水泥行业商业模式创新与IT技术应用.doc

水泥行业商业模式创新与IT技术应用 王运丰 当今企业运营及国家经济环境面临来自全球化、专业化、个性化、规模经济、社会及环境生态系统方面的多种挑战。水泥行业又是高能耗、高污染、讲究规模化的一个传统行业，在应对挑战方面，如何转变观念，更新管理理念，如何在运营中获得信息技术（IT）驱动和支持，将对水泥行业的商业模式带来巨大变化。 商业模式的创新主要是基于目前传统管理模式的一种探索和实践。在没有信息化技术或者信息化技术水平达不到当前要求的时候，许多好的管理理念只能纸上谈兵。而今天，许多新的技术已经开始应用到我们日常的生活中，如手机上网、无线网络架构、远程监控、全球定位、虚拟现实技术等，但是这些技术在企业信息化建设中的应用还在探索中。本文从技术和管理层面描述水泥行业管理模式的创新点和IT新技术的应用对管理模式进行的创新。对这种多理念融合、多技术支持的管理组合，在这里我们定义为智能商业模式。 智能商业模式的解释为：应用全新管理理念，结合环境条件、依托IT技术手段实现面向客户、面向流程、面向决策支持，具有前瞻性和具备知识学习、继承的一种商业模式。一、智能商业模式的构建技术基础 构建新的商业模式的技术基础应来自现有成熟技术，从尖端技术、个人消费领域应用转到企业使用，从专业工业技术应用转为管理使用。主要可应用在水泥行业的基本技术手段如下：1、 各类传感器数据采集技术水泥生产系统的DCS中，大量传感器数据构成了我们完整的控制数据网络，如温度、压力、电流、电压、速度、重量等传感器的使用。企业信息化管理中，ERP数据来源目前已经应用了重量传感器、料位传感和功率传感技术等技术。通过地磅系统的数字重量传感器我们可迅速获得物资进场、产品出厂的真实数量。通过数字料位传感系统，我们可获得比较准确的散装原料和散装水泥的库存情况，通过数字电功率传感系统，我们可获得总的和每一个关键设备的台班电耗数据。通过配料电子秤数据我们可获得吨熟料煤耗等构成成本变动的数据。我们在智能软件系统中引入异常数据传感器和执行器概念，首先我们要为我们所有正常业务数据设定其上下限标准，同时设定数据异常的不同报警级别即构成所谓异常传感器。当我们业务流程中关键数据出现异常波动，接近或突破上下限时，我们的异常传感器立即将数据按异常级别分别向对应管理人员报告，同时根据警报级别的不同，软件执行器可立即行动，采取一定的措施和利用各种手段提醒管理者。2、定位技术应用 GPS系统在个人应用方面非常成熟，但在水泥行业的使用还不充分，这也和我们目前的商业模式有关。10年前，我们已经在三峡工程水泥和粉煤灰运输船舶上使用定位和大功率无线通讯技术，可随时在调度室掌握整个长江流域中运行的数十条水泥和粉煤灰的船舶。而今，定位设备价格越来越低，已经开始全民普及，我们在煤炭采购、熟料采购、矿山运输、销售配送中也到了可以使用这种廉价工具的时机,从而掌握所有重要物资的在途信息，实施最低库存的生产供应。我们还可通过GPS技术的应用，控制发货车辆在指导销售区域进行运输，避免串货。还可实现工厂内运输车辆有序排队和调度指挥，粉体原料车与散装水泥销售车辆进行区间识别，避免偷盗现象发生。除了GPS定位技术外，我们也可使用更加便宜便捷的移动通讯定位技术，实现8小时工作时间内重要人员工作定位，如销售人员跑点、客户走访、巡检工巡检安全保卫路线监控工作的基本定位等，以便考核员工工作态度。当然我们也可采取这种简便的定位方式完成对销售串货的检查工作。3、智能化软件应用 目前我们有许多非常成熟的ERP管理软件，国外有SAP公司的ERP商务套件，Orcle公司的ERP商务管理软件等。