自愿连锁与中小企业发展研究报告(doc 15页).doc

中国自愿连锁与中小企业发展分析报告2004-11-18 （一）月日，在深圳举行的第六届中国连锁业会议上，山东家家悦超市有限公司与欧洲最大的自愿连锁体系正式签约，成为在华首个正式成员。此前，宁波三江购物俱乐部也与北美最大的自愿连锁组织（国际独立零售商联盟）签署了加盟协议，成为华首家正式成员。而包括河南“四方联采”（国内自愿连锁组织雏形）成员之坏拇笳殴驹谀诘牧呒伊笠道献埽怨?际自愿连锁组织产生了浓厚的兴趣。种种迹象表明，随着月日这一我国商业领域完全对外开放日子的临近，三大连锁经营形式之一的自愿连锁，在我国的发展步伐正在加快。山东家家悦公司现拥有多家直营店，总营业面积达到万平方米，总资产亿元。年实现销售收入亿元，位列我国连锁百强企业第位。对于此次签约，家家悦公司董事长王培桓认为，加入是实现家家悦公司立足山东、延伸全国、走向世界的一次历史性跨越。首先，家家悦将有机会直接获得国际上最优秀的超市经营技术和信息，参与国际网络的组织、协调与交流；其次，家家悦能够借助这一在国际上享有盛誉的品牌提升山东家家悦的价值，增强竞争优势；第三，借助的国际采购销售网络，能够更有效地把中国产品推向国际市场。山东家家悦公司与国际签约之后，双方将在店铺开发、营运管理、干部培训、自有品牌等多个领域展开深入合作。这次签约也使中国成为继日本、新加坡和印度之后，自愿连锁体系在亚洲进入的第四个国家。宁波三江购物总经理陈念慈说，今年月日后，根据我国加入世贸组织的承诺，外资企业将可以完全自由地进入国内商业领域，这必将使已经激烈的竞争更趋白热化。他表示，宁波三江签约，一方面是希望够通过与的合作，进一步提升三江购物的综合竞争力；另一方面，也可以凭借三江购物的平台，在中国推广“自愿连锁”这一商业新业态，提高的国际知名度和影响力；国内消费者将大大受益，从而实现“三赢”。河南“四方联采”负责人之一大张公司董事长张国贤则表示，近几年，“四方联采”通过对自愿连锁的摸索、尝试，已经使四家连锁企业获益匪浅，组建“四方联采”后，许昌胖东来、洛阳大张、南阳万德隆、信阳西亚四家超市的年均营业额增速均超过。但在具体操作过程中，也碰到不少困难，有些困难可以通过“摸着石头过河”的方式解决，有些困难却依然困扰着企业。随着月日的临近，像、这样的国际成功自愿连锁组织来中国拓展业务，他们将认真考虑是否加入国际自愿连锁组织，以便通过学习国际先进经验，尽快提高企业整体竞争力。中国连锁经营协会会长郭戈平在接受记者采访时表示，在我国商业领域即将完全对外开放的背景下，近一段时间来，沃尔玛、家乐福、麦德龙、百安居等国际连锁巨头均以表现出强劲的扩张迹象，这给国内流通企业尤其是中小企业带来了很大的压力，不少企业对竞争前景表示悲观，开始盘算“卖”的念头。在这种情况下，自愿连锁的引进，使企业多了一种胜算较大的选择，不少企业都会感到“眼前一亮”。郭戈平认为，自愿连锁在我国很有发展市场。（二）自愿连锁通常是指一些中小零售企业，在某一龙头企业或标识集团的统率下，通过自愿联合方式组成的经营联合体。在国际上，各国对自愿连锁的叫法不尽相同，也有称自愿连锁、志同连锁、任意连锁等。我国原内贸部年对自愿连锁的定义是：“自愿连锁公司的门店均为独立法人，各自的资产所有权关系不变，在总部指导下，共同经营”。在现实发展过程中，不同国家，不同业态，发展各异。在发达国家，中小零售店和中间批发商相互连锁，建立总部，作为经济利益的共同体，共存共荣，同大资本的直营连锁店竞争，以维持市场占有率。