电力设计公司市场管理条例(DOC 56页).doc

四川中鑫电力设计有限公司 第二分公司市场管理部 四川中鑫电力设计有限公司第二公司市场营销 管 理 通 则 2014年 12月 .成都 指导思想八大原则第1条 .尊崇全人类“自由、民主、平等、博爱”的普世价值和“仁、义、礼、智、 信”的共同道德标准。第2条 .遵守中华人民共和国的一切法律、法规，承担一切因个人私利危害公司之 行为而直接或间接引起的法律纠纷、责任及后果。第3条 .遵守本行业内约定俗成的商业游戏规则，做好人、办好事。第4条 .遵守公司本部、市场管理部、事业部的一切规章制度和条例。第5条 .坚守文明社会底线，恪守个人基本道德操守，不逾矩、不违规。第6条 .崇尚全球所有优质公司的企业文化，并主动通过各种途径向它们学习市场 经营管理经验，取长补短。第7条 .以事实为基础、客观思考和决策，并以结果为唯一考核依据和标准。第八条.崇尚团队配合和个性的自觉创造，并以效率优先。 目 录第一部分 总 则- 7 -1.制定目的- 7 -2.适用范围- 7 -3.用人原则- 7 -4. 营销建设基本思路- 8 -5.营销管理基本原则- 8 -6.营销人员从业规范- 9 -7.营销管理执行规则- 9 -第二部分 岗位划分及岗位职能- 11 -1第二分公司组织架构- 12 -2市场管理部组织架构- 12 -3.市场营销职责- 13 -4.市场部人员岗位职责- 14 -4.1 市场部经理- 14 -4.2 事业部部长（分公司经理）- 15 -4.3 渠道管理专责（公司本部）- 16 -4.4 经营管理专责（事业部/分公司）- 16 -4.5 内勤服务专员（公司本部）- 17 -4.6 经营管理专员（事业部/分公司）- 17 -第三部分 市场营销内容- 18 -1.总 则- 19 -2.一次营销- 20 -2.1含义及目的- 20 -2.2一次营销拓展信息渠道- 20 -2.3一次营销的标准流程- 21 -2.4一次拓展注意事项- 22 -3.二次开发及维护- 23 -3.1含义及目的- 23 -3.2 二次开发与维护流程- 23 -3.3常规设计业务流程图- 24 -3.3 二次营销的经验总结- 25 -3.4二次开发与维护的客服档案- 26 -4.营销目标- 27 -4.1 目标的提出和内容- 28 -4.2. 营销目标的含义- 28 -5.营销目标责任书（财务要点）- 30 -6. 营销活动的实施保障细则- 30 -第四部分 市场营销管理- 31 -1.总 则- 32 -2.薪酬管理- 32 -2.1目的- 32 -2.2薪资结构- 32 -2.3业务提成原则- 32 -3.项目管理- 33 -4.营销费用管理- 34 -4.1目 的- 34 -4.2职责与范围- 34 -4.3营销费用类型与要求- 35 -4.4费用预算与审批- 36 -4.5营销资金发放- 36 -4.6费用统计与考核- 37 -4.7费用跟踪- 39 -4.8费用考核- 39 -5. 利润目标- 39 -5.1定 义- 39 -5.2标 准- 40 -6.合同管理- 40 -6.1目 的- 40 -6.2合同要求- 40 -6.3电力设计合同的签订- 41 -6.4合同的履行- 42 -6.5责任与奖惩- 42 -7.发票管理- 43 -7.1发票要求- 43 -7.2发票开具与使用流程- 43 -8.出差管理- 44 -8.1费用申请- 45 -8.2费用标准- 45 -8.3招待餐费、娱乐费和礼品- 46 -8.4费用报销- 46 -8.5关于借款的规定- 47 -第五部分 产值、回款考核管理- 48 -1.目 的- 49 -2.考核对象- 49 -3.考核指标- 49 -4.考核原则- 49 -5.考核依据- 49 -6.数据统计- 50 -7.产值、回款考核办法- 50 -7.1考核方式- 50 -7.2季度考核- 51 -7.3年度考核- 52 -7.4绩效工资考核标准与发放时间- 52 -8.考核程序- 53 -8.1产值、回款统计管理与核算- 54 -8.2产值、回款统计流程图- 54 -9.市场管理部职权- 54 -第六部分 附 则- 55 -第一部分 总 则1.制定目的无规矩、不方圆；凡事预则立，不预则废。为加强营销经营管理工作的制度化、规范化、标准化，使我第二分公司的市场经营管理工作在有章可循、有据可查的基础上通畅运行，进而做到权、责、利界线清晰，并以此提升我分公司经营人员的企业责任感、使命感、归属感，培养并造就一支个人素养较高、营销能力较强、市场嗅觉反应较快的营销团队，特制定本规章制度。