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财管实训指导书范文 财管实训指导书财务管理实训指导书单项实训第一部分财务管理总论实训 一一、实训名称资金时间价值的应用 二、实训目的通过本实训使学习者掌握资金时间价值的应用 三、实训材料 1、某公司拟购置一处房产，房产提出两种付款方案 （1）从现在起，每年年初支付20万元，连续支付10次，共200万元； （2）从第5年开始，每年年初支付25万元，连续支付10次，共250万元。 假设该公司的资金成本率（即最低报酬率）为10%，你认为该公司应选择哪个方案？ 2、某公司拟购置一项设备，目前有A、B两种可供选择。 A设备的价格比B设备高50000元，但每年可节约维修保养费等费用10000元。 假设A设备的经济寿命为6年，利率为8%，该公司在A、B两种设备中必须择一的情况下，应选择哪一种设备？实训 二一、实训名称风险收益的计量 二、实训目的通过本实训使学习者掌握风险的衡量方法及风险收益的计算 三、实训资料某企业有A、B两个投资项目，计划投资额均为1000万元，其收益率的概率分布如下表所示要求 （1）分别计算A、B两个项目预期收益率期望值。 （2）分别计算A、B两个项目收益率的标准差。 （3）根据风险的大小，判断A、B两个投资项目的优劣。 实训 三一、实训名称宝钢利用财务环境增效 二、实训目的通过本实训使学习者掌握企业如何才能更好地适应财务管理环境的变化 三、实训资料宝山钢铁公司，是建国以来规模最大的现代化钢铁联合企业，经过10年的生产发展，国家投资在宝钢的原始资本净增长12倍。 1995年，宝钢销售收入253。 83亿元，实现利税60。 12亿元。 继1994年在全国千家经济效益最佳企业排列榜首之后，1995年又在国有企业500强中名列第一。 宝钢为何能取得如此大的成绩？其中一个原因就是宝钢在搞好生产、开发技术和改善日常经营管理的同时，能够审时度势，广开增效渠道，争取到可观的政策效益、结构效益、级差效益、速度效益和规模效益。 特别是在政策效益方面，宝钢善于保持政策敏感度，抓住机会，用好、用足政策，取得了可观的经济效益。 例如为提高企业成本补偿度，保证企业发展有后劲，1994年宝钢按科学程序组织大规模的清产核资和资产评估工作。 评估前宝钢资产总值295亿元，评估后增至54905元，增值250亿元。 而且经与财政部协商，宝钢在保证当处上交19亿元所得税的前提下，评估当年就多提折旧18亿元。 同时，宝钢还按照国家政策及时提高了折旧率。 由此增加折旧所得的资金除用于一期、二期生产发展外，还为三期建设提供了资金。 如果三期建设一时用不上，则用于提前归还二期工程的银行贷款，公此项即还贷44亿元，不公减少了利息支付，也相应交纳能源、交通“两金”。 又如，1993年宝钢预测到国家外汇管理办法要与国际接轨，于是在外汇使用安排上就先花额度，后花现金，实现外汇保值，直接创汇效益14。 4亿元。 四、实训要求说明宝钢在财务管理上是如何适应企业内、外环境的？实训 四一、实训名称青鸟天桥财务管理目标案例 二、实训目的通过此案例的分析,能够明确财务管理目标 三、实训资料天桥商场是一家老字号商业企业，成立于1953年，20世纪50年代，天桥商场是全国第一面“商业红旗”。 80年代初，天桥商场第一个打破中国30年工资制，将商业11级改为新8级。 1993年5月，天桥商场股票在上海证券交易所上市。 1998年12月30日，北大青鸟有限责任公司和北京天桥百货股份有限公司发布公告，宣布北大青鸟通过协议受让方式受让北京天桥部分法人股股权。 北大青鸟出资6000多万元，拥有了天桥商场16。 76%的股份，北大天桥百货商场更名为“北京天桥北大青鸟科技股份有限公司（简称青鸟公司）。 此后天桥商场的的经营滑落到盈亏临界点，面对严峻的形势，公司决定裁员，以谋求长远发展。 