自愿连锁的特征各加盟店在保留单个资本所有权的基础上实行联合，总部作为后勤支持系统，同加盟店之间是协商、服务关系；集中订货和统一送货，统一制定销售战略，统一使用物流及信息设施；各加盟店不仅独立核算、自负盈亏、人事自主，而且在经营品种、经营方式、经营策略上也有很大的自主权，但要按销售额或毛利的一定比例向总部上交加盟金及指导费；总部经营的利润，一般作为战略性投资，部分返还各加盟店。自愿连锁经营总部或由零售商为主导的企业建立而成，或由批发商为主导的企业建立而成，总部是零售功能的集中代理组织。总部行使共同采购、共同配送、共同促销、共同培训等功能，使传统零售分散功能集约化。若没有众多加盟店的支持，总部就不能发挥应有的功能作用，所以，自愿连锁需要加盟店对总部做出相应贡献。自愿连锁的经营目的依靠共同努力，追求流通的“纵向组合”效益。“纵向组合”，就是将两个以上的商品流通环节的职能结合，使其发挥更高的效能。在发达国家零售业中，自愿连锁的批发职能具有一定的优势，但随着工业资本向商业资本渗透，生产厂家也参与流通后，流通领域的竞争更趋激烈。自愿连锁只将批发职能与零售职能结合已不够，还要以此为基础，导入制造和加工的生产职能，一般多以生产自有品牌商品等为纽带，使加盟的中小零售企业或中小零售店铺，能销售到本自愿连锁体系独家或垄断经营的商品，进而强化中小零售企业的纵向组合，以达到追求更高利益的目的。利用自愿连锁经营，提高加盟者的竞争力。自愿连锁是以零售职能和批发职能的统一创造规模效益，进而强化加盟者的竞争力。自愿连锁经营在取得规模效益、开展信息系统应用方面，具有单个中小经营者所没有的优势。要继续强化这种优势，关键在于不断加强自愿连锁总部的力量。准确、及时地适应消费需求及变化，提高对顾客的满足度。在零售领域，所有经营者的经营方向，都是遵循“适应消费者需求及变化，为提高对顾客的满足和自我满足而奋斗”的原则。为此，经营者准确、及时地捕捉顾客的需求及变化，采取灵活的销售对策是非常重要的。但只靠独立经营者的力量又难以做到，需要利用自愿连锁的系统及组织的力量，以收集、分析信息为基础，使单个经营者的经营力量与众多加盟者的优势结合起来，以形成整体的竞争优势。自愿连锁总部的职能作用自愿连锁总部的职能作用一般为：（）确定组织大规模销售计划；（）实行共同进货；（）联合开展广告等促销活动；（）开展业务指导，包括店堂装修、陈列等；（）组织物流，开展合理的商品配送业务；（）组织教育培训；（）共同利用信息；（）开展共同融资；（）开发扩大加盟企业或加盟商店的数量；（）指导加盟店的财务和劳务管理等。自愿连锁与特许连锁的异同共同点：二者都是依靠连锁形式开展经营的组织；各自的连锁经营战略立案、管理机能，都集中在总部，各个加盟店是在总部的强有力的指导下进行事业活动的；加盟企业或加盟店都是由独立资本的法人等组织形成的。不同点：自愿连锁是加盟企业或批发企业和加盟店按自发的意志，自愿结成的组织，特许连锁是总部和加盟者（或加盟店）依靠一对一的合同成立的；自愿连锁加盟企业或加盟店之间有横向联系，而特许连锁加盟者（或加盟店）之间无横向联系；自愿连锁是由加盟企业或加盟店集资组成的，加盟企业或加盟店可以得到由总部利润中作为战略性投资的、持续性的利润返还，特许连锁只能接受合同约束范围内的好处，没有保证得到总部的持续性的利润返还。自愿连锁的组织类型主要有两种：一是零售主导型，即自愿连锁经营总部是由众多的加盟企业或加盟店出资设立。