本制度是营销及管理人员必须遵守的基本原则，是规范本营销部所有员工营销行为的重要依据，也是评价每一位营销及管理人员言行的主要标准，全体营销经营人员应立足自我日常行为，从本岗位做起，自觉践行本规章之各项制度。2.适用范围中鑫电力设计有限责任公司第二分公司所有对外营销经营及管理人员（即市场营销一次、二次、市场维护、渠道建设、内勤人员），在遵守国家相关法律的前提下，所有经营活动均依据本制度的相关规定执行。3.用人原则 奉行德才兼备、以德为先 ；任人唯贤、用人唯能的总原则。具体选用思路：高度认同企业文化理念（“以坦诚、专业换取机会，以双赢与服务谋得长久”）。诚实守信，品行端正，积极向上。协调一致，有良好的团队合作精神。务实为本，注重实效，悟性较好。良好的感染力，乐于激励他人。较出色的判断力和人际沟通能力。具备较扎实的电力行业基本知识。善于学习，有较好的发展潜力和后劲。4. 营销建设基本思路 加强营销团队建设、扩大市场营销规模、增强合作文化意识、推进任职资格体系 建设、规范日常行为管理、施行绩效考核评定、落实年度营销指标、设立下一年度 营销计划及目标、树立中鑫品牌服务意识等，根据电力行业的特点打造一支熟稔项 目营销运作流程，执行坚决、落实到位，精干、务实、高效的市场营销队伍。5.营销管理基本原则1）过程控制和营销结果一样重要，协调兼顾。 没有执行制度标准的营销，只能视为投机，更无法带来市场增量建设的长远发展。而对营销制度规章执行过程的把握控制，可以在绝大多数情况下实现营销过程和结果的良好互动。过程控制是手段，营销结果是目的，二者缺一不可，互为依存，同等重要！2）营销执行上坚决果断，落实中具体到位。 市场竞争如限时棋局，博弈激烈，机遇难逢，任何怯懦和犹豫将很快导致满盘皆输，所以就要求对外经营人员必须在谋定的情况下，果断出手，牢牢地把握住项目的人脉渠道和营销动态走向，不断扎实地推进和落实营销工作。3）注重项目分析甄别、风险评估、成本意识。 项目营销工作的特点是：工作时间相对自由、方式方法灵活多样、客户接洽过程复杂、需要处理的细节繁多、个人心理压力较大、信息时效性较强、支出费用不可预测、主观随意性较大等等，显然，营销工作松散性的特点带来了营销管理上的极大难度。所以，这就要求营销经营人员在一开始介入营销工作时，要高度重视每一个营销项目的各项特征和指标，在对照公司营销制度的基础上，对此加以仔细分析、评估，从近期、中期、远期上估算该项目成本收益的经济账，最终牢牢地杜绝所有“赔本赚吆喝”的主、客观风险。4）面向所有营销经营人员：公开、公平、公正，激励。 公开、公平、公正，三者从逻辑上合二为一，互为参照。 公开：即营销制度和绩效考核办法要开诚公布，让每一个营销经营人员通晓这个游戏规则，避免造成含糊不清、误读、误解、扯皮。 公平：制度面前，人人平等；平台面前，机遇均等；考核面前，有理有据；绩效面前，以理服人；从而避免歧视，破坏规则。 公正：是指形式上和程序上要无私和中立，维护正义，杜绝一切徇私舞弊，蝇营狗苟。 激励：无规矩、不方圆，人性复杂、惰性难免！良好的激励手段可以有效地促进团队和个人业绩的不断攀升，所以在经营管理制度的建设上，激励办法作为最重要的阐述内容之一，将对营销工作的成效起决定性的影响。6.营销人员从业规范 1）严格遵守公司及部门的各项规章及管理制度。 2）克服惰性，忠于职守，必须做好自身本职工作。 3）认同企业文化，自觉维护公司的利益和对外声誉。 4）努力学习进步，不断提高营销业务的专业水平和商务谈判技巧。 5）注重仪容仪表、热情礼貌、服务周全，爱护公司形象。 6）团结互助、尊重他人，自觉维护人与人之间的友好气氛。 7）坚决禁止拉帮结伙，抵制私利诱惑，杜绝公款私用。 8）事实求是、客观理性，不搞形式主义和教条主义。 9）不徇私舞弊，不滥用职权，促进良好的部门工作氛围。 10）以“公司利益”这个大局为重，个人利益服从团队和公司利益。7.营销管理执行规则1）推行全面标准化管理，推行“事业部承包责任制”和“个人绩效责任制”。2）实行个人业绩、项目回款、利润、成本等可量化指标，进行指标式考核管理。3）各部门主管是本团队管理工作的第一责任人，全面主持本部门的全局工作。4）经营人员负责项目的开拓、营销工作，并掌控项目运营状况，定期书面逐级汇报。5）各事业部/分公司/办事处应该加强制度贯彻工作，定期收集市场反馈信息。6）各级部门领导有责任和义务提高本部门员工的经营、专业技能和执行能力的培 养，并努力创造良好的工作条件，发掘员工潜力。7）公司/事业部经营人员薪资实行底薪+绩效+项目提成制，多劳多得，充分发挥营销 经营人员的工作积极性。8）当个人利益与团队、公司利益发生冲突时，必须以团队、公司利益为重。