采购定价与谈判讲义课件(ppt 53页).ppt

任务7采购定价与谈判 1 对商品的采购价格的形成有所了解 并能正确分析商品价格影响因素 确立公平的采购价格 2 掌握成本导向定价法 需求导向定价法和竞争导向定价法 3 明确采购谈判的原则和程序 正确实施采购谈判工作 4 熟悉采购谈判的策略 把握采购谈判的技巧 学习目标 核心能力 1 能运用科学方法分析商品价格的形成因素 2 在实际工作中能灵活运用谈判技巧 组织谈判工作 核心术语 适用情景 技能描述 技能要点 技能诊断 任务7小结 任务7测试课堂讨论业务技能自测案例分析 企业要进行生产经营活动 就不可避免的要采购原材料 采购作为物流的第一个环节 它的成本高低对于整个生产经营的总成本有着举足轻重的作用 而在采购成本中最重要且占比重最大的是原材料的买价 即采购价格 可以说 物资采购控制的核心是对采购价格的控制 降低采购成本的关键也是对采购价格的控制 而谈判是企业控制采购价格的一个重要渠道 本任务中我们主要从采购价格及采购谈判两个角度去掌握控制采购价格进而控制采购成本的方法和技巧 同时 企业采购活动中 价格是关注的焦点 但并不是全部 企业也会根据目前的经营状况和发展目标去获取其他形式的利益 比如商誉 市场份额 产品加工技术 社会认可 与供应商的合作关系等等 因此 在控制价格的基础上 我们也会关注一下这些利益的获取手段和方法 任务导入 技能点1如何对采购的物品进行定价 核心术语采购价格构成 采购价格类型 采购价格形成步骤适用情景当需要对供应商所供应物品的报价进行全面了解时 查看此技能 技能描述采购人员在具体进行采购工作之前 必须要对自己所要采购的物品有一个全面的认识和把握 这其中掌握供应商对所供应物品的报价是至关重要的 而在现实的报价过程中 不同供应商对不同物品采用的报价方式和报价类型均有所差异 因此 我们需要对市场上可用的报价类型有一个全面的掌握 所谓采购价格 是指供应商对自己的产品提出的销售价格 价格永远是采购人员关注的焦点之一 许多采购人员就是为了寻找一些价格便宜但又适用的物料而终日忙碌 重要知识7 1 生产成本 商品流通费用 生产企业的税金 增值税 城建税 企业所得税 自有房产要缴房产税和土地使用税 自有车船要缴车船使用税 教育附加费 生产特殊产品的还要缴消费税 如烟 酒等 帐簿和合同要缴印花税 生产企业利润 1 采购价格的构成 送达价 出厂价 现金价 期票价 净价 毛价 现货价 合约价 实价 2 采购价格的类型 询价 报价 还价 接受 3 采购价格的形成步骤 采购感言采购价格是经由买卖双方协商谈判来制定的 卖方要 贵卖 而要高价 买方要 贱买 而要低价 通过讨价还价 最后达到双方都可以接受的价格 技能要点对采购的物品进行定价需要具备以下知识 采购价格的构成采购价格的类型采购价格的形成步骤技能判断公平的采购价格的确立有哪几个步骤 技能点2如何保证采购价格的公平性 核心术语采购价格 合理公平 内部因素 外部因素适用情景当与供应商所供物品的报价出现偏差时 查看此技能 技能描述在市场经济体制下 绝大多数商品的定价权掌握在企业手上 作为谋取利润的市场主体 企业在制定价格决策时 必须全面考虑两个领域的因素 内部因素和外部因素 根据它们的影响 来合理制定价格 以保证价格的公平性 成本 市场定位 定价目标 1 内部因素 2 外部因素 供求状态 竞争因素 市场上的垄断力量 经济周期 商品的质量 包装及销售中的有关因素 货币价值 国家政策 非经济因素 采购感言价格永远是采购人员关注的焦点之一 公平的价格对采购双方都是十分必要的 一个公平的价格应是保证物料适当的品质 供应商可持续供应的最低价格 技能要点影响采购价格制定的因素主要考虑以下几点 成本市场定位定价目标供求关系货币价值竞争国家价格政策技能判断在市场经济条件下影响采购定价的因素有哪些 技能点3如何识别供应商的定价方法 核心术语采购定价方法 成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法适用情景当对供应商所供物品的定价方法不明确时 