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营销综合实训指导书 营销综合实训指导书主编李俊强编写说明实践教学对于学生技能的培养，知识的获取，能力的形成与发展起着重要的作用。 因此，在安排理论教学的同时，必须加强实践环节教学，使理论与实践相结合，促使学生将所掌握的知识向实践能力方面转化。 编写市场营销实训指导书就是根据学生在学习了市场营销专业的市场营销学、市场调研、推销理论与技巧、公共关系、市场营销策划等主干课程的基础上，便于对他们进行实践训练，有助于他们将这些课程的理论知识融合起来，运用到实践中去。 1、本实训指导书根据市场营销专业教学计划和市场营销专业实训教学大纲编写。 2、本实训指导书作为教师在教学过程中指导学生实习实训时使用。 3、依据市场营销专业的性质和特点，本指导书共分为七个实训模块，实训课时为120学时，共7学分。 4、本实训指导书的执行对象是0六级市场营销专业学生。 目录实训一市场营销环境分析01实训二市场营销调研03实训三消费者行为分析项目06实训四市场选择策略08实训五产品策略10实训六促销策略12实训七价格策略14实训一市场营销环境分析 一、实训目标企业的营销活动是在一个非常复杂、瞬息万变的国内国际环境中进行的。 营销环境对企业的营销决策至关重要。 企业必须根据营销环境的变化，制定和适时调整营销组合策略，才能抓住机会、获得成功。 通过这一模块的学习，要充分认识市场营销环境对企业的营销活动所产生的重要影响，掌握宏观环境与微观环境的构成及分析方法。 二、实训内容及学时（一）内容选择某一大商场（超市），了解其市场营销环境情况。 分析其营销的宏观、微观环境。 （二）学时18 三、实训方式 1、每个班按5人一小组分，每小组推选一名组长，负责与老师的联系。 2、分组讨论市场环境对企业的营销活动所产生的重要影响。 3、各小组选派一位代表发言，将本组的市场环境分析情况进行陈述。 四、考核方式考核分为对小组考核和学生个人考核两部分（一）小组考核内容主要有 1、某商场（或企业）的背景资料分析总结报告20% 2、市场调研计划20% 3、营销环境分析报告60%（二）学生个人考核包括出勤、纪律、业绩(对团队的贡献度)、知识运用能力、协作精神、耐挫耐劳能力等内容。 五、专家评议根据对每个学生进行面试或提问等环节进行评价实训模拟练习题（参考用）案例xx年4月由于受安徽阜阳有毒奶粉危害婴儿事件的影响，国产奶粉销售出现大幅下滑，奶粉行业整体销量下滑了近50%。 石家庄三鹿乳业集团的产品销售更是遭遇重创，不少地方的商业企业要求三鹿退货，有的地方开始封杀三鹿产品，在广东市场三鹿奶粉销量下降60%。 三鹿奶粉之所以遭此厄运，原因在于阜阳市有关部门误将一种假冒伪劣产品当成三鹿奶粉列入该市工商局、卫生局、消协联合发布的45种不合格奶粉的“黑名单”，并被诸多媒体争相。 面对如此恶劣的市场竞争环境,三鹿企业应该采取什么样的应对措施?实训二市场营销调研 一、实训目标以具体的某一项调研任务为中心，（如采用抽样调查法调查某商品在南宁各卖场的销售情况，并对其下阶段的市场销售情况做出预测。 ）从市场调研方案的制定到方案的实施，资料的、分析与预测，调查报告的撰写整个过程的实践训练。 二、实训内容及学时（一）内容主要分析牙膏/香皂/洗衣粉/洗发水消费市场各品牌的市场占有率，考察牙膏/香皂/洗衣粉/洗发水各系列产品及顾客偏爱该品牌和该系列的原因。 （二）学时17 三、实训方式 1、每个班按46人分小组，每小组推选一名同学为组长，负责与老师的联系。 