9）事业部/分公司实行市场部周例会，对项目经营流程、营销状态和结果进行复盘分析 形成书面总结，促进营销团队建设和能力的提高。10）事业部/分公司所有运营工作，为避免混乱，原则上不能越级汇报。11） 驻外人员须24小时开机在线，作息时间以客户的工作需要为最终标准，不论何时、 何地，都必须第一时间响应客户的服务需求。12）出差计划、出差规定、市场走访、费用核销都必须严格遵守公司的相关制度，有特 别要求的需要提前申请说明。13）驻外员工对公司的办公用品、测绘设备、宿舍设施等公共物品应当爱护，正常损耗 的物品应备案说明。14）驻外事业部和办事处的行政财务人员对本部的资金安全、档案管理、原始票据等负 有直接保管责任。15）事业部和办事处每周必须至少召开一次以上的例会，由部门负责人组织项目的计划 安排、工作流程、人员协调等工作。16）公司倡导推行学习分享型组织行为，鼓励每位成员适时分享营销技巧、公关经验、 管理心得、行业远见、人际沟通、职业规划等个人独到体会，促进团队业绩和个人 绩效一起共成长。17）各个驻外事业部部长在营销经营的进度执行和营销费用使用上，必须和总公司总经 办相关主管领导保持密切联络并具体汇报并获得批准。18）根据具体情况，公司将对重大营销项目的执行适时进行委托制度，即在重要居间费 用的执行上，公司有权派遣总经办人员亲自执行。第二部分 岗位划分及岗位职能1第二分公司组织架构2市场管理部组织架构3.市场营销职责1） 结合行业现状和公司优势，制定公司市场营销战略计划和销售管理、项目管理、客户管理等相关制度；2）跟踪行业发展趋势，加强行业信息搜集，建立和完善竞争对手价格、手段、策略、 模式等相关资料，并加以处理和分析，提出有价值的应对意见和措施；3）落实执行公司制定的营销计划、目标责任和考核指标；4）有针对性地开拓客户，与客户进行初期接洽、沟通并保持联络，收集、整理与项目 相关的具体细节资料；5）及时了解项目最新进展，搞好信息反馈；6）实施经公司审议批准的项目运作方案，并做好公司经济合同立项、洽谈、投标、履行、结算等相关工作；7）承担公司公共关系方面的工作。4.市场部人员岗位职责4.1 市场部经理 主要工作：主持和安排市场经营部的日常管理和商务工作。 岗位职责：1）协助分公司负责人构建战略区域规划和重大商务谈判工作。2）制定和适时修改市场部管理制度、规章、条例并拥有最终解释权。3）对各个项目投标书的审核、审定、签字，及投标书的商务部分负责。4）落实年度营销计划、营销策略，拟定和分解年度营销目标。5）协调本部门和公司其它职能部门之间的工作联系。6）指导、检查、控制本部门各项工作的实施和落实。7）配合人力资源部对各事业部市场人员的培训、考核、调配。8）审核并监督执行营销资金的规划、预算、费用的裁定。9）组织进行宏观环境及行业状况的调研和分析，为公司提供信息决策支持。10）健全营销信息系统，制定对市场情报收集、整理、分析的内部保密系统。11）组织召开每周、每月、季度、半年、年度的网络视频或现场例会，通报和督促事业 部工作进展。12）不定期走访各个重大战略合作客户，巡查各驻外事业部并指导各部门工作。4.2 事业部部长（分公司经理）主要工作：主持和安排本事业部的日常营销经营管理工作。岗位职责：1）制定本部门发展规划及经营目标（市场区域、销售指标、成本控制、财务预算等）2）编制本部门年、季、月度的营销计划和预计实施策略。3）整合本地区一切资源平台，依据市场行情变化情况随时调整营销策略，并实施切实可行的应对措施。 4）寻找并精准市场定位，提供及时的市场信息，组织经营人员实施项目公关。5）初审各项目合同条款并上报公司终审，接受公司委托后，方可代表公司签字。6）管理监督和控制本部门的资金支出，并审批该部门日常费用开支及票据报销。 7）组织本部门的相关人员接受最新行业知识与市场营销技巧的实战培训。8）邀请重大战略客户到访公司参观考察，并全程陪同，实施情感营销。9）及时传达公司最新市场政策，维护与有关部门和重点客户的关系往来。10）经常做好市场调研，了解行业竞争对手营销状况，并制定针对性的措施。11）主持本部门、本区域的各个项目投标，并与公司及时沟通协调。12）组织本部门的各项工作会议，分析总结阶段营销的得失成败。13）落实本部门的各个项目回款指标，并对此负有不可推卸的全责。14）监督并检查本部门所有人员的工作执行情况，对下属进行业务指导和工作考核等。4.3 渠道管理专责（公司本部）主要工作: 与各大设计院、电力职能部门、美卓、锦能等渠道型客户进行项目接洽。岗位职责： 1）执行市场公关计划并接受委派，与各大设计院、电力职能部门、美卓、锦能等平台公司保持友好的工作往来，获取招标信息并及时反馈给公司，定期开展公关活动，维护客情关系。