二是批发主导型，即部分批发商根据流通业的发展变化，为强化批发对零售业和生产企业的服务职能，成立自愿连锁集团，吸收众多中小零售店（大部分为夫妻店、个体店）或小规模的带有几家连锁店的小零售企业加盟，批发商作为自愿连锁总部，为各连锁加盟店提供有偿服务。后者多被日本、欧洲和美国等发达国家自愿连锁企业所采用，并显示出各自的发展特征。（三）中国商业经济研究所副所长于淑华认为，由于中小流通企业的存在，他们用丰富多样性特的商品给市场带来了更多的选择和竞争，而中小流通企业的特征非常适合发展自愿连锁。于淑华认为，中小流通企业在组织上有以下优势特征：一是管理直接，没有官僚主义：二是组织结构简单，对市场变化反映速度快，公司决策快；三是可针对市场缝隙的某些产品或资源稀缺领域，实施高度专业化的发展战略；四是中小企业具有灵活性，是技术进步的发动机，创新精神的推动者；五是中小流通企业具有使市场形成竞争局面的作用。对比自愿连锁经营特点，可以发现，自愿连锁可有效将这些优势整合到一起，最大限度地提高中小企业的整体竞争力。从国际自愿连锁组织经营成功经验来看，势单力薄的中小流通企业加盟自愿连锁组织后，将从如下方面获益：一是有利于提高中小批发、零售商业的组织化程度。自愿连锁是以小聚多，以多为众，形成规模经营基础，通过共同采购、统一配送、统一促销、统一融资、统一培训等。不规范的势单力薄的中小单体店可以实现与大型零售连锁企业类似的经营、销售，同样价格的商品采购，拥有由自愿连锁企业总部开发的自有品牌商品，全面提升经营能力、销售能力和市场竞争力。二是可销售共同开发的自有品牌商品，并通过共同组织的标识展示，增强消费者和供应商对中小企业的信心。三是自愿连锁的共同配送中心承担了部分批发职能，使批发环节的部分利润由社会转到了自愿连锁企业内部。自愿连锁组织一般是在传统批发企业基础上，视零售加盟店经营需求改组改制建设而成，或在现代物流配送中心的基础上组建形成。所以，自愿连锁组织承担了部分批发或零售经营管理的职能，使批发或零售不同环节的部分利润由社会转到了自愿连锁企业内部。这有利于降低经营成本，提高流通产业效率。于淑华说，从我国流通产业总体情况来看，发展自愿连锁有很大的市场机会：一是我国还有相当数量的大中小传统批发商业和相关设施没被充分利用；二是我国近年新建了一批现代批发物流、批发配送中心，大型零售企业一般也拥有自己独立的商品配送中心；三是我国分散的中小零售店铺多，仅就我国大城市分散经营的零售业为例，在连锁经营组织化程度较高的上海、北京、天津、广州，零售业的分散度仍分别在、左右，就全国而言，零售业的分散度在以上。这些都为我国发展自愿连锁提供了可能。（四）我国中小零售企业量大面广，在全面开放的市场竞争环境下，实力强大的外资零售巨头和突飞猛进的本土大型连锁企业给它们的生存和发展造成很大压力。商务部副部长张志刚认为，对那些已经发展到一定规模、又苦苦寻找出路的中小零售企业来说，自愿连锁经营方式是一种前景广阔的选择。张志刚说，自愿连锁能提高中小流通企业组织化程度，减少经营风险，提升经营能力，变竞争为合作，在我国刚刚处于萌芽状态，今后的发展空间巨大。发达国家及我国的发展经验表明，随着行业发展和市场环境的转变，新的经营方式和业态出现总是会改变和影响行业大量企业的命运，对很多中小零售企业来说，自愿连锁是提高企业竞争力、拓展生存空间的一种新途径。