于是就有了下面一幕。 1999年11月18日下午，北京天桥商场里面闹哄哄的，商场大门也挂上了“停止营业”的牌子。 11月19日，很多顾客惊讶地发现，天桥商场在大周末居然没开门。 据一位售货员模样的人说“商场管理层年底要和我们终止合同，我们就不给他们干活了。 员工们不仅不让商场开门营业，还把货场变成了群情激愤的论坛。 1999年11月18日至12月2日，对北京天桥北大青鸟科技股份有限公司管理层和广大员工来说，是黑色的15天！在这15天里，天桥商场经历了46年来第一次大规模裁员；天桥商场被迫停业8天之久，公司管理层经受了职业道德与人道主义的考验，作出了在改革的道路上是前进还是后退的抉择。 经过有关部门的努力，对面临失业职工的安抚有了最为实际举措，公司董事会开会决定，同意给予终止合同职工适当的经济补助，听同意参照解除劳动合同的相关规定，对283名终止劳动合同的职工给予人均1万元、共计300万元左右的一次性经济补助。 这场风波总算平息。 四、实训要求试分析财务管理目标第二部分筹资管理实训 一一、实训名称资金需要量的预测销售百分比法 二、实训目的通过本实训使学习者掌握运用销售百分比法来预测资金需要量 三、实训资料某公司xx年12月31日的资产负债表以及有关项目与销售额之间的变动关系如下表所示。 资产负债表（简表）xx年12月31日单位万元，公司现有生产能力尚未饱和，增加销售无需追加固定资产投资。 经预测，xx年公司销售收入将提高到120000万元，企业销售净利率和利润分配政策不变。 经过分析，该企业流动资产各项目随销售额的变动而变动，流动负债中应付费用和应付账款随销售额的变动而变动。 四、实训要求 （1）计算变动资产和变动负债占基期销售额的比率 （2）确定需要增加的资金数额 （3）根据有关财务指标的约束条件，确定对外筹资数额实训 二一、实训名称资金需要量的预测回归直线法 二、实训目的通过本实训使学习者掌握运用回归直线法来预测资金需要量 三、实训资料某企业xx年至xx年的产销量和资金需要量见下表所示，若预测xx年的预计产销量为7.8万吨某企业产销量与资金需要量表 四、实训要求试建立资金的回归直线方程，并预测xx年的资金需要量。 实训 三一、实训名称清华同方的资本结构和筹资方式选择案例 二、实训目的通过本案例的学习，了解资本结构和筹资方式选择。 三、实训资料清华同方股份有限公司是经国家体改委、国家教委批准、由北京清华大学企业集团作为主要发起人，以社会募集方式设立的股份有限公司。 公司于1997年6月12日首次向社会公众发行了普通股，每股发行价8.28元，所发行的股票于1997年6月27日在上海证券交易所挂牌交易。 发行后，公司总股本为11070万股，其中已流通股占37.94%。 以后有过配股、送股、资本公积转股。 公司于2000年12月向机构投资者和老股东增发行2000万股、发行价格为46元的增发方案。 增发后，公司总股本为38307.4634万股,其中已流通股占42.19%。 该次增发前后资本结构状况如下1.负债情况清华同方资本结构指标列表资本结构指标xx年中2000年末2000年中1999年末1999年中1998年末期资产负债比率（%）股东权益比率（%）固定资产比率（%）33.71期34.19期40.41期38.54期50.86期51.8048.5848.6540.7251.3141.2145.7219.0314.6017.4521.2023.1019.55注:由于该表中指标是根据合并报表计算所得,股东权益中不包括少数股东权益,所以股东权益比率与资产负债比率之和并不等于整数1。 负债结构指标名称流动负债（万元）长期负债（万元）负债合计清华同方长期负债结构列表(2000年年报数据)2.