顾问式销售课件.ppt

顾问式销售一 市场营销是什么 请各位对这一问题发表自己的看法 营造环境 销售产品 营造环境是否总是有助于销售产品 生活中的事例客户拒绝的到底是什么 怎样才能作到 有效的营销 主要理念 停止扮演推销员的角色从说服客户转变为理解客户成为为客户发现潜在问题的专家帮助客户意识问题的存在和严重性从以产品为核心转变为以客户为核心为客户提供解决方案 专业销售新模式 40 30 20 10 客户需求的衍变过程 几乎完美的现状满意程度的下降变成问题和困难成为愿望 需要 行动的企图 客户的需求层次 客户购买行为模式 选择解决方案 决策3 是否成交 确认问题 分析问题的大小和范围 决策1 解决 不解决 建立优先顺序 评估卖方 决策2 选择卖方 评估方案 客户价值等式 平衡两个因素 问题严重性与对策成本成功 问题严重性 对策成本失败 问题严重性 对策成本 发掘客户需求的技巧 SPIN 背景问题难点问题暗示问题示益问题 背景问题 有关客户现状的信息 事实 背景数据背景信息帮助你理解客户发掘潜在需求的起点没有经验的人经常使用失败的销售中使用最多成功者有目的 有选择的问很少的背景问题太多的背景问题很容易变成盘问背景问题通常在与客户有了一定的交流基础后提出 难点问题 发现客户的困难 不满 难题需求首先从不满开始难点问题的目的 发掘潜在需求成功销售中应用较多成功者使用得多难点问题不预示成功注意不能损害客户的自尊或隐私 暗示问题 发现难点后提供方案不能成功暗示问题是关于客户难点的后果 影响的暗示目的 开发客户难点的透明度和力度建立客户的价值观很小的问题放大再放大可能使客户感觉不舒服 示益问题 示益问题是以解决方案为核心的问题暗示问题扩大难点 示益问题揭示对策确认 澄清 扩大明确需求注重对策 营造解决问题的气氛请客户说明可得利益降低了被客户拒绝的机会 介绍产品 产品的卖点 产品的卖点基本卖点和附加卖点 产品的卖点 产品所具有的服务营销者所阐述的与客户需求联系最紧密对客户的购买决定最具影响力的因素 基本卖点和附加卖点 基本卖点是满足客户主要需求的卖点进一步说服客户的卖点为附加卖点 介绍产品和服务的技巧 特征优点利益证据 产品的特征 这是个什么样的产品 是指产品的事实 数据 信息 产品的优点 指产品或服务所具备的所有优点优点是针对所有客户的 产品的利益 客户如果使用它 会有什么好处利益是优点的一部分那些客户感兴趣的优点利益是针对特定客户的 产品的证据 行业和国家相关部门的认可证书知名媒体的评价以前客户的评价以前客户记录等 与发掘需求相结合 介绍产品 或服务 与了解需求的有机结合先了解需求 再介绍产品一般情况下是交织进行的介绍时注意与客户的交流不能满足客户时 表达歉意 处理异议 客户为什么会有异议客户异议的类型处理异议的原则异议的处理方法 客户为什么会有异议 客户对自己不自信客户的期望没有得到满足营销人员没有提供足够的信息客户有诚意购买 这一点是最重要的 客户异议的类型 有能力的异议有能力改变客户所述事实怀疑误解无能力的异议没有能力改变客户所述事实产品或服务的缺陷 处理异议的原则 保持积极的态度先了解反对或怀疑的原因常见的错误行为 保持积极的态度 热情自信保持礼貌面带微笑态度认真关注情感 先了解反对或怀疑的原因 面对怀疑面对误解面对缺点 常见的错误行为 与客户争辩表示不屑显示悲观哀求 异议的处理方法 有能力异议的处理无能力异议的处理 有能力的异议处理 你能满足的需要消除怀疑 澄清误解表示理解该异议给予相关的证据询问是否接受 无能力的异议处理你不能满足的需要表示理解该异议把焦点转移到总体利益上重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点询问是否接受 错误的观念和做法 客户自便害怕客户反感心理顾忌被动等待建议 客户的购物心理 希望服务营销人员主动建议是客户的普遍心理客户自己往往不能下决心购买 如何建议购买 询问有无其它要求建议购买简述好处不要催促建议一次同意购买流程办理无意购买感谢咨询 询问有无其它要求 先生 您看 还有什么问题吗 还有什么我没有介绍清楚的吗 您是否还有想了解的地方 建议购买简述好处 当感到客户基本满意时 应积极主动地建议购买并简述购买的好处建议购买简述好处 不要催促建议一次 要主动 但不要催促 只建议一次若客户无反应 应了解其原因 顾问式销售二 PPT交流学习 顾问式销售的概念 系统 