他同时指出，目前自愿连锁在我国的发展，无论是市场环境还是政策环境，都处于萌芽和培育阶段，各级政府，特别是商务主管部门要创造条件，积极推动，大胆探索支持自愿连锁的政策和措施。中国商业经济研究所副所长于淑华认为，我国中小流通企业数约占流通企业的以上，面对即将全面开放的竞争环境，这些小而分散的中小批发商、代理商和中小零售企业，一方面面临着中外大型流通企业的竞争，另一方面要在“经营顾客”的市场竞争中树立竞争力。这已成为我国中小流通企业在激烈的市场竞争中能否持续生存发展的大问题。而自愿连锁以其“共同采购、共同配货、共同结算、共同拥有信息、共存共荣”的合作经营组织形式，将势单力薄、生存艰难的中小单体零售店、小规模的零售企业等组织起来，可以有效提高中小生产企业、批发、代理商、零售商的组织化程度，降低经营成本，提升中小流通企业的经营能力，增加中小批发、零售商等企业的竞争能力和抗风险能力。国际独立零售商联盟（）主席汤姆海盖告诉记者，自愿连锁是中小企业提高应对跨国公司竞争能力的有效手段和重要途径。他说，自愿连锁组织实际上就是联系广大中小零售企业和供应商的桥梁，它将二者紧密、高效的连接在一起，并可弥补中小企业的采购劣势。中小零售企业相对于沃尔玛、家乐福这样的世界知名零售商，在采购方面处于明显劣势，面对可口可乐、宝洁等规模较大的供应商，中小企业几乎没有发言权，其采购成本往往远高于跨国企业，面对最终消费者难以具备基本的成本优势。而在环境、管理、服务等方面，中小企业就更无优势可言。可以说，采购劣势是导致中小零售企业遭遇生存危机的最主要原因。加入自愿连锁组织后，商品采购将最终实现集中采购、统一配送，通过联合可大大提高中小企业的采购地位，有效降低采购成本。与此同时，物流的统一配送还有望使中小零售企业逐步实现零库存，进一步降低产品成本。此外，国际成功的自愿连锁组织提供的针对性很强的系统培训，对中小企业竞争力的提高，也有不可估量的作用。中国人民大学商学院教授黄国雄认为，我国有发展自愿连锁的良好市场基础。他说，我国有个城市，其中万以上人口的只占，万人口以下的却占，是我国城市群的主体。地级市的国内生产总值近亿元，占全国的。从城市化发展趋势看，今后农村人口的转移，不可能大量涌向像北京、上海、广州这样的大城市，而主要就近消化，分流在中小城市，中小城市人口和国内生产总值的比重将会相对增加，像温州、宁波这样的地级市，东莞、顺德这样的县级市已成为我国经济发展的重要支柱。目前中小城市的商业社会消费品零售总额占全国的，它们构成全国商品流通网络的结点，纵横交错、内外衔接、上下沟通，是我国商业的基础。如此庞大的中小企业群，将为专门针对中小企业的自愿连锁发展提供持续、有力支持。（五）中国连锁经营协会会长郭戈平接受记者采访时表示，目前自愿连锁在我国的发展条件已经基本成熟。从企业外部环境来说，一是商业业态更加清晰，便于同业态合作，无论是经营模式，商品结构还是经营理念等都更加完善。二是随着市场竞争越来越激烈，零售业、服务业对外全面开放的日益临近，本土零售企业尤其是中小零售企业面临着巨大的竞争压力，这种巨大的外在压力迫使中小零售企业为了生存与发展走到一起，寻求合作，寻求联合。三是中小零售企业在近年得到了很大的发展，虽然与外资零售巨头和本土大型零售企业相比，仍偏弱小，但在各自所在区域都具有明显的规模优势。这种规模优势为中小零售企业通过自愿连锁走到一起来奠定了基础。从企业内部来讲，首先，广布在我国二级城市的中小零售企业，经过近年来的市场洗礼，已经初步具备了较强的竞争力，在经营模式、管理体系等方面都有了显著提高。