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精品文档客户维护标准流程1.客户定位1.1定位依据客户的企业性质、客户近3年来的经营业绩、客户的资质及信用状况、客户业务所覆盖的行业、客户对公司利润率的贡献、客户公司的发展前景、客户的企业文化。1.2定位标准（客户性质）1.2.1 A类客户外资工程总承包公司、外资机电工程总承包公司、外资设备及系统集成总承包公司、欧、美、日等国家投资项目客户。1.2.2 B类客户信誉好内资建筑总承包企业、机电工程总承包设计院、民营项目、国有和国资控股的投资客户及项目。1.2.3 C类客户间接影响营销工作内、外资优质工程管理公司、甲级大型工业类项目设计院、及政府主管部门。1.3定位标准（客户业绩）1.3.1排名在公司营业额60%内的客户为一级客户1.3.2排名在公司营业额60%-80%客户及未来潜力大的客户为二级客户1.3.3其他客户为三级客户2客户的拜访2.1客户电话营销电话营销前要详细了解客户信息：客户公司性质、客户公司组织架构、客户公司企业文化、客户公司有影响力的人物、事件、客户公司的近1年业务情况、对电话营销沟通内容进行准备、如何称呼对方-要搞准对方的职务、如何介绍公司及个人-要简明扼要、如何打消对方防范心理-要有亲和力、准确判断对方的情绪-选择沟通的话题和时间、把握时机-适时的提出拜访的请求。2.2客户拜访写好拜访计划-准备沟通内容的大纲精心准备见面小礼品拜访时间与路线的计划与安排着装及仪表方面的准备。拜访反馈报告2.3客户日常拜访职务一级客户二级客户三级客户客户经理1/2月1/3月1/3月科长、部门经理1/4-6月1/12月依据需要副总/董事长1/4月1/12月依据需要 上表为基本，依据具体项目和经营状况再增加拜访客户人员，拜访级别相对应。3 客户管理工作的监督检查3.1 每天及时完成工作日志及工程项目信息录入ERP。3.2 业务科及时汇报周工作计划及总结。3.3 营销部按月汇报与沟通的工作。当月工作总结及下月工作计划、重点项目跟踪管理标准化表格、客户营销客户管理标准化表格、工程项目信息管理表格、月度客户拜访情况汇总表格、报价、投标项目汇总记录。3.4 每季度需要汇报与沟通的工作。订单统计记录表，跟踪但放弃参与投标报价项目汇总表。3.5 每半年需要汇报与沟通的工作。上半年工作总结、下半年工作计划。3.6 年度需要汇报与沟通的工作。年度工作总结、年度工作计划、个人与部门年度工作目标分解、参与报价、投标项目汇总表、订单情况统计表、客户答谢计划及总结。3.7 即时汇报与沟通的工作内容。重要客户的客户拜访备忘录、重点项目跟踪进度、重点任务信息等备忘录、出差工作计划与总结3.8定期对客户进行筛选。3.9做好客户及项目信息的保密工
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