主动营销的思考.ppt

主动营销的思考 新泰分公司2017年7月10日 当前面临的形势 外部形势 市场竞争形势日趋激烈 竞争对手极端政策频出 渠道营销能力还没有从传统的营销模式走出来 主动营销没有形成常态 10月1日全面取消长市漫带来的断崖式收入下滑 内部形势 用户规模大 业务种类繁多 各类促销政策频出 量化薪酬取消 施行绩效考评 量化薪酬与绩效考评的区别 量化薪酬优势 进一步明确了岗位职责 改善了服务质量 提升了单兵工作效率 绩效考核优势 量化薪酬目的 绩效考核目的 运用特定的标准和指标 对员工的工作行为及取得的工作业绩进行评估 突出的是 管 是推动营业厅向产品销售中心转型的关键抓手和驱动力 突出的是 干 明确目标 挖掘问题 利益分配 做什么 面对当前的内外部形势 进一步提升渠道业务承载力 解放出更多的自有人员 是解决当前市场问题的主要措施 第一步 走出去 做教练 教练的工作职责 5W1H 5W 1H 是对选定的项目 工序或操作 都要从原因 何因Why 对象 何事What 地点 何地Where 时间 何时When 人员 何人Who 方法 何法How 等六个方面提出问题进行思考 角色 你是谁 何时 工作时间 何地 工作地点 该做什么 工作内容 为何做 工作目的 如何做 工作方法 教练做什么 角色认知 帮助对方认清自己的角色 切割目标 将大目标分解成小目标 减轻对方的心理压力 帮助对方找到他 她 的优势 帮助配置资源 辅导技能 销售技巧 工作流程 业务知识等等监督控制 建立控制节点 约定反馈周期 增强店面影响力1 帮助店员印名片 2 单页联系电话空出来由代理商盖章 老板不愿参与 怎么办 赚钱 赚钱 1 在现有酬金的基础上有所提升 2 丰富酬金获取种类 3 摆脱同质化竞争 资料的重要性1 沿街商铺信息 2 常客系统的使用 3 ESOP的支撑 锻炼队伍1 店员也是来挣钱的 2 提升店员主动服务意识 3 店员营销奖励 建议发日薪 聚类客户特点分析 市场多 规模大 蕴含潜力巨大 流动性强 通信需求旺盛 对通信产品缺乏辨识度 经营成本不高 价格敏感 决策链短 容易快速成交 实战扫场 现场促销 劳动竞赛 广告宣传 ESOP协同营销 实际工作状况 客户众多 客户经理不足 日常营销缺乏统一规范 销售方法未形成经典模式 营销压力与考核机制导致人力难以集中 资源有限 利用效能较低 集中优势兵力 各个击破加速信息到达 快速上量 综合客户特点 选择最佳方式 全员上 抓核心走出去 做教练 目标市场选取 客户分析定位 广告 宣传 实战扫场 现场促销 综合管控 业务运营部集客部 业务运营部经营部ESOP 各经营部核心渠道 各经营部业务运营部 选取目标市场 主要是所在地点为中心 300 500米半径所有的商铺 社区等 基本原则是集团优先 专业市场优先 将现有产品政策进行梳理 培训营销人员根据客户使用业务情况细分客户 针对性配置产品和资费 明确主要推广套餐 门头 名片 单页 社区 通过物管协助 条幅 单页 宣传栏等 提前制作个性化产品单页 名片及信息收集表 各经营部组织核心渠道组成实战小分队开展主动营销 同时记录营销信息 包括客户资料 客户意愿和客户建议 现场提供业务咨询 终端展示及业务受理 开展业务宣传和客户服务 视具体情况 实战与促销可同步开展 也可一前一后 盘点现场营销成果 包括收集客户资料数 现场业务发展量等 总结经验得失 提炼方法 逐步形成体系 流程 责任层面 关键环节描述 营销反馈评估 集中兵力 以 赛 促 销 各经营部核心渠道 牢记产品政策一句话卖点 细分客户 定位主推产品 检查单页 名片等 确保 武器 充足 整理着装和仪容 保持自然 大方 自信的形象 熟练运用销售方法 结束拜访后完成 客户信息收集 确认相关协议 客户资料是否齐备 准备出发了 营销成功 不成交 否 成交 是 1 2 3 4 5 6 7 8 销售实战规定动作 基础工作是确保实战效果的前提 基础工作之一 市场与客户分析 关键点1 明确目标市场选定目标 集团客户 大型专业市场优先 分析市场特性 确定细分操作模式及集中销售时段 确定主推业务套餐 制作单页 关键点2 细分客户如果有资料的话 用ESOP进行目标的筛选 定位各细分客户群对应的主推套餐 熟悉产品主要卖点 提升客户感知 基础工作之二 宣传预热 户外广告 横幅 海报 短信群发 外呼 个性化单页 现场广播 实战期间 前一天 前两天 前N天 基础工作之三 销售准备材料 产品宣传单页名片 资料目标客户基础资料机型 