2、每两个小组调查同一个项目（如牙膏），每个小组选择的销售点（商场）不同，可供选择的销售点有南宁百货、梦之岛商场、人人乐超市、民族商场、民生商场、沃尔玛超市、北京华联超市等，每个小组调查的样本量不低于50个。 3、选择好时间在现场调查，认真作好记录，注意访问技巧的运用。 四、考核方式考核分为对小组考核和学生个人考核两部分（一）小组考核内容主要有 1、某行业的背景资料分析总结报告10% 2、调研计划的确定20% 3、资料获取20% 4、数据分析市场调查报告撰写50%（二）学生个人考核包括出勤、纪律、业绩(对团队的贡献度)、知识运用能力、协作精神、耐挫耐劳能力等内容。 五、专家评议根据对每个学生进行面试或提问等环节进行评价实训题编写一份市场调查报告（参考附件）配合所进行的市场调查设计一份调查问卷。 附市场调查报告的撰写 1、市场调查报告的内容说明调查目的及所要解决的问题。 介绍市场背景资料。 分析的方法。 调研数据。 提出论点。 即摆出自己的观点和看法。 论证所提观点的基本理由。 提出解决问题可供选择的建议、方案和步骤。 预测可能遇到的风险、对策。 2、市场调查报告撰写的步骤 （1）构思1）构思是根据思维运动的基本规律，从感性认识上升到理性认识的过程。 通过收集到的资料，认识客观事物。 通过收集到的资料，即调查中获得的实际数据资料及各方面背景材料，初步认识客观事物。 2)确立主题思想。 在认识客观事物的基础上，确立主题思想。 3)确立观点，列出论点、论据。 确定主题后，对收集到的大量资料，经过分析研究，逐渐消化、吸收，形成概念，再通过判断、推理，把感性认识提高到理性认识。 然后列出论点、论据，的出结论。 在做出结论时，应注意以下几个问题一切有关实际情况及调查资料是否考虑了；是否有相反结论足以说明调查事实；立场是否公正客观，前后一致。 4)安排文章层次结构。 在完成上述几步后，构思基本上就有个框架了。 在此基础上，考虑文章正文的大致结构与内容，安排文章层次段落。 层次一般分为三层，即基本情况介绍；综合分析；结论与建议。 （2）取数据资料市场调查报告的撰写必须根据数据资料进行分析。 即介绍情况要有数据作依据，反映问题要用数据做定量分析，提建议、措施同样要用数据来论证其可行性与效益。 选取数据资料后，还要运用得法，运用资料的过程就是一个用资料说明观点、揭示主题的过程，在写作时，要努力做到用资料说明观点，用观点论证主题，详略得当，主次分明，使观点与数据资料协调统一，以便更好地突出主题。 （3）撰写初稿根据撰写提纲的要求，由单独一人或数人分工负责撰写，各部分的协作格式、文字数量、图表和数据要协调，统一控制。 （4）定稿写出初稿，征得各方意见进行修改后，就可以定稿。 定稿阶段，一定要坚持对事客观、服从真理，使最终报告较完善、较准确地反映市场活动的客观规律。 实训三消费者行为分析项目 一、实训目标在市场调研和市场营销学课教学的平台上，通过学生对某一产品或某一行业的消费者行为的分析，加深学生对消费者需求，消费者行为的认识，培养学生对消费才行为的分析能力和判断能力，训练学生从消费者行为变动中发现需求，创造机会的技能。 同时，使学生私分接触消费者市场，提升学生的综合素质。 课和教学中，安排一些专题内容，主要为问卷设计，样本抽取，调研报告撰写等内容，为学生的实训过程作好基础和铺垫。 二、实训内容及学时内容某产品或某行业的背景资料实地调查50个顾客，并分类列表问卷设计撰写消费行为分析报告学时17 三、实训方式本实训技能学习与训练可采以下两种基本方式实务操作根据调查的技能，运用营销的思路，按照规范进行实务操作。 讨论与分析对产品或行业的背景资料分析，问卷设计，调查对象的确定，报告撰写等方面可采用学生讨论交流，老师评析的方式来明晰问题，加深理解。 