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【精品】露芽茶叶营销策划 露芽茶叶公司营销策划 一、露芽茶叶公司的简介露芽茶叶公司是一个专门营销茶叶的公司，传承了中国悠久的茶文化和茶艺技术。 其口号是“蒙顶露芽，饮响世界”。 我们公司的露芽茶业生长于高耸入云的山顶平原，常年在大自然的滋润下接天之灵气，吸日月之菁华生长着，属于完全无公害的绿色农产品，其含物质丰富，如多酚氨基酸、可溶糖、维生素等，这些对人体都有非常大的好处。 在做法上，我们传承世代茶人的制茶工艺，秉持祖辈勤诚朴实的优良传统，追求天地人合一的制茶之道。 同时我们建立了规范化的茶叶基地及加工生产线，实施传统工艺，与现代工艺相结合，规模化生产，品牌化运营战略。 茗山茶业在不断提升产品的品质、品牌、品味的同时、也始终以用心做好茶的经营目标一步一个脚印，打造自己茶业品牌，实现有茗堂茶人愿景，香传中华、誉满全球的理念。 我们茗山茶叶在消费者眼中已成为文化味浓、品质纯正的体质的代名词！我们相信茶作为二十一世纪的主流饮料，必将有广阔的契机。 我们顺应市场潮流，以传播中国茶文化、以茶文化的发展为已任，为消费者提供最优质的茶与最专业的服务。 二、营销目标我们的营销目标分为短期目标、中期目标、长期目标。 短期目标我们的将通过实地宣传，广告宣传等方式把自己茶叶的品牌向市场。 至少要让本县区和省的顾客知道我们的露芽茶叶，并逐渐联系一批发商和零售商。 中期目标在这一时期，我们的茶叶已投放市场并有一批老顾客，我们的目标就是留住老顾客，吸引新顾客。 那么我们也必须扩宽市场，主要通过中间商和批发商将我们的茶叶推向全国各地，真正做到誉满中华。 长期目标在这一时期，我们主要做的就是留住我们的顾客和将产品推向国际市场，那么我们必须做好产品的质量和售后服务，提高我们的品牌形象。 三、主要营销对象我们主要把名山茶叶的营销对象定在中低端消费者群中，如白领阶层，大学生，退休老人等，让普通消费者都能欣然接受我们的茶叶，真正做到物美价廉，物有所值。 四、市场与行业竞争分析我们都知道茶叶本质上是农副产品，应该遵循这个行业发展的内在规律。 一个现实的路径是茶区把这些繁杂的小牌子统一起来，重点培养、扶植一两个具有竞争优势的品牌。 在国际茶叶市场上，由于绿色壁垒影响和品牌问题，尽管我国茶叶出口量一直在增长，但价格却在下降。 我国有众多名茶，但名茶并不等于名牌，茶业强势品牌的缺失已成为我国茶行业发展的障碍。 中国茶业要加大名茶转化为名牌的工作力度，关键是增强知识产权意识和品牌意识，尽快形成中国茶业的名茶、名乡、名牌完整的品牌系列。 但茶消费已从“传统”走向“现代”，在很长一段时期内，花茶的消费一直占据着北方茶叶消费份额的90以上；而现在，这个比重已下降到不足60，绿茶、乌龙茶、普洱茶等迅速成为北方地区的消费新宠。 与此同时名优茶的发展也呈跳跃式发展。 有机茶热也成为近几年茶消费的一个热点。 另外，功能性保健茶也成为茶消费的新趋势。 因此这对名山茶叶是一个很好的发展机遇。 我们将把握这个良好的竞争态势充分利用自身优势来进行发展。 目前我国茶叶出口主要以原料茶为主，自主品牌少，而且茶叶企业实力不强，为了扩大我国茶叶在国际市场的份额，培育更广泛的茶叶市场，国家应改建立茶叶推广基金，在全球市场上推广中国茶，为茶叶企业开拓市场营造良好的经营环境。 自20世纪90年代中期，旭日升集团推出了冰茶以来，人们开始认识并接受茶饮料。 茶饮料是所有饮料类别中增长最快的。 人均GDP高的城市明显高于低的城市，去年茶饮料全国市场渗透率达32.6，仅次于碳酸饮料和包装水饮调查显示，中国的茶饮料市场暂时还是统 一、康师傅等几家大企业的天下。 记者从中国茶叶流通协会得到证实，今年茶饮料产销量将在400万吨以上，预计比去年增长50左右，并且有80的产销量将集中在康师傅、统 一、娃哈哈等几个大品牌上。 今年茶饮料市场依然处于垄断竞争的格局。 尽管如此但目前消费者的需求也变得多元化，特别是一些中青年对喝茶的喜好日益增长，从长远来看消费者的选择会变得多元化。 