No.1 市场营销讲演版

从香港地铁的利润神话到京港地铁的经营转型 2010 12 张磊杨惠李琼黄磊 案例挑选 市场地位 垄断寡头产品特点 运输服务4P 4C运营模式 地铁 物业营销特色 体验 服务 伦理 绿色的多样的营销模式 香港地铁案例概述 一 香港地铁案例概述二 港铁市场营销模式探讨三 京港地铁经营模式转型 香港地铁概况 香港的地铁 MTR 原称地下铁路 MassTransitRailway 是香港的通勤铁路线 由香港铁路有限公司营运 地铁自1979年起为乘客提供市区列车服务 2007年12月2日 地铁与九铁的车务运作正式合并 与此同时 地铁公司也易名为港铁公司 合并后的综合铁路系统全长168 1公里 由9条市区线共80个车站组成 香港地铁盈利情况 在1000多平方公里的香港 每日运送乘客超过237万人次 周日更是超过250万人次 相当于香港690万市民中 每天有三分之一的人在地铁里穿行 每年达8 7亿乘次 高峰时期同时121列运营 每班间隔120秒 在全世界90多个城市地铁都亏本运营的情况下 香港地铁却一枝独秀 已连续9年盈利 2006年利润超过77亿港元 单是顶盖物业发展利润就达58亿多港元 香港地铁商业模式 设施先进 保障了庞大客运流量能够畅通无阻 从而发挥了规模效应 带来了巨大的地铁售票量 香港地铁广告收入 除了有硬体的广告版还有电子广告 还有另外的沿线广告 港铁公司把发展地铁与发展房地产业结合起来 将地下车站大厅与上层物业同时发展 利用发展商的资金 缴付土地费用 建造大型住宅 写字楼和商场 出售物业所得利润 则由地铁公司与发展商共享 港铁市场营销模式探讨 一 香港地铁案例概述二 港铁市场营销模式探讨三 京港地铁经营模式转型 差别定价 香港地铁收费分成人及特惠两种12岁以下的小童 65岁或以上的长者 12 25岁的全日制学生可使用特惠票 特惠票价约为成人票价之一半 3岁以下的小童则可免费乘搭 香港地铁收费并非划一 而是根据路程长短而定所乘搭的站数越多 收费就会越高 一般路线的成人单程收费由3 8港币至14 1港币不等 每逢新年或有新的卡通片上映或地铁公司周年纪念 地铁都会推出表面印有特别图案的纪念版车票 用于收藏 体验营销 香港地铁的 车站艺术 计划地铁壁画 艺术表演 艺术品展览等 在冷冰冰的地铁系统中 一抹抹暖色总会在不经意间流淌入人们的心间 迪士尼线驶入童话世界的神秘列车 地铁物业支撑着香港地铁的盈利神话 并不意味着文化的节节败退 在香港地铁里 随时会与艺术撞个满怀 服务营销 随处可见 7 11 屈臣氏 便利店 各家银行设置的ATM地铁站内为残疾人士装设了多项设施 如 失明人士引导径 发声器 车站凸字路线图 凸字板 闪灯路线图及双向阔闸机等周到细致的标示牌和便捷贴心的自助服务 地铁站内都设有月台幕门 并有显著的提示牌告诫乘客注意安全 专为乘轮椅和带有大件行李旅客准备了升降机 禁止饮食 的服务标准 伦理营销 公益广告 一齐为人做好些 常让座快乐些 安全宣传广告 防止乘客进行不当或者危险行为SocialGood 社会的善 理念 低碳出行 减少碳排放 延缓气候变化的速度 是企业社会责任与社会营销的结合 绿色营销 降低地铁能耗 车内照明 低碳环保 香港地铁与九洲光电合作 采用LED车厢光源取代原来的荧光灯管 避免了荧光灯中汞元素对环境的污染 用LED光源为优化设计的28瓦LED光源 设计替代车厢内原有的2根36瓦荧光灯 一根LED节能灯每一千小时节电就达到了49度 按照六年寿命周期内每天亮灯20小时计算 一根LED节能灯将节电2146度 减少2 36吨的温室气体排放 京港地铁经营模式转型 一 香港地铁案例概述二 港铁市场营销模式探讨三 京港地铁经营模式传承 市场经营的传承 安全 最重要的是两条 安全第一 预防为主 四号线列车司机室前端设有紧急疏散门 三十分钟内可完成 辆编组列车定员 人的疏散任务 在香港 每个站台都设有紧急停车掣 以备紧急情况发生 类似的装置也出现在四号线站台层的立柱上 引导北京的乘客关注整体的乘车环境 禁止饮食 提倡文明乘车 市场经营的挑战 在香港地铁总收入中 运营收入约占60 站内广告等经营收入约占20 物业管理约占20 而在北京 受优先发展公共运输的政策因素引导 里程计费 的票价模式不能实施 只能采用2元一票制 客流量远远高于香港地区 出于安全 消防等因素考虑 北京地铁全线站内禁设任何零售商业设施 客流量对发展前景既是有力的保障 更是强大的挑战 市场经营的转型 线路周边不仅包括西北名校学区 中关村科技产业园 西直门交通枢纽 西单商业街 菜市口商业区等区域 是连接交通枢纽及著名商圈的南北 主干线 针对繁华地区设立站点 带来了良好的规模效益 利用车身 车厢 站台的平面广告 影视广告 带来收益 建立战略合作伙伴 如工商银行 邮政储蓄银行等 特色的车站内部设计 传承体验营销理念 例如站点设计 站台助理和服务大使上阵助战 传承服务营销理念 战略转型 探索新的投融资和建设运营模式 以借鉴港铁模式为初衷 改善北京地铁运营连年亏损的状况 信念 以人为本优质服务务实进取追求卓越 提升北京乘客对整体乘车环境和服务感受的关注 把经