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文档简介
蜀滋源酒家职业服装供货合同谈判方案一、 背景:蜀滋源酒家,是郫县当地一家川菜餐饮企业,拥有豪华的装修、舒适 优雅的环境、一流的厨艺与服务、全县最优惠的收费标准,200余名服务员,可以承接498-3880元10人桌的各式宴席,是婚庆、生日寿宴、亲友相聚、升学谢师宴和商务宴请的理想场所,地属成都.郫县 望丛中路100号附4-5-6号望丛祠广场对面。二、 谈判双方优劣势分析:我方(甲方)优势:我方是一家专业的服装设计制作公司,具有相当稳定的生产供应链,价格与其他类似的公司相比也是很实惠,设计也可以根据所属公司需求所改变,同时我们还可以提供货到付款的服务,蜀滋源酒家选择我公司将一更少的资金获取更多的利益劣势:我公司初次到郫县开发市场,还没有知名度,固定的客服来源,信任度不高,如果谈判方式不当,很有可能失去此次合作机会。对方(乙方)优势: 蜀滋源作为郫县有名的川菜酒店之一,其菜品丰富美味这些特点在谈判过程中可能争取到更多的发言权。劣势:据有关消息透露蜀滋源酒家此次急需职业装,受时间条件的制约,不可能与本区所有服装制作商进行接洽,一旦拖延将造成巨大的损失三、谈判目标:以适当的价格谈成200件的职业装来生产,取得长期合作的的可能。四、谈判时间:5月25谈判地点: 我公司中心会议厅五、判点要解决的问题及关键:1、格:以尽可能高的生产价格达成此次合作我方开价:46000元(即平均每件230元)价格底线:40000元(即让步幅度不超过10)2、货时间:从谈判成功开始三个月内完成。3、款方式:货到付款,采用签单方式。4、质量及款式标准:根据不同职位来设定。5、物流配送:集装箱车运。6、违约责任:由违约方承担,补偿相应损失。六、安排的基本程序:10:0012:00第一阶段:就产品的价格和交易时间达成协议12:0015:00第二阶段:共进午餐,加强交流,可利用空余时间邀请对方参观工厂。15:0018:00第三阶段:就产品的质量要求,相关法律问题进行协商,签订合同六、用的策略和技巧:1、开局:协商试开局:以恳请、协商、肯定的语言进行陈述,使对方对我方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。、中期阶段:(1)报价:方案一:我们要求对方先行报价,根据对方的报价,以“绝不接受对方第一次报价”为原则。和对方进行谈判,开局以对方要价和我们以最优目标对半法则还价。方案二:对方不愿开价,迫于无赖,我发要现行报价的话,要以“要价高于目标”的原则开价。(2)讨价还价:方案一:以紧咬不放的策略回应对方的出价,通过强调我方优势和对比报价的方法告诉对方我方价格难以让步,若对方针对我方弱势提出考虑其它厂家,在适度范围内可以以对方劣势为突破口,有意无意暗示对方时间紧迫,若不尽早定可能造成巨大损失,给对方心理上的压力,促使其接受我方报价。方案二:若我方需要作出让步,则反复强调我发优惠为史无前例。表达对对方的重视以及合作的愿望,同时有条件的话尽可能索取回报,谈判中可采取虚假让步原则,在我方应许的幅度内进行让步。本阶段应该注意:谈判最终目的是为了合作,在双方互利前提下可作出适当让步,尽量避免僵局出现。(3)僵局:若谈判中僵局出现,合理利用暂停,首先冷静分析僵局的原因,运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,声东击西,打破僵局。3、辅助性条款协商阶段:经过激烈的主体条款协商之后,下午双方进入辅助性条款协商,这一过程将对付款方法、质量及款式标准、物流配送、违约责任等辅助条款进行协商,其目的是为了合作过程中出现不必要的争议,争取双方的长期合作,由于这一方面并不像主体条款的协商那样具有硬性,谈判应在一个较为和缓舒适的环境下进行。注意:(1) 产品质量规格及相关法律责任将作为重点讨论内容。(2) 在付款方式上尽量争取提供预付款比例,争取财务主动权。4、最后谈判阶段:埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以建立长期合作关系。达成协议:明确最终谈判结果,出
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