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MIBANU金牌陈列督导 员工内训篇 我们先做一个小游戏 从这个游戏中看到了什么 当你的大脑填满了自以为是的石块时 精美的细沙和滋养生命的水分就再也装不下了 态度决定一切 愿意学才能学好 投入多少就收获多少 参与多深 领悟才有多深 如果高高在上冷眼旁观 必定是一无所获 对于工作中林林总总的事情 可以按重要性和紧急性的不同 组合确定处理的先后顺序 做到 鹅卵石碎石沙子水都可以装到罐子里头去 还看到了什么 还有吗 每个人的智慧 经验 价值观 生活背景都不相同 所以看到同一件事物的时候 想到的问题也不一样 何事物都有多面性 要从多个角度去看待问题 把别人当自己 把自己当别人 把别人当别人 把自己当自己 督导角色的基本认识 督导必备的基本素质 督导基本的岗位职责 督导主要的工作内容 我们将从以下几大块展开 都市化经济的今天 有这样一群人 活跃在市场终端和品牌企业中 他们既要监督又要指导 既要做教练又要做老师 并且还要执行公司的政策 灌输文化 反馈市场信息等 他们就是市场督导 他们是品牌代理机构对所有终端加盟点进行监督 辅导 管理的操作者和代表者 在现今的服饰代理 零售企业中占据了越来越重要的位置 督导是什么 中层管理者 关系调和者 信息汇集者 督导所扮演的角色有哪些 中层管理者负责把企业的高层与基层联系起来 指令终端人员有效执行高层管理的政策和目标 将相关的资源整合 以往成不同阶段的目标任务 将品牌企业的战略措施执行到每个销售一线 将品牌企业的核心文化渗透到每个销售细节 将品牌内涵传达给消费者 将终端市场的变化及时敏锐的上传到品牌企业的高层 关系调和者由于加盟商与代理商是处在市场生态链的两个不同层次 既有共同的利益目标 也有不同的利益冲突 而作为中间调和者 要在不断地磨合中寻找平衡点 调整合作方向与策略 尽量做到平衡 一方面监督加盟店的操作规范与执行效果 另一方面要反馈加盟商对代理企业的意见 表达相关的支持 建立良好的加盟商关系 人性化服务 信息汇集者由于督导是在店铺进行监控与指导 对实际市场情况 竞争品牌的情况 销售趋势 促销活动 终端运作水平了解的比较透彻 同时兼具总部管理层面的思想与策略 对公司要求 规划等了如指掌 在信息的交流中 起着汇总传递的作用 督导在公司组织架构中的位置 形象要求素质要求能力要求 基本素质 形象要求 干净整洁 头发 配饰 着装 妆扮 优雅大方 站姿 坐姿 蹲姿 站位距离 眼神交流 具有亲和力 婴儿般的微笑 素质要求 专业知识全面 熟悉行业状况 表达清晰流利 普通话标准 适应能力强 善于协调关系 头脑灵活 反应灵敏 办事干练 效率高 敬业 积极进取 责任感强 能力要求 具备扎实的店铺运营管理能力 有效沟通的能力 对客户深度了解的能力 培训能力 知识 技能 心态 提升店铺销售的能力 具备扎实的店铺运营管理能力督导要经常下店铺服务 面对店长和店员 必须要具备店长的基本能力 才能够顺利的开展工作 包括 店铺一日流程 组别管理 销售技巧 产品知识 品牌知识 旺场应对 会议开展 突发事件的应对技巧等 如果你还没有掌握 请马上行动 如果你已经掌握了 请及时创新 有效沟通的能力要特别注意员工 其他部门及客户的需求 沟通的基本技巧 沟通的方式 与下属沟通 一对一 团队的沟通 天天与店员沟通 与上级进行积极沟通 快速提升的方式 演讲 会议主持 客户谈判 对客户深度了解的能力客户的喜好 了解客户的喜好并投其所好 是拉近彼此距离的有效方法 客户的性格 掌握了客户的姓格 任何事都能找到沟通的良好方法 客户的家庭情况 父母 子女 这事客户除了事业以外最光注的部分 客户的社会背景 良好的社会背景就是资源 加盟商可通过社会关系运作 优先把握商铺资源 保障店铺的良性运作 培训能力知识培训 店员必须具备一定得基础知识和专业知识 才能为终端发展提供坚实的基础与支撑技能培训 