国内有用友公司的ERP管理软件（NC），金蝶公司的ERP管理软件（EAS）等。这些管理软件都结合了各行业的特点，各有所长。 在集团化使用的软件中，B/S架构的软件提供了使用和维护的便利性，使得软件操作界面不再生硬而容易接受，所有数据实现了全集团共享，每个员工在系统中的授权更加严密，可靠。但我们也要看到，在享受便利的同时，B/S架构的软件对网络的安全性提出了更高的要求，对设备的性能提出了更高的要求。 商务智能BI=DB（数据库）+DW（数据仓库）+OLAP（在线分析处理）+DM（数据挖掘），是多种技术的集合，是人工智能技术的最新方法。现如今，商务智能的概念已经不仅仅是软件产品和工具，而是整体应用的解决方案，甚至升华成为一种管理思想，体现的是一种理性的经营管理决策的能力，即全面、准确、及时、深入地分析和处理数据与信息的能力。根据我们与各大软件公司接触，商务智能化软件已经成为今后软件公司产品研发的主要关注点和竞争点。目前用友公司提供的BI软件，就具备基本的商业智能元素，其构建的企业状况驾驶舱模式，就采用了EIS（高层信息管理）异常管理的基本技术，使得企业领导可以把80%工作精力放在企业主要经济指标、企业主要状况方面。CRM（Customer Relationship Management）就是客户关系管理。CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，CRM要求以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。如果企业拥有正确的领导策略和企业文化，CRM将能为企业实现有效的客户关系管理。CRM的概念由美国Gartner 集团率先提出。我们认为，CRM是辨识、获取、保持和增加“可获利客户”的理论、实践和技术手段的总称。它既是一种国际领先的、以“客户价值”为中心的企业管理理论、商业策略和企业运作实践，也是一种以信息技术为手段、有效提高企业收益、客户满意度、雇员生产力的管理软件。相关客户管理的软件已经非常成熟，它使得当代企业在客户管理方面随意、非专业、没有行动标准、缺乏有效、长期性方面得到改善。EFM(企业反馈管理)应用技术已经日趋成熟，这个技术可以追溯到最早期的客户调研表格，然后逐步演化为如今基于互联网的在线调研软件。以前，由于公司内各部门之间的“各自为政”导致对客户意见的采样过度，建立了许多相互隔绝的重复数据竖井，各部门之间不了解其它部门所收集的有价值的客户数据，从而无法根据客户满意度的高低来调整员工绩效，同时在调研数据与其它商业应用之间也缺乏相互集成。一套完整的EFM应用也应当能提供基于角色的访问许可，即定义用户角色的不同等级，设置访问调研部署和数据分析的权限，同时提供成熟的数据分析和自定义报表功能。所有这一切都应当围绕简单易用的原则。当然，最好还能提供应用编程界面(API)让用户通过简单的操作直接集成到现有的商业系统中。对于水泥行业，其客户群的不同，要设计不用格式的调查问卷和调查方式。 4、面向客户的良好服务技术随着web网页技术的发展，各种交流平台的出现，各种便利的结算平台的出现，呼叫中心技术的发展，可视化远程服务技术的出现，就使得水泥行业面向客户的电子化服务窗口的建立成为一种可能。通过企业的电子门户网站，不但可实施宣传、广告的作用，更能提供电子商务平台，实施客户网上开户、购买、结算、统计等业务。呼叫中心是当代所有知名企业必备的客户服务工具，是沟通客户与企业内部销售、技术服务、管理层的有效工具。同时呼叫中心与可视化服务平台的建立，使得产品销售与技术服务指导相结合，可进行远程技术视频服务，并提供完备的可视化知识学习技术。