2）适时进行市场调研和分析，协助市场部经理制定本分公司总体区域发展规划。 3）协助市场部经理编制分公司年、季、月度销售计划及营销费用的区域预算。 4）为分公司提供高电压项目的渠道信息，协助市场部经理建立起固定渠道资源。5）了解渠道资源的竞争对手及营销状况，并拿出针对性的解决方案供公司参考。6）项目洽谈时的技术资料准备、洽谈方案制定、代表公司进行项目合同签订等。4.4 经营管理专责（事业部/分公司）主要工作：协助驻外事业部部长完成驻外事业部的各项重大商务接洽及谈判工作。 岗位职责：1）协助驻外事业部部长维护所属区域重大战略客户的客情关系和商务往来。2）参与组织、策划、并具体实施本事业部的一、二次项目营销工作。3）实施区域项目的客户拜访、商务谈判、公关活动、后续客户跟踪服务。4）协助事业部部长编撰事业部的年、季、月度营销计划、营销支出预算。5）配合本事业部技术人员完成项目勘察、收资、设计方案的制定等具体工作。6）研究区域市场的政策信息，收集地方政府的投资动态，撰写简要分析文稿。7）建立客户文档资料，编辑项目信息档案、并移交给事业部的经营管理专员（内）。8）完成部门月度、季度、年度销售目标，完成项目回款，并及时备案上报。9）寻找各区域的战略级客户，把握市场切入点，以点带面推动区域营销发展。10）对外宣传并解释公司政策，主持策划重大的公关活动，协调处理客户内部各方关系。11）建设和维护本事业部的公共关系数据库、文档，并对营销策略提出建议。12）建立、健全营销信息管理系统，以数据为依据，为本部门提供营销策略支撑。4.5 内勤服务专员（公司本部）主要工作：负责第二分公司的所有内部日常性商务工作。岗位职责：1）有重大客户到访，负责前期接洽和初步接待、引见。2）分公司例会的会议准备（会议室准备和通知参会人员）和会议记录。3) 督促各事业部表格填写，并将文档整理并呈报给市场部经理。4）促成各类商务文件、技术文件、资质文件的备案、存档。5）落实投标资料的准备，参与投标书的制定、装订、移交。6）负责与分公司各部门的工作协调，必要时与第一分公司各部门之间的工作联络。7）受分公司领导委托，撰写日常商务文件及各类通知型文件。8）网络商务信息查询，帮助出差人员咨询航班、预定机票等其它日常事务。4.6 经营管理专员（事业部/分公司）主要工作：负责驻外事业部的所有内部日常商务工作（表格填写及上报、投标资料准备、会议简要记录、文件存档等）岗位职责：1）负责地区客户的来访接待、初步安排及一般性客户服务。2）事业部的业务会议准备、会议纪要书面整理及存档。3）编辑、填写事业部的各类表格并呈报给事业部部长审核。4）适时填写各类营销统计报表并上报到分公司市场管理部备案。5）来往各类商务文件、技术文件、资质文件的备案和存档。6）日常经营费用票据的保存、整理、对核、邮寄、报销。7）和分公司各部门密切保持日常商务联络并传达给事业部。8）本事业部交办的其它日常性内部事务等具体工作。 第三部分 市场营销内容1.总 则1）事业发展，人才为先。市场营销部的人员配备及管理包括：选人、育人、评人、 用人、留人等环节。并遵循：经济效益、任人唯贤、因事择人、量才使用、扬长 避短、动态平衡之原则。 2）营销人员的聘用、考核和升迁、离职，按相关法律法规和公司规章制度执行。 3）人员配备：分公司/事业部市场营销部设经营管理专责1名、经营管理专员1名。 4）营销人员应根据公司和个人的年营销指标，制定营销计划和实施方案，经主管审 核同意后实施；该计划方案包括营销指标分解，及开拓市场、项目跟踪等方面的 设想和具体措施。 5）营销人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和 传递市场信息。 6）营销人员必须根据业务开展情况，真实完整的填写“工作周报表”和“客户档案 表”，并定期进行书面工作总结。 7）坚持每周例会、月季小结、年度总结和工作讲评制度，明确工作计划安排和工作 进展情况。 8）营销人员应保守公司商业秘密，更不得诱劝客户将公司业务转移或外流。违者， 公司将视情节予以处罚，并保留追究法律责任的权利。 9）结合公司实际，对营销人员的培训采取新老搭配、专业搭配、实践培养和定期学 习、专业授课、体会交流等形式进行。 10）按季度、半年、年度对营销人员的绩效进行考核，并依据考核结果核发绩效工资、 销售提成和年度奖金。 11）对营销人员实行优胜劣汰，个人业绩突出者，给予职务提升、委以重任、月薪 上浮、特别奖金等奖励；对连续二个季度业绩末位且未达到个人业绩指标要求者，实行月薪下浮，或者岗位调离。2.