股权情况清华同方的股本呈高速扩张态势,随着配股、送股和资本金转增股本而不断增加，而且流通股在总股本中所占的比重也呈现出增长趋势，从1997年的37.94%增长到2000年的43.09。 但由于清华同方上市以来的业绩增长保持了较快速度，所以收益状况一直良好，每股指标一直较高，上市以来均在每股0.6元以上。 四、实训要求试分析清华同方的资本结构和筹资方式xx年末期2000年末期1999年末期214153.5223514.72238122.74154255.2926116.97180883.5780423.6918368.1798791.86第三部分项目投资管理实训 一一、实训名称利达VCD新建项目投资决策 二、实训目的本案例要求学生通过对企业项目投资的现金流量预测和相关因素分析，体会实际工作中如何运用净现值法进行长期投资决策。 三、实训资料利达VCD制造厂是生产VCD的中型企业，该厂生产的VCD质量优良，价格合理，长期以来供不应求。 为扩大生产能力，厂家准备新建一条生产线。 负责这项投资工作的总会计师经过调查研究后，得到如下有关资料 （1）该生产线的原始投资额12.5万元，分两年投入。 第一年初投入10万元，第二年初投入2.5万元。 第二年末项目完工可以试投产使用，投产后每年可生产VCD1000台，每台销售价格为300元，每年可获销售收入30万元，投资项目可使用5年，残值2.5万元，垫支流动资金2.5万元，这笔资金在项目结束时可全部收回。 （2）该项目生产的产品总成本的构成如下材料费用20万元制造费用2万元人工费用3万元折旧费用2万元总会计师通过对各种资金进行分析，得出该厂加权平均的资金成本为10%同时还计算出该项目的营业现金流量、现金流量、净现值、并根据其计算的净现值，认为该项目可行。 有关数据见表投资项目营业现金流量计算表单位元 (3)厂部中层干部意见l经营副总认为，在项目投资和使用期间，通货膨胀率大约在10%左右，将对投资项目各有关方面产生影响；l基建处长认为，由于受物价变动的影响，初始投资将增长10%，投资项目终结后，设备残值也将增加到37500元；l生产处长认为，由于物价变动的影响，材料费用每年将增加14%，人工费用也将增加10%；l财务处长认为，扣除折旧后的制造费用，每年将增加4%，折旧费用每年仍为20000元；l销售处长认为，产品销售价格预计每年可增加10%。 四、实训要求 （1）分析、确定影响利达VCD投资项目决策的各因素； （2）根据影响利达VCD投资项目的各因素，重新计算投资项目的现金流量、净现值等。 （3）根据分析、计算结果，确定利达VCD项目投资决策 （4）探讨利达VCD投资决策中为什么要分析计算“现金流量”实训 二一、实训名称资金投入方式的确定 二、实训目的通过本案例的教学分析，使学生初步了解资金投入方式的确定 三、实训资料A企业拟新建一条生产线，需要在建设起点一次投入固定资产投资200万元，在建设期末投入无形资产投资25万元。 建设期为1年，建设期资本化利息为10万元，全部计入固定资产原值。 流动资金投资合计为20万元。 四、实训要求根据上述资料可计算该项目有关指标如下固定资产原值；建设投资；原始投资；项目总投资实训 三一、实训名称项目投资现金流量分析 二、实训目的通过本案例的教学分析，使学生初步掌握项目投资现金流量分析 三、实训资料A企业完整工业投资项目投产后第15年每年预计外购原材料、燃料和动力费为60万元，工资及福利费为30万元，其他费用为10万元，每年折旧费为20万元，无形资产摊销额为5万元；第610年每年不包括财务费用的总成本费用为160万元，其中每年预计外购原材料、燃料和动力费为90万元，每年折旧额为20万元，无形资产摊销额为0万元。 四、实训要求 （1）投产后各年的经营成本； （2）投产后第15年每年不包括财务费用的总成本费用。 