提升发廊外卖3倍以上业绩外卖技巧课程(PPT 77页).ppt

提升发廊外卖3倍以上业绩 外卖技巧课程 一 沙龙卖品二 卖品管理制度三 卖品陈列四 卖品经营模式 卖品总概念 根据2012年全美 美国 美容美发行业协会官方网站公布的调查资料显示 外卖品的营业额占整个沙龙营业收入的比例为30 而中国目前的比例仅占沙龙营业收入的2 7 沙龙卖品之一趋势 国内美发行业外卖品从2009年的3 上升到20012年的7 而欧美国家的沙龙最低标准是30 发廊外卖总结 发廊外卖会出现什么情况呢 如何解决消费者对外卖价格的担忧如何调动发型师和助理合作外卖推动业绩的技巧面对消费者的退货要求如何处理如何解决消费者对质量的担忧如何形成发廊外卖的整体氛围如何解决外卖与客群关系的维护外卖的后续工作如何展开如何建立发廊的外卖管理制度如何使用外卖系统管理软件 免费赠送给所有AMA重点客户 为什么头发护理是拓展发廊生意的最好选择 1 投入少 成本小 2 安全性高 3 顾客回头率最高的一项服务 卖品的好处 200平米的店月营业额30万 50万已经很好了如果做到60万员工快累死了只能再开分店要增加收入又不追加投资的情况下 卖品能使其很轻松的达到80万 100万既不增加营业面积又不增加人员 发廊外卖会碰到什么障碍 消费者普遍感觉发廊卖品价格过高发廊发型师和助理经常为提成归属闹矛盾会影响客群关系 所以发型师不愿卖消费者一听推销就不耐烦发廊没有外卖的整体氛围新员工不能很快融入外卖团队外卖的后续工作如何展开如何建立发廊的外卖管理制度 等等 消费者在发廊购买产品会有什么疑虑 1价格2质量 1价格 我们发廊经常打折搞促销吗 民用市场卖品价格透明而专业市场消费者不熟悉没有价格敏感度所以财务促销对于专业市场的卖品是毫无必要和毫无用处的 消费者在发廊购买产品会有什么疑虑 那我们怎么样解决消费者对价格的担忧呢 发廊有卖飘柔吗 卖飘柔 怎么可能啊 我们是专业发廊啊 卖的当然的专业的洗护产品啊上次我去XX发廊的时候发现他们发廊卖的就有飘柔 为什么呢 那价格的问题解决了 怎么解决消费者对质量的担忧呢 有一次我去XX发廊是时候发现两个很奇怪的现象第一 有一个客人买了瓶洗发水回去后不小心摔破了 拿到发廊来退 他们二话不说 拿出一张客户退货原因表 消费者填了之后马上把那瓶洗发水退了 第二 他们店里的发型师会鼓励消费者回来退货 那家发廊在卖品方面有两个政策针对会员铺货 铺货就是消费者把洗发水先拿回家用 感觉好一个星期后从会员卡里把钱扣掉 针对非会员承诺无条件退货从经济学上有一个无条件退货的比例 叫5 的退货率 但实行这个政策必须有个前提条件 那么什么才称做是产品质量好呢 产品必须同时具备顺滑性和治疗性两大优点比方说具备顺滑性的产品 欧芭 博柔具备治疗性的产品 威娜的SP 宝美奇而我们所说的产品必须要同时具备顺滑性和治疗性两大特点 专业品质源于国际专业美发标准 爱S她 源于意大利优秀品质 完全符合国际专业美发标准 卓越体现国际美发潮流 始终站在国际专业美发的最顶端 国际顶尖设计大师倾情打造视觉表现爱S她专业美发所有的视觉形象设计 均出自国际顶尖设计大师之手 我们像打造艺术品一样打造产品 款款风情 极致奢华 邀您共步美发国际专业标准的华彩世界 光亮革新 联合体科技最新注入全新奢华的 光亮革新 联合体科技 极至补养发丝角蛋白 CeramideA2突破性锁紧毛鳞片 发丝轻松拥有钻石般奇迹光泽 极度柔滑 突破性滋养 