其次，我国本土中小零售企业大都是民营企业或者是经过改制的国有零售企业，其产权纠纷问题已经得以解决，产权关系较为清晰，经济效益成为企业关注的首选问题，这就为推动自愿连锁创造了条件。三是对于中小零售企业，尤其是民营企业的老总来说，他们普遍的心态是既不愿卖掉自己的企业，也不想去争什么“全国第一”，绝大部分认为，只要能够保留自己的所有权，使企业得到生存与发展，就可以了。这为自愿连锁在我国的发展提供了客观基础。国际独立零售商联盟（）亚洲区总经理叶敏政认为，目前中国市场环境同上世纪年代北美市场环境较为相似，当时北美市场中小企业非常多，且大都发展态势不错，然而进入年代后，随着市场环境的变化，大部分中小企业都惨遭淘汰，只有少部分定位准确或走联合发展道路的企业得以幸存。叶敏政预计，由于当今商业物流运作体系已趋成熟，一旦中国市场完全对外开放，中国商业领域中小企业的淘汰周期将会缩短，可能只有年，而不是北美市场的年。加盟自愿连锁，将成为很多中小企业的现实选择。叶敏政同时表示，作为一个新生事物，自愿连锁的发展也难免会遭遇各种各样的困难，且目前中国市场也确实存在不尽如人意的地方，比如诚信体系建设落后、法律法规环境不健全等。但他相信，随着中国经济的蓬勃发展，中国市场的各方面建设都会日益完善，现在看来比较困难的问题，都会在发展中迎刃而解。当然，自愿连锁在中国的推广不可能也不需要一步到位，但只要各项工作能够按部就班地稳步推进，在年的时间内，中国市场就有望达到甚至超过自愿连锁目前在北美的发展态势。（六）中国连锁经营协会会长郭戈平认为，中小流通企业发展自愿连锁经营，是我国流通产业竞争发展的必然趋势，我们应借鉴国际经验、积极采取措施应对这一趋势。当前可考虑从以下五方面着手：一是以物流或配送中心为龙头，发展自愿连锁加盟店。我国已拥有大型物流中心或商品配送中心的企业，应充分利用已有设施优势，依据自愿连锁经营的原则，发展自愿连锁加盟体系。但需要注意的是，不同零售业态的加盟店，在经营管理和营销策略上有很大的差别，不能照搬，更不能以多多益善的想法，什么业态都发展，结果哪一种业态都形不成规模。因此，拥有物流或配送中心设施的企业，在发展自愿连锁体系时，应该对不同零售业态市场需求进行严格的调查，选择有自愿连锁发展前景的业态加以发展。二是通过零售兼批发，发展自愿连锁加盟店。已发展起来的大型连锁企业可利用自己拥有的设施和货源渠道优势，发展业态相同的自愿连锁加盟店，为中小零售店配送商品并进行经营指导，收取服务管理费。这样，由于扩大了销售数量，能进一步降低商品进价，有利于大型连锁企业提高自身的毛利率，也使大连锁企业有效地发挥了社会职责。三是大批发商联合中小批发商，共同发展自愿连锁经营。商品集散能力强、市场信誉好的大型批发企业，可以改造成自愿连锁经营总部。四是中小批发商或中小物流企业可组建区域自愿连锁。中小批发企业可以组建成区域性的自愿连锁经营总部，尤其中小城市的这类企业，可将自愿连锁店发展到中小城市以下的区县乡镇村，这一领域也将是中小流通企业低成本扩张的较好阵地。五是国家应尽快出台振兴中小流通企业发展的政策。近年来，国家对大流通企业给予了很多支持发展的政策，但对中小流通企业的支持力度却明显不够。事实上，中小企业是国家就业的基盘，一般占国家整体就业中的，支持中小流通企业的发展，是国家实现整顿流通市场秩序，稳定社会、提高收入、改善人们生活质量等的重要策略之一。（七）目前在国际上，北美的、欧洲的以及日本的公司是较为成功的三个自愿连锁组织。