保险经营流程概述(PPT 74页).ppt

版权所有 RESERVED 项目五保险经营流程 版权所有 RESERVED 学习任务 1 保险展业 营销技巧课堂实践 2 保险承保3 保险理赔 案例分析 版权所有 RESERVED 一 展业 一 展业含义保险展业也称推销保险单 它是保险展业人员引导具有保险潜在需要的人参加保险的行为 也是为投保人提供投保服务的行为 它是保险经营的起点 保险展业由保险宣传和销售保险单两种行为构成 版权所有 RESERVED 保险展业流程 视频 课堂实践 版权所有 RESERVED 二 保险展业的方式 1 保险人直接展业 直接展业是指保险公司依靠自己的业务人员去争取业务 这适合于规模大 分支机构健全的保险公司以及金额巨大的险种 2 保险代理人展业 对许多保险公司来说 单靠直接展业是不足以争取到大量保险业务的 在销售费用上也是不合算的 如果保险公司单靠直接展业 就必须配备大量展业人员和增设机构 大量工资和费用支出势必会提高成本 而且展业具有季节性特点 在淡季时 人员会显得过剩 因此 国内外的大型保险公司除了使用直接展业外 还广泛地建立代理网 利用保险代理人和保险经纪人展业 3 保险经纪人展业 保险经纪人不同于保险代理人 保险经纪人是投保人的代理人 对保险市场和风险管理富有经验 能为投保人制订风险管理方案和物色适当的保险人 是保险展业的有效方式 版权所有 RESERVED 三 保险展业的方法P90 缘故法转介绍法陌生拜访法其他 版权所有 RESERVED 缘故法的优势及注意事项 优势 1 较易接近 易得到信任 容易成功2 可建立营销经验3 接触说明容易注意事项 1 利他而来 为主顾着想2 惜缘 用缘3 保持平常心 不计较成败得失 切记 你不做 别人会做 版权所有 RESERVED 缘故法 版权所有 RESERVED 介绍法 最常用 最有效 版权所有 RESERVED 陌拜法 陌拜法 是在陌生的环境中 寻求拜访机缘 复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法 版权所有 RESERVED 陌生拜访法有助于 积累准主顾数量锻炼销售技能同时要有心理准备 陌生拜访成交的概率相对比较低陌生拜访成交的周期相对比较长陌生拜访可能是最困难的销售方法 陌拜法的优势及注意事项 版权所有 RESERVED 讨论 陌生拜访一个公司的采购部经理 如何获取对方姓名 版权所有 RESERVED 四 拜访准客户 拜访前的准备与准客户接洽需求分析与方案设计方案讲解异议处理 版权所有 RESERVED 课堂讨论2 如果作为一名保险营销员 在展业过程中 可能会遇到形形色色的客户 他们会用各种各样的理由拒绝你的推销 应掌握哪些拒绝技巧来应答以使客户满意 如下客户 1 保险不吉利 不买没事 一买就出事2 听说日本很多生命公司都倒闭了 我们国家的保险公司倒闭了怎么办 所以我还是不买了 3 买保险没用 我现在已经很有钱了不需要4 我宁愿把钱存到银行更保险5 保险公司在我们投保时说的都很好 该赔时就变脸 到时不赔怎么办 版权所有 RESERVED 保险展业课堂实践 如何处理拒绝 分组讨论10分钟选小组长 小组长有权指定记录人 报告人和掌握讨论发言的节奏1 2组讨论 没需要 3组讨论 没钱 4组讨论 不急 5 6讨论 没信心 每种拒绝类型中选出两个常见的表达 研讨处理话术 每种类型研讨处一个假拒绝处理话术 二个真拒绝的处理话术 即每组研讨出六个话术 小组代表发言 每组3分钟老师点评 总结 版权所有 RESERVED 拒绝处理原则 拒绝处理的首要原则 先处理心情 再处理事情辨别真伪原则 不是所有的拒绝都需要处理倾听原则 找到客户拒绝的真正原因嫌货往往就是买货人 不争辩 