一次营销2.1含义及目的 含义：广泛收集电力设计和工程建设行业的项目信息资料，拓展其有效渠道，并将可靠的信息资料以电话、书面、电子邮件、当面等正式方式及时反馈回公司市场管理部，等待市场管理部作后期的综合决策。 目的：为二次深度营销（二次项目开发维护）公关作铺垫。因而特别要求一次拓展的负责人，工作要到位，执行要坚决，有的放矢，提高公司进行二次市场开发维护的效率，快速推进项目营销进度，尽早、尽快地把握项目信息先机。2.2一次营销拓展信息渠道项目/序号职能部门单位名称1各地政府职能部门省市县发改委住房和城乡建设厅省商务厅省交通运输厅各地城乡规划局各地城乡建设局各地招商局其它相关职能部门2各地事业单位部门电力设计院建筑设计院化工设计院市政设计院教育体育局（各大专院校基建项目）其它相关事业单位3垄断或半垄断国企部门省电力公司市电业局县供电局省建设监理公司国资委管辖的117家央企各地方国有支柱企业4工业投资项目渠道各地政府力主推进的重大基础设施建设项目（车站码头、机场、轨道交通建设等）各地新区、园区外商的直接投资项目各地政府部门主导推介的BOT项目各地招商局招商引资的重大工业项目5商业投资项目渠道各地有较大影响的开发商的住宅地产项目各地有良好信誉和资质背景的商业地产项目各地政府部门主导的改建扩建工程各地政府部门规划实施的配套工程各个投资渠道即将上马的新能源项目和其它水电建筑安装公司的合伙项目6公司人脉渠道和媒体渠道公司决策层的人脉渠道公司职员的相关人脉渠道已实施项目的客户的关系介绍已实施项目客户的潜在服务需求政府部门网站、大型专业网站、纸质等媒体公开招标的项目信息公司出资购买的项目工程建设信息资源- 61 -2.3一次营销的标准流程2.4一次拓展注意事项 1）时刻保持自信积极的正面心态。 2）注意自己的仪容、仪表和着装。 3）走访执行一定要坚决果断、不含糊。 4）切记不要以貌取人、因小失大。 5）千万不要急于求成、轻言放弃。 6）绝对不要轻易给竞争对手下结论。 7）永远不要轻易对项目商机下判断。 8）学会引导转化客户的负面情绪（要么改日拜访）。 9）逐渐培养“一见如故”的交际本领。 10）养成自己只争朝夕的优秀作息习惯和时间意识。2.5 一次拓展信息表内容参考一次项目信息登记表（一次） (附件一)3.二次开发及维护3.1含义及目的含义：在第一次市场拓展的基础上，密切跟踪被分析筛选后的可信、可行性项目，快 速搞清楚该项目决策流程，找准营销切入点，实施深度营销，全力以赴、用各 种公关手段和客户勾兑交往。目的：事业部和二公司将密切配合营销经营人员，实施项目攻关，力争拿下该项目设计或EPC总包。3.2 二次开发与维护流程3.2.1 网内工程3.2.2 用户工程 3.3常规设计业务流程图3.3 二次营销的经验总结 1）原则：只有宽松的营销环境才能带来真正有效的深度沟通并达成共识。 2）谋定而后动，保持有效沟通，人生价值观潜移默化，强化个人品牌认同。 3）密切掌握客户生活动向：请客吃饭、喝茶聊天、短途旅行、钓鱼休闲。 4）客户生活关怀升级：客户家庭成员照顾，用精美礼品强化其情感偏向。 5）深度交流：商业价值传达，利益同盟承诺、合作共赢（视具体情况而决定）。 6）促进双方技术人员的沟通交流，找准切入点，提供精准服务。 7）勤于观察，乐于奉献，多为客户公司提供“不起眼”的附加值服务。 8）及时按照合同达成的进度要求进行催款，必要时适当惠谢对方财务主管。 9）项目完成后，最好力促双方高层互访，达成口头或书面战略合作协议。 10）客户关系升级，利用口碑传播个人和公司品牌，让客户创造出更多客户。特别说明： 客户用逻辑思考问题，但促进客户决定交易的都是情感，世事洞明皆学问，人情练 达即营销。 营销经营人员，需要不断坚持学习、领悟、学会分享一切广博的社会知识。 建立在吃饭、喝酒、打麻将、斗地主等日常活动基础上的客户关系是普通 的战术销售，而建立在战术销售基础上的不知不觉的人格魅力+利益分享， 才是真正长久的营销策略、也是最能保持客户关系的核心之道。3.4二次开发与维护的客服档案 1）所有二次开发的客户信息内容必须真实、可靠、有效、可验证。 2）所有二次开发的客户信息实行事业部内部档案登记和存档制度。 3）所有二次开发的客户信息必须上报公司市场管理部门备案。 参考二次开发与维护客服信息登记表（二次）（附件二）4.营销目标4.1 目标的提出和内容 营销策划：营销策划为公司层面的顶层设计，从企业整体发展出发，明确重点，统 筹兼顾，处理好局部利益与整体利益的关系，酌情制订出切实可操作执 行的营销策划方案。主要内容：公司市场的品牌定位，行业宏观背景调查，地区电力行业状况判断，国网、南网、大唐等电力方面的人脉渠道建立，双方认可的合作协议书，事业部的驻外设置和人员优化匹配情况等。 