第四部分营运资金管理实训 一一、实训名称富达有限公司最佳现金持有量的确定 二、实训目的通过本案例的学习，掌握用现金成本分析模式确定企业最佳现金持有量。 三、实训资料富达自行车有限公司xx年投资2879万元，引进年产40万辆铝合金车架生产线已竣工调试，该公司产品质量优良，价格合理，市场上颇受欢迎，销售很好，达产后新增销售收入1.2亿元，利税2400万元。 因此公司迅速发展壮大,货币资金持有量不断增加。 现金是企业流动性最强的资产，可以用来满足生产经营开支的各种需要，拥有足够的现金对于降低企业的风险，增强企业资产的流动性和债务的可清偿性具有重要的意义，但是,现金属于非盈利资产，持有量过多，它所提供的流动性边际效益会随之下降，进而导致企业的收益水平降低。 公司财务经理为了尽量减少企业闲置的现金数量，提高资金收益率，考虑确定最佳现金持有量，于是分派财务科对四种不同现金持有量的成本做了测算,具体数据见表5-1财务经理根据上述数据，结合企业的资本收益率12%，利用成本分析模式，确定出企业最佳现金持有余额为75000元. 四、实训要求 （1）计算不同现金持有量的机会成本 （2）财务经理为什么确定75000元为企业最佳现金持有额？实训 二一、实训名称应收账款的管理 二、实训目的通过本实训使学习者掌握应收账款的管理 三、实训资料某企业预测xx年度销售收入净额为4500万元，现销与赊销比例为14，应收账款平均收账天数为60天，变动成本率为50%，企业的资金成本率为10%。 一年按360天计算。 四、实训要求 （1）计算xx年度赊销额。 （2）计算xx年度应收账款的平均余额。 （3）计算xx年度维持赊销业务所需要的资金额。 （4）计算xx年度应收账款的机会成本额。 （5）若xx年应收账款需要控制在400万元，在其他因素不变的条件下，应收账款平均收账天数应调整为多少天？实训 三一、实训名称信用政策的应用 二、实训目的通过本实训使学习者掌握信用政策的应用 三、实训资料某企业预测的xx年赊销额为3600万元，其信用条件是n/30，变动成本率为60%，资金成本率（或有价证券利息率）为10%。 假设企业收账政策不变，固定成本总额不变。 该企业准备了三个信用条件的备选方案A.维持n/30的信用条件；B.将信用条件放宽到n/60；C.信用条件放宽到n/90。 为各种备选方案估计的赊销水平、坏账百分比和收账费用等有关数据见下表。 信用条件备选方案表信用条件分析评价表单位万元如果企业为了加速应收账款的回收，决定在B方案的基础上将赊销条件改为“2/10，1/20，n/60”（D方案）。 估计约有60%的客户（按赊销额计算）会利用2%的折扣；15%的客户将利用1%的折扣。 坏账损失率降为1.5%，收账费用降为42万元。 四、实训要求根据上述资料，计算有关指标综合实训 一、实训项目名称投资规划项目投资财务可行性分析报告 二、实训教学要求和目的要求学生根据充分的市场调查确定投资方向，并结合投资管理理论对该项目做财务可行性分析。 通过本次实训使学生了解项目投资决策的一般程序，关注投资环境对投资决策的影响，掌握项目投资财务可行性分析决策的方法 三、实训步骤 1、通过市场需求分析确定投资方向 2、预测投资额，明确资金 3、确定项目计算期 4、预测销售收入及营运成本 5、财务可行性分析 （1）确定项目现金流量 （2）确定资金成本率 （3）计算投资回收期、净现值和内含报酬率 （4）作出项目是否可行的判断 四、实训完成后上交分析报告一份样本“好味道”大学生快餐店项目计划书编制人学号班级目录 中央、地方和各地高校都热情鼓励、支持大学生自主创业，自主创业已经具备了难得的机遇。 “恰同学少年，风华正茂”，我们不满足高校的安逸生活，我们忧患中国餐饮业的管理薄弱和竞争能力的低下，于是在做了大量的市场调查和咨询了许多专家后，我们制定了本计划，它是我们未来经营管理餐厅的基本指导准则。 