铂林环境电器小区推广流程.doc

净水小区推广培训资料（一）http:/www.铂林环境.com铂林环境小区推广营销流程铂林环境电器，现代化环保节能家电品牌，是福州星林环保科技有限公司的专业研发销售环境家电产品的品牌，归属福州好日子投资发展有限公司下属环境电器事业部。铂林环境电器集各类空气能及环境处理产品的研发、生产制造、国内外销售及用户服务于一体，主营产品包括空气能热水器、净水器等为核心的环境电器。一般我们在部署一次小区推广的时候，我们应该考虑的四个因素:一、小区推广的目的二、小区推广可行性操作流程三、小区推广方法和措施四、成本控制目的分解：1、品牌形象在当地的宣传，又或者说在具体这个楼盘业主的心目中的宣传，即让所有的业主都知道有铂林环境这个品牌；2、通过品牌形象的推广，让客户认可铂林环境电器这个品牌的价值，愿意掏钱购买这个品牌；3、让认可了铂林环境这个品牌形象的客户形成口碑推广给其他潜在客户。我们需要通过哪些可行性的方法和措施来为了完成上述的目的呢？首先我们可以先来看看比较成熟的小区推广步骤或者说流程：A确定主攻楼盘，完成开盘前潜在客户蓄水B小区进驻方式的确定与执行G回访、拍照，据此进行二次传播及营销F成交（订单的签订）E邀约至展厅/展厅营销C 小区推广活动的正式实施D对推广当天搜集到的客户进行短信/电话营销跟踪具体方式和措施：A确定主攻楼盘，完成开盘前潜在客户蓄水：B小区进驻方式的确定与执行：操作思路：需要三个环节的反复操作即搜集、筛选和公关。内容：1、通过网络、行业平台（如：搜房网、中介公司）等搜集楼盘信息，一般要提前搜集，如2013年结束之前，要将2014年所辖片区楼盘开盘计划搜集完成，搜集完成之后，开始筛选楼盘，根据自己定位一般有两个条件可供筛选：自己门店所能覆盖的楼盘区域；符合自己所售产品定位的楼盘。2、通过筛选之后，列出需要推广的楼盘的时间表，如：现在时间为：2013年6月1日，2013年7月10日有个楼盘要交房，我们确定要在这个楼盘进行推广，然后排出小区推广人员到该楼盘详细了解情况，做好小区物管的公关工作。3、公关：小区物业关系的初步建立和跟进。小区推广业务关系的初步建立可以在小区摸底时进行。主要对象是物业管理处和售楼处。 因此在小区调查时除调查的资料外还应该准备一些物品： 产品宣传资料、 小礼品、 名片，在初步建立关系后，可以通过他们获得业主的信息。 建立初步关系是要抓关键人物， 这样才有可能在实际工作中提供有效的信息。 关系的跟进过程中，1个月要保证至少 1-2 次/周的拜访频率，加深印象，也加深感情。 提示：1、小区人员进入小区配备：卷尺、带拍照功能的手机、纸和笔还有需要公关的各种资料和工具等。2、一般小区推广的黄金时间为：交房后三个月内。所以每次的小区推广活动应该在交房前一个月作好情报收集（小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等、每个户型的CAD图纸、最好有效果图、客户名单等），制定推广方案。3、前期如果能拿到客户电话，要进行意向客户蓄水：根据筛选结果显示的意向和装修时间的重要紧急进行分类，按分类结果确定跟踪策略。A类：重点且紧急房间面积大，客户身份重要（例政府官员），选择的装修公司高档，马上装修入住或者有竞争对手跟踪。B类：重要不紧急房间面积大，但不急于装修入住。C类：房间面积小/投资购房/打算简装修/或已确定了厨柜品牌（以上条件符合一个），装修入住要在半年以后。关注重点客户（A、B类），按紧急程度安排工作计划，暂时放弃C类客户，进入公司客户数据库。C 小区推广活动的正式实施在制定好方案之后，进入小区具体操作内容：宣传广告1、大型喷绘：使用方法：1）、挂在小区出入的必经之路上，不要太高，要在行人的视觉范围之内；（需要取得物管同意，并交纳费用）2）、必经之路是指：本小区内的必经之路；小区外的必经之路（如通往小区的路上）；周围几个待装修小区的必经之路，即可兼顾几个小区的传播。广告的主要诉求能让受众在3秒钟内知晓，体现在字面上就是不超过15个字，只有在这个范围内的广告才能最大限度的让广告受众记在心里。2、电梯广告使用方法：1）、要高于20层的高层最好，这样对应的客户多，减少成本；2）、最好用裱框的形式，不建议使用写真包整个电梯墙面，因为后期容易卷边或被人拨起，反而会影响形象；（小区推广人员要定期回访公司布置的广告位，如果广告展示效果出现问题要及时与物管沟通，提供新的更换，保持广告画面的干净、整洁。）3）、要放在电梯按键旁的一面，阅读率最高；4）、首选“产品名+图片+活动亮点”的形式。3、彩旗道旗安装简单，二次使用率高（其它小区也可使用），但需要经常维护，防止刮风倾倒。简洁、大气迎风招展的彩旗，而且正反两面都能能看到。4、横幅条幅一般来说并不建议使用横幅、条幅，因为在小区庞杂的广告信息中，横幅、条幅很容易被淹没，阅读率很低，最后只是成了装点气氛的装饰品而以，而且很难体现品牌档次，只起到简单告之的作用。即使要使用，也首选横幅，尽量不要使用条幅。因为横幅从左到右阅读，符合人的阅读习惯，阅读率高；而条幅挂于高处，不在人的视线范围之内，从上向下阅读，不符合人的阅读习惯，阅读率低。