谈判技巧与礼仪论文

1 / 18 谈判技巧与礼仪论文 商 务 礼 仪 与 谈 判 摘要：谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。在商务谈判的过程中商务礼仪显得尤为重要。本文主要从商务礼仪在社会的重要性，阐述商务礼仪在谈判中的作用，以及在谈判中应如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。纵观现全球各大企业的总体发展水平及发展趋势，凡在业绩上有重大突破的企业无不以培养员工素质 作为首要课题， 而那些发展迅速的新兴企业，也大都以员工的素质作为考察目标。那么，为什么越来越多的企业开始如此重视员工的素质。我认为：一个员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所以的商务活动中，商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动，因此，员工在谈判中的言，行即在谈判中的礼仪便是一个员工素质的最好体现，而我认为商务礼仪对谈判的成功2 / 18 与否是起到一个奠定基础的作用。那么，通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，并借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。 关键词：商务礼仪，商务谈判，说服力，共赢 一 商务谈判礼仪的基本原则 商务谈判礼仪的基本原则 商界人士在为进行洽谈而着手准备时，要将重点放在技术性准备和礼仪性准备这两个方面。 知己知彼原则 俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。 所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历；不要违范对方的禁忌， 以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况， 在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。 互惠互利原则 所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过 3 / 18 程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当 是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。 平等协商原则 谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。 人与事分开的原则 在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志 在必得、义不容情。 求同存异的原则 3 商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。 礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。 预审的原则 4 / 18 所谓 “预审的原则”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精 ;其二，是指准备洽谈的商界人士，应当将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管或主管人士审查、批准。 二 商务礼仪的重要性 1.商务礼仪是商务本身工作的需要 在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样的不同行业的人。那么，初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种情况。在此，如果你采取的是一种直接了当，开门见山的方法，那样的话，对方未必会认真倾听你的陈述。而你也就不能达到你 的目的。相反，如果你能在见面之初处处礼遇再在合适的时候向对方陈述企业以及自身的具体情况，那样就会起到不一样的效果。 安利公司是全球最大的日用品销售公司。在我国，大多数人多多少少都对安利有不同程度的误解。那么，安利为什么还能在中国形成一个如此庞大的销售网络。其一是因为安利在销售人员的录用上没有什么大的限制，可以说就是没有限制。而我认为，最重要的原因还是在于，当安利向一个客户介绍其产品时，往往都是先一礼待之，待时机成熟在向其介绍本公司的产品及公司制度。