尊重与T恤澄清事实 但要委婉 习惯运用 是的 但是 因为 1 赞美认同 但是 回答2 赞美认同 强化购买点 去除疑惑点 导入促成不放弃 提出方法 版权所有 RESERVED 版权所有 RESERVED 没需要 我现在收入挺高 公司福利也好 不需要保险 我很健康 不需要保险 不需要 我已投保过寿险了 我不需要保险 我没结婚 不需要买保险 单位已经投保了 版权所有 RESERVED 不急 等我老一点再买 过几年保费降低以后再买 等一段时间再说吧 等老李买后我再买 等我付完贷款后再说 其实我很想买 就是没钱 版权所有 RESERVED 没信心 对国家政局没有信心 社会动荡不安 谁知明天命运是什么 还买什么保险 万一发生战争或政治局势有变化这么办 保险公司倒闭怎么办 万一你不做了 我找谁 保险是骗人的 版权所有 RESERVED 没钱 我正存钱准备买房子 现在我的钱都用在股票和生意上 抽不出钱来 我老公和儿子都买了保险 我无所谓啦 我现在能交保费 十年 二十年后我不能保证还交得起保费 我付不起保费 版权所有 RESERVED 任务二保险承保 一 承保的含义 当投保人提出订立保险合同的 要约 时 保险公司会对投保人进行审核 以确定是否符合投保条件等 如果符合保险公司相关条件 则保险公司就会进行 承诺 也就是承保 版权所有 RESERVED 二 保险承保的工作流程 1 填交投保单 营销员 投保人 被保险人 2 接单初审 快速核保 承保内勤3 预收录入 电脑核保 收银员 内勤人员4 专业核保 专业核保人员5 缮制保单 制单内勤6 递送保单 营销员7 整理归档 承保内勤 版权所有 RESERVED 1 接受投保申请填交投保单 1 投保单的基本样式与填写注意事项 证件 年龄 职业代码 住址和邮寄地址 联系回访电话 受益人资料 投保事项 银行转账事项 红利选择 投连账户 健康与财务告知 投保人与被保险人各自的亲笔签名 笔误处理 2 一般投保规则 平安为例 版权所有 RESERVED 填交投保单 2 一般投保规则 续 版权所有 RESERVED 2 核保 1 审核是保险人收到投保单后 对其进行审定和核实 包括保险标的及其存放地址 运输工具行驶区域 保险期限等 2 验险是对保险标的风险进行查验 从而对风险进行分类 验险分财产保险验险和人身保险验险两种 版权所有 RESERVED 接单初审 承保内勤接收营销员递交来的保险费和投保材料 并进行初审 投保材料一般包括投保单 保费暂收收据 业务员报告书 委托银行代扣保险费协议书 各附加问卷等 初审注意事项 版权所有 RESERVED 预收录入 1 预收收银员根据初审合格的投保单 暂收收据和委托银行代扣保险费协议书等相关文件 核实与营销员所缴保险费是否一致 并收取保险费 2 录入内勤人员将投保资料中的各项信息输入电脑 并运用电脑进行核保 若不通过 说明投保单填写有误 退回营销员由客户重新填写签字 版权所有 RESERVED 专业核保 对于未能通过业务内勤人员初审或电脑核保的投保单称为问题保件或非标准保件 对于问题保件 或者需要医务上的支持 即相应的体检 进行医务风险选择 或者需要派工作人员到投保人 被保险人生活和工作的环境走访 向其家属 邻居或同事调查了解有关情况 即进行生存调查 专业核保人员根据体检和生存调查的结果 对被保险人的风险进行归类 根据投保规则和核保规定作出相应的核保结论 确定承保费率或作出拒保决定 版权所有 RESERVED 3 作出承保决策 1 正常承保 2 优惠承保 3 有条件地承保 4 拒保 版权所有 RESERVED 4 缮制单证 1 单证相符 2 保险合同要素明确 3 数字准确 4 复核签章 手续齐备5 收取保费 版权所有 RESERVED 保险承保的基本程序 制定承保方针 