呼叫中心技术与电子地图技术结合，可对所有客户实现自动报价的点对点配送服务，使得销售的手段更加多样化。由于移动通信系统与企业OA系统及ERP系统之间接口的设计已经成熟，因此目前与客户的及时联络在网页基础上又增加了许多手段，如自动群发短信业务，主动提醒客户有关价格信息、生产信息，节假日慰问等，同时提供客户手机查询账户的功能，查询最新水泥报价功能，使得客户服务更具人情和体贴，甚至在农村地区可推行手机购买水泥业务。这些对手机使用价值增值的项目，非常受移动公司的欢迎，可以得到许多免费的技术支持。5、新型协同、移动、异地办公软件与技术 协同办公是协同软件最基础、最成熟的应用，是软件与互联网、通讯技术结合的产物。与传统的ERP、CRM等企业管理软件相比，协同办公强调企业中人的管理和事务的管理，强调以人为中心，管理相关的数据库、文档、各类信息与各项活动；与传统的OA系统相比，协同办公支持全面的移动应用，支持跨组织、跨系统、跨网络、跨地区的应用，强调管理的灵活性、通用性与柔性管理。 协同办公平台包含三大核心平台：企业沟通平台、团队协作平台和应用支持平台。实现企业内部以及企业之间有效、实时的沟通，并以团队协作为核心，提供通用的、随需应变的管理平台，成为一站式的协同办公环境，从而全面提高企业的实时管理能力、动态应变能力和开放延伸能力。协同办公的应用，将使得办公的地域性影响变小，异地联合办公得以实现，同时也提高的了工作效率。 目前移动通信公司大力推行的移动办公系统已经进入成熟期，移动办公就是通过固定办公系统与个人智能手机相关联，把移动办公技术与协同办公技术的完美结合，使得工作人员在手机有信号的地方就可以办公，完成申请、审批。而且突破了8小时、突破了固定办公地点的限制。使得工作人员尤其是中高层领导的工作效率大大提高，工作流程时间节约。6、数据采集和识别技术目前数据采集和识别技术发展迅速，在水泥行业中的应用还不充分。如红外识别、无线编码识别、指纹识别、各种数字证书识别，再加上目前各种便携式现场分析仪器，构成了现场数据采集与识别系统。对于巡检、保安等流动性工作，可通过各种指纹识别系统建立到岗签到。对于包装袋水泥可以采取条形码系统进行现场读数检查，确定串货问题。对于原料采购现场收货，可采取联网后的手执式检测仪器和智能掌上电脑系统，现场进行验收和数据传输。对于销售系统，可采取IC卡识别系统，在进场、过磅、装料、出场等过程中进行数据读取和检查。7、环境条件的改变在几年前由于国内互联网技术的不成熟、不普及、不安全，银行的服务意识不到位，使得许多的管理模式无法到位，如水泥行业的企业规模越来越大，全国范围内的财务统一核算、统一结算、同步报表、资金的统一集中管理等等只能成为理想的管理目标。而今各大商业银行对客户服务的认识已经加深，主动开发各类与企业ERP等软件的接口技术，各大网络运营商提供安全可靠的VPN专线服务，网络速度、带宽、资费都已经适应集团企业建立与外部环境相适应的管理体系。从2008年开始，国家发改委大力在中小企业中推广ERP软件，各种不同软件商提供的ERP软件之间的接口技术已经非常成熟，这导致水泥行业与上下游企业之间的信息互联成为可能。8、数据仓库与数据集市的发展 数据仓库(Data Warehouse) 是一个面向主题的(SubjectOri2ented) 、集成的( Integrate ) 、相对稳定的(Non -Volatile ) 、反映历史变化( TimeVariant) 的数据集合用于支持管理决策。对于数据仓库的概念我们可以从两个层次予以理解,首先,数据仓库用于支持决策,面向分析型数据处理,它不同于企业现有的操作型数据库;其次,数据仓库是对多个异构的数据源有效集成,集成后按照主题进行了重组,并包含历史数据,而且存放在数据仓库中的数据一般不再修改。