将理论转化为可操作的技能 才能产生真正的价值 心态培训 培养店员正确的价值观 事业认知 思维方式和良好的工作心态 光具备扎实的理论和过硬的技能师不够的 会做了 做得好了还要肯去做 提升店铺销售的能力在终端的销售链中 督导作为辅导提升的专业人员 要比普通的店铺人员在店铺服务 形象维护 陈列 销售技巧 产品知识等方面要更有深度和权威 能力要求 正确收集店铺 商圈 顾客情报 加以分析研究并报告的能力 目标管理能力 依照规定 定时及时巡访加盟商 以公平 客观的立场对待加盟商 积极的心态 自信 追求卓越 以主人自居 合作致胜 执行力强 管理维护现有店铺 保持店铺的良性运营 提高店铺规范化 统一化的程度 强化专卖店人员的培训 指导与考核 提升店铺的形象 服务质量 增强店铺的生存力 有效推行公司的政策 如促销等 市场情报的收集 整理与反馈 岗位职责 在公司的主要工作内容 按时完成好所分配的任务 并把完成情况及时汇报给上司 让其知道你的工作进展情况 以便更好的安排工作 店铺数据的收集 录入 分析 跟进 充分利用展厅的学习条件 进行店铺陈列实战演练 不断强化并提高陈列技巧 利用公司一切可以利用的资源 合理利用时间 加强自身服装专业知识系统的学习 主要工作内容 店铺辅导工作内容 工作步骤目标 计划 准备 实施 跟进与检讨 考核与总结 改善再辅导 新店 调查商圈 多维护沟通 辅导实操 老店 多维沟通 观察调研 辅导实操 总结 好的督导是站在第一线为门店服务 塞翁失马 焉知祸福 在古老的东方 有一个智者 他的一匹马丢了 邻居说你真倒霉 智者回答 是好是坏还不知道呢 不久丢失的马领着一匹野马回来了 邻居说 你太幸运了 多了一匹马 智者回答 是好是坏还不知道呢 儿子骑野马 从马上摔下来 腿摔断了 邻居说 你真倒霉 就这么一个儿子 腿还断了 智者回答 是好是坏还不知道呢 过一段时间 皇帝征兵 胳膊腿全的年轻人都在战场上被打死了 智者的儿子由于腿断了不能打仗 未被征兵还活者 故事就讲到这里 我们可以继续推理 邻居说 你真幸运 儿子还活着 智者回答 是好是坏还不知道呢 儿子结婚了 邻居说 你真好 断腿的儿子还找到了媳妇 智者回答 是好是坏还不知道呢 塞翁失马 焉知非福 的故事 系统化 量化可复制 以勤劳营得门店主管的心 以倾听使门店主管感觉被尊重 以挚信得到店主管的信赖 以关心使店主管内心满意 以服务获得店主管的赏识 以知识缩短与店主管的距离 以微笑受到店主管的器重 以忠诚得到总部的器重 督导的工作方式 出差前 确定目标目标店铺的出差准备出差计划拟定 新开店铺的工作流程 确定目标根据市场的现状 确定出差目的地 开业前 150平米以上的大店至少要提前5 7天到达店铺 150平米以下的店铺提前2 3天到达店铺 目标店铺的出差准备 开业日期的确定 与客户沟通了解装修进度 装修图纸 物料清单 与企划部追踪物料状况 已到目的地 在途的 待发的 向物流部确认好货品 衣架 裤架 小票的准备情况 向客户了解人员到位情况 招聘情况 准备店长 店员的培训资料 向客户了解店铺运营成本 制定初步指标 出差计划拟定 出差计划 工作目标 日程安排等 出差申请表 借支单等的填写与审批 与相关家人做工作交接 与客户对接出差时间和具体事项 出差中 现场装修状况的了解 员工培训 开业前卖场布置 开业前事项检查 开业现场督导 初步销售分析 总结与跟进 现场装修状况的了解 装修进度情况 装修疑难解析 与总部相关技术人员咨询沟通 物料到位情况跟进 员工培训企业文化宣导 公司简介 企业文化 品牌诠释等 导购培训 形象 行为规范 规章制度 服务意识 技巧等 商品知识 系列阐述 面料 色彩 工艺 设计主题 条码知识 店铺管理 营业流程 工作职责等 陈列技术 陈列道具 当季陈列概述与实操 店长培训 职责 店铺设备使用 财务知识 日常报表 形象维护 员工管理 VIP管理等 开业前卖场布置卖场陈列 家具布置 