一、项目背景大学生市场日益成为一个重要的消费品市场，随着信息时代的到来，人们的生活节奏也变得快了起来，这时候快餐店就渐渐进入了人们的工作生活，并且已形成无法分离之势。 快餐店的存在为大量快生活节奏的人提供了方便，从而也促进了快餐店的不断进步。 通过提供优质的产品和充分利用电话和网络提供及时高效的服务，为重大附近的师生的健康生活提供方便和效率。 我们坚信，通过对产品、市场、财务、管理、运作等的详细的规划，我们将实现以下的长期的目标行业内的声誉；关键财务比率；主要市场份额；职工再教育与权益的保护；专业人士的补充和电子商务下团队的科学管理；利用数据库技术跟踪市场；挺进网络营销来创造市场价值。 我国烹饪界普遍提倡“菜肴品质就是餐饮经营的生命”，国外饮食界则普遍认同“食物的安全卫生是无价的”，真正意义上的“美食”，即包括美味的佳肴和周到的服务，又包括优美的餐饮环境和厨房卫生，从而真正满足消费者生理和心理的双重审美需求。 我们的优势在于产品的质量上安全卫生和服务环境的优雅舒适；多种经营渠道相结合；价格合理；电子商务下管理营销的先进性，好的服务才会赢得更多的回头客。 二、市场分析1客源好味道快餐店的目标顾客有到某大学商业街、购物娱乐的一般消费者，约占40%；附近学校的学生、商店工作人员、小区居民，约占60%。 虎溪大学城共十五所高等院校共有在校大学生23万。 客源数量充足，消费水平中档2竞争对手都市快餐店附近共有4家主要竞争对手，其中规模较大的1家，其他3家为小型快餐店。 这4家饭店经营期均在2年以上。 快餐店中西兼营，价格较贵，客源泉稀疏。 另外3家小型快餐店卫生情况较差，服务质量较差，就餐环境拥挤脏乱。 本店抓住了这4家快餐店现有的弊端，推出“物美价廉”等营销策略，力争在激烈的市场竞争中占有一席之地。 根据调查,我们发现大学城周围的快餐店,他们都存在很多不足，主要表现在两个方面 一、卫生条件差81.18%的消费者认为周边餐店卫生大部分差或总体较差,说明竞争对手在卫生这一方面下的工夫非常不够。 然而,卫生直接关系到消费者的健康,假如有更好的选择,任何消费者都不可能拿自己的健康来冒险。 保证产品新鲜出炉,对滞销的食品作废弃处理,对店内的环境和卫生做到经常是我们卫生经营的关键。 二、食品的味道单调。 调查显示,84%消费者对广外周边的食品的味道评价并不高。 另外一方面，中西式快餐相比较,两者的特色是不能替代的。 西式快餐迎合了一部分喜欢西方餐饮文化的消费者，满足他们对西式餐饮味道的需求。 三、市场定位 （1）学生群体由于在学校，可供选择的食物有限，口味不合，工作繁忙因而经常叫快餐，要求快餐卫生、合口味、服务态度好、送餐迅速，更注重品牌和心理上的满足，消费档次较高。 点快餐频率高，且概率确定。 价格在12元左右，对快餐的质量和服务质量要求很高。 （2）游戏人群几乎是一些青年，收入较低，意志不坚强容易沉迷网络游戏，而很难抽身吃饭，与质相比更注重量，档次稍低。 电脑订餐概率大。 在网吧玩游戏，通过网上订餐也很方便。 价格定位在8元，要求比白领稍低。 （3）其他人群收入比较低，点快餐随机，频率不确定，很少有电脑，一般选择电话订餐。 定位在7元左右，对饭的质量要求较高，对服务质量要求稍低。 四、公司战略 一、公司背景好味道快餐店由几位志同道合的同仁将于xx年7月创立。 它的出现将填补大学城周边饮食市场西式快餐店的空白。 餐厅下设销售部和行政部，拥有包括多名大学学历的高素质管理人才和先进的管理模式-虚拟团队管理和传统管理相结合。 餐厅将聘请国内西餐业专业厨师和购买先进的制造设备。 同时拥有店面经营、电话营销、网上订餐等多种销售渠道。 餐厅主要经营的是西式快餐包括面包，蛋糕，巧克力等，主要的服务对象是大学附近的师生。 二、公司的理念向顾客出售时间，让顾客体验价值我们的理念不是一味盲目追求高利润，而是为了让消费者体验价值，我们将把公司战略目标长期地渗透，消费者至上，不断地学习和成长，做到可持续发展。 