数据集市是部门级别数据库的应用，数据集市(Data Mart)是聚焦在选定的主题上的，是部门范围的。集团和各公司使用数据仓库，而地市则使用数据集市进行区域化、个性化的数据分析。用一个形象的例子说明数据库、数据仓库、数据集市的概念。数据库根据应用不同，数据种类很多。就像大街上的一个个专卖店。数据仓库就是把这些店集中成为超市分散采购集中结算。而数据集市则如同一个超级自由市场，即有集中处理，也有分散处理。在数据交互量大的集团企业，可以先构建数据仓库，再建设数据集市，也就是采取自上而下的方式对企业业务数据进行管理与整合。9、成熟的编码技术与应用企业在建设信息化过程中对编码系统的关注都比较缺乏，主要是由于企业把系统编码系统当成了信息化的附属产品。这导致各企业单位在系统投入使用后才发现，很多问题的解决的基础依赖于编码的生成和使用。例如很多领导希望企业物资采购的时候进行比价采购，为物资采购的决策提供数据支持。然而由于编码的唯一性问题难于解决，就会由于使用中，业务人员的原因导致一种物资有多种编码的产生，从而使得比价采购的管理需求泡汤。同时许多企业在信息化发展到一定程度后，需求发生了变化，系统升级的时候，编码体系成为了升级的障碍。在经过信息化建设的实践后，新的科学的编码体系已经有了完整和成熟的建设经验，这对于今后水泥行业建立自己的编码体系有了可靠的基础，从而使得系统的寿命延长，使得系统的转换成为可能，尤其是多种管理软件的接口问题会因为统一的编码体系而得以实现。10、项目管理软件的应用根据了解，目前水泥行业在基础建设方面很少使用项目管理软件，其主要原因就在于水泥行业的领导关注于生产多于工程建设，项目建设现场指挥往往是水泥生产方面的行家而不是工程建设方面的行家，大多是半路出家的项目经理。因此在工程项目管理中即缺乏项目管理的工作理念，也缺少项目管理技术手段的专业培训，这就是水泥工厂建设很少使用项目管理软件的主要原因。据著名的工程新闻记录（ENR）调查，Primavera的P3和小P3软件在工程界（AEC行业，即建筑、设计、施工行业）的市场份额高达81%，尽管国内国外市面上有五花八门的用于工程计划编制和进度控制的软件。但P3长期以来被认为是一种标准，它在如何进行进度计划编制、进度计划优化、以及进度跟踪反馈、分析、控制方面一直起到方法论的作用。这些工程项目管理软件包涵现代项目管理知识体系的、具有高度灵活性和开放性的、以计划-协同-跟踪-控制-积累为主线的企业级工程项目管理软件，是项目管理理论演变为实用技术的经典之作。 由于P3价格高，使用入门的培训门槛较高，对于水泥行业来讲，使用的兴趣就不大。但我们仍然可以找到许多功能略少，价格便宜的项目管理软件，如邦永PM2项目管理软件业主专版，这些软件都是为业主单位量身定制的项目管理软件，都是基于国际最先进的项目管理知识体系，以计划为先导、成本管理为控制核心，通过科学、规范的项目成本划分，将成本的投标预算、合同预算、目标成本、材料设备成本、外包成本、合同管理、工程计划进度统一规划，可以随时反映项目任意时刻的动态成本与工程进度，从而全面实现对工程项目各个阶段的成本控制与工程进度的掌控。为各级领导提供方便、直观的分析、决策数据，是提高企业核心竞争力的得力助手。项目管理是一项真正意义上的团队运动。项目实施中的业主、监理、计划工程师、项目经理、商务经理、承包商、分包商及供应商等都需要进行快速而高效的沟通与协作才能正确地完成自己承担的工作。如果没有好的软件管理工具的使用，要做好项目管理难度颇大。