查看此技能 技能描述采购在许多交易场合 价格是经由买卖双方协商谈判来制定的 卖方要 贵卖 而要高价 买方要 贱买 而要低价 通过讨价还价 最后达到双方都可以接受的价格 采购人员在进行采购活动中 除了正确识别供应商所报价格的类型及其包含的内容 还要正确掌握供应商定价的方法 而在现实的定价方法中 不同类型的供应商对不同物料采用的定价方法均有所差异 在价格学中 定价方法按着重强调的因素不同 分为成本导向定价法 需求导向定价法和竞争导向定价法三类 成本导向定价法 是指以产品单位成本为基本依据 再加上预期利润来确定价格 它是企业最常用 最基本的定价方法 着重考虑成本的企业倾向于采用成本导向定价法 其基本特点是 关心对成本的充分补偿和盈利的可能性 以成本作为价格的最低界限 要求价格只能在成本之上 把外界对价格的影响通过成本类型和盈利率的选择反映出来 又分为完全成本定价法 变动成本定价法等 重要知识7 1 1 成本导向定价法 完全成本定价法 公式 典型事例 1 成本导向定价法 完全成本定价法是以单位产品完全成本为基础 再加上一定的盈利额来计算价格 这种方法是最基本的定价方法 又称为成本加成定价法 价格 平均单位成本 平均利润或价格 总成本 目标利润额 总产量 目标利润作为与成本同比例增长的部分以成本作为计算的基数 按照利润随成本变动的比例 首先确定成本加成率 或称为成本利润率 然后计算价格 其公式是 价格 平均成本 1 成本加成率 目标利润作为销售额中固定比率的部分 当目标利润作为销售额中的固定比率 这个比率通常称为销售利润率 时 价格折扣后才是平均成本 即价格 平均成本 1 销售利润率 P205 7 1和7 2 目标收益定价法 步骤及公式 典型事例 1 成本导向定价法 目标收益定价法又称目标利润定价法 或投资收益率定价法 是一种在成本的基础上 按照目标收益率的高低计算价格的方法 确定目标收益率 目标收益率可以表现为 投资利润率 成本利润率 销售利润率和资金利润率等形式 确定目标利润 根据目标收益率表现形式的不同 目标利润的计算也不同 计算公式分别为 目标利润 总投资额 目标投资利润率目标利润 总成本 目标成本利润率目标利润 销售收入 目标销售利润率目标利润 资金平均占用额 目标资金利润率 计算单价单价 总成本 目标利润 预计销售量 单位变动成本 单位贡献毛益 P206 7 3 售价加成定价法 公式 典型事例 1 成本导向定价法 售价加成定价法是一种以产品的最后销售价为基数 按销售价的一定百分率来计算加成率 最后得出产品的售价的方法 单位产品价格 单位产品总成本 1 加成率 P206 7 4 变动成本定价法 公式 典型事例 1 成本导向定价法 变动成本定价法又称边际贡献定价法 是一种以变动成本为基础的定价方法 单位产品价格 单位变动成本 单位边际贡献或者 单位产品价格 单位变动成本 P207 7 5 需求导向定价法 是一种以市场需求强度及买方感受为主要依据的定价方法 是指企业根据市场需求状况和买方对产品价值的理解及需求强度的不同反应 分别确定产品价格的一种定价方式 重要知识7 2 2 需求导向定价法 认知价值定价法 步骤 典型事例 2 需求导向定价法 这种方法的基本指导思想是 认为决定商品价格的关键因素是客户对商品价值的认知水平 而不是卖方的成本 因此在定价时 先要估计和测量在营销组合中的非价格变量在客户心目中建立起来的认知价值 然后根据客户对商品的认知价值 制定出商品的价格 一般说来 每一种商品的性能 用途 质量 外观及其价格等在买方心目中都有一定的认知和评价 当卖方的价格水平与买方对商品价值的认知水平大体一致时 买方才能接受这种价格 确定客户的认知价值 根据确定的认知价值 决定商品的初始价格 预测商品的销售量 预测目标成本 决策 判定客户的认知度 P2086 7 6 需求差异定价法又称区分需求定价法 是指在给产品定价时可根据不同需求强度 不同购买力 