彻底根治秀发损伤突破性滋养发丝的洗护 即刻带给发丝极度顺滑 配合足以发挥想象的护理级造型品 秀从此彻底告别粗糙 香诱迷人纯植物提取精华 香气诱人 持久自然 产品特质 国际专业视觉体系 倍增消费安全感所有视觉形象设计 均出自国际顶尖设计大师之手 定期对视觉体系进行系统调整 始终保持国际化水准 结合发廊固有形象系统 量身定做叠加视觉形象 增强发廊权威感 形象体系 荣誉认定 通过瑞士SGS质量体系认证爱S她通过瑞士SGS质量体系认证 产品品质完全符合国际专业标准 世界超模特环球大赛指定专用美发产品世界超级模特环球大赛是模特大赛中规格最高的赛事之一是时尚界的顶级盛宴 2007爱S她一经面世当之无愧的成为盛装之下的点睛之笔 什么叫洗发水的治疗性呢 大家知道章光101吗 它洗完之后顺滑吗 当然不滑 因为它是针对油脂性脱发的 起到去油的作用 那去油的洗发水洗完会滑吗 肯定不滑 那为什么它在中国卖的这么好呢 因为它强调的是它的治疗性这里和大家举个列子 所有洗发产品都含有负离子 洗发水带负离子起什么作用呢 大家都知道硅油会在洗发的时候累积在我们的头发上面 导致头发开叉断裂 那硅油为什么会累积呢 那洗发水带了负离子有什么作用呢 同样 作为具有治疗性的卖品 通过以下图形我们可以知道 医生 发型师 诊断 针对性药方 专业卖品 治疗效果 效果不明显 不再购买 持续购买 效果明显 结论 卖品能治愈 疾病 时 消费者才会重复购买 专业卖品必须同于专业疗效的药通过治疗性来维护销售的积累性 才能存活 成熟 发展 退换货 要求沙龙针对所有顾客无条件退换货 针对会员客户无条件铺货 以15天为期限 顾客满意 对顾客15天无条件退换货 对VIP客户内无条件铺货 1 不怕大量顾客退货 引起恐慌吗 国美电器承诺其出售的电器不满意9天内无条件退货永棋连锁发廊承诺 永棋美容美发卡可以无条件退卡在纽约 各百货公司 超市 小商铺都有独立的退货政策只要在规定的 无条件退货 期限内 消费者随时有权退货 顾客满意 可无条件退货 口碑效应惊人发廊卖品承诺 无条件退货 在美发行业应该是史无前例首先解决了顾客购买卖品安全顾虑其次 必定加快了点对点的传播 产生巨大的口碑效应 退货率的比例 1 据经济学统计退换货不会超过5 10 2 口碑营销 永琪卖卡达到几十亿均可无条件退卡内余额形成消费者口碑效应的传播增加染烫等专业业绩3 对退货产品最大化最有效率的处理A从退货客户了解退货原因并分析登记有充足机会修正改进自己 5 的退货率 那家发廊告诉我 他们当初采用了这个无条件退货的一个月 推出去了1000套AMA洗护产品 我们来算一笔帐洗发水进货价30元 护发素进货价30卖出洗发水60元 护发素60元 那么1000套是多少钱呢1000 120 12万退回来成本多少钱呢60 50套 3000元 如何处理退回的50套洗发水 全店讨论 分析原因 诊断时出现错误 员工免费试用 加深印象 避免下次出现错误 消费者免费使用 10 的成功率 保留空瓶的作用 堆货效应 帖上顾客姓名的机会 给消费者增加购买安全感 B作为内部培训产品阐述使用感受C可作为客户感受产品的免费推广使用装沙龙与超市的优势在于可示范性可感受性卖品要有免费示范品 样品 建议不加收费用会阻碍卖品的发展D给你保留空瓶的机会10平方足量的卖品陈列能对客户产生巨大的视觉冲击全部采用新瓶费用过大好的包装能让客户产生购买欲望建议开放式货架便于直观接触 被盗率3 总结外卖模式 