获取评价承保信息 审查核保 投保单 体检报告 地区销售经理 投保单审核 保险标的风险的核保 作出承保决定 单证管理 有条件承保 正常承保 拒绝承保 续保 版权所有 RESERVED 三 承保的工作要点P971 对投保申请的审核 1 审核投保人的资格 2 审核保险标的 3 审核保险费率2 控制保险责任 1 控制逆选择 2 控制承保能力 思考 保险中的逆向选择是指什么 审核保险标的要注意什么 版权所有 RESERVED 3 分析风险因素 1 实质风险因素 2 道德风险 3 心理风险 4 法律风险 两者的区别是什么 版权所有 RESERVED 四 保险核保 一 财产保险业务的核保1 对投保人的审核 1 法律资格的审核 2 对投保人管理投保财产状况的审核 3 对投保人信誉的审核2 对保险标的风险性质的审核3 对责任范围的审核4 对投保金额的审核5 对费率的审核 版权所有 RESERVED 二 人身保险业务的核保1 个人寿险业务 1 年龄 2 性别 3 同健康相关的风险因素 体格 既往病症 家族病史 4 同健康无关的风险因素 职业 习惯或嗜好 道德风险因素 版权所有 RESERVED 销售人员核保 1 销售人员核保内容 1 面晤 投保动机 讲解和指导 2 观察 健康状况 生活环境 3 询问 健康情况 职业情况及其他告知事项 4 了解投保人经济能力 5 填写报告 2 销售人员核保要求 1 排除道德风险 确定适合的缴费和保额水平 2 初步掌握被保险人健康状况 初步判断体检必要性 3 切实并详尽履行保险人的说明义务 4 认真填写业务员报告书 版权所有 RESERVED 体检医师核保 投保体检尽可能在保险公司的体检机构由专任医师进行 同时还应与特约医院联系 作为对保险体检的必要补充 从而达到危险选择特别是健康评估的目的 专任医师或特约医师在听取被保险人的告知和进行身体检查后 要出具体检报告书 还应对核保结论提出自己有影响力的核保建议 版权所有 RESERVED 核保人员核保 一般程序 1 搜集投保客户资料 2 初步审核 资料是否齐全 投保需求是否符合公司规定和承受能力 3 进一步搜查投保资料 有疑点 有问题的保件 高额保件等 4 综合分析 查定核保手册 确定危险等级 5 确定承保条件 保准体 次标准体 延期体 拒保体 附 常见的高危职业 版权所有 RESERVED 投保资料 投保人及被保险人张某 男 32岁 未婚 职业为农民 四川省江安县某乡人 身高175cm 体重65Kg 年收入6万 既往无投保记录 无吸烟史及饮酒史 健康告知无异常 无遗传性家族病史 购买寿险公司某产品1份 风险保额5万 20年缴 年保费592元 受益人为法定 导入案例分析 版权所有 RESERVED 核保分析 被保险人为青年男性 职业风险小 受益关系合理 健康告知无异常 投保险种为终身寿险 目的明确 无明显逆选择及道德风险 其累计风险保额5万元 乍一看 可以算得上是一件标准件 但核保员没有放过任何一点蛛丝马迹 通过对被保险人生存地区及生存条件分析 以其175cm的身高 6万的年收入 在该居住地区无疑是 钻石王老五 级青年 成为异性追逐的对象 而32岁仍然未婚 必有缘由 于是将这张所谓的 标准件 转核保生存调查 通过生存调查发现 被保险人全身瘫痪 长年卧床不起 没有收入来源 依靠父母及兄长养活 而代理人明知被保险人生存及身体状况 对公司刻意隐瞒事实真相 得知公司进行生调 就自动撤回投保申请 版权所有 RESERVED 第四节保险理赔 一 保险理赔保险理赔 是指在保险标的发生保险事故而使被保险人财产受到损失或人身生命受到损害时 或保单约定的其它保险事故出现而需要给付保险金时 保险公司根据合同规定 履行赔偿或给付责任的行为 是直接体现保险职能和履行保险责任的工作 