不同购买地点和不同购买时间等因素 采取不同的价格 以顾客为基础的差别定价 以时间为基础的差别定价 以产品式样为基础的差别定价 2 需求导向定价法 竞争导向定价法 是一种根据竞争状况确定价格的定价方法 以市场上主要竞争者的产品价格作为公司定价的基准 结合公司与竞争者之间的产品特色 制订具有竞争力的产品价格 并随时根据竞争者价格的变动进行调整 重要知识7 3 3 竞争导向定价法 随行就市定价法 倾销定价法 垄断定价法 保本定价法 密封投标定价法 拍卖定价法 典型事例 P210 7 7 3 竞争导向定价法 采购感言企业采用何种方法制定商品的价格 要依据企业的产品特征 市场竞争力和生存力及其产品的市场差异性等多种因素而定 作为企业专业采购人员 要全面认识和正确掌握供应商对供应的物资所采用的定价方法 技能要点供应商对供应的物资所采用的定价方法有 成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法技能判断作为企业专业采购人员 应如何全面认识和掌握市场经济条件下物品定价的各种方法 技能点4如何加强采购人员的谈判实力 核心术语采购谈判 谈判内容 谈判特点 谈判原则 影响因素适用情景当要对完成采购谈判工作加强自己的谈判实力时 查看此技能 技能描述当今世界 以经济为内容的谈判最为广泛 一次商品交易过程就是一次谈判 报价 讨价 还价 成交 比如我们去商店买衣服 首先问一问多少钱 这就是一个简单的谈判过程 一个合适的采购价格的获取需要通过采购人员的谈判来确定 采购人员要加强自己的谈判实力 必须明确采购谈判的内容和特点 把握采购谈判的原则及影响因素 采购谈判 是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判 采购方想以自己比较理想的价格 产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品 而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品 当两者未统一以前 就需要通过谈判来解决 重要知识7 5 产品条件谈判 价格条件谈判 其他条件谈判 1 采购谈判的内容 2 采购谈判的特点 合作性与冲突性 原则性与可调整性 经济利益中心性 科学性与艺术性 合作原则 量的准则 质的准则 关系准则 方式准则 礼貌原则 得体准则 慷慨准则 赞誉准则 谦逊准则 一致准则 同情准则 合法原则 相对满意原则 3 采购谈判的基本原则 交易内容对双方的重要性 双方对交易内容和交易条件的满足程度 竞争状态 对于商业行情的了解程度 企业的信誉和实力 对谈判时间因素的反应 谈判的艺术和技巧 4 影响采购谈判的因素 采购感言采购谈判是一种既合作又冲突的行为和过程 为了在谈判中取得优势 处于主动地位 取得较多的经济利益 必须加强自身的谈判实力 技能要点采购人员要加强自身的谈判实力 需要掌握以下基础知识 采购谈判的内容采购谈判的特点采购谈判的基本原则影响采购谈判的因素技能判断采购人员要完成采购谈判工作应必备的哪些基本知识 技能点5如何做好采购谈判准备工作 核心术语采购谈判准备 组选队伍 收集资料 环境调研 制定方案适用情景当要准备采购谈判工作时 查看此技能 技能描述采购谈判准备是成功谈判的基础 准备工作做得如何在很大程度上决定着谈判的进程及其结果 有经验的谈判者都十分重视谈判前的准备工作 一些规模较大的重要谈判 往往提前几个月甚至更长的时间就开始着手准备 总体上说 前期的准备工作主要从采购谈判队伍的组选 采购谈判资料的收集 采购谈判环境的调研分析 采购谈判方案的制定等方面展开 组选采购谈判队伍的原则一是根据采购谈判的内容 重要性和难易程度组织采购谈判队伍二是根据采购谈判对手的具体情况组织采购谈判队伍 采购谈判人员的素质要求一是在政治素质方面二是在业务素质方面三是在心理素质方面四是在文化素质方面 采购谈判人员的优化组合 谈判人员的选择要层次分明 分工明确 