四、考核方式考核分为对小组考核和学生个人考核两部分（一）小组考核内容主要有 1、某产品或某行的背景资料分析总结报告10% 2、调研计划的确定15% 3、问卷设计15% 4、实地调查20% 5、数据分析及消费者行为特征报告的撰写40%（二）学生个人考核包括出勤、纪律、业绩(对团队的贡献度)、知识运用能力、协作精神、耐挫耐劳能力等内容。 五、专家评议根据对每个学生进行面试或提问等环节进行评价实训模拟练习题（参考用）结合资料进行分析表1老年消费者购买商品时考虑的主要因素因素质量方便使用价格便宜名牌新产品美观别人都买百分比3030273352表2老年消费者购买衣物时主要考虑的因素实训三消费者行为分析项目 一、实训目标在市场调研和市场营销学课教学的平台上，通过学生对某一产品或某一行业的消费者行为的分析，加深学生对消费者需求，消费者行为的认识，培养学生对消费才行为的分析能力和判断能力，训练学生从消费者行为变动中发现需求，创造机会的技能。 同时，使学生私分接触消费者市场，提升学生的综合素质。 课和教学中，安排一些专题内容，主要为问卷设计，样本抽取，调研报告撰写等内容，为学生的实训过程作好基础和铺垫。 二、实训内容及学时内容某产品或某行业的背景资料实地调查50个顾客，并分类列表问卷设计撰写消费行为分析报告学时17 三、实训方式本实训技能学习与训练可采以下两种基本方式实务操作根据调查的技能，运用营销的思路，按照规范进行实务操作。 讨论与分析对产品或行业的背景资料分析，问卷设计，调查对象的确定，报告撰写等方面可采用学生讨论交流，老师评析的方式来明晰问题，加深理解。 四、考核方式考核分为对小组考核和学生个人考核两部分（一）小组考核内容主要有 1、某产品或某行的背景资料分析总结报告10% 2、调研计划的确定15% 3、问卷设计15% 4、实地调查20% 5、数据分析及消费者行为特征报告的撰写40%（二）学生个人考核包括出勤、纪律、业绩(对团队的贡献度)、知识运用能力、协作精神、耐挫耐劳能力等内容。 五、专家评议根据对每个学生进行面试或提问等环节进行评价实训模拟练习题（参考用）结合资料进行分析表1老年消费者购买商品时考虑的主要因素因素质量价格款式名牌包装其它百分比303027335因素质量方便使用价格便宜名牌新产品美观别人都买百分比3030273352表2老年消费者购买衣物时主要考虑的因素表3决定老年消费者选购日常食品的主要因素因素营养卫生价格口味食用方便购买距离包装其它百分比2222191510723表4老年消费者购买动机表5老年人消费的购买途径因素大商场专卖店连销店直销电话购物离家最近的商店其它百分比4081121335表6老年人消费者购物的陪同人员分析请分析老年消费者消费行为有什么特点？影响老年人购买行为的因素有哪些？实训四市场选择策略 一、实训目标在市场调研和市场营销学课程教学的平台上，通过学生对某一行业的市场细分，进行产品的目标市场选择建议，并给予市场定位建议。 培养学生对该行业的分析能力和判断能力，训练学生市场细分的营销意识，市场选择，市场定位的能力。 同时，使学生充分接触企业、接触市场，提升学生的综合素质。 课程教学中，安排一些专题内容，主要是STP的方法，调研报告的撰写等内容，为学生的实训过程作好基础和铺垫。 二、实训内容及学时（一）内容 1、调查计划的确定。 2、收集某行业的背景资料。 3、选择某一大型超市，分析其运用何种目标市场营销战略。 4、进行数据分析及市场细分报告撰写。 5、目标市场选择并给予市场定位的建议。 