那样，大多数人就能够倾听并接受安利的各种情况。并 进一步深入了解。我想，这就是为什么安利能够在一个对其有重大误解的国家取得成5 / 18 功的关键所在了。 2.有助于塑造良好的社会形象 企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而员工在各种商业活动中所表现出来的礼仪会通过少数人传人社会大众。因此，注重礼仪对于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。 国际零售巨头沃尔顿就是一个以良好的员工礼仪在社会塑造良好形象的一个典型例子。沃尔 玛在创建之初其创始人沃尔沃先生就相当注意员工在工作是的礼仪，他认为，只有好的服务才能赢的顾客的青睐。最终，也如他所言，沃尔玛在众多超市脱颖而出，最终发展成现在的规模。走进沃尔玛，你能处处感受到一种受礼遇的感觉，感觉你才是这里的主人。员工们都是彬彬有礼地为你做着各种 服务。顾客们无不叫好。这就为沃尔玛打下了坚实的群众以及社会基础。这就是沃尔玛的成功之道。 3.是妥善处理好各方面关系的需要 由于企业是以盈利为目的的这一特殊性，在日常的商务活动中，我们往往需要处理好与合作伙伴，竞 争对手，以及客户之间的关系。那么，如何才能够在这几者之间游刃有余了？这就需要一定的技巧，而在这众多的技巧中。我认6 / 18 为，礼遇是最为恰当的方式。不管什么样的人，当你一礼待之时，他都会在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住机会，处理好你们之间的关系。决裂了的可以重修，好的可以在进一步。因此，我认为，商务礼仪是妥善处理好各方面关系的需要。 三 谈判步骤及其相应的礼仪 开局阶段 开局阶段是通过介绍和被介绍使参与谈判的双方互相认识的过程。开局阶段对谈判成功与否影响很大，它决定能否制造出一个互谅 互让、积极、融洽的谈判气氛，是整个谈判过程气氛的关键。谈判开始，彼此见面时简单的松弛的闲聊是为双方打好基础的必要步骤，为下面沟通做好准备。 概说阶段 双方简要阐述各自的谈判目的，自己希望达成的目标和设想。此阶段是认识双方想法的“第一印象”阶段，因此，必须做到：开始发言时，要言简意赅，注意感情色彩。概说阶段时间短，争取得到对方的首肯，有了最初的首肯，便开启了通向成功的大门。 明示阶段 及早确认双方的不同意见，确认事实。为了解决双方的不同意见，达成协议，必须以坦诚态度对待自己的需要和 对方的需要，彼此相互需要及外表不 国际企业公关礼仪 姓名 7 / 18 专业 摘要：当今社会，越来越多的公司意识到，属下员工的形象可以影响到公司业务的拓展，许多企业都开始聘请形象顾问来辅导员工，特别是公关人员。公关人员的行为不仅代表其自身，更代表着他身后的整个公司。看似无足轻重的 一举手一投足，却往往成为决胜的关键。 关键词：风俗与禁忌、公关礼仪、谈判技巧 上了接近一个学期的谈判技巧与礼仪务实之后，我觉得自己对企业公关礼仪方面的知识比较感兴 趣，所以也就查了些有关内容。 首先是对公关的一个解释：公共关系是一个组织为了达到一种特定目标，在组织内外部员工之间、组织之间建立起一种良好关系的科学。它是一种有意识的管理活动。组织中建立一种良好的公共关系，需要良好的公共关系活动的策划来实施和实现的。 一、风俗与禁忌 在竞争如此激烈的今天，国内的市场已经不能满足企业的发展，走出国门是企业进一步发展的必经之路。要与外国人打交道，能了解他们的习惯、风俗和禁忌，才是和外商友好相处合作融洽的首要条件。在次，我也将对几个国家的风俗 禁忌做一个简单的分析。 日本 8 / 18 日本人一向以注重礼仪著称于世，他们做事很严谨，因此礼仪上的每一个细节都是很重要的。 风俗：首先日本人见面行鞠躬礼而不是握手礼，鞠躬礼又分“站礼”和“坐礼”。站礼是初次见面弯腰 90 度，并说问候语，鞠躬越深就代表越恭敬。初次见面时，他们还会交换名片，但是见面之前一定要先了解对方的身份地位，因为只有这样才能准确行礼。其次在洽谈业务时，他们总是会逐项记下洽谈的内容，并核对你是否履行。在正式场合，男士一定要着西装，女士要着套装，仪容一定要整洁。最重要 的是在拒绝对方时不要太直接，应该用些委婉些的说法。 禁忌：忌讳绿色和荷花，也忌讳有狐狸和猫的图案的饰物，忌讳数字“ 4、 6、 9”等。 美国 美国是个超级大国，在诸多领域占据着领导地位，所以能多了解些有关美国的社交礼仪对将来我们大学生将来就业也是有相应帮助的。 风俗：鞠躬礼，是下级对上级或同级之间的礼节。行鞠躬时要脱帽，右手握住帽檐中央将帽子取下，左手下垂，上身前倾约十五度，两眼注视受礼者，同时表示问候。