营销计划：概而言之，正确地做事即为营销计划，其本质在于执行。由市场管 理部牵头制定第二分公司及所属事业部、渠道团队的对外营销计划目 标，以及为实现这一目标所应采取的策略、措施、步骤的明确规定。主要内容：年度预期经济效益（毛利润总目标）事业部部长签订营销目标责任书事业部整体成本费用倒推预算事业部营销执行方案保障办法营销过程成本的监测、控制及措施4.2. 营销目标的含义4.2.1产值指标年度、半年、季度电力设计产值指标（绩效考核的主要产值目标）；年度电力建设工程合同；年度其它建设工程合同；1）电力设计产值目标：是公司为各个事业部下达的年度最低电力设计营销产值考核标准，原则上来说，年底回款率须达到、完全按照合同总产值执行的，该任务产值目标才算完成。 2）电力建设工程目标： 是每个事业部在包括电力设计在内的EPC总包合同的年度总额。其中，电力设计部分和施工建设部分将分开考核。3）其它建设工程目标： 市政、道路等土建工程将独立核算业绩，将纳入单独绩效考核。4.1.2利润指标： 1）利润定义：此处利润指标界定为驻外事业部的年度毛利润标准（计税收在内）。 2）毛利润含义：年度营销产值回款-后勤综合成本-人员工资-营销支出。 3）毛利润率：（总合同产值-总运营费用发生额 ）/ 总合同产值*100% 总运营费用=后勤综合成本+人员工资+营销支出、等所有成本。 设计项目取费按照工程勘察设计取费标准、关于施行20千伏及以下配电网 定额及费用计算标准的通知执行，分公司/事业部营销项目的年毛利润不得低于 40%。 工程项目按照“2009定额、2013清单”的取费标准执行，但毛利润不得低于总产 值的30%。 4）净利润率：净利润为公司内部规定的最低指标（原则上不得低于25-30%）4.1.3 产值利润的成本倒推： 1）这里的运营成本为除开毛利润（净利润+税收）后的所有支出费用。 2）在事业部部长签订营销目标责任书合同后，根据其总预期完成目标产值的成 本比例，即设定为事业部的最高成本红线。 3）这个支出费用即为：事业部在年度目标产值、回款额度完成范围之内的年度开销成 本，也是事业部的所有支出费用的最高红线。 4）超过此红线成本支出，一概由事业部自己承担。 5）每一个项目的成本将被分摊到年度总成本中统一核算。 5.营销目标责任书（财务要点） 1）根据事业部的市场占用份额以及设计人员的配置人员定额，等情况得出该事业部（分 公司）的目标产值。 2）总年度回款按照合同签订情况100%予以执行。 3）毛利润的目标最低线为总合同产值的40%及以上。 4）营销费用支出按公司惯例为25-30%。 5）生产设计成本占比定为25-30%。 6）综合后勤成本预算为10%。 7）事业部员工基本工资和绩效工资的界定定额。目标责任书具体内容参考市场管理部营销目标责任书合同（修订版）6. 营销活动的实施保障细则1）在营销资金被落实的前提下，积极自信的工作态度、准确的市场信息把握能力，是 营销经营人员完成营销总目标的核心技能要素，对营销经营人员实行优胜劣汰的考 核将是市场管理部的一项基本准则。2）营销思路方向的正确性、营销计划执行的坚决性，是营销经营人员完成营销总目标 的基本前提。根据电力设计行业的特点，确定各个电压等级（10kv、35kv、110kv、 220kv）的电力设计项目掌握的话语权，并根据这个话语掌控权力来确定该项目营销 公关的真正对象，然后坚定地实施公关。3）各事业部根据自身实际情况，将营销目标分解为月、季、半年、年度阶段性产值目 标，通过不断完成阶段性目标的办法，来最终实现总营销目标的完成。4）将月、季、半年、年度产值目标层层分配，落实到经营人员个人，并制定事业部内 部的营销考核管理办法，从而客观上杜绝惰性、主观上鼓励营销经营人员追逐自身 利益最大化的积极性。5）事业部以年产值目标为最终导向，年度累计回款（截至12月31日）满足产值目标 任务100%达成。6）以合同签订时间为准，上年度未回款额可积累为下年度产值。7）重大项目的协议谈判，需要公司领导出面主持营销工作的，事业部应当及时和市场 管理部沟通，由市场管理部汇报给公司总经理办公室进行权衡和决策。8）营销经营人员应该在牢牢抓住本区域的市场价格体系、市场竞争秩序、竞争对手、 项目时效、技术要求等各种市场特性的同时，及时整合社会各方人脉资源、密切协 调事业部的工程技术人员一起协同公关。第四部分 市场营销管理1.总 则 1）为实现公司营销战略目标，规范本公司营销管理，提升经营绩效，特制定本办法。 所有分公司、事业部的营销人员，除公司另有规定或协议外，均依照本办法执行。 