消费者来到发廊洗发前先诊断 谁诊断 如何诊断 助理给消费者免费试用消费者试用完之后感觉又滑又顺的基础上又具备治疗性购买价格只要50元可以无条件退货的承诺试想一下 消费者把产品拿回家的概率是不是大大增加呢 卖品市场 卖品分为2个市场1 民用市场大街小巷的商场超市卖场所卖的产品2 专业市场有专业人士的市场医疗行业的药店和医院电器行业的国美和专业的KTV舞台音响市场都是卖品但各自为市 超市与发廊购买的区别 发廊超市诊断无治疗性无针对性无积累性无权威性无免费试用无无条件退货无后续工作无 沙龙卖品之诊断性 A 诊断的重要性所有专业市场都具有诊断功能 医院看病所以既然是专业市场必须要先诊断 因为专业市场具有诊断性 同样 专业美发市场也具有诊断性 如果一个顾客到发廊 某日到发廊 要求购买5套洗发水 你会喜出望外 还是 你应该 拒绝 你应该 询问她为什么买这么多 是自己用还是送朋友 如果是自己用 请先坐下来诊治发质 建议不要买这么多 因为发质在不同时期 会需要不同的洗发水来治疗头发 如果送朋友 最好请朋友先来诊断一下发质 诊断后 才能因地制宜 配备洗发水 试想 如果你是消费者 会有怎样的想法 这个发廊很负责 在这里消费很有安全感 这个发廊不会为了赚钱而恶意欺骗消费者 下次我一定还会来这里消费 为什么 因为发廊的专业卖品具有诊断性 发廊的所有的卖品都应该通过诊断发质后售出 只有符合卖品特性的销售方式才会被广大消费者所认可 沙龙卖品之积累性为什么沙龙卖品只占7 顺滑不是卖品的关键因为超市所销售的日化洗护都具备顺滑的优点 所以顺滑只是作为专业卖品的起点并不能带来品牌忠诚度没有品牌忠诚度就无法产生积累性民用市场是依靠大量广告明星效应来解决的而在专业市场对次有作为的很少 积累性就是留住老顾客只有能治疗头发疾病改变头发状况的卖品才能留住顾客只有有治疗性的专业卖品才能产生积累比如胃痛吃了一种药之后就好了 就会一直依赖这种牌子而这一切都必须先诊断 针对性药方 效果治疗性民用市场是不具备治疗性诊断性的所以这正是我们的优势 大多数发廊都是客流增加了顺便卖卖所以只能导致卖品只占7 饭店顺带香烟从来不会有人因为此饭店香烟多而去吃饭 卖品卖的好的沙龙经常会有陌生客户慕名而来 口碑效应 然后顺便做做头发卖品可以带动专业项目的上升专业项目也可以带动卖品的上升沙龙卖品不等于普通意义的卖品等同于专业疗效的药品 服务行业 销售卖品 销售行业 首先 我们看看近年来发廊性质转变 在发廊销售卖品的那一刻开始 其性质就已经悄悄的发生了变化 已经逐步演变成了集销售与服务性质为一体的主体 此时 发廊只有向销售公司进行全面系统的学习 才能顺应时代的步伐 攀登业绩的顶峰 怎样学习销售公司的陈列方式 销售性质公司有一套经久不衰 屡试不爽的陈列方式 从古至今已经沿用了几千年 这套方法几乎是百战百胜的陈列方式 现在已经越来越多的被应用于各种销售领域 不断带领着销售团队创造了一个又一个的业绩高峰 你知道 是什么方式吗 这套方法可以强烈刺激消费者的视觉器官 调动其购买欲望这套方法可以让人产生强烈的安全感你知道它被称呼为什么吗 陈列学上将之称呼为 堆货效应 感觉有很多人买 卖的很好 从众心理有安全感 质量 价格 对专业染烫也有安全感 进入良性循环 堆货效应 产品感觉很专业 品质更专业 贵有贵的道理 促成安心购买 发廊感觉很权威 专业超市 产品抢占堆头都是为了让产品形成 堆货效应 他们的产品要形成 堆货效应 