版权所有 RESERVED 二 保险理赔的原则 版权所有 RESERVED 三 保险理赔的程序P110 版权所有 RESERVED 1 受理通知 版权所有 RESERVED 2 单证审核 版权所有 RESERVED 3 现场查勘 版权所有 RESERVED 4 核定损失和计算赔款案例 某企业投保企业财产保险100万元 标的物价值120万元 发生保险事故 损失24万元 施救费用6000元 请问如何计算赔款 分析 投保金额低于保险价值 是不足额保险 发生损失时 按比例赔偿 必要合理的施救费用按同一比例计算 但不会超过保险金额 赔款额 实际损失 施救费用 X保障程度 24 0 6 X 100 120 20 5万元 版权所有 RESERVED 5 赔付结案 版权所有 RESERVED 版权所有 RESERVED 第一危险 损失 赔偿方式 家庭财产损失保险常常使用第一危险 损失 赔偿方式 假设财产价值100万元 投保的保险金额为80万元 一般情况下就构成不足额保险 如果发生部分损失就会按保障程度来计算 但在第一损失赔偿方式下 却会得到完全赔付 例如实际损失为50万元 则保险公司会赔付50万元 如果不是采用第一损失赔偿方式 按保障程度来计算的话 极有可能只赔付40万元 版权所有 RESERVED 2 比例赔偿方式 也称责任赔偿方式 指当发生保险事故造成损失后 按照保险金额与出险时保险财产的实际价值 或重置价值 来计算赔款 也就是要判断是否构成不足额保险 抑或是足额保险和超额保险 如果是不足额保险 则按照保障程度来计算 假如财产价值100万元 投保的保险金额为80万元 构成不足额保险 此时发生损失50万元 保险公司会按保障程度来计算 即赔付金额 实际损失X保障程度 保险公司会赔付40万元 如果此时有施救费用需赔付的话 也按照同一比例计算 版权所有 RESERVED 3 限额赔偿方式 限额赔偿方式分为两种 即超过一定限额赔偿和超过一定限额不赔偿 前者指的是一般所说的 免赔率 额 概念 适用于一般财产保险 后者一般适用于农作物收获保险 绝对免赔额相对免赔额 版权所有 RESERVED 4 定值保险赔偿方式 保险人与投保人 被保险人 约定保险价值作为保险金额 不管财产的实际价值如何波动 在计算赔款时 保险公司都按这一金额作为计算的基础 例如海洋运输货物保险 船舶保险和艺术品 珠宝等的保险等等 版权所有 RESERVED 作业 1 如何对团体寿险业务进行核保 分析流程和核保要点 版权所有 RESERVED 三 团体寿险业务的核保 1 团体核保的要素 1 团体的性质 2 团体成员的组成 3 团体成员的流动性 4 团体成员的参保率 5 团体的地理位置 6 团体所属行业 7 团体的财务状况 8 团体保险的保费负担方式 版权所有 RESERVED 1 团体的性质投保团体必须为合格团体 即通过对团体成立原因和动机的考察 明确团体成立是出于某些特定目的 团体有其自身的专业活动 购买保险为其从属性活动 这是因为如果购买保险保障变成团体存在的主要目的 那么高风险的人会被自然吸引成为团体成员 而标准风险的人就几乎没有兴趣加入或继续存在于该团体中 逆选择的可能性很大 版权所有 RESERVED 2 团体成员的组成年龄分布 平均年龄较高的团体未来的理赔成本会较高 通常附加管理成本也会增大 年龄结构较轻的团体可能会有较频繁的工作转换 保险公司也可能会花费较多的后续管理费用 性别分布 对于寿险而言 女性的寿命一般会长于男性 对于健康险而言 女性在年轻时往往比男性有着更高的患病率 版权所有 RESERVED 配偶 子女的分布 在可以附加配偶 子女的团体保险中 如果某个团体配偶 子女的参加比例过低的话 为了避免逆选择 保险公司往往需要调查这个团体所有雇员的配偶 