二、水泥公司智能商业模式的构建理念1、理念一：公司价值来源客户价值 理解这个理念，首先要从目前企业的一个管理理念谈起，即我们目前所有的企业经营的目标都是追求企业利益最大化。很多人误解了这个理念中的含义，片面认为利益最大化就是利润最大化。在这里我们强调客户的价值，就是把这种认识转变到这样的一个认识中来，企业利益最大化一定是双赢、多赢的结果，一定是有利于企业可持续性发展的结果。在这种结果下，客户的价值将与公司价值同步，共同获得利益最大化。 如何提高客户的价值，就要考虑我们的销售策略、经营策略的可持续性。对客户价值的提高要体现在许多方面，如机器生产商不仅仅销售的是设备，可能还为客户提供运行服务。水泥企业不仅仅销售的水泥，可能还提供混凝土，提供混凝土设计、浇筑质量监理、混凝土浇筑后养护服务等。为客户提供这些服务，提高了客户价值的同时，也提高了公司自身的价值。 提高客户的价值还通过IT技术应用，降低交易成本，让客户更容易接受公司的服务，从品牌和文化策略方面增加客户对公司的情感，培育客户的忠诚度。例如水泥公司可为大客户提供VIP服务，提供口令账号，让这些客户时刻掌握水泥采购价格信息，生产信息，以及自己户头水泥资金及领用情况等。通过这些技术，使得客户习惯使用互联网技术，交易的便利性增加，而同时使其更换其他水泥竞争对手的成本也就增加了。 为客户创造价值的过程是培育更多客户的过程，所谓更多的客户，更多的价值。这是一个正向循环发展过程，是一种带有自适应、负反馈调节，具备基本商业智能的一种发展模式。2、理念二：客户价值来源客户流程 当前客户对供应商的要求不再满足产品的销售，更多希望得到的解决方案的一系列后续服务。根据统计表明，目前全球交易系统中，产品销售价格与后续服务的价值比例是1：6，也就是产品销售获利1元，而后续的物流、销售、技术服务获利可能达到6元。传统企业满足于赚取这个1元，而忽略了后面的6元，这正体现了管理理念的落后。这也是工业化商业模式与智能化商业模式在利益分配上的主要区别。这就要求我们必须认真分析苏宁电器、国美电器销售模式等最佳商业模式的基础上创新水泥行业最佳商业模式。面向客户的流程建立与客户在企业管理者心中的地位有关。一家水泥企业在为客户提供服务中，有几条措施非常让人称道，所有运输水泥车辆在排队等候时，司机可以进入水泥厂内食堂搭伙吃饭。所有司机在水泥厂所处城市交通违章处理的时候，工厂提供一个帮助电话，这个电话号码是水泥公司办公室主任的，他始终与当地30多个交警大队长保持密切联系。同时如果我们考虑到为客户提供物流配送便利的时候，就可以采取网上交易系统，根据客户地址物流部门进行配送的方式。这样使得销售的渠道加大，同时也可通过与社会车辆信息中心的连接，利用大量回程空车资源，扩大销售半径的同时，降低运输成本50%左右。在我们使用IT技术设计客户流程的时候，就要充分考虑客户的便利性，不仅仅是口头而是用具体的流程处理来体现销售中所谓客户为中心的理念。例如一家水泥公司运输车辆经常因为过磅，空车回皮时候做文章，车上藏人，偷放水等等。现在的方式就是安排保安现场监控，巨额罚款等。结果保安人员滥用职权，罚款收入进入个人腰包，甚至为个人利益，有意人为设计圈套进行罚款，导致客户经常投诉。采取IT技术设计这个流程，我们就可以规定场内所有运输车辆司机不得离开驾驶室。通过使用无线IC进行过磅和装料，加快车辆在厂内周转时间。同时合理设计所有票据窗口高度和位置，使得司机不需要离开汽车就可完成全部卸料或装车工作。这样即解决了客户装车等待时间，也避免了人力物力的浪费。这个流程在面向客户展现友好的同时，也杜绝了各种违规行为的发生。3、理念三：从销售商转变为关系管理者 所谓战略合作伙伴这个词，是国外大型企业关系学的一个发明。