行握手礼时要客人先伸出手时才能握手。握手时一般不戴手套，但尊 贵的人和女人可戴 手套。行礼时忌交叉行礼，和女人握手不可太紧。拥抱礼，是欧美各国熟人、朋友之间表示亲9 / 18 密感情的一种礼节。见面或告别时互相拥抱，表示亲密无间，感情深厚， 拥抱礼通常和接吻礼一起进行。 禁忌：初次见面时不应直接问对方的私事，比如年龄、婚姻状况等，他们忌讳“ 13”。 法国 法国绝对是个浪漫的国家，行事作风也显得个性化。在和法国人谈判时，进度会比较快，所以要做好充分的准备。 风俗：首先法国人很爱国，因此交往时法语翻译是必不可少的。约会谈判时迟到 是不可原谅的，但也不要对别人的迟到抱怨。其次，法国人也很懂得享受生活，因此在商务交往中，他们不喜欢只谈公事，除了最后决定阶段要一本正经地谈生意外，其他时间可以多聊些轻松的话题，交流下感情。 禁忌：法国人讨厌“ 13”，忌讳灰绿色和紫色，他们不吃无鳞的鱼也不喜欢吃辣，还有黄菊花也不能送人除非是吊唁死者。 二、公关礼仪 介绍礼仪 自我介绍：介绍时可先向对方点头致意得到回应后再作介绍。介绍时尽量简短，以半分钟时间为佳。态度自然油耗，语速不要过快，讲话要清晰，最好讲普通话，也可递10 / 18 上名片做辅助。 介绍他人：国际公认的顺序：将男性介绍给女性；将年轻着介绍给年长者；将职位低着介绍给职位高者；将客人介绍给主人；将晚到着介绍给先到者。当然，这也是可以根据情况做相应的改变。 接待礼仪 接待客人：提前做好接待准备，提前十分钟在约定地点等候，客人来到时应主动迎上，初次见面的还应主动作自我介绍，并引领客人至接待处，安置 好客人后，奉上茶水或饮料。 乘电梯：陪同客人乘电梯时，如电梯内没有其他人，应在客人之前进入电梯，按住“开”的按钮，再请客人进入电梯。到楼层时，应按住“开”的按钮，请客人先出。如电梯内有人，则无论上下都应客人、上司优先。 引路：在为客人引导时，应走在客人左前方二、三步前，让客人走在路中央，并适当地做些介绍；在楼梯间引路时，让客人走在右侧，引路人走在左侧，拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，提醒客人“这边请”或“注意楼梯”。 奉茶：客人就座后应快速上茶，上茶时应注意不要使用有缺 口或裂缝的茶杯。茶水的温度应在七十度左右，不能太烫或太凉，应浓淡适中，沏入茶杯七分满。来客较多时，应从身分高的客人开始沏茶，如不明身分，则应从上席者开11 / 18 始。在客人未上完茶时，不要先给自己人上茶。 三、谈判技巧 兼顾双方利益的技巧 兼顾双方利益就是要达到双赢，可以通过以下方法达到： 尽量扩大总体利益。谈判中通过双方的努力降低成本，减少风险，就能使双方的拱图利益得到增长，使双方都有利可图。 分散目标，避开利益冲突。在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而 要善于营造一个公开、公平、公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地。 消除对立。为对方着想，从对方的角度设计一个让其满意的方案，以达到自己的目的。 公平技巧：在一个公平的机制下进行的谈才能是双方信服和共同遵守。 时间技巧：在会谈前先摸清对方的行程时间安排，凡是我想要的，对方能给的就先谈多谈，凡是对方想要的，我不能放的就后谈少谈。 信息技巧 首先是搜集信息，以正确向对方作出回应；其次是隐瞒信息，制造假信息；再则最容易被人忽视的无声信息：最近在看 Lie to me，真的有很多信息能通过我们的肢体12 / 18 语言传递，但又是很容易被我们大家给忽视，所以懂得如何从谈判对方的肢体语言得出其心理活动的变化也是达成成功谈判的重要部分。 四、总结 不管今后我们是不是朝着国际方向发展，相关的礼仪知识在我们今后的求职、就业中都是有帮助的，而且重要的是，这将帮助我们提高自身修养，提升自身在社会中的地位。 这些是我课上学习后的一些感悟，当然我也是因为自己对这方面感兴趣才做了些相关资料的搜集。 参考文献：俞宏标：企业公共关系实务， 浙江大学出版社 商 务 礼 课程题目： 仪 与 谈 判 技 巧商务礼仪与谈判技巧在企业中的作用 院系：信息服务学院 班级： 61151P 学号： 61151P33 姓名： * 商务礼仪与谈判技巧 13 / 18 摘要 :随着“文明礼仪”的宣传活动日益深入，人们对礼仪知识的认知也越来越多，对职业礼仪的需求也越来越强烈。而职业礼仪中重要的商务礼仪需求，也达到了空前的高涨。那么什么是商务礼仪？商务礼仪就是人们 在商务场合中适用的礼仪规范。