都是要花大价钱的发廊有先天性的地理优势 有足够的空间供堆货 因此更应该充分利用这一原理 增强卖品的权威性 安全感 挑战卖品销售新高点 沙龙卖品之权威性 专业卖品在日化线是不能销售的因为缺少权威性商场超市的营业员不是专家不具备权威性 消费者毫无信赖感 所以只能依靠显微镜来弥补身份的权威性而作为专业市场我们更要好好利用发挥权威身份发型师则可以作为权威人士来诊断和小工共同完成卖品销售 例 一个100平米的发廊 怎样才能产生视觉上的 堆货效应 100平米的发廊 至少需要有10平米用来陈列卖品 才可能在视觉上对顾客心理产生冲击 形成 堆货效应 当然 10平米不一定是占地面积 可以是立体的 如 开辟十平米的墙面作为陈列墙 摆放产品 陈列墙有哪几方面要注意 陈列墙必须采取开放的陈列方式 方便顾客随时拿在手上感觉 卖品陈列附近必须有品牌LOGO以及文字 图片等介绍 无须员工给予任何解释 产品信息便可一目了然 既提升了品牌形象 又避免了发型师口头化介绍 增加发型师专业感 避免发型师过分介绍产品给顾客带来的反感 特性五 你会在杂货铺买药吗 不会 因为在医院 在药店买药会让你有安全感 因为医生 药师有权威性 同样 我们的发型师也具有权威性 因此 发型师应充分发挥身份权威性 与小工分工明晰 共同完成销售工作 四 后续工作 A老板 沙龙内部关于卖品的财务报表目的是了解详细的员工外卖情况B购买卖品的客户资料表 多次补充 C使用以下工具 四 后续工作 C使用以下工具1 客户购买卖品当天以短信形式感谢客户表示关心重视2 依据购买产品不同 一般三到四天后以个人名义和对方取得文字联系E mailQQ短消息主题 产品建议或注意事项3 一个月后以沙龙名称邮寄公函 体现沙龙的感谢详细解说产品知识使用特性期待为您的下一次服务 不要感觉拉生意 4 特别的日子以贺卡形式予以祝贺 为顾客考虑扩大消费面带动吹剪烫染等专业收入 休息 作好了充分的销售准备 我们开始整装待发 那么 在销售过程中 我们要建立怎样的 经营模式 才能最大限度刺激员工积极性 创造顾客的满意度呢 发廊性质 服务行业 销售卖品 刺激积极性 发廊性质 销售行业 提成方式 服务行业 提成方式 销售行业 销售制度 只有 发廊性质 和 提成方式 的转变达到统一的时候 才有可能在销售卖品上取得突破 因此 这就需要我们在销售制度 提成方式等方面向销售性质的公司进行转变 结论 刺激积极性 1 战略性的提成分布方法首先让我们两组销售公司常用的销售提成数据 5 25 20 15 各自功能 刺激员工积极性增加内部竞争机制 刺激积极性 5 团体激励奖 参考 销售公司通常会拿出总销售额的一部分 作为奖励基金 用来奖励业绩突出的销售团队 建议 以一个发型师带领的若干个中小工为一个小团队 发廊可以将卖品销售额的5 拿出来 作为奖励基金 奖励给销绩前三名的销售团队 目的 提高团队合作精神 提高效率 刺激销售积极性 刺激积极性 25 20 15 递进个人提成奖 例 销售额满2万元 按15 提成 可获奖金3000元 销售额满3万元 按20 提成 可获奖金6000元 销售额满4万元 按25 提成 可获奖金10000元 试想 当一个人的业绩做到两万八的时候 只差两千元 奖金就可以多一倍 此时提成对销售员的刺激不是平面的 销售人员必定全力以付 想尽一切方法增加两千的销售额 由此可以看到 销售公司递阶段进式的提成方式 在业绩冲刺阶段 是会起着非同寻常的刺激作用 