国际大型企业为了避免恶性竞争，争取得到更多的便利与帮助，就更关注企业之间的关系问题。香港四大地产公司，在发展的过程中有竞争，但更多的是合作。在市场经济发展过程中，竞争的过程并不是完美的解决方案。例如价格竞争就是囚徒困境的最差平衡结果的一种表现，国际大型企业熟知竞争恶果，更善于妥协，逐步在竞争的市场环境中走向成熟。因此可以说智能商业模式是一种平衡、妥协的模式，是一种关注企业关系的模式。所谓“人脉就是金钱，关系就是发展”这句话也从侧面解释了这种模式的发展。国外企业非常关注高层关键人员的关系问题，并把这种关系上的运作提升到标准化的工作流程中。国内大多数企业在产品销售过程中与此相反，销售商对客户开发往往采取的是一种功利的心态，而且往往是一种短期行为，忽略了与客户长期友好关系的建立。例如水泥企业参与大型工程投标，只关注评标的结果，很少人会长期去跟踪关注决定这些采购的人。他们宁愿临时花大价钱，找关系托人，去进行所谓的公关，也不愿意花一点点小钱，为这些关键人物建立专门档案，指定专门的联络人，长期保持接触和关注。关系是一种人与人、企业与企业之间的联系纽带、感情渠道，如同关键设备一样，必须要为关系的建立和定期维护指定专人管理并投入资金和资源。对关键人物如此，对关键企业也应如此，也要为使用水泥的大客户建立专门的档案，时刻关注这些大型建筑企业的运作和项目工作计划，保持接触和联系，必要时提供最好的帮助。例如，一家大型水泥企业利用和地方政府的友好关系，帮助一家大型建筑企业拿到了本地一个大型工程项目的建设标，水泥企业与建筑行业双双获利。这就是智能商业模式对客户关系的一种最简单的解释。通过客户关系管理软件，就可把这一理念得到落实，通过建立庞大的客户关系数据库，实时更新，动态追踪，挖掘最有价值的客户，发现具有潜力的客户，从而采取应对策略。对客户关系的管理引入智能化的IT技术，是销售商转变身份的一个重要契机。客户关系管理是企业利润的来源之一，重视客户关系管理，是智能商业模式的一个重要特征。4、理念四：变原料采购人为供应链责任人供应采购工作主要精力应该放在那里？是采购工作还是供应商管理？目前大多数国内企业的关注点都放在有形、有实的采购工作，而没有关注供应商的管理。主要原因是我们的企业领导人对大的销售客户采取迎合讨好的态度，对供应商则挑剔严厉。水泥企业作为供应商，体会到市场竞争的残酷，并把这种残酷反过来对付自己的供应商。所谓别人怎么对我的，我就用来对付其他的供应商。供应商得不到应有的尊重，正是管理理念落后的真实写照。其实在供应链管理中，供应商也是客户，也应享受客户的待遇，好的供应商就是企业最宝贵的财富，也会为企业带来价值。例如，一个集团企业在供应一家水泥公司电缆和电器设备时，体会到水泥厂供应处采购服务的热情，在接触了解后发现这家集团公司其下属的电线杆、预制构件加工厂生产能力非常大，但使用的是竞争对手水泥厂的产品。供应处工作人员立即把这个问题反映给集团销售部门，于是由物资部门牵头，销售人员参与，经过谈判，一个完美的供应链闭环形成了。如果我们在销售熟料的同时，考虑到矿渣、炉渣等资源采购。就可以通过合理调度运输车辆降低物资的采购运输成本。可以预见当水泥集团销售区域覆盖面越来越大，这种合作的机会将随着大量集团企业的出现而就越来越多。现代物资采购理念中，物资采购部门要把更多的精力放在供应商关系管理上，要有目的的培养合格的供应商，并使之成为自己的忠实可靠的战略伙伴。对水泥公司而言，原燃材料采购人员就必须把精力放在发展客户关系方面。对重要物资的采购，要有对待大销售客户的态度与行动。在货款结算、质量争议和信息共享上提供最优的服务。