号码清单 工具笔 计算器名片 技巧营销现场规范客户资料表 反馈表 基础工作 培训是关键 全员培训 各负其责 熟练掌握 精确执行 全面管理 高效链接 销售准备 着装与仪容 尽可能穿统一工装 着装整洁 树立良好企业形象 佩戴移动LOGO的工作标识牌 仪表清爽自然 精神饱满 面带微笑 信心十足 展现热情和亲和力 内容 营销资料 培训资料 宣传单页 客户资料登记表 笔 计算器等 主要作用 营销资料用于及时获取产品信息 相关政策以及相关支撑人员联系表 宣传单页 培训资料用于针对性向客户介绍产品和套餐 客户资料登记表主要记录客户信息和意向 为后续营销留下有价值的资料 拜访结束后整理 请勿在客户处当面填写 销售手提袋 强化五个关键环节 提升营销效能 开场与切入 产品推介 异议处理 快速成交与应变 结束与离开 注意礼貌 寻找合适的时机开口 开场白要亲和 自然 友好 降低或消除客户戒备 从关怀客户入手 掌握客户实际通信现状 自信从容 把产品表述清楚 一句话卖点 简洁突出 用计算的形式帮客户 精打细算 千万不要罗列产品 读单页并逐行解释 视客户需要而定 客户是上帝 先接过来缓一缓 不要急于抗议 引导客户转换角度看待问题 利用异议 洞察客户真实需求 从反面强化我方意识 出现机会 采用 强迫法 快速成交 及时不能成交 留下客户有用信息 保留营销机会 不要生硬离开 从服务的角度多问一句 提升客户感知 生意人需要捧场 生意兴隆 常挂嘴边 典型成功案例分享 案例一 顺藤摸瓜 描述 上门时 适逢客户聚精会神炒股 通过炒股顺利搭讪 与客户 相逢恨晚 闲谈中引出客户外出无法关注股市的困惑 于是大力推广流量套餐 最终成功营销 点评 切入自然 消除客户戒备 卖药卖到痛处 水到渠成 案例三 突出卖点 描述 以上门买东西为由 闲聊中摸清客户的生意规模不小 需要维系的客户较多 但随之而来日常经营沟通话费也不少 于是突出固移融合的资费优势 击中客户要害 点评 高手营销 以买带卖 出击准确 武器精良 案例二 巧妙造势 描述 客户经理向一联通大款客户推介 对方对优惠不感兴趣 声称 不差钱 但客户经理留意到客户经常性出差 知其看重信号好坏 遂夸大LT手机信号差 再以 无漫游 VIP包 赠送宽带 等政策为卖点 营销高价值值套餐成功点评 留意细节 找准客户 病症 适当夸大造势 促客户就范 案例四 慧眼识人 描述 客户经理上门遇到普遍难题 老板不在 怎么办 细心留意 总有一个员工能给老板说上话 抓住他 留下资料 并且告知已发短信告诉老板有活动 晚些时候客户主动到现场受理一线套餐 点评 老板是决策人 员工往往也能起到关键作用 别忘了告诉员工老板知情 往往能赢得后续机会 过客 看客 顾客 现场促销环节 任何人都可能成为潜在客户 主要关注场内目标客户及现场路过的人 从过客到看客 再到顾客 转化率降低 难度增大 最终成功率取决于之前各环节的转化率 根据市场特点和人员素质确定现场促销的细分操作模式 评估各环节的效率 综合配置扫场 接待与受理的人员 达到最高效率 过客 100 看客 50 顾客 20 转化率50 转化率40 现场营销理论 过客 看客 顾客 过程营销理论 执行扫场规定动作 充分借助ESOP 礼品赠送 产品体验 优惠信息等将目标客户引至促销现场 增加有效看客数量 现场核心销售人员合理运用标准化销售脚本 面向 看客 集中 快速销售 提升成功率 对销售成功的 看客 协调支撑团队完成 最终将 顾客 锁定为 在网客户 在网客户 关注点 现场营销理论 面向客户的 AIDA 促销法 Attention集中客户的注意力 Interest Identify引起客户的兴趣和认同 Desire激发客户的购买欲望 Action促使客户采取购买行动 AIDA 通常运用于 过客 看客 环节 通常运用于 看客 顾客 环节 AIDA 是西方企业营销理论中的经典方法 揭示并展现了面向客户销售的关键环节 借助经典理论融入扫场实践 找到面向客户群集中销售的标准 解决 什么时候该做什么 的关键问题 不论现场促销还是实战扫场时 一对一 突破 AIDA 均渗透到 过客 看客 顾客 的每个环节 帮助提升整体营销效能 实战促销经验小结 培育良好的客户关系 做足做透宣传预热 推广行之有效的方法 确保细致 周密的营销组织 战前做足功课 实战用活方法 利于选择最佳场地 突破瓶颈 提供平面图 客户通信消费资料等有用信息 配合进行宣传推广 增加场内客户信任度 横幅 海报提前暖场 战前利用ESOP短信群发主动推广信息 提前一天派