谈判人员要具有代理人资格或本人就是法定代表人 谈判人数的多少应由谈判的性质 对象 内容 目标等方面综合决定 1 采购谈判队伍的组选 采购需求分析 资源市场调查 通过对所需产品在市场上的总体供应状况的调查分析 可以了解该产品目前在市场上的供应情况 作为买方 调查准备购买的产品在市场上的销售情况 对产品竞争情况的调查 产品分销渠道的调查 对方情报搜集 了解对方的资信情况 调查对方的资本 信用和履约能力 了解对方的谈判作风和特点 了解对方的需求 资料的整理与分析 2 采购谈判资料的收集 政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习惯 财政金融状况 社会习俗 基础设施与后勤供应系统 气候因素 3 谈判环境调研与分析 谈判目标的确定 谈判计划 谈判议程的安排 采购谈判主题的确定 采购谈判时间的安排 谈判备选方案的制定 采购谈判队伍的角色安排 谈判的其他准备工作 谈判地点的选择 谈判现场的座位安排与布置 模拟谈判 4 谈判方案的制定 采购感言一个企业要想成功地完成采购谈判任务 必须重视采购谈判前的准备工作 建设一个高效的采购谈判团队 通过共同努力来完成采购谈判任务 技能要点做采购谈判准备工作需要从以下入手 组选采购谈判队伍收集采购谈判资料采购谈判环境调研与分析制定采购谈判方案采购谈判其他准备工作技能判断如果您是采购人员 您认为应从哪几个方面入手来准备谈判工作 技能点6如何实施采购谈判 核心术语采购谈判程序 开局阶段 实质性阶段 结束阶段适用情景当需要和供货商进行面对面的谈判时 查看此技能 技能描述俗话说 万事开头难 谈判双方做好了各种准备工作之后 自然就要开始面对面的交锋了 谈判过程有长有短 在每一个不同的过程中 谈判双方都需要提出各自的交易条件 都会就各自的目标 彼此间的分歧进行磋商 直至消除分歧 达成一致 一般说来 采购谈判的进行过程分为三个阶段 开局阶段 实质性阶段和结束阶段 气氛 摸底 1 开局阶段 场内 要做到二点 一是尊重 真诚 以诚取信二是沟通 友好 自然轻松 场外 场内 场外 报价 讨价还价 典型事例 2 实质性阶段 先与后 原则 充分准备 进行原则 P226 7 2 总结成果 整理记录 签定合同 典型事例 3 结束阶段 P228 7 3 采购感言谈判过程是一个双方维护各自利益的较量过程 对采购方来说 谈判是否成功 就看谈判结果能为企业带来多大的利益 技能要点采购谈判实施的程序有 开局阶段实质性阶段结束阶段技能判断自己试着与同学分组依据以下资料练习采购谈判工作 红太阳公司根据业务需要需购置手机80部 试就此项目的买卖洽谈进行策划 并组织面对面的模拟谈判 要求 选定六至七家手机供应商进行调查 摩托罗拉 诺基亚 三星 索爱 联想 苹果 拟定一份关于购买手机的谈判方案 学生每六人一组 每组选定主谈人及组长 配置好成员角色 分组进行谈判准备 进行面对面的模拟谈判 写分项练习报告 技能点7如何运用采购谈判策略与技巧 核心术语采购谈判策略 采购谈判技巧适用情景当采购谈判人员想通过一定的方法达到预期的目标时 查看此技能 技能描述物在采购谈判中 为了使谈判能够顺利进行和取得成功 谈判者应善于灵活运用一些谈判策略和技巧 谈判策略就是谈判人员通过什么方法来达到预期的目标 而谈判技巧则是指谈判人员采用什么具体行动执行谈判策略 在实际的运用中 应根据不同的谈判内容 谈判目标和谈判对手等具体情况选用不同的谈判策略 投石问路策略 抬价压价策略 情绪爆发策略 吹毛求疵策略 抬价压价策略 车轮战术策略 利用竞争 坐收渔利策略 虚拟假设策略 1 采购谈判策略 得寸进尺策略 先斩后奏策略 声东击西策略 最后通牒策略 疲劳战术策略 以退为进策略 典型事例 P232 241 2 采购谈判技巧 入题技巧 1 从题外话入题 2 从 自谦 开始入题 3 从介绍己方谈判人员入题 4 从介绍己方的生产 经营 财务状况等入题 5 从具体议题入手 2 采购谈判技巧 开场阐述技巧 1 让对方先谈 2 坦诚相见 3