对资源型原料，如煤炭、粉煤灰、石膏、砂岩等要有培养供应商的计划与策略，同时要有培养竞争市场的方针策略。所有这些工作在水泥厂建设前期就要做到未雨绸缪，建一个厂带动一大片经济，才能在双赢的基础上真正达到可持续发展。5、理念五：变有形工厂为无形工厂工厂给人的印象就是高墙封闭，警卫森严之地。在封闭与开放方面，智能商业模式追求的是开放的工厂，是无形的工厂。随着各种外包业务的发展，国外许多公司甚至把财务记账分析等工作交给第3方外包公司。人力资源管理、物资供应管理、销售、生产运行等都可以成为外包的对象，把这些工作交给专业公司运作。在判断外包工作必要性的关键是理念的转变，以及必要的准确经济分析。除了外包工作外，我们也可通过合理的流程设计、合理管理模式设计让客户参与到工厂的运行管理之中，共同分享工厂成功。例如在水泥销售过程中，我们完全可以采取航空业电子售票模式，通过网络电子采购平台，实施大经销商自行集中开票，消费者家中自己开票，网上付款，然后凭票领料的模式。这样我们在提供客户便利的同时，还减少了开票工作人员、票据稽核人员的工作量。在物资供应上，水泥生产最大的成本构成是煤炭。目前我们的计量系统越来越准确，工艺控制手段越来越成熟。就可以讨论对煤炭供应采取外包方式。这种方法简述如下：与实力强大的专业煤炭供应商签订战略合作伙伴协议。在规定的煤炭质量指标下，由供应商负责工厂煤炭保量、保质供应，并负责工厂内煤场的管理。每月根据生产熟料的数量按合同约定金额结算煤款。约定金额为常年平均煤耗与合同签订时煤炭价格计算而得，有关生产计划、生产统计及财务数据可向煤炭公司公开，有关计量委托第3方监督。这种方式避免了以往无法解决的煤炭质量控制问题，只有好煤，水分少的煤才能保证供应商的收益。因为很简单的一个道理，煤炭差，熟料产量就小，收到的钱就少，而如果水份大，这种模式下的煤炭水份运输费用全部由供应商承担，导致煤耗的增加后果共同承担了，而且供应商承担了大头。煤炭公司有了稳定、长期的销售渠道，也会加大投资，确保煤炭质量，合作的基础就更加牢靠。这是一个成功的战略合作伙伴关系，是一种双赢的局面。外包、第三方物流、虚拟工厂概念、客户参与管理模式等管理方式和实践是智能商业模式应该具备的基本特点。6、理念六：变被动管理为自动管理智能商业模式的另外一个特点就是前瞻性和预见性，要考虑如何在事前处理而不是事后处理。这就需要变事后汇报发现问题为提前主动参与发现问题，这样就对管理者的要求就越来越高，需要他不但要参与IT技术的开发，还要是IT技术身体力行的应用者。异常管理模式概念，关键因子管理法，具备打破砂锅问到底的问题追溯查询技术已经可以支持我们实现主动管理这种模式。以设备管理为例，水泥行业设备数量多，运行环境恶劣，对设备的巡检、定期维护检修、寿命件（引入航空业概念，重要部件都有安全运行寿命，时间一到立即更换）运行状况分析、润滑管理等。在手工作业情况下，靠设备维护人员的责任心，以及真实的设备维护记录。在现实中，许多工厂的设备损坏率高，各种设备维护记录人为编造和篡改，设备维护工作不力。采取主动管理模式的设备管理软件后，各岗位工作内容根据设备各项基础手册数据，运行变动数据，自动发出各种维护、检修指令，并采集各种巡检数据。有关维护责任明确到人到班、到岗。交接班记录以电子工单传递为主，上下班之间建立责任明确的监督、约束机制。从而变被动的设备维修管理为预测和主动的管理模式。对于企业内部经营管理也是如此，采取智能化分析软件，可以随时掌握业务中出现的任何异常，从现金流到一张业务单据的处理，我们都可以根据企业现实情况，设定异常业务的报警触发标准库，按低到高设定各种提示接触的领导层和处理层。