到客户就捕鱼 无论大鱼还是小鱼 营销则是根据鱼的特点先织网 再捕鱼 4 推销是拿着产品跟着客户跑 营销则是整合营销方案吸引客户并做顾问 听客户心里说什么 1 客户想受重视2 客户渴望被欣赏3 客户追求成功感4 客户想被倾听和理解5 客户在购买前必须感觉值得6 客户根据情绪购买 但在逻辑上为自己辩护7 客户的注意力持续时间很短8 客户想听你说真心话9 客户想要教给你一些东西 销售心理学 1 顾客要的不是便宜 是感到占了便宜2 不与客户争论价格 要与客户争论价值3 没有不对的客户 只有不好的服务4 卖什么不重要 重要的是怎么卖5 没有最好的产品 只有最合适的产品6 没有卖不出的货 只有卖不出货的人 没有淡季的市场 只有淡季的思想 7 成功不是运气 而是因为有方法 销售心理学 客户问 你们这个房子和我之前看的那个房子比有什么优点 你们和XX房产比有什么优点 如果你滔滔不绝 你就有掉进陷阱的迹象 建议反问客户 您这样问 肯定是认真了解过房子 公司了 您觉得她的那些方面您最满意 为什么 当客户回答完后 然后你方可淡定的说 我非常赞同和理解您的感受 这几个方面和优势我们也有 也能很好满足您的需求 除此之外 我们还有 销售 九 最赚钱的性格是执着调查发现 新业务中80 都要在同一个人打第五次电话才能谈成 有48 的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源 有25 在打第二次电话后就放弃了 12 在打第三次以后放弃 有10 继续打电话 直到成功为止 这些不放弃的10 的人正是收入最多的人士 十 陌生人销售的8条技巧1 不要说得太多 想办法让别人多说 2 对于话题的内容应有专门的知识 3 充分明白人与人之间关系的真理 4 能够利用语气来表达你自己的愿望 不要使人捉摸不定 5 常常保持中立 保持客观 6 对事物要有衡量种种价值的尺度 不要只是坚持某一个看法 7 对事情要保密 8 去了解别人的背景和动机 做销售每日五省 1 反省自己的行动 计划的执行了没有 2 反省自己的思想 放松了没有 是否有新的感悟3 反省团队的行动 大家有没有各司其职 该做的是否全部做好4 反省团队的思想 有没有反对的声音 要及时沟通5 反省自己的承诺是否兑现 乔吉拉德销售法则 安东尼罗宾 杰克韦尔奇 1 250定律 得罪哪怕是一个顾客 否则就赶走了250个客户2 名片满天飞 向每一个人推销3 建立顾客档案 更多的了解顾客 4 猎取计划 让顾客帮助你寻找顾客5 推销产品的味道 让产品吸引顾客6 诚实7 推销活动真正的开始在成交之后 而不是之前 销售团队 灵魂人物 的特征 1 人家跪着你站着2 人家在派对你在干活3 人家在度假你在读书4 人家在忽悠你在练功5 人家在幻想你在行动6 人家在妥协你再坚持7 人家在辩解你在人错8 人家在求签 你抓住了机会9 人家跌倒趴下 你跌倒了再爬起来 算好一周销售账 1 我需要成交一个客户2 那我需要至少和三个客户见面3 那我至少需要和十个以上客户建立联系4 那我需要和二十个以上客户通上电话5 那我需要收集100个电话名单 成交是客户数量与转化率的正比关系 销售不要轻言放弃 1 真正的成交 是在要求4 11次 2 客户的第一次拒绝不是不需要 而是成交来的太突然 客户想给自己一个思考的时间3 此时 客户多么需要你给她信心和鼓励4 反思不足 修订方法 重新关心属于您的客户 直到客户感动 你才发现 很多拒绝只是你成功路上的小阻碍 九大行为成就销售 1 持续不断的对客户关心2 删除无效的客户资料3 不要与小客户纠缠 学会拒绝4 专业性 问候性短信不可少 但不要发垃圾短信5 干净的衣服与干净的生活6 