仓库整理IDO WEDO YOUDO现场带动员工 开业前事项检查卖场状况 墙壁 地板 货架 道具 灯光 音响 海报 POP 空气 商品状况 卖场商品陈列细节检查 库存检查人员状况 人员士气 仪容仪表 对卖场货品的熟悉其他 推广资料的准备 店铺文具的准备 收银设备 备用金 VIP卡 手提袋 开业现场督导营业流程的规范与疏导 营业前 营业中 营业后 导购服务的规范与引导 服务步骤 沟通技巧 店铺管理的规范与引导 店长的帮带 店铺日志的填写与应用 收银流程 补货等 初步销售分析根据开业期间的销售表现 分析商品配置 铺货是否合理 人员状况 卖场因素等各方面的原因 并提出改善建议和工作要求 总结与跟进与客户及员工一起总结近段时间的工作 重申改进建议和工作要求 并后续跟进相关事宜 完成各类表格 出差前 确定目标目标店铺的信息收集出差计划 巡店流程 确定目标根据市场现状 确定出差目的的 目标店铺的信息收集 销售数据货品状况 库存 上市 销售 资金状况了解客户的经营费用品牌推广与与促销活动的现状店铺人员情况店铺装修 整改情况 出差计划 出差计划 工作目标 日程安排等 出差申请表 借支单等的填写与审批 与相关家人做工作交接 与客户对接出差时间和具体事项 出差中 卖场状况了解 当地市场初步了解 针对客户现状做培训指导 具体市场调研 对店铺进行评估 提出改进意见 总结与跟进 卖场状况了解人员 员工气势 仪容仪表 考勤纪律 商品知识 销售技巧卖场 环境卫生 店铺设施 货架 家具 灯光 音响 道具 POP等 卖场通路 卖场陈列店务 VIP管理 进销存明细 销售报表 交接班记录 当地市场初步了解 当地市场竞争品牌了解当地商圈慨况了解当地客群状况了解 针对客户现状做培训指导具体市场调研报告对店铺进行评估 提出改进意见总结与跟进 现场状况了解 与店长进行沟通与交流组织店铺人员开晨会 规范晨会内容并跟进与客户沟通跟进店长按规范的晨会内容进行晨会以身作则带动导购如何做销售总结 例 出差7日的工作流程 第一天现场状况了解当地商圈图的了解 商圈图 店铺分布图 当地竞争品牌的了解 与店老板货店长到当地竞争品牌巡场分进行分析 当地消费水平的了解 本品牌的所处商圈情况 店铺在外围看的情况 形象 人员 陈列等 第二天与店长进行沟通与交流了解店铺的情况 并作出合理的培训内容 手机相关资料 了解店铺营业运作及建立店铺规章制度 观察店员在火场的销售技巧 优质服务所存在的问题 并给予现场指引语示范 根据店铺的实际情况调整卖场陈列 并培训店长陈列知识 第三天组织店铺人员开晨会 规范晨会内容并跟进观看陈列后店铺的销售情况 观察店长的工作情况 给与意见与建议 观察店员在货场的销售技巧 优质服务所存在的问题 并给与现场指引语示范 第四天与客户沟通传达公司的销售政策 让客户了解公司的发展方向 增强客户经营信心 提升客户忠诚度 跟进货款的回笼 第五天跟进店长按规范的晨会内容进行晨会如何制定每周 每月的销售计划及落实分配到每位店员身上 每月根据店铺的促销活动安排有利的奖励 以提高员工的销售激情 第六天以身作则带动导购如何做销售 现场指导导购员在销售过程中运用BAF 示范优质服务的基本标准 根据发现的问题 针对性的组织相关的培训 要求店长重新调整陈列 第七天总结召集店员开会结合前六天所跟进的问题 进行调整与解决 对每位同事的工作变现进行评估 表扬做得好的 不足的该怎样改进 对该店店长进行考核 并填写相关表格 观看店铺的销售情况 陈列是否有效 回到公司以后 解决当时在店铺不能解决的问题 追踪店铺的跟进情况 人员的工作情况 向客户了解店长的部分改进情况 成功督导的7项准则 用正确的方法做正确的事 合作致胜 积极地心态 沟通无极限 以主人自居 在客户身边 追求极致 销售是争取来的 不是等来的 销售是门店人员的第二生命 目标是销售人员的指路灯 有计划 量化细化 天目标周目标月目标季目标明确 事后控制不如事中控制 事中控制不如