刺激积极性 建议 发廊同样采取25 20 15 阶段递进的提成方式目的 全面刺激员工的积极性 刺激积极性 发膜建立独立的报酬制度发膜与普通洗护 造型相比 有着更大的利润空间 因此 建议加大发膜的提成比例 高额刺激员工积极性 例 爱S她发膜发廊进货价为50元 出售价500元 纯利润450元建议 老板225元 员工提成225元 目的 加大刺激销售发膜力度 当顾客重复到发廊使用发膜时 同时带动其他项目的消费 刺激积极性 2 认可方式及提成发放形式除了提成方式 提成形式我们也应该向销售公司学习 销售总结大会便是我们最好的借鉴方式 建议一 每星期进行一次卖品销售排名会议 对本星期的销售情况进行总结 并对当周的销售冠军进行表扬 让其分享销售经验 会议内容 给予周冠军鲜花 掌声以及小礼物 拍照合影 让其演讲 分享经验 目的 发廊内部员工自我培训增强冠军荣誉感 加强内部良性竞争机制80 的中小工是年轻的女性 他们对经济追求不积极 周会可以对她们进行荣誉刺激 有效管理 刺激积极性 建议二 每月进行一次卖品销售总结 会议现场发放卖品销售提成 奖金公开化 数字透明化 加强内部刺激力度 会议内容 宣布冠军的销售额及提成金额 现场举行发放仪式 业绩前三名各自分享销售经验 认同后方可发放奖金 仪式现场赠送鲜花 小礼品 进行拍照留念 开辟员工宣传栏 照片粘贴在宣传栏 保持至下个月冠军出现 对销售排名进行公布 对重点员工进行重点鼓励 会议目的 同上 四 销售后续服务工作售后服务至关重要 它对顾客是否重复购买起着至关重要的作用 合理的售后服务流程 会让你的售后服务变的轻松有序 下面 一起来看看 爱S她 将为发廊提供怎样的服务流程 顾客满意 顾客满意 1 制作专业的卖品销售财务报表财务报表设计人性化设置员工业绩引擎 卖品销售引擎以及时间业绩引擎等多种引擎方式大大节约发廊数据统计时间 顾客满意 2 建立详细的卖品顾客资料表表格制作充分体现一个 情 字内容包括客户及其家庭成员资料 整个家庭的生日及纪念日等多种信息逢节假日以发廊名义发送短信 送上短信祝福登记顾客QQ或MSN 节假日发送邮件给客户发送内容 爱S她 将会为您提供固定模版 发廊只需修改名称即可以便彰显发廊售后服务的专业性 顾客满意 3 卖品出售后 及时联系顾客 高效利用以上表格A 销售当天服务发送短信的方式联系消费者万不可电话联系 以免引起顾客的反感主题围绕感谢购买展开让顾客感觉到发廊对顾客购买产品非同一般的重视度 顾客满意 B 售后一周内服务根据购买产品的不同 3 7天内与顾客取得文字上的联系 QQ MSN 短信 主题围绕产品性能展开 提供关于产品特点 使用方式等一些小建议让消费者对发廊精细的售后服务感到意外 顾客满意 C 一个月以后售后服务以发廊名义邮递公函给顾客主题围绕 发廊对顾客的再次感谢 出售产品的详细说明等展开信笺中不妨表达发廊致力于为美的事业而奋斗不息的决心让顾客感觉专业发廊的奋斗目标就是对美的追求 而不是千方百计的拉顾客信笺要有统一的格式 彰显发廊的专业性 顾客满意 D 特别的日子在顾客及其家人的生日 节假日或者顾客特定的纪念日发送短信并附送贺卡 顾客满意 售后服务的理想状态 通过顾客购买卖品的售后服务 带动专业项目的收入 为什么要建立独立的卖品管理制度 行业性质 与 管理制度 高度统一企业运作才能和谐顺畅 发廊性质 服务性质 发廊性质 销售性质 销售卖品 管理制度 服务性质 管理制度 销售性质 卖品制度