学会让上级帮助成交7 会做成交的 项目报告书 给客户清晰方案 所有成交的客户都会做出分析讲解 留影修订 8 讲直话 不要隐蔽9 搜集客户见证 形象墙 成交失败十忌 1 直接向陌生人成交 直接形成坏印象 2 短信里里没有关心 只有买卖 3 做任何投入都表现想要回报的功利心 4 俗 还装雅 5 努力了一点就放弃了 6 被拒绝后立即冷脸对人 7 紧张 忘词说胡话 8 方案表达不清晰 9 让客户感到客户只是挣钱的工具 10 太强势 你有几忌 好销售要会借资源 1 向老板请教销售的客户战略 因为老板肯定是最优秀的销售 2 向老客户要求转介绍 那么做好服务 3 向同行交换未销售的客户资料 并且做经验分享 1 1 2 4 有困难找上级 不去向别人报怨 营销就是培养客户的消费信仰 1 客户消费一次产品 是因为有刚性需求 客户消费二次产品 是因为第一次有美好体验 客户第三次在你这里购买 那是对你的人品形成了认可 2 销售的最高境界就是吃亏 越是吃亏的人 越有人愿意合作3 有计划 没行动 零有机会 没抓住 零有落实 没完成 零有价值 没体现 零有进步 没耐心 零有任务 没沟通 零有能力 没发挥 零有创造 每销售 零有知识 没应用 零有目标 没胆量 零有付出 没收益 零有原则 没坚持 零有意志 没持久 零 成功的 黄金定律 1 你能尊重多少人 就会有多少人尊重你2 你能信任多少人 就会有多少人信任你3 你能和多少人协作 就会有多少人与你协作4 你能让多少人成功 就有多少人帮助你成功 营销建议 1 定价一定要到位 否则步步倒退2 要敢想敢做 处处找平衡 反受制于人3 消费者只能记住你的一个卖点 突出所有点等于没特点4 扬长避短 提前准备应对话术5 先集中精力做好一件事 他会带动其余事情的进展6 要善于聆听 学习 推广 闭门造车 掩耳盗铃等于自欺欺人 优秀销售员应该具备的素质 1 要有欲望2 良好的心理素质3 不断学习 不断进取的心态4 服务他人作为第一目标5 要是一个诚信的人 团队修养制度态度 销售 客户要的不是产品1 客户需要的不是产品 而是一套解决方案 卖什么不重要 重要的是怎么卖 2 营销人的职业信念 要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式 3 客户会走到公司来 我们要走进客户心里去 老客户要坦诚 新客户要热情 急客户要速度 大客户要品味 小客户要利益 销售之道1 这个世界没有谈判 只有强者向弱者的通知 2 一切的销售在于要求 3 销售产品之前必须先把自己卖出去 4 没有成交是因为客户没有感受到产品的帮助 5 降价永不发财 6 销售成交时都是感性的 人际关系的五条建议 1 别暴露你与他人的矛盾 容易被有心之人利用2 别说不帮你人的坏话 这样会毁掉这个人下次帮你的机会3 别在人家婉拒之后再三要求 容易撕破面子4 别图一时之快 说不喜欢人的坏话 否则后患无穷5 别刨根问底 追问别人本不愿意说的事情 这样只会让人防范你的更严 销售多数人输在第一步 客户在做出购买决定前 通常会经历四个心里阶段 排斥期 接受期 反复期 认同期 正常情况下 只有经历了这四个阶段才会成交 大部分销售人员之所以没有成交 是因为他们在排斥期就把客户放弃掉了 请记住 销售 贵在坚持 爱客户而非惯客户 1 爱客户不等于惯着客户 我们能够尊重客户的想法 但也会引导他们改变想法 2 真诚的服务 而不是小心翼翼的讨好3 大客户往往更接受标准化公司4 爱更多的是信任的力量5 我们和客户之间是平等的 相互受益 不成熟销售特征 1 想要立即得到回报 不懂得先付出2 不自律 不愿改变自己 爱议论别人 常消极 爱抱怨3 