《输赢》之摧龙八式.pptx1.ppt

输赢 之摧龙八式原创 付瑶 输赢 整理 敖明武 出自 输赢 销售漏斗管理的理论基础 公司管理层通过销售漏斗 可以做到 吃着碗里的订单 看着盆里的销售线索 惦记着锅里的目标客户 不断优化销售流程 帮助企业建立统一的销售方法论 形成固定的销售套路和章法 为客户创造价值并推动和引导采购流程发展 缩短销售周期 最终提升提高销售的效率和赢率 降低销售成本 形成一套企业内部的管理销售的语言 便于理解销售过程 加强内部沟通 1 收集分析资料 收集资料如同作战时收集情报 千万不要忽略这一步 这是基本功 如果这个环节出了问题后果不堪设想 在战场上 收集资料的方法有很多 派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等 但是这些方法只可能得到皮毛的信息 最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料 第一步 发展内线 内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人 第二步 就从他们嘴里全面 完整清晰地收集资料 首先是相关产品的使用情况 然后了解客户的组织结构 将和销售相关的人都挑出来 接着掌握关键客户的个人资料 最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况 个人资料是最重要的部分 包括爱好和兴趣 家庭情况 喜欢的运动和饮食习惯 行程 所有的一切都要一清二楚 甚至客户家里有几只老鼠都要数一数 第三步 组织结构分析 从客户的级别 职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来 从中找到入手的线索 第四步 销售机会分析 它决定了第一步进入第二步的时机 如果没有销售机会就不要进入下一步 免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上 你要问自己四个方面的问题 这个客户内部有销售机会吗 我们有产品和方案吗 我们能赢吗 值得赢吗 在每个方面都有二十个左右的判断标准 在第一式中又分成四步 在建立关系的过程中 常常遇到以下问题 如果不能建立关系 便难以深入挖掘需求销售便是纸上谈兵 难以深入 2 建立关系 第二 采用 三板斧 的销售方法 吃喝玩乐 不能针对每个客户的独特兴趣点 不能找到推进关系的方法 第三 在推进关系过程中 投入很大精力和销售费用 却需要很长的时间 第四 信任关系只能覆盖中低层级客户 难以覆盖决策层客户 第一 难以界定关系阶段 将销售建立在不牢固的基础上 列举故事 有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家 两个女儿都抢着要这个橘子 应该怎么办呢 想了好久没有好的办法 家庭主妇就一刀两半 两个女儿拿着自己分到的橘子回自己的房间了 小女儿吃了橘子扔了皮 大女儿用橘子皮做面膜 橘子肉没吃 所以 最合理的分法是将橘子皮给大女儿 将橘子肉给小女儿 有一天 一位老太太离开家门 拎着篮子去楼下的菜市场买水果 1她来到第一个小贩的水果摊前问道 这李子怎么样 我的李子又大又甜 特别好吃 小贩回答 老太太摇了摇头没有买 2她向另外一个小贩走去问道 你的李子好吃吗 我这里是李子专卖 各种各样的李子都有 您要什么样的李子 我要买酸一点儿的 我这篮李子酸得咬一口就流口水 您要多少 来一斤吧 老太太买完李子继续在市场中逛 3又看到一个小贩的摊上也有李子 又大又圆非常抢眼 便问水果摊后的小贩 你的李子多少钱一斤 您好 您问哪种李子 我要酸一点儿的 别人买李子都要又大又甜的 您为什么要酸的李子呢 我儿媳妇要生孩子了 想吃酸的 老太太 您对儿媳妇真体贴 她想吃酸的 她一定能给您生个大胖孙子 您要多少 我再来一斤吧 老太太被小贩说得很高兴 便又买了一斤 小贩一边称李子一边继续问 您知道孕妇最需要什么营养吗 不知道 孕妇特别需要补充维生素 您知道哪种水果含维生素最多吗 不清楚 猕猴桃含有多种维生素 特别适合孕妇 您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃 她一高兴 说不定能一下给您生出一对双胞胎 是吗 好啊 那我就再来一斤猕猴桃 您人真好 谁摊上您这样的婆婆 一定有福气 小贩开始给老太太称猕猴桃 嘴里也不闲着 我每天都在这儿摆摊 水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的 您媳妇要是吃好了 您再来 行 老太太被小贩说得高兴 提了水果边付账边应承着 三个小贩对着同样一个老太太 为什么销售的结果完全不一样呢 8 3 挖掘需求客户常常只能发现部分需求 我们可以帮助客户全面完整清晰地 销售人员在发掘需求时 经常会犯三个错误 第一是不全面 例如只询问手机屏幕尺寸 忽略了品牌 价位 功能 制式等其他方面的需求 发现需求 为客户创造价值 第二是不清晰 只了解到客户要求大屏幕手机 而没有询问到底多大才算大 第三是不深入 不了解客户是给父亲买手机 所以才希望屏幕大 要想提高发掘需求的能力 必须学会倾听和提问 对于倾听 必须学会用心倾 听 用目光观察 同时必须掌握开放式 排除式 因果式 提示式以及总结式提问方式 并养成习惯 这些都是最核心的销售技巧 4 竞争策略 销售不仅仅是与客户之间的游戏 呈现价值的关键在于竞争策略 竞争策略则产生于竞争分析 这就像打仗一样 一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来 挖好碉堡布置好战线 占据有利地形将敌人彻底消灭掉 销售是一个竞争的世界 无论你做得有多好 竞争对手只要比你好一点 你就会惨败 因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势 去巩固优势消除劣势 必须缓解客户的顾虑 才能推动客户作出购买决定 要想缓解客户顾虑 必须先找出客户意识到的风险 并采取对策 例如买房的顾客可能担心 房价会不会下降 贷款能不能办好 房产证能不能按时拿到 房子买到的时候能不能租出去 客户有顾虑的标志往往包括 稍微等等 我们还在研究 最近比较忙 或引荐领导 相关主管和专家等等 在成功缓解客户顾虑之后 客户通常要讨价还价 这是谈判的过程 5 赢取承诺 采购流程进入购买承诺阶段 客户将会重新回顾整个购买过程 如果意识到风险 便会暂停采购 6 跟进服务 经过前面五步骤 合同是签了 但是款还没有全部收回来 如果账款收不回来 还不如不卖 在这个步骤里 就是要监控到货和实施的过程 确保客户满意度 并建立机制确保账款回收 这最后一个过程往往很容易被很多人忽略的一个步骤 只有当客户很满意了才方便后面的事项的发展 也许是尾款的收取 也许是直接就成长长期的客户 7 管理期望 满意度并非取决于产品和服务本身 而取决于客户对产品和服务的期望值 期望值越高 满意度越低 销售团队必须学会管理客户期望值 签订合同并非销售的结束 而是一个开始 签订合同之后 我