这就为中国茶饮料开拓市场择偶暗道了一个有利的时机。 五、露芽茶叶的营销策略我们茶叶的营销策略主要如下（一）产品策略我们的产品主要定位在普通大众的消费者群中，然后就是做好产品的质，质量就是产品的市场生命，因此我们在销售前必须把握质量这一重要关卡。 有了质量做保证，我们就要大力打造露芽茶叶的品牌形象，然后以优质的服务增加我们品牌的知名度、美誉度，将我们露芽茶叶的品牌形象在消费者心目中根深蒂固。 （一）价格策略我们将拉大批零差价，调动批发商、中间商的积极性；给予他们适当数量折扣，鼓励多购；以成本为基础，以其他茶叶产品价格为参考。 使我们的产品价格更具竞争力。 从而以价格优势吸引中间商，零售商和消费者。 因此，我们将价格定在普通消费者都能接受的价格范围内。 （二）主要销售策略 1、包装策略若要茶叶有好的市场，包装的责任义不容辞，因此将来出来的产品不仅要使茶叶包装有漂亮的外表，而且要使产品能突出茶文化的特性，而且还要从消费者的心理着手吸引消费者的眼球，只有这样才能让我们的茶叶包装走上台阶，甚至超越同行。 我们分别针对年轻人以及中老年人设计两种包装 （1）针对年轻人茶叶包装的素材挂着露珠的绿芽儿或清新的自然风光，画出超凡脱俗的之感茶叶包装的色彩力求少而精，简洁明快，突出象征希望与生命的绿色及展示沉静与清爽的蓝色茶叶包装的文字王羲之的潇洒飘逸的行书茶叶包装的材料1.小包装 （1）.聚乙烯复合材料等铝铂夏合膜 （2）.纸质茶叶包，使用非热封型茶叶滤纸、外以聚乙烯材料做真空包装2.大包装以瓦楞纸箱为主茶叶包装的规格1.15g/袋8袋/盒2茶叶包30袋/盒60袋/盒 （2）针对中老年人茶叶包装的素材以中国画为主题传达与茶文化已经相吻合的超然脱俗茶叶包装的色彩应突出沉稳的特性，颜色宜偏暗茶叶包装的文字选择源于象形、有绘画的风韵的甲骨文结合使用雄劲浑厚的楷书茶叶包装的材料1.选择具有良好的防潮、阻氧、避光和无异味的纸复合材料，罐的上下盖用金属的，罐身用胶版纸、纸版铝箔、聚乙烯等复合而成的2选择简易的工艺小竹盒，同时做好防潮、阻氧措施茶叶包装的规格:250g/盒500g/盒另外还应注意在包装上注明配料、产地、功效、执行标准、卫生许可证、生产许可证、产品等级、保质期、生产日期、饮用方法、贮藏方法、注意事项等 2、超市商场促销活动及其要点 （1）.选择合适的卖场。 （a）店方必须有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等，如家乐福、伊势丹、伊藤洋华堂等。 （b）人流量大。 形象好，地理位置好；（c）超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群一致。 (2).制定有诱因的促销政策。 （a）师出有名。 以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响，制作专门用以送礼的礼品装；（b）尽量不做同产品搭赠（如买二送一），避免降价抛货之嫌，否则结果可能打不到目标消费者，反而打中了贪便宜低收入的消费群。 （c）与重点超市联合促销。 既促销产品，又增进客情。 （d）面对消费者的促销价格不宜太高，而且要提供多种选择。 (3).选择合适的产品品项和广宣品、礼品。 广宣品设计原则广宣品风格应与目标消费群心理特点一致。 POP上促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容，我们公司的宣传板，蒙顶露芽，饮享世界。 师出有名。 冠以新品上市、节庆贺礼等藉口。 写清楚限制条件。 如限购5包人、周末促销、限量销售、售完为止、xx号之前有效等。 赠品选择适合茶叶促销的水杯和试饮的小包装茶叶 （4）茶品茗发放宣传单等介绍景元公司最新推出的产品（a）茶品茗，在促销的商场搭起临时的品茶区，有茶艺表演现场煮茶，并有解说员介绍露芽的制作流程和方法及茶叶文化，现场可以直接感受露芽的茶香和品质（b）发放宣传单，在商场内部和外部一定范围内发放传单，吸引消费者到商场里观看和品尝茶，宣传露芽。 (5).根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求。 促销方案的制订必须包含效果预估和费用预估两方面内容效果预估-根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响作出促销期间销量的预估；费用预估-根据销量预估配备相应的物料（广宣品、礼品）并根据所选超市的规模和促销期长短、预估销量，准备相应的促销人员预算。 (6).规定业代回访频率，维护活动效果。 如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽、也很容易出问题的工作。 所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广冒品布置落实到具体人身上（促销小姐、理货员、业务员）。 规定责任人保持对促销商场的高频回访率完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。 3、网上销售的策略，我们拟建一个专门销售名山茶叶网站，取名为露芽茶园网站。 网站推广分为四个阶段，每个阶段三个月左右，分别为网站策划建设阶段、网站发布初期、网站增长期、网站稳定期。 针对每个不同的时期制定了不同的营销方案，现就对本公司制定的具体的网络营销方案如下网站策划建设阶段首先应对网站的总体结构进行规划，具体包括网站栏目的设置、网页的布局、网站导航、网址层次结构等信息的结构表示。 露芽网站的主页主要以简单、清晰、古典为主，其背景颜色也主要体现了古典的感觉，顾客重点了解的内容我们会更加详细的列出，比如茶业的新闻、茶叶的质量与价格，目的是让消费者能更快的找到自己需要的信息。 其次就是网站的内容，网站内容包括所有可以在网上被用户通过视觉或听觉感知的信息，如文字、图片、视频、音频。 因此露芽茶叶网站的核心内容主要有茶庄介绍、联系我们、社会责任、品牌介绍、茶文化。 网站功能是为了实现发布各种信息、提供服务等必要的技术支持系统。 如要实现露芽网站信息发布的功能就要通过公司的动态、媒体报道、茶信息、售后服务信息等表现出来。 之后就是网站的服务，露芽网站服务的内容包括公司信息、顾客服务、常见问题解答、在线问题咨询、及时信息服务等，如要了解露芽的诚信状况就可以通过了解公司信息或者在线问题咨询。 露芽在其网站推广的初级阶段主要的策略为电子邮件推广。 电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一。 分为广告邮件、电子杂志两种。 前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力；后者通过用户许可，获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果；露芽将每周给网站注册者发送电子邮件通讯。 通讯中提供行业的新闻和服务信息，并链接回公司网站。 每月制作电子杂志，向会员的电子邮箱发送，同时放倒各类电子杂志网站让网友下载阅读。 同时宣传网站。 再次就是关于网站优化设计的贯彻实施，这方面主要是通过顾客的意见来对网站进行优化，主要包括网站内容的优化、网站结构的优化以及网站服务的优化。 最后是网站的测试和发布准备，对茗山网站的测试可以通过网上调研、在线问答，还可以通过线下调查等方式来对网站发布进行测试。 对网站发布的准备主要包括计划建立和推广网络品牌的途径、推广费用以及具体的推广方法在这方面露芽还需要进行进一步的调查研究与核算。 网站发布初期可以采用搜索引擎的推广方法，统计表明，有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一；加注搜索引擎既要注意措辞和选择好引擎，也要注意定期跟踪加注效果，并做出合理的修正或补充；露芽搜索引擎的网站主要是全国知名的网站，如百度、雅虎、阿里巴巴等，此外我们还会注重信息发布的准确与及时。 