经常被情绪左右4 不愿意学习 自以为是 没有归零心态5 做事情靠直觉 不以事实为依据6 做事情不靠信念 靠人言 销售的核心要素 1 不相信 没有做到让客户相信 再好的产品也无法成交 所以客户见证能促进相信的力量2 不清楚 对房子不了解 对政策不清晰 对服务不细致 所以清晰的表达更重要3 不值得 产品的价值没有让客户得到详细的了解 客户认为出钱购买不值 所以价值 无限大 这句话很重要 销售秘密 1 客户非常在意你的关心短信 但对你不能坚持感到失望2 你做一些小错事无所谓 感受到帮助是最重要的3 客户愿意花大钱 但你一定要把细节做好4 你能做到真诚得让客户主动帮助你吗 5 客户不喜欢比自己 强 的业务员6 客户更喜欢专业性的业务员 而不是交际性的业务员 销售是帮助客户买 1 拒绝是一种惯性 当顾客拒绝我们时 我们的工作才刚刚开始 2 销售不是卖 是帮助对方买 3 认同别人 更容易肯定自己 让顾客连续认同你你就成功了 4 热情是推销成功的最大要素 也是唯一要素 5 顾客不是买产品 他更买你做事的态度 服务的态度和服务的精神 优秀销售新人 1 不轻言退缩 2 不停学习 不断修正 3 立即行动 从小事做起 4 尊重每一个人 5 做常人不敢做的事情 6 保持 饥饿感 7 和积极的人交朋友 8 勇敢承担责任 9 学会分类 方法不同 10 处变不惊 胆大心细 销售精英的特征 1 与爱出风头的传统印象相反 91 的业务精英都比较谦虚和稳重2 85 高度尽责3 86 有坚定目标 且不断将执行情况与目标进行对比从而激励自己4 82 有极强的好奇心5 不太合群6 90 不容易气馁7 不容易抱怨和自我压抑 6个方式打造良好的第一印象 1 适时恭维对方2 与对方同步化 当客户点头或者摇头的时候 你也学着做 立刻就能建立和睦关系3 拿出明媚的心情 收敛坏情绪4 注意眼神和微笑5 莫被焦虑控制 如果你狠紧张注意把语速放慢6 不自夸 不自大 销售不能乱承诺 很多客户并不太关心你的水平有多高 但却很在意你有多么关系他 不要过度承诺 但会超值交付 7 要学会跟踪客户 沟通实用技巧 1 对沉默寡言的人 有一句说一句 一字千金 2 对玄耀的人 赞美不少于10次 3 对优柔寡断的人 多用肯定性的语言 4 对识渊博的人 真诚的聆听 赞美 5 对慢郎中式的人 配合他的步调 因势利导 6 对急性的人 说话简洁明了 清晰准确 不托泥带水 几句话就切入要害 客户最喜欢 讨厌的销售员 客户最讨厌的销售人员客户最喜欢的销售人员 1 话多 1 换位思考 善于理解别人2 欺骗夸张 2 创新 时常能给出好的建议3 不负责任 3 诚实可靠4 没主意 4 经常主动关心和帮助别人5 没耐性 5 专业的知识 销售攻心术 1 黄金准则 喜欢别人怎样对你 你就怎么样对别人2 为帮助客户销售 不为提成销售3 用逻辑思考 用感情行动4 礼节 仪表 谈吐 举止是印象的来源5 销售前奉承不如销售后服务6 信用是最大本钱 人格是最大资产7 善听比善说更重要8 事前充分准备 现场灵感 强大销售力 销售过程中如何增加说服力 1 做足功课 详细了解对方情况2 基于需求展开 围绕兴趣进行3 尊重对方习惯 风俗4 不要着急改变对方5 提供你的建议 让他自己去决策6 让对方感受不到压力 保持轻松气氛7 增强趣味性 满足成就感8 降低期望值 做好持久战准备9 预想备选方案 销售技巧 1 学会构建买方与卖方的关系2 规划推销电话3 提出正确的问题4 商业头脑5 积极聆听6 提出有意义的解决方案7 获的承诺8 管理你的情绪 销售的需要和需求 1 需求是因 需要是果2 需要是表层的 是客户说出来的 需求是深层的 需要我们去挖掘3 需求是