三、公司的经营模式以传统店面经营为依托，向电子商务进军餐饮业有独特的属性，它不像软件、音乐、银行等业务很容易数字化，并适宜于网上传输，而更需要消费者大驾光临，亲自体验，因此，我们必须把传统的店面经营作为我们利润的最主要途径。 但是，现代社会，网络高速地发展，大众生活节奏越来越快，为了适应商品市场发展的要求和消费者个性化的服务需求，通过咨询专家，我们发现可以用电子商务来实现这些需求，因为餐饮业本身有比其他行业更适合发展电子商务的特点第 一、中国餐饮业以中小企业为核心，国有成分只占1多一点，大部分的餐饮老板希望通过电子商务降低成本，提高利润。 第 二、电子商务从本质上来说是服务经济，而世界上没有其它行业比餐饮业更精通服务经济了。 第 三、电子商务是一种柔性化定制，个性化服务的生产方式，而餐饮业长期以来就是个性化，多样化的生产服务体系，也就是经济学意义上具有同构性。 所以说餐饮业不仅是适合发展电子商务的，而且是有可能最先赢利的行业。 离开了利润直接谈发展，势必如无源之水；有了利润，不求进取，则是墨守陈规，两者都不行。 “先下手为强”的古训和可持续发展的思想让我们明确了公司的赢利模式必须在传统店面经营依托的情况下积极向电子商务挺进。 四、公司的战略发展战略立足广外的市场，不断发展，采取分店等形式在未来向广州大学城发展业务，创造规模效应。 抢先进入电子商务网上订餐、电子化采购、虚拟团队管理和个性化定制服务，为未来可持续发展打好基础。 人员战略:坚持以人为本的理念，对人员倍加重视。 引进高级管理人才；定期给员工培训；成绩评定将实行正式、正规化评价方式。 产品战略:根据顾客需求偏好自主开发新产品，在未来两年内，拓宽产品组合的同时，加深产品线，包括向生日蛋糕，酒，高级咖啡等方面发展。 销售战略:紧紧抓住广外附近的市场特点，把握好核心产品的生产和销售，围绕市场变化及时作出反应。 通过数据库信息管理分析市场，保证对市场脉搏的把握。 服务战略:我们服务的宗旨是为顾客创造舒适的就餐环境和提供卫生的食品。 我们还推出网上定制业务满足消费者个性化服务要求，创造最高的消费者满意度。 实施战略建立一支高素质的、有竞争力的职工队伍；建立一套支持战略运作的规范管理系统；建立一种符合公司发展的有特色的企业文化，激励员工自强不息，止于至善，实现目标。 赢利战略以传统经营为赢利基点，并形成品牌效应，以电子商务作为发展起点，创造更好的社会效益和更多的经济效益。 五、产品介绍根据顾客口味和季节变化，我公司推出几种类别的产品，有中餐、西餐、其他。 中餐里有常规餐，米饭，面食类，具体会有家常辣椒炒肉，日本豆腐，香干炒肉，四季豆等。 西餐有面包、三明治、汉堡包、热狗和比萨饼等。 还更具季节推出相关产品，比如夏季有冻粥，冬季有驱寒的一些产品；还推出保身营养餐，如果你身体很胖就会有相关适合你的产品，不至于让你再长胖。 在以后服务过程中调查研究顾客的口味，然后退出相关口味的产品。 网站订购网站订餐工作过程 1、订餐系统顾客可以通过网址“cqdxhssdc”进入我们订餐客户界。 A按价格搜索例如在价格范围框里输入“1012”（默认情况下是810元），然后在快餐类别框里输入“中餐”（默认情况下是中餐），点击“检索”页面上则会出现相应菜单名和价格，点击图片或“详情”就会出现快餐的具体配料，比如扬州炒饭，配料鸡蛋一个，玉米50克，饭400克，油50克，白菜50克。 选定后点击点餐，出现一个新页面填写送餐地址，送餐时间（默认为“现在”），口味（比如盐重、味浓，默认为“厨师决定”。 点击确定则会弹出一个对话框“您点的是“扬州炒饭”，口味“盐重、味浓”，送餐地址是“某某大学1栋309室”对吗？”无误点击正确提交信息，通过网络传输到网站部门的信息统计中心。 有误点击重写。 