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国际FS钢管舞连锁培训机构系统培训资料内部资料A:入职强化训练 7天 B: 销售专项训练 8天 15天C1:集训 轮训C:随岗培训 A:入职强化训练 A:导入企业文化 B:介绍公司制度 C:激发进取心与凝聚力 D:职业化的意识和基本行为 E:初步介绍市场与我们FS的优势 F:近距离的双向选择 B:销售专项训练业务流程 内部介绍 管理制度 客户类型与抉择 准客户寻找与接近 公司的优势与问题 典型异议处理 销售流程 C:随岗辅导 制定计划 社交礼仪 预约客户 建立信任 异议处理了解对方 内部人际关系 文字表达 促单答约 客户管理 客户关怀 内部协调 感觉良好了解客户类(话前准备;拜访步骤;提问聆听) 确定需求介绍产品(需求倾向;梅花分配) 评估比较建立信心(有效沟通;外围印证;人际交往;异议处理) 决定购买超越对手突出优势(对手分析;竞争策略;谈判促单)后期感受服务跟进(月标计划;客户管理;服务关怀;跟进转介绍)观察诊断还原行为咨询起因分析后果展示建议说明原因分析了解练习固化培训效果因素:动力性 观念 基础素质 培训系统性销售人员工作状态的变化:(8大拦路虎) 兴奋期 黑暗期 成长期 徘徊期 恐惧感 挫折感 不自信 急躁不耐烦得过且过 不满抱怨 疲惫茫然 飘飘然双因素:保健: 收入 对比公平感 福利保障 办公条件工作支持 岗位安全 工作有序 岗位和区域稳定激励:对位沟通 合作氛围 领导价值观 荣誉感 工作成就 成长空间 集训轮训 压力督促 区域轮换休息调整表现激励菜单相关说明恐惧感 只开路不行动 也打电话但内心盼着客户不在对位沟通压力督促初期业务挫折感 郁郁寡欢 总回味过去对位沟通个人及团队荣誉通过沟通了解通过激发荣誉感鼓励不自信 垂头丧气无精打采 神不首舍心存他想对位沟通压力督促集训轮训合作氛围死亡线上挣扎急躁不耐烦 措手跺脚 时而抱怨对位沟通压力督促初期业务得过且过 迟到早退 工作懒散 60分万岁对位沟通压力督促个人荣誉团队合作要点在于使其从原来慢半拍的状态中起来，行动起来不满抱怨 牢骚 散布负面言轮 消极滞工对位沟通合作氛围领导价值观不可针锋相对要换位思考拿别人的的错误来惩罚疲惫茫然 工作节奏迟缓 日有所思 说话渐少对位沟通重点集训轮训区域轮换休息调整成长空间自己的误区需要多种的激励方式的组合，并且是一个长期反复的过程飘飘然 心高气敖 爱当众评击他人或公司集训轮训合作氛围领导价值观不可在情绪上针锋相对。要通过集训和自己以身做责来令其自我感悟激励方法 必要因素 激发因素 薪资收入 沟通和关怀 对比公平感 团队合作 福利保障 领导个人价值观 办公条件站 个人及团队荣誉
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