通过对露芽进行引擎的搜索尽快提升网站访问量，获得尽可能多的用户的了解。 网站的增长期增长期的营销应制定和实施更有效的、针对性更强的推广方法，露芽主要采用下面几种方法来增加网站的访问量。 首先是广告策略，广告是注意力营销和推广强有力的手段，包括网上广告和网下广告，网上包括付费广告，互换广告，友情连接等方法；本公司的广告主要推销产品的服务与质量，广告内容真实可信。 其次是网下推广法网下推广方式多样，除广告外还包括确定网站CI形象，宣传标识，口碑传递，参加公益活动，活动赞助，派发小礼品、传单、作小型市场调查，相关单位机构合作等；如资助希望小学、支持主要大学或者社会单位的活动赞助、与公关公司合作以树立和维护公司的良好形象。 此外还可以建立联盟策略，首先实现同类网站互通有无，建立同盟，并做到唯我马首是瞻；其次，建立同行业同类型的网站联盟，做到互为宣传，互为推广。 网站的稳定期保持用客户数量的相对稳定，加强内部运营管理和控制，提升品牌的综合竞争力。 在这个时期露芽可以继续通过广告方式维护本公司的知名度；必要时可以对广告进行更新以及发布一些公益广告，来增加露芽茶在消费心目中的印象。 另外露芽还可以通过信息发布平台来推广网站，将露芽现有的有价值的信息直接登陆到各大信息发布平台，既可以提高露芽品牌的认知程度，还可以直接寻找商业机会或传统业务合作机会在网站推广过程中扮演注意力营销和实际营销两个角色。 此外在这一时期还可以通过数据库策略来未出顾客的数量；具体可以设置为，调查在网页上搞一些小调查，问一个有趣的问题，让访客投票。 有奖活动持续的搞一些有奖活动，奖品不必太贵重，只要对你的访客来说稍有用即可。 4、地方文化宣传策略文化源泉蒙顶山是世界茶文明的发祥地，世界茶文化的发源地。 由于蒙顶山的海拔高度、土壤、气候等最适合茶叶的生长，相传2000多年前，僧人甘露普慧禅师吴理真，“携灵茗之种，植于五峰之中”。 蒙山五顶，中顶上清峰最高。 吴理真在上清峰栽了七株茶树。 这茶树“高不盈尺，不生不灭，迥异寻常”，“味甘而清，色黄而碧，酌杯中，香云罩覆，久凝不散”，久饮此茶，有益脾胃，能延年益寿，故有“仙茶”之誉。 相关策略由于“露芽”产自蒙顶山，具有悠久的文化背景，因此我们可以将地方文化融入产品之中，在蒙顶山国际茶文化节旅游节上设置我们的展位，请茶艺表演者来进行表演，并充分宣传我们的茶叶，在场馆布置上一定要有我们的特色和新意。 文化源泉关于蒙山茶，还有一个美丽的传说。 相传，很古的时候，青衣江有条仙鱼，经过千年修炼，成了一个美丽的仙女。 仙女扮成村姑，在蒙山玩耍，拾到几颗茶籽，这里正巧碰见一个采花的青年，名叫吴理真，两人一见钟情。 鱼仙掏出茶籽，赠送给吴理真，订了终身，相约在来年茶籽发芽时，鱼仙就前来和理真成亲。 鱼仙走后，吴理真就将茶籽种在蒙山顶上。 第二年春天，茶籽发芽了，鱼仙出现了，两人成亲之后，相亲相爱，共同劳作，培育茶苗。 鱼仙解下肩上的白色披纱抛向空中，顿时白雾弥漫，笼罩了蒙山顶，滋润着茶苗，茶树越长越旺。 鱼仙生下一儿一女，每年采茶制茶，生活倒也美满。 但好景不长，鱼仙偷离水晶宫，私与凡人婚配的事，被河神发现了。 河神下令鱼仙立即回宫。 天命难违，无奈何，鱼仙只得忍痛离去。 临走前，嘱咐儿女要帮父亲培植好满山茶树，并把那块能变云化雾的白纱留下，让它永远笼罩蒙山，滋润茶树。 吴理真一生种茶，活到八十，因思念鱼仙，最终投入古井而逝。 后来有个皇帝，因吴理真种茶有功，追封他为“甘露普慧妙济禅师”。 蒙顶茶因此世代相传，朝朝进贡。 贡茶一到，皇帝便下令派专人去扬子江取水，取水人要净身焚香，午夜驾小船至江心，用锡壶沉入江底，灌满江水，快马送到京城，煮沸冲沏那珍贵的蒙顶茶，先祭先皇列祖列宗，然后与朝臣分享香醇的清茶。 相关策略我们在产品文化定位中可以把这个故事加入其中，就像“文君酒”“东坡肉”一样让这个产品成为一个有故事有内容的产品，通过故事的传递让产品的声誉也随之传递下去。 文化源泉蜀茶的珍品出自蒙山，故有“蒙山味独珍”之谓。 自古以来的文人墨客们都十分喜爱蒙山茶。 白居易爱蜀茶，最爱的亦是蒙山茶“琴里知闻唯渌水，茶中故旧是蒙山。 