年，阿德兰范威尔在荷兰创立了这个经营杂货的自愿连锁企业，最初企业的名字叫“”。他创立这家企业的目的是让批发商和零售商在欧洲大型连锁超市威胁下精诚合作，共同发展。范威尔确信：可以通过某种方式让独立批发商和零售商结盟，使零售商专往于满足顾客需求，同时，让批发商致力于提高采购和物流的效率。通过独立零售商批发商的合作，可以在全国性大连锁企业不断渗透和壮大的同时，保持各自的竞争力。“”来源于其荷兰名字“”中的四个字母。翻译成英文的意思就是“联手合作、共享利益”。范威尔在荷兰使用衫树和作为以区别其他组织。从世纪年代末开始，品牌开始向荷兰之外的地区扩展，这一切是以年比利时成为的第二个进入国为起点的。年范威尔成立国际组织并成为首任总裁，之后的年代，概念迅速在欧洲扩展。随后的年，主要在欧洲发展，但同时也进入了其他两个洲。年进入南非，年进入日本。近年来，在世界范围取得了长足的发展。被引入众多东欧国家。随着进入阿根廷和澳大利亚，这个体系又进入了两个新的大洲。目前在全世界五大洲个国家拥有家门店，年营业额达亿欧元。成立于年的是全世界最大的自愿连锁超市集团之一。当初家独立杂货店所组成的联盟产生出的公司，如今在全世界范围每年销售额高达亿美元。如今，在全世界六大洲个国家和地区拥有家超市。拥有独立的自由品牌产品系列。的自由品牌已经有年的悠久历史。通过色彩鲜艳而时尚的外包装和高品质的内在质量，自有品牌商品为顾客提供了可替代那些全国性品牌的时尚、低价自有品牌商品。自有品牌商品的质量与全国性品牌不相上下，有时候甚至高于这些品牌。公司的个自有品牌单品的质量标准都达到或超过美国农业部和美国食品药品管理局的要求。是以家族零售企业为主的、在全世界范围内的企业联合体，并不是用控制和命令的手段维持企业，而是依靠加盟企业的理解和认可来维持和运转。通过在各地的社区中心，用全球经验来服务当地消费者。日本公司日本公司的前身是一家经营糕点食品类的批发企业。世纪年代日本经济高速发展，零售企业出现超级市场等新的经营形态，批发业的发展改造提上日程。年，该公司同家中小零售店铺结成连锁组织关系，到年正式成立了自愿连锁经营形式，当时该公司已有个加盟店，年销售额达亿日元，成为日本最大的自愿连锁组织。公司的加盟店均为夫妻店、家庭店等小型零售店，营业面积平方米以下，市场竞争能力较弱。公司总部采取多方措施，为加盟店提供如下方面的服务：、指导店铺设计。对新加盟店的店铺，从市场调查到制定营业计划等各个环节，公司总部都对加盟店进行指导，并派专家对店面改装进行设计和施工管理。、融通资金。加盟店如开业资金不足，公司总部可提供低息贷款。、供应商品。利用公司的共同进货系统及物流设施，可以根据营业需要，按时将数量适当、价格稳定、质量优良的商品送到加盟店，使加盟店时刻处于品种齐全的良好经营状态。、提供经营技巧。公司总部每月向加盟店下达经营指导书，并将本系统独特的经营技巧及标准化的经营方式，不断地提供给加盟店，使加盟店能适应流通形势的发展和市场的变化，提高经营水平。、指导管理。公司总部设有部电脑组成的管理系统，同各加盟店的计算机联网，每天将各店的销售情况综合汇总，及时指导加盟店的业务、财务、税务等方面的管理，提高管理水平。、教育培训。在开业前后，公司总部都对加盟店经理进行教育培训，内容包括经营管理知识和营销手段等，培训形式有课堂讲学、商店实习等，还经常举办各加盟店参加的研讨会、竞赛活动等。、提供信息。公司总部针对加盟店地域分散、信息闭塞等不足，经常向加盟店提供市场