2）本办法的制定遵循制度化、简单化、人性化、合理化的原则，旨在培养一个公开、 公平、公正的营销环境。 3）市场营销部是各分公司、事业部最核心的部门。主要任务是全方位收集和分析与公 司业务相关的信息，开拓客户，保持联络，并建立良好的沟通关系，确保公司拿到 更多的项目。2.薪酬管理2.1目的 薪酬及营销费用的管理，本着公平、激励、竞争性与经济性、稳定性与控制性 的原则，以调动营销人员的营销积极性，为实现公司的营销目标不懈努力地工作， 不断取得最佳销售业绩。2.2薪资结构 营销人员薪资结构：薪资总额基本工资绩效工资业务提成年终奖金。 基本工资：根据营销人员的学历、资历、工作能力、业务素质确定； 绩效工资：根据营销人员个人的年营销指标和季度、半年、年度的考核情况核发； 业务提成：根据营销人员参与项目的中标情况和项目的利润情况按比例提成； 年终奖金：根据营销人员的营销绩效、业务素质、客户满意度和公司整体效益等综 合因素考虑年终奖励。2.3业务提成原则 1）业务提成按营销人员参与运作项目的利润核算，与个人贡献挂钩。 项目利润项目合同额项目营销成本项目生产成本税金。 提成金额项目利润提成比例提成系数 提成比例15% 提成系数为： A 营销人员依靠个人能力、个人资源，独立自主开发的项目，提成系数为100%； B 营销人员依靠个人能力、公司资源，独立自主开发的项目，提成系数为80%； C：区域内由公司开发成熟的项目，负责后期维护的营销人员，提成系数为50%。 2）除质保金外的所有合同款项回笼后，方予以提成结算。 3）有质保金的合同，留结算额的10%，待质保金回笼后再支付。 4）营销人员离职，在离职一年内必须遵守本公司保密协议中的各项规定，且独立收 回全部余款，将按本办法兑现剩余提成；否则，未兑现的提成将不予兑现。3.项目管理1）总公司、分公司、事业部实行项目管理制，根据项目信息和进展情况，实行专人跟 踪负责。2）公司项目包括：220kV及以下电力设计项目。3）分公司/事业部需定期召开周例会/月例会，对在谈、在建、回款项目进度进行分析 并拟下期工作计划。4）经营工作信息按以下方式进行合理分类： A：基本信息 与甲方进行商务洽谈的项目、处于可研阶段的项目 B：立项信息 已签约合同项目、进入收款和设计阶段的项目 C：意向信息 一次营销获取信息、做过方案或报过价的项目 对以上三类信息的可操作性进行分析，按“重要、较重要、一般”三个档次进 行主次分类。5）对“重要意向信息”应及时向公司报备，公司总经办一旦确定项目的可行性，要及时拟出项目运作的具体设想和工作计划安排，并按分工做好项目跟进落实工作。6）项目汇报制度 经营人员需按周/月/季/年，向市场管理部递交电力设计项目状态表（附件）及 其他要求文件汇报当期工作进度，报告以信息内容力求完整、真实、详细，特殊情 况需在备注上注明。 报告递交时间： 周报：每周最后一个工作日下午15：00之前 月报：每月倒数第二个工作日下午15：00之前 季报：当季度下月4日下午15：00之前 年报：以市场管理部下达具体通知时间为准 根据公司运营状况和项目需要，市场管理部需召集分公司/事业部相关人员参加经 营月会、季会、年会时，相关人员不得无故缺席，此项将纳入个人绩效考核4.营销费用管理4.1目 的对所有驻外事业部统一资金管理流程、规范支出口径、制度强化内部控制、使资金支出的使用效益近似达到或达到最优化分配。 4.2职责与范围 本办法适用于公司目前所有驻外事业部、办事处、渠道运营团队及每一个营销经营人员，以及以后将被陆续开拓的市场驻点分支。 公司市场管理部负责本规范的之制定、修改、解释，并协同财务部检查、审核、批复各个事业部对资金的执行情况，各分公司、事业部、办事处、渠道运营团队务必引起高度重视，强化经营成本效益概念，坚决执行。4.3营销费用类型与要求营销费用使用要求备 注制定市场营销资金使用计划的目的和目标制定市场营销资金使用计划的目的在于对所有的市场资金投入做到有效的控制，清楚每笔资金的用途和流向，方便财务部门的资金预留、支付、核算与总控；目标是通过预先的计划和实施使花费的每笔资金都力求发挥出其最大效用。市场营销资金流向的类别分解和分配在合同总额占比 第一类 第二类 第三类 第五类 合计具体占比可相互调整，但总支出30%不变差旅费居间费营销拓展金其他5%1015%5%510%2530%市场营销类别说明1）差旅费因营销活动用于出差旅途中的费用支出，包括长途范围经营活动购买车、船、火车、飞机的票费、住宿费、伙食补助费；短途范围经营活动内派车产生的油费、过路费及其他方面的支出2）居间费居间费产生要件；1.所介绍的合同，必须成立；2.