琴与茶是白居易晚年“穷通行止长相伴”的心爱之物。 弹琴他最爱听渌水一曲，饮茶则把蒙山茶当作老朋友般喜爱。 孟郊乞讨的“蒙茗玉花”，也就是蒙山茶。 宋文彦博在赞蒙顶茶中说“旧谱最称蒙顶味，露芽云液胜醍醐”，誉蒙顶茶如云之脂膏，赛过醍醐。 宋吴中复谢人惠茶诗有“吾闻蒙山之岭多秀山，恶草不生生淑茗”之句。 李肇在唐国史补卷下说“茶之名品益众，剑南有蒙顶石花，或小方，或散芽，号为第一。 相关策略关于蒙山茶叶有很多诗句，因此我们可以写一首企业诗歌来宣传我们的产品。 六、经费预算 1、预算公司现有资金50万元整。 2、预计支出1）招聘公司经理助理1名，前期推销员10-15名，策划1名。 招聘费用5000元，工资35000-50000元/月。 财务人员由经理担任员工的培训费用3万元1）前期准备A、在试销之前进行市场调查，招聘4-8个营销人员进行至少十天的蹲点调查，实地了解并记录成都不同地方人流量和人流结构，选择较优的店址。 预算30005000元。 B、卖场促销场地费1万元促销人员80元/天。 选择店址所在区域的大约4个大卖场，进行至少5天的促销活动，每次2-4位促销专员。 预算3200-6400元。 产品促销中的折扣初期为了打响知名度而进行的类似“买一送一”活动，推出试用装和现场品尝，在短期有可能会出现亏本现象，我们应秉承比利多销，打开市场的理念，将亏本的幅度控制在一定范围内，预算5000元。 2）包装费用包装袋设计及制作3万元。 3)广告宣传:媒体选择电子广告。 方式在成都电视台、广场电子屏幕打广告，预算15万元；网上宣传，开发公司网站费用5万元。 定点宣传时需要的海报宣传海报，每个地方300元，总计1000元；宣传单制作与分发费用1000元。 在广场举办弘扬茶文化的文艺晚会，现场宣传公司的产品，会场租用、现场布置、准备节目、互动环节和有奖问答奖品准备，预算合计6万定期回访，回访人员由宣传人员兼任，方式以电话回话回访为主，上门调查为辅，费用控制在1万元以内。 3、预算合计397200-415400元 4、应急资金8000-10000元 七、市场问题分析与方案调整一）、针对目前茶叶同行在竞争环境中进行营销出现的典型问题，以及在营销过程中可能要面对的一系列问题，通过对市场分析研究，我们必须看到1.产品组合策略中产品整体概念不明确。 在我们的茶叶产品中核心产品、有形产品和附加产品这三个层次中，有形产品、附加产品方面还需要进行策划，产品质量水平、外观特色、式样等角度，如果不进行及时修正完善以达到顾客需求，我茶叶产品极有可能出现产品质量差、功能不完善，遭受市场冷落的境遇。 在附加产品方面售后服务、送货方式、顾客咨询、仓储等能提供为消费者提供附加利益方面，竞争意识还不强。 2.没有定位好产品生命周期。 在现代市场经济条件下，企业不能只埋头生产和销售现有产品，必须随着产品生命周期的发展变化。 因为没能定位好我茶叶产品生命周期，就极可能使我产品不被了解，销量小，销售策略不适应，企业出现亏损。 3.品牌知名度不高。 在初期消费者对品牌没有任何印象，原因可能是消费者从未接触过我品牌，或者是我品牌没有特色，容易让消费者遗忘。 4.产品定价问题。 通过营销策划分析，发现我茶叶产品定价不明，并没有采取适当的方法进行产品定价。 5.产品分销渠道不完善，促销方式少。 6.产品目标市场涵盖战略选择时没有考虑到市场同质性、竞争对手的目标市场涵盖战略等。 7.市场竞争战略太粗略。 8.企业人员流动性强，管理不到位。 二）、针对产品营销问题中将劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。 分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 1、必须增加产品组合的宽度（即实行多角化经营等），以充分发挥我企业的特长，使企业的资源得到充分利用，提高经济效益；增加产品组合的长度和深度（即增加产品的式样、规格等）以迎合广大消费者的不同需要和爱好，以招徕、吸引更多顾客。 增加产品组合的关联度，进行适当的产品组合的