全面的销售策略和技巧着眼于同客户建立长期而富有回报的客户关系目的在于向客户提供满足其需要的方案 而非单纯的产品和服务公司级的 而非个人的销售行为 顾问式销售与传统销售的差异 传统销售 顾问式销售 顾问式销售人员的基本要求 战略头脑耐心细致的情报收集工作及分析能力严谨的工作计划性同他人长期相处的能力内外部 上下级等的协调能力戒除投机心态 顾问式销售工作量分配 销售从何时开始 从开始走进客户的办公室开始 从电话预约开始 从设定拜访目标开始 从寻找目标客户开始 从如何完成销售目标开始 从分析什么客户可能购买开始 描绘目标客户 制订客户开发计划 搜集客户信息 提纯名单与开发策略制定 预约客户 接洽与成交 制定拜访目标 顾问式销售七步曲 第一步 描绘目标客户 他们是谁 他们的购买时机 你是如何最早开始与他们接触 什么原因促成了你们的生意 他们的消费特点与能力 什么使他们成为您的最好客户 他们的性格特征 第二步 制订客户开发计划 实行目标管理 科学的企业总目标 与各层销售人员的充分交流 层层分解 落实到个人 你的年度 季度或月度 销售任务 销售目标分解到产品线和渠道线 确定客户基数 确定开发客户数量 确定开发工作计划 制订个人的客户开发计划 从现在起 在12个月内你想赚多少钱 想赚那么多钱你必须销售多少方案 你有能力经营那么多客户吗 这么多的客户中有多少能通过正常业务渠道达到 要获得这么多新生意你必须访问多少目标客户 一年之内你能达到这个目标吗 进行时间管理 第三步 搜集客户信息 个人资料商业资料公共资料创造性资料 主导互换 建立主导互换网络本公司过去记录客户良好的口碑 让客户帮您介绍客户参与购买决策的人 发起者 影响者 决定者 购买者 使用者 个人资料 电话黄页图书馆本地政府及职能部门 行业协会新闻界 报纸是企业的晴雨表Internet 公共资料 可向一些专业中介组织或咨询公司购买 商业资料 创造性资料 地理位置 与理想客户的符合程度 是否有竞争 第四步 提纯名单与开发策略制定 营销 创造大量潜在客户推销 集中火力在最有价值客户身上 5 自动购买者20 容易接触 讲解清楚即可进行下一步合作20 绝对不要55 是不稳定的中间派 直面你的客户 以最短的时间接触最多的人不以任何一次成败定标准 一切是在变化的不要与少数人 磨 很久 开发策略 第五步 预约客户 最佳预约方式 一封有效的信函 一次有效的电话 直接营销是一个进一步提纯 证实客户价值的过程大部分客户并不介意被用信函联系1 他们感觉受到礼貌和周到的对待2 他们被软性的认为对此产品和服务有兴趣3 他们在一定程度上熟悉了产品与公司直接营销是增值服务的一部分 推销就是服务 直接营销的作用 信函 电话 探测客户价值打消心理障碍确认面谈 预约的目标 三段式结构 怎样写信 先生 在最近一期 IT经理世界 赞扬了民营企业的迅速成长 我们了解到贵公司是其中发展最快 最为成功的企业之一 我们相信 为了更好地管理日益发展的业务 适应迅速成长的市场 你们一定需要一套科学实用的信息化管理系统 第一段 我将很高兴与您约定一个见面时间来证明我们的企业e化解决方案会帮助您更高效 规范地管理您的企业 使您的企业早日与国际接轨 在激烈的竞争环境中保持快速 健康的发展速度 第二段 我将在随后几天有一个电话拜访 我将很乐意为您和您的公司服务 盼望着我们早日见面 谨祝商祺 吴思世2001 11 21 第三段 个性化与私人口吻提供单一与明确的客户利益确定电话拜访时间 预约信函的评价标准 简明仔细确定的目标一个明确 简单的对打电话原因的陈述排列好你需要问的问题计划好对所有可能问题的回答 电话准备 介绍向决策者作介绍解释目的提问以证实和明确客户需求达成一项行动后 结束 确认这一 行动 一次有效电话拜访的流程 第六步 制定拜访目标 目标客户会坦率地和我讨论其不愿意的理由客户让我去找其他可能参与购买决策的人客户表明我的服务或产品对他可能有潜在用途 并同意将来做一次会面客户将表明何时 在何种情况下他会对我推销的东西兴趣更大 并同意到那时再联系 次级目标 销售的冰山效应 接洽与成交 制定拜访目标 预约客户 提纯名单与开发策略制定 搜集客户信息 制订客户开发计划 描绘目标客户 第七步 接洽与成交 开场的目的消除客户心理压力建立融洽的会谈气氛建立相互信任的关系 开场 什么问题他有什么需求能帮他改变什么观点帮他做什么 了解客户需求 提问封闭式问题开放式问题聆听愚者善说 智者善听 了解需求的方法 特色 产品与服