5、宣传手册在一些高档小区中，如果大型喷绘、易拉宝、电梯广告都不允许做，那么宣传手册可能就是唯一的选择了。（一定是只针对该楼盘特别指定的宣传手册）。小区地推进驻前的准备 物料清单： 1、 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。 2、 产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。 3、 帐篷、太阳伞：统一印刷企业CI形象，并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，营造气氛。 4、 形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。 5、 电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。 6、 宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。 7、 小礼品：赠送给业主。 8、 X 架、KT 板：内容主要是产品形象及企业形象 Logo 以及促销活动内容及服务内容等。 9、 小区单张，是非常重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口，人流量大的过道交叉路口， 主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、 宣传单页， DM向消费者传递信息应直接，完整，因此DM 宣传单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话，免除消费者后顾之忧。正式进驻：正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择： （一）单独进驻，场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。 在场场地布置上，一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且 易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。产品展示多采用简易展架。 要配有统一的形象台。 （二）后端联盟，联合进驻为共享资源，节约费用，可找一些我们后端的行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如净水器与卫浴、空气源与墙纸、地板等，其目标顾客一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。（三）与家装公司联合进驻，对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。 利用装修公司样板房，占用一角摆放产品宣传资料与样板。 与家装公司商量好， 要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师、装修公司一定金额的奖励。 接待与介绍产品:1、工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。2、介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也在摆点，不抵毁对方，不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服务方面、导购员应做到交待清楚，不得误导消费者。4、向业主赠送小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、 雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。 但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。登记表的作用：A、从流程上尽可能地防止物业工作人员将资料和礼品胡乱发放 B、了解小区具体装修进度，以方便业务人员有的放矢地进行扫楼 C、其它礼品：如果小区确实重要，可以酌情增加礼品份量，使物业登记更加郑重其事，业主也更加重视、认可。方式如针对装修的前30位业主赠送*礼品。 5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。6、接待时积极，建议业主预约参观展厅。 7、积极介绍针对本小区的促销活动方案。8、送给业主的资料最好用公司无纺布袋装起来，显得很“珍贵” ，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、促销活动单张、业务员的名片等。结论：所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。 