建行手机银行的校园营销.doc

建行手机银行的校园营销作者：西南民族大学 “创意源”团队 张巳琛背景：互联网的发展3G时代的到来. （未完待完善）题解 ：要想做好手机银行的校园营销 先要了解营销产品和营销客户的特征手机银行的特点是 方便快捷 可以随身携带 安全性高校园的特点是 人口密度大 使用频率高大学生的特点是 年轻 群体化程度高方案：大学生面对各家商业银行同质化的服务往往没有针对性仅仅是就近随机选择且一旦选择了某家银行 变不会轻易改变 所以 要想抓住大学生这个客户群推广建行手机银行就必须要又特色 要有创新 一 宣传 没有宣传，再好的东西没有一个好的宣传途径也不能收到好的效果。、联合宣传针对青年大学生的特点及喜好，可以联合腾讯、msn、校内、网易等公司合作推出“建行手机银行”为主题的相关产品 如已经开展过的qq秀 网易邮票等 也可以尝试同网络游戏运营商合作 为通过建行手机银行的玩家在游戏里奖励相关称号和道具，如“e路通英雄”“e通大师”等。也可以为游戏中众多玩家为之奋斗的极品装备冠名，如“e路通之剑”（未完待完善）2、挖掘内部潜在客户 建设银行有着广大的客户群，而开通了手机银行的客户却不多，剩下那一部分潜在客户量是相当可观的。开发这一部分客户其实比较容易。首先在ATM机上做宣传，用ATM机的人往往是比较容易接受新生事物的一类人，而且有交易的需要。在ATM机附近做宣传，使用户在排队的时候，能了解到一种比ATM更方便的途径，这样抓住这个客户的可能性就比较大了。以我所在的学校为例:我所在的学校新校区有近2万人，但是目前只有一个建行的ATM机，每次取钱的平均排队时间在20分钟以上，如果在这个无聊的时间看到手机银行的广告，无疑是抓住了救命稻草。（未完待完善）1、 口口相传，让用户带来更多的用户刚才提过了大学生的群体化程度很高，往往一个人的选择可以带动一群人。对此，我们推出“好友推荐”活动，让已经成为建行手机银行的客户向好友发出推荐宣传。同时根据推荐数量及质量，给予推荐人一定的奖励及优惠（详见下文的积分计划）（未完待完善）二 活动大学生是充满活力的群体，喜欢张扬个性，喜欢互动。抓住了这个特点，也许就是马化腾的腾讯成功的关键。1、 积分计划中国移动，腾讯，早就针对年轻人的消费特点推出了积分计划，银行这边只有信用卡的积分计划，而对于手机银行这这边还没有积分计划。其实手机银行面向青年人是最应该有积分计划的。前面通过宣传在增加开户量之后，积分计划便是增加交易量之举。现在一个大学生一年的支出应该在一万以上，而一个大学的在校人数也上万，这便是好几个亿的市场。通过积分计划，促进用手机银行的交易量的增加达到营销的真正目的。积分的来源：a、交易额 b、根据开通时间奖励 c、访问次数(此项积分设每日上限) d、推荐好友积分的用途：a、冲抵手机银行功能费（像信用卡消费几次免年费那样） b、按交易次数增加抽奖机会 c、兑换小礼品（比如兑换“e路通手机银行”主题水杯、“e路通手机银行”主题雨伞 这样也是对产品的宣传） d、用户等级提升 享受更多特权2、 实质优惠现在的各家银行基本上推出的是同质化服务，用户在选择的时候具有随机性。只有真正的优惠才能吸引更多的客户。分析大学生的收支特点：收主要是生活费，支主要是学费，通讯费，购物费用。 收入方面：生活费的收入是来自家里，但现在异地存款的手续费是大学生必须面对的一个问题，可以说谁解决了这个问题，谁就抓住了大学生这个客户群体。虽然建行手机银行在网上银行的基础上对转账的手续费进一步折扣，但是还有有手续费的，对于这点手续费的收入与客户以后创造的利润相比，这个手续费完全可以取消或者变相取消。可以通过积分抵扣或部分抵扣手续费。 支出方面：学费完全可以通过手机银行代缴 推广用手机银行交话费是手机银行推广的一个重要途径，如果在手机银行交话费方便快捷的基础上加以“实惠”就更能吸引人的眼球了。比如用手机交话费可享受适当折扣，用户等级越高，折扣越多。 3、 联合商家改变支付理念这个活动的口号就是“手机卡就是银行卡 手机就是钱包”将现在流行的“划卡消费”变成，手机转账。在超市购物完成后，不用刷卡，直接按几个键将钱转到商户的手机银行账户即可。这样做的比刷卡的好处：（1）避免了排长队 （2）手机比银行卡更贴身更安全 （3）用手机输入密码比在pos机输入更隐蔽更安全.这样的改革对于银行和商家及消费者是多赢的，减少了商户的经营成本，提高了交易效率，推广了手机银行，商家和银行还可以协商，为通过手机银行支付的客户，给予适当折扣。真正实现手机卡就是银行卡，手机就是钱包。 三 与电信运营商的合作手机银行的主打优势就是方便快捷，这是手机银行的精髓与核心优势。但是在高校面对的一个实际问题是人口密度大，同时使用手机上网的人很多，手机的GPRS网络不通畅。这是由于无线网络运营商的网络设计容量不足造成的。这一瓶颈直接影响了手机银行的核心优势。使得“便捷”的手机银行在关键时刻无法“便捷”。与电信运营商合作，加速网络建设，既是对手机银行在高校发展瓶颈的解决，又可以增加电信运营商GPRS用户的数量，互利互惠。还有一个值得注意的地方就是 手机银行WAP页面的设计一定要简洁。如果页面过夜复杂，会影响中低档手机的登录。毕竟我们是要推广