合同的成立，与居间人的介绍有因果关系给予介绍项目的中间人或单位的中间费3）营销拓展金因营销活动的合理需要而发生的而支付的应酬费用，包括因招待甲方/业主/居间人等促成项目合作达成的相关人员产生的餐饮、娱乐、住宿费等4）其他其他经营费用（如红包、礼品）1)居间费规定一般为合同产值的10%，如果超过此居间费率时，必须书面汇报总经办并在年终根据此依据纳入年度利润目标和事业部绩效考核。2)在事业部按照营销目标责任书合同完成规定任务的情况下、并超过原有设计目标 产值时，其增量产值发生的支出成本、公司将单独核计并按照成本倒推的办法进行重 新核计并下拨营销资金，也一并纳入增量绩效考核。4.4费用预算与审批 1）每年第12月，各分公司、事业部根据当年产值、回款、营销费用，分别编制自己团队的总营销费用计划，提报下一年营销费用预算年度费用预算计划申请表，由公司市场管理部牵头，会同各事业部负责人、财务部、综合后勤部，经专题会议讨论，上报总经理，予以签核。参考年度费用预算计划申请表 （附件四） 2）新启动项目（即总费用计划表核定以后启动的项目）的整体营销费用计划实行单列， 务必在项目定位后一个礼拜内完成预算，并上报公司市场管理部审核、总经理签字 备案。参考新项目营销费用预算计划表（附件五） 3）项目营销费用控制总额，由各事业部根据上年度的项目营销业绩情况、跨年度项目 进展状况、本年度预计完成项目的效果，在公司市场管理部核算成本的规定范围内 （x%-y%）自行浮动确定，并按照各分部门、费用类别、分期、分营销阶段进行分 解，不同的营销阶段应当有所侧重。4.5营销资金发放 4.5.1发放时间 市场管理部根据分公司、事业部提报上月的产值报表，按照相关比例下月第四个 工作日发放当月营销费用。 4.5.2资金发放细则 1）事业部根据市场营销计划预算出产值目标、利润指标。 2）根据当月产值目标和利润指标，市场管理部进行初步审核、修正其目标及指标。 3）公司市场管理部以此进行成本倒算、进行第一轮控制支出的监督管理。 4）公司财务部在第一轮监督管理的基础上再次成本倒推，进行第二轮审查、核计。 5）由财务部主管将审计结果上报到财务经理，进行第三轮审查、签字授权。 6）事业部部长和公司签订营销目标责任书合同。 7）财务经理将签字结果交由公司总经理，审批后转交财务部下拨营销资金。4.5.3资金发放流程图4.6费用统计与考核 4.6.1考核时间 经营成本考核一季度考核一次，以每月/季度上报电力设计项目状态表费用统 计为准。 4.6.2经营成本考核办法（季度）项目/序号经营费率C考核办法（负责人、经营人员）备 注公 式经营总额/合同总额*100%目标额30%/1C30%节省部分予以经营人员30%奖励予以负责人20%奖励230%C35%出具费用支出明细，并予以说明335%C45%出具费用支出明细，并予以说明当季度绩效考核50%经营人员个人检讨从新提报下季度经营费用预算445%C出具费用支出明细，并予以说明取消当季度绩效考核资格1）年度、项目营销费用一经确定，除非项目重新定位、整体性规划设计重大调整、新增计划外政策性费用、年内新增计划外项目，否则一律不得调整。超额使用需要提前提交申请，详细说明费用的产生原因、列出明细，经过市场管理部的成本初审、财务部次审、公司总经理权衡并终审签字后，移交报财务部门备案。参考费用追加申请表（附件六）2）不同的项目的营销费用控制额度不能串用。同一项目不同阶段营销费用的控制额度，前期费如果有结余可用于后期，但后期没有发生的费用不能提前动用。3）在项目营销提前完成的情况下，应该调减营销费用额度或停止相应费用的支出。（费用的超支和结余，一概纳入年底综合绩效考核。具体：4.7费用跟踪1）各区域事业部、办事处的资金和行政管理专员应在每一个礼拜一上午，采用传真或 网络方式定期通报上一个礼拜营销费用的执行情况和具体说明，对已经超额或可能 超额的情况及时提醒、警报。 2）各区域负责人应该根据营销项目的利弊取舍、人员组织、执行等实际情况，发现 各种问题的苗头并及时解决，不得在团队内互相拖延推诿。4.8费用考核 1）营销费用按部门、项目、月度、季度、年度进行考核。各一线事业部、办事处应 根据整个区域团队每个人的责任划分，明确纳入每个项目的整体营销费用的考核 范围。 2）营销费用的考核应包括但不仅仅限于下列计算指标，突出关注营销业绩、营销费 用计划执行情况、和营销费用使用效果，并将考核结果与年度奖励挂钩：（以下为 费用占比考核百分率参考）销售费用率=销售费用发生额 / 总成交额（包括合同签订额和意向签订）*100% 3）按项目分解营销费用控制额度及分析、考评营销费用时，综合营销费用可以按照 项目成交合同金额比例在各个项目之间进行分摊。5. 利润目标5.1