案例：A、遇到业主： “张先生，您好！我是铂林环境的销售顾问，刚刚路过这里，看到您这里正在装修房子，不知道您厨房里的厨柜安装好了没有？” 1、正在考虑购买厨柜的业主：三个步骤：了解邀请电话 (1)了解：了解情况，“我能看看您的厨房吗？”，了解面积有多大，预算要有多少？(2)邀请：“我们专门为*小区设计了几套厨房方案，您可以到我们店里去看看设计好的方案，您看您是今天还是明天有空？” “这是我们的消费活动券，”；(3)电话：拿到业主联系方式，“这是我的名片，您的名片是？”，“那么您给我个电话吧，我们有什么优惠活动好通知你一声”。2、其它厨柜品牌刚刚初测的业主：抢单的四个步骤：了解介绍邀请电话 (1)了解：了解是什么品牌？厨房多大面积？多少钱？定金交了多少钱？(2)介绍：介绍铂林环境净水或者空气源热水器的优势，找准对手其中一两项弱点，强调我们的相应的优点，例如：款式美观、功能人性化（展示图片）、工艺（展示品质手册）、售后服务好等；(3)邀请：邀请到铂林环境旗舰店参观。 （4）电话：拿到业主联系方式：“这是我的名片，您的名片是？”，“那么您给我个电话吧，我们有什么优惠活动好通知你一声”。 3、已经安装了/已经下其它品牌订单的业主：三个步骤：邀请挖掘调查 (1)邀请：搞好客情关系，将其作为口碑营销的对象。邀请：“欢迎您到我们店内咨询厨柜保养知识”；或者现场口述保养知识；(2)挖掘：提高知名度，介绍铂林环境电器大客户案例；挖掘该客户的亲朋需求，“您的亲戚朋友里有没有马上要装修的，我们店里正有个促销活动”；(3)调查：了解竞品情况，调查购买行为，了解安装的是什么品牌？厨房多大面积？多少钱？“您当初为什么购买*厨柜？”，看安装好的竞争对手的产品有那些弱点并记下门牌号。（此处调查信息，可为上述遇到“其它净水器或者空气源品牌刚刚看场地的业主”时进行相应指出竞争对手弱点的时候使用）B、遇到装修工人：五个步骤：递烟看柜张贴找到现场负责人记录 (1)递烟：（有很多是关门在里面装修，噪音很大，业务员要突破自己，大胆敲门），“师傅您好！请问这房子的业主在吗？”，“我是铂林环境电器的”(2)看柜：了解情况，看厨房，看有没有安装。“师傅，我能去厨房看看吗？”(3)张贴：张贴“厨房温馨小贴士”（小贴士的内容可以提供类似：装修的流程、装修注意事项等）。注意要点：A、一定贴到厨房内，决不能贴到非厨房的地方，但要贴到站在厨房门口就能看到的位置；B、要贴到1.65米左右的高度，即一般人容易看的到的高度；C、一定要贴正：贴歪了就很影响形象。(4)找到现场负责人：找工地找到现场负责人，搞好客情关系，了解装修和厨柜购买阶段。 “不知道这里那位是领导？”，“师傅您贵姓”，“张师傅，我是，这间房子装修多长时间了？房子主人对厨柜是怎么考虑的？”(5)记录：了解业主情况。“房子主人一般什么时候来他这里？”，“他的电话是多少？我好方便问他什么时候来这里，我好见到他？”C、没有人的情况： 抄写联系方式；住宅装修许可单或墙上用粉笔写的业主联系方式；DM的投递注意事项：最好插入门内；如不能，则插在门缝上：要插到门把上，即业主站立开门时能够方便看到；有“铂林环境”大字的一面，面向业主方向，让业主第一眼就知道是什么品牌，会仔细阅读。反之，则给人杂牌印象，容易被人丢弃。（可能会被物管收走）总之，销售人员地推、扫楼归根结底是作好铺垫，邀约客户进店,最好都要自信地告诉客户:“不管您买不买，我建议您都到我们的专卖店去看看，因为我们铂林环境是目前苍南市场上性价比最高的净水器和空气源热水器之一。即使您不要，您在看完我们专卖店，再买其它净水和空气源的时候也好选择、比较！”D对推广当天搜集到的客户进行短信、邮件、电话营销跟踪E邀约至展厅/展厅营销完成小区地推和扫楼之后，回到公司整理资料，开始短信、邮件、电话营销跟踪短信营销篇：短信群发和电话营销的大体分为三个阶段，以下内容只作为参考之用，各位可因地制宜进行创新和改善。第一阶段： 装修篇： XX铂林环境温馨提示：厨房装修步骤：1确定品牌，2设计师到现场量尺寸，3确定机器安装位置，4确定厨房水电气、墙砖、地板、天花板布局，5确定装修公司，装修工人按照厨房图纸施工， 6铂林环境公司安装净水器/空气源。旗舰店地址：福建省福州市金山大道XX ，VIP热线：XXXX优惠篇： 铂林环境样板房征集活动：最先定购的前5位业主：将享受样板房特价政策；需签署样板房合约，履行样板房业主义务。最先定购的前620位业主：赠送价值1000元的消费抵用券；抵用券仅限购买净水器或空气源热水器。其他后续定购者：赠送价值500元的消费抵用券；抵用券仅限购买净水器或空气热水器。旗舰店地址：福州市XXXXXXX，VIP热线：XXXX第三阶段： 天气篇： 铂林环境温馨提示：明天将有中到大雨，雨后别忘了检验您的新房是否漏水。旗舰店地址：纟XXXXXXXX，VIP热线：XXXXXXXXX说明：1、尽量保证一条短信说清楚所有内容，如果一条短信难以满足，可使用两条短信；2、“刘先生，您好！前日在您的邻居家测量，看到您的厨房将要装修”此种类似语言，在其它短信中也可采用。但要在调查清楚小区单元号、业主及其户型后发