B按口味搜索面粉类、米饭类、面包类?比如点击面粉，里面有刀削面、烩面、面条、拉面、凉面等。 粉有牛肉粉，鸡肉粉，羊肉粉等。 比如点击牛肉粉，会有选择宽粉、圆粉选择。 都会有相应图片呈现在顾客面前，一目了然，然后直接点击图片就有相应详细介绍，清晰快捷！接下来的步骤如上。 2、信息收集系统顾客将定产信息通过网络传送到订餐信息收集系统，系统具有一下功能（）、自动提示功能。 有订餐信息时自动提示工作人员，以防止延误顾客订餐时间。 （）、自动汇总。 把同事受到的信息自动汇总到一个单元上并存储，显示在工作人员面前。 3、信息智能分析系统信息智能分析系统把自动分析有“蛋炒饭”的快餐店是哪几家，然后把快餐店名和客户地址以地图的形式呈现给工作人员。 温馨的服务快捷送餐，微笑服务，耐心答疑，礼貌交流。 现在顾客注重的不但是实际的物质，而且更重视公司提供的服务，在物质需求得到满足后，心理上需求也得到满足。 这两个需求同时满足后，他就会成为我们的忠诚顾客。 服务就是的这也算我们的特色产品，只有服务才很难被别人模仿。 传统经营模式下经营者对消费者的了解几乎是零。 所以经营者只是凭感觉猜测消费者需要什么，而消费者对吃的变化是非常快的。 同时，消费者也处于非常被动的地位，只能在餐馆做什么的基础上选择自己所吃的东西。 然而，每个人都是一道独特的风景，都有不同的需求。 我们正是看到了传统的产品生产集中化、标准化，缺乏个性，为了改变这种情况，我们充分利用目前电子商务中网上定制这种优势，使我们的顾客有更多的选择，顾客可以在我们的网站上的留言榜、电子邮件、电话等形式告诉我们他们的具体需求，我们将根据消费者的要求，及时做出消费者满意的产品。 我们除了提供网上订餐，也提供电话、网上定座，方便群体消费者。 我们希望争取集体订餐，以及老顾客的协议订餐传统经营模式下经营者对消费者的了解几乎是零。 所以经营者只是凭感觉猜测消费者需要什么，而消费者对吃的变化是非常快的。 同时，消费者也处于非常被动的地位，只能在餐馆做什么的基础上选择自己所吃的东西。 然而，每个人都是一道独特的风景，都有不同的需求。 我们正是看到了传统的产品生产集中化、标准化，缺乏个性，为了改变这种情况，我们充分利用目前电子商务中网上定制这种优势，使我们的顾客有更多的选择，顾客可以在我们的网站上的留言榜、电子邮件、电话等形式告诉我们他们的具体需求，我们将根据消费者的要求，及时做出消费者满意的产品。 我们除了提供网上订餐，也提供电话、网上定座，方便群体消费者。 我们希望争取集体订餐，以及老顾客的协议订餐 六、市场营销 一、产品组合和定价在定价方面，我们的定价策略是成本加成定价P=C*（1+R）式中P为单位产品售价C为单位产品成本R为成本加成率我们主要产品定价如下所示我们定的价格段主要是3-18元，或许有人会说“调查中75%的人每餐消费在4-8元，这样就吃中餐可以解决一餐了，而这在西式快餐厅只能吃到一块点心加一块巧克力，难以解决一餐的需要”。 如果仔细分析，假如在我们这里消费，4元至少可以享受到一个又香又好的面包和一杯水果汁，更重要的是享受西式快餐良好的气氛和环境，物质上的享受和精神上的满足兼备，两全其美。 二、销售渠道?直接的店面经营；?电话订餐；?进军电子商务，开设网上订餐，上门送餐。 采取网上订餐围拢不同的消费者，包括工作学习忙和享受生活，不愿出门浪费时间的消费者等。 三、促销?在一些西方传统节日，给消费者价格优惠，包括打折或者赠送玫瑰花等。 ?对在本餐厅一周消费超过200块钱的消费者，提供价值12元的套餐。 ?对网上订餐用户可以采取积分制度，在我们数据库有存档的顾客，我们通过到达一定积分给予优惠，目的在于让更多人了解电子商务游戏规则。 ?市场导入期，我们将做大量的广告宣传，例如传单、网站发布信息、优惠餐券、在学校社团主办杂志登广告等。 ?在位于商业区、旅游景点区的快餐厅充分