说是“商务”，是为区别于服务行业的“服务礼仪”、行政机关的“政务礼仪”以及销售行业的“销售礼仪”等而言的。 关键词：礼仪、礼仪需求、服务、商务礼仪 礼仪，通常是指在人际交往中，自始自终地以一定的约定俗成的程序、方式来表现有律已、敬人的完整行为。由此类推，商务谈判礼仪则是商务人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体、组织形象和对手表示尊重与友好的惯例以及形式。 礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人格的尊 严，增强人们的尊严感；其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现中国礼仪之邦的风貌；最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼 ,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。 14 / 18 礼出于俗，俗化为礼。所以，在讲商务礼仪的时候，最重要的是要分清场合。因为所谓商务礼仪，是应用在商务场合之中的。其中涉及到的一些规范，如果换个场合，甚至会使人 莫名其妙、不可理解。下面的一些场合必须要讲商务礼仪：一是初次见面。工作场合，初次交往的时候，为赢得对方的好感、显示对对方的尊重，必然要严格讲究商务礼仪。 二是公务交往。因公交往的时候，讲究商务礼仪一是和交往对象划清界线；二是维护企业形象。特别是庆典、仪式、商务会议、谈判等。三是涉外交往。涉外活动中，必须讲究商务礼仪，这已经是一个国际惯例。 商务礼仪使用的目的有三： 第一、提升个人的素养，比尔 ?盖茨讲 企业竞争，是员工素质的竞争 .进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示 素质。 第二、方便我们的个人交往应酬。我们在商业交往中会遇到不同的人，对不同的人如何进行交往这是要讲究艺术的，比如夸奖人也要讲究艺术，不然的话即使是夸人也会让人感到不舒服。 第三、有助于维护企业形象。在商务交往中个人代表整体，个人形象代表企业形象，个人的所作所为，就是本企业的典型活体广告。一举一动、一言一行，此时无声胜有声。 在当今市场经济条件下，商务往来变得越来越频繁，15 / 18 商务礼仪在企业的商务活动和对外交流中显得尤为重要，也越来越受到社会各界的重视。在商务场合当中，礼节、礼貌都是人际关系的“润滑剂”，能够非常有效地减少人与人之间的摩擦，最大限度的避免人际冲突，使商务场合的人际交往成为一件非常愉快的事情。在满足人们的社会交往需求的同时，也满足了人们被尊重的需求。良好商务礼节能营造良好的商务交往氛围，为企业的合作奠定良好的基础；相反，可能会给企业造成不良的影响和带来巨大的损失。 在商务交往中，人们相互影响、相互作用、相互合作，如果不遵循一定的规范，双方就缺乏协作的基础。在众多的商务规范中，礼仪规范可以使人明白应该怎样做，不应该怎样做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定 自我形象，尊重他人，赢得友谊。 比如我们在商务会面时最常用的握手礼：握手礼来源于最初的摸手礼，传说，当时人们在路上遇到陌生人时，如果双方均无恶意会放下手中东西，伸开自己的一只手，手心朝前，向对方表明自己手中没有武器，两人走近再互相抚摸掌心，以示友好，这一习惯沿袭推广，就成了现在广泛适用的握手礼。 但握手礼也并不简单，它要讲究“尊者为先”的握手顺序，即应由主人、女士、长辈、身份或职位高者先伸手，客人、男士、晚辈、身份或职位低者方可与之相握。并要注16 / 18 意握手正确的姿势与力度： 行 握手礼时，一般距离约一步左右，上身稍向前倾，伸出右手，四指齐并，拇指张开，双方伸出的手一握即可，不要相互攥着不放，也不要用力使劲。若和女士握手时，不要满手掌相触，而是轻握女士手指部位即可。握手礼还可表示向对方进行鼓励、赞扬、致歉等。正确的握手方法是：时间宜短，要热情有力，要目视对方。女子同外国人握手时，手指与肩部要自然放松，以备男宾可能要行吻手礼。 同时，握手的禁忌也是要十分注意的，比如：握手前应摘掉手套，双目安然注视对方，并示以微笑。切忌握手时以另一手拍打对方身体各部位，也不要一面与对方握手，一面心神不安，目光游移不定。握手一定要求用右手，在阿拉伯国家及少数西方国家，认为左手是“不洁之手”，用左手握手是对对方的一种侮辱。 见面除了握手礼，还有合十礼、拱手礼、脱帽礼、举手礼、吻手礼、亲吻礼、拥抱礼、鞠躬礼等等，不同民族、不同国家有着截然不同的礼仪习俗和规范，这些都要因人、因场合、因习俗而