子女的情况来确定一个有效的附加比例 一般来说 配偶 子女的附加比例达到75 以上 团体的风险就是核保可以接受的 版权所有 RESERVED 3 团体成员的流动性团体成员的流动性也是核保需要注意的因素 团体成员的流动率过低时 团体的平均年龄将逐步上升 平均健康状况也会恶化 团体风险程度增加 预期的理赔赔付率上升 保费也会相应调高 团体成员的流动率过高时 相应的保险计划的附加处理费用会上升 保险公司需要根据不同的行业特点 对不同团体的成员流动率进行合理的评估 版权所有 RESERVED 4 团体成员的参保率为了减少逆选择行为发生的可能性以及降低人均附加费用 团体保险要求参加保险的人数必须达到一定的比例 保险公司通过规定最低参保比例来防范逆选择风险 在非醵金制下 即由投保团体负担全部保险费 通常规定具有参加资格的成员均须参加 在醵金制下 由于成员需要负担部分保险费 通常要求75 以上具有参加资格的员工参加 对于大型团体 这一比率可以比75 稍低 版权所有 RESERVED 5 团体的地理位置 团体的地理位置也可成为大部分团体保障计划的风险因素 主要是因为团体所在的地理位置不同 发病率会相应呈现出差异性 并且得到医疗救助的机会和成本也可能会有所不同 则保险人承担该团体保障计划的成本会受到相应的影响 此外 受地区经济发展水平和物价两方面的影响 医疗服务具有明显的地区特征 在厘定费率的时候往往也要考虑到对不同的地区使用不同的附加风险因子 或者针对不同地区制定不同的核保标准 版权所有 RESERVED 6 团体所属行业 对于一个新的投保团体而言 团体所从事的行业是衡量其风险程度的一个重要因素 不同行业的团体具有不同的职业风险 其成员的健康安全水平和工作强度水平就会有所差别 因此要采用不同的风险保费和管理费用 以避免未来可能给保险人带来的经济损失 即使是处于同一行业的团体 不同的团体也具有不同的经验赔付率 这不仅是因为不同团体的工作环境存在差别 即使在同一个团体内 不同的工作也具有各异的危险 核保人员需要综合评估各项风险因素 加权平均团体的职业风险 在评估意外风险因素时 核保人员必须注意风险集中的因素 因为集中在同一个场所的团体 发生聚合风险的概率远大于分散在多个工作地点的团体 版权所有 RESERVED 7 团体的财务状况 对于财务状况不佳的投保团体 必须要清楚其出现目前这种状况的原因 并明确以下几个问题 1 团体是否存在无力缴纳保险费的风险 2 团体是否具有多方面筹资的能力 3 团体所处经营周期是走高还是走低等 如果出现财务问题 一般公司会进行裁员 这样投保的团体在工作类别 年龄组成等方面会出现变化 可能导致风险的增加 以致在团体保险计划转换时容易出现逆选择行为 版权所有 RESERVED 8 团体保险的保费负担方式在醵金制下 保险公司通常在团体保险计划中规定雇主负担保费的最低比例 由于醵金制下投保团体和被保险人共同负担保费 投保单位的负担比率必须订立在足以保证成员参加比例达到一定的水平之上 以防止团体成员可能出现的逆选择行为 如果团体成员的负担比率过高 那么只有年龄较高而且健康状况较差的员工愿意参加 而年轻的成员则不愿意参加 投保单位负担的比率越高 则团体成员参加比率也就越高 目前 传统的75 的最低负担比例标准仍比较普遍 版权所有 RESERVED 2 续保业务的核保 1 团体的理赔经验 2 参保率 版权所有 RESERVED 团体保险保险费定价方法 表定费率法经验费率法混合费率法 版权所有 RESERVED 表定费率法 表定费率法 又称手册费率法 是在不考虑特定团体先验赔付经历的情况下 确定团体保险费率的一种方法 在此方法中 保险公司利用它自己的经验数据 估计该团体的预期理赔成本和相关费用 保险公司通常利用表定费率法确定