因素质量价格款式名牌包装其它百分比303027335因素习惯型理智型经济型冲动型想象型其它百分比2050101127人员独自一人与老伴或同龄人由儿女或亲友陪伴其它百分比3743173（二）学时17 三、实训方式本实训技能学习与训练可采用以下两种基本方式 1、根据调查的要求，运用营销的思路，按照规范进行实务操作。 2、对产品或行业的背景资料分析，调查对象的确定，细分报告撰写，目标市场选择市场定位的建议等方面可采用学生讨论交流，教师评析的方式，以便明晰问题，加深理解。 四、考核方式考核分为对小组考核和学生个人考核两部分（一）小组考核内容主要有 1、调查计划的确定10% 2、STP案例分析10% 3、某行业的背景资料分析总结报告10% 4、资料获取20% 5、数据分析及市场细分报告撰写30% 6、目标市场选择市场定位的建议20%（二）学生个人考核包括出勤、纪律、业绩(对团队的贡献度)、知识运用能力、协作精神、耐挫耐劳能力等内容。 五、专家评议根据对每个学生进行面试或提问等环节进行评价实训模拟练习题（参考用）案例分析1某化妆品公司针化妆品公司市场竞争的激烈状况，十分重视对化妆品市场进行细分，集中力量相继生产也适合不同年龄阶段需要的护肤品，并根据该类产品买主多，直接竞争者少的特点，将其价格定得稍高一些。 该公司还在电视中广而告之，在“十一”国庆节到来之前举行优惠销售活动，终于在化妆品市场上占有了一席之地。 该公司采用的是何种市场细分方法？市场细分的有效标志是哪些？案例分析2“康师傅“作为全国方便面行业的第一品牌，享誉多年。 其总部设于天津，1992年投资生产方便面，短短3年，其市场占有率就达到30%。 1995年4月，其所属的顶新集团选定重庆作为西南方便面的生产基地，拉开向西南营销进军的序幕。 中国地大物博，辽阔的地域使得大江南北食口味大相径庭。 重庆建厂以后，集团投入大量研发力量，就西南消费者的饮食习惯，成功推出“辣系列”口味方便面，从而赢得消费者的喜爱，也赢得了可观的利润与较的市场占有率。 请你分析“康师傅”推出的系列方便面所采用的市场细分依据是什么。 实训五产品策略 一、实训目标熟悉产品的整体概念、产品市场生命周期、产品组合、新产品开发、品牌与包装等策略的原理与应用。 二、实训内容及学时（一）内容由小组组织市场调研，针对样本产品的整体概念、市场生命周期等问题收集市场信息、确定所研究产品的整体概念和市场生命周期阶段。 根据研究结论，针对该产品的竞争和营销现状提出改进方案。 1、该产品的产品整体概念可以怎样表达。 2、该产品处于生命周期的什么阶段。 3、该产品有何进一步开发的机会。 4、该产品的品牌能否延伸、包装可否进一步调整。 5、制定一份本小组认为具有市场潜力的新产品开发方案。 （二）学时17 三、实训方式由学生自由组合成46人为一组的研究性学习项目小组，并确定负责人。 以选择的23个类型的产品作为研究的样本。 四、考核方式考核分为对小组考核和学生个人考核两部分（一）小组考核内容主要有 1、市场状况分析20% 2、某产品的背景资料分析总结报告10% 3、产品调研计划的确定10% 4、选某食品集团对其产品综合分析60%（二）学生个人考核包括出勤、纪律、业绩(对团队的贡献度)、知识运用能力、协作精神、耐挫耐劳能力等内容。 五、专家评议根据对每个学生进行面试或提问等环节进行评价实训模拟练习题（参考用）1988年10月开始投资大陆的台湾顶新国际集团,是目前国内最大的方便面生产企业。 除方便面系列产品，该企业还涉足糕饼、饮品、粮油、快餐连锁等多个事业领域，产品种类已发展到百余种。 台湾顶新国际集团产品组合方便面饮料糕饼其他产品快餐康师傅珍品精装面霸120小虎队干脆面康师傅挂面福满多好滋味果汁系列清凉系列乌龙茶纯净水实粒派冰红(绿)茶系列米饼彩笛卷乐芙球3+2苏打饼干轻巧薄片蛋酥卷礼包礼盒房地产脱水蔬菜包装材料德克士根据上表，请对其产品组合分析。 实训六促销策略 一、实训目标学习促销组合的策划、掌握人员推销的技术要领、学会对促销过程进行控制。 二、实训内容及学时（一）内容 1、促销品的选择 （1）在实训一基础上提出小组将介入的产品市场 （2）完成对这一产品市场的分析报告 （3）确定具体的产品项目 2、基本原理的应用 （1）确定准备介入的产品品牌 （2）与生产商的销售代表进行接触和磋商 （3）拟定该产品的市场导入的促销组合方案和实施方案 3、促销方案根据所学习的促销组合知识及四种主要的促销组合策略，结合当地市场实际，为某一产品的市场导入设计促销组合方案。 （二）学时17 三、实训方式 1、学生自由组合成46人为一组的产品推广小组，并确定负责人。 2、各小组以确定的产品项目，撰写营销组合策划方案。 四、考核方式考核分为对小组考核和学生个人考核两部分（一）小组考核内容主要有 1、市场状况分析10% 2、某产品的背景资料分析总结报告20% 3、产品调研计划的确定10% 4、促销组合方案60%（二）学生个人考核包括出勤、纪律、业绩(对团队的贡献度)、知识运用能力、协作精神、耐挫耐劳能力等内容。 五、专家评议根据对每个学生进行面试或提问等环节进行评价实训模拟练习题（参考用）案例分析永威摩托车有限公司营销证系统采取底薪加提成的方式对推销员的业绩进行激励。 一般的做法是，底薪是固定不变的，公司根据推销业绩（销售量）对各个区域按照事先定好的提成比例提取报酬，这部分报酬包括推销人员费用。 区域内的推销员按照一定的比例提取报酬，区域总提成的20%归区域经理。 数字下达后，由区域经理按照规定进行分配，区域经理要把每个推销员应得的数字报给营销公司财务部，营销总经理签字批准后，由财务部发放到推销员的帐户上，xx年7月底，总经理发现广东片区经理夏海报上来的数据有些问题，就把夏海找来问明情况。 夏海认为7月份马鸣的业绩非常突出，一个人就可以拿到2000多元的提成，而其他人则只拿到5000多元的提成，个别人还只能得到2000多元。 夏海认为，这里面存在着不公平的因素，每个人每天都在努力工作，马鸣所管辖的网络比较成熟，他所得到的提成并不能反映他的付出，应该减少马鸣的提成比例。 总经理认为马鸣是非常优秀的推销人员，他的网络是他努力开发的结果，如果把马鸣的应得报酬给别人，不但是鼓励后进，也会挫伤马鸣的积极性。 如果你是总经理，你将采取什么措施？你认为夏海的做法有道理吗？实训七价格决策 一、实训目标价格是企业市场营销组合中最为活跃的因素，也是一个十分敏感的因素。 一方面，它影响着消费者购买行为的实现；另一方面，又是企业参与市场竞争，实现企业经济利益的重要因素。 产品价格不公要反映产品的成本和利润，不要适应企业的市场环境、企业经营战略、消费者的心理等因素。 学习价格决策模块，需要分析影响企业定价的因素；了解企业定价的目标入步骤；掌握企业定价的基本方法；运用企业定价的各种策略技巧。 二、实训内容及学时内容 1、选择一家超市（商场）的相应产品进行调查。 2、各组了解所选企业定价的主要因素有哪些。 （二）学时17 三、实训方式 1、每个班按3人分小组，每小组推选一名同学为组长，组长负责与老师的联系。 2、各小组讨论定价策略与技巧。 3、各小组选派一位代表作专题发言，进行市场价格分析。 四、考核方式考核分为对小组考核和学生个人考核两部分（一）小组考核内容主要有某市场（企业）的背景资料分析20%市场调研计划20%企业应对变价策略报告