根据业务处理的重要性，把关系企业核心竞争力的关键指标，以及影响关键指标的因素罗列，进行动态跟踪，及时发布预警信息，必要时可设定异常处理的执行器，从屏幕上报警灯、OA系统报警、手机短信的告警，一直到自动处理，下派工作单都可以考虑。充分体现工业控制技术与企业管理的结合。7、理念八：整合的概念 集团企业的发展经历从集中管理到分散管理再到集中与分散结合的管理过程。由于在手工操作的管理阶段，数据量庞大，管理的复杂和交互性使得集中的管理模式无法进行，不得不采取分散管理的模式。IT技术的应用，首先统一了结算业务、财务管理、资金管理，使得分散各地的财务人员在一个统一的软件平台工作，所有的数据集中管理和进行提炼挖掘，所有的业务操作在规定的权限下进行，所有的异常业务处理都得到了监控。 而ERP供应链软件的使用、异地办公技术的成熟、协同工作平台的建立、第3方物流组织的成熟等等，就使得集中管理成为可能，这就使得有效的整合管理成为今后发展的方向。所谓有效的整合就是合并所有同类项，减少企业的重复人力和工作，利用ERP技术用最少的人力协同完成复杂的工作。例如，一家水泥集团下属12家企业。集团和各企业物资采购管理人员合计70人，其中总部部长副部长各1人，业务主管3人。各厂设备主管17人，原料主管12人，综合管理人员12人，处长12人，零星采购管理12人。所有采购工作往往供应商相同，工作内容相同。经过整合，各工厂供应处变为供应站，只保留零星采购和接货人员12人，其他工作进行整合，成立具备服务各生产系统能力的物资采购中心，设备主管只需要4人，原料主管4人，综合管理4人，处长3人，部负责人2人。管理的内容不变，但通过整合，人员从70人精简到29人，工作效率大大提高。工作人员工作内容饱满，集中采购优势充分体现。 整合的效益还体现在专业服务方面，集团下属水泥公司都拥有自己的工程技术人员，工程技术管理各自为战。整合工程管理力量后，各厂只保留少量的运行维护工程师，把专业人才集中管理，采取IT技术，异地办公技术，现场可视化技术，可随时进行现场技术指导。使得专业力量集中发挥效率。8、全面绩效管理成为可能 绩效考核的理论很多，但实现往往很难，主要困难点就是评价的公平性和公正性，如何让被考评者接受等。现有的绩效考核软件许多都仅仅停留在减轻人工操作的工作量上，许多天花乱坠的功能仅仅是统计和计算界面的修饰，所有员工的评价基本数据必须人工录入。随着管理理念的不断创新，数据仓库、数据集市技术和数据挖掘技术的发展。绩效考核的数据来源由人工录入改变为系统软件的自动采集，从而使得考核结果具有更多的说服力。 例如执行力考核，就可通过OA系统，ERP系统，异常管理系统的数据共同勾画一名员工在执行力方面的成绩。这些软件已经可以做到当一项具体工作安排后，在设定的时间内完成情况统计，当出现业务方面的异常后，可以采集相关工作人员处理的时间、结果和领导评价意见。这些数据将直接反映一名员工工作责任心和基本的工作技能，处理问题的能力等等。三、智能商业模式在构想图 下面我们将根据上述IT技术手段及管理理念构想一个今后水泥行业的理想智能商业模式：1、 销售系统水泥因为销售地域半径影响，行业内始终迷信通过布点建厂整合市场的功效。市场整合第一条路为布点建厂，第二条路为行业联盟，而市场整合从销售整合模式的角度去考虑整合不失为第三条道路。销售系统首先考虑的是如何掌控水泥产品定价权。目前所有国际国内市场铁矿、煤炭并不是供求关系决定价格，而是市场控制，投机炒作的结果。国际国内家电定价权并不在生产厂手中而在大型卖场手中。借鉴苏宁电器销售管理模式，探讨如何变被动销售为主动销售模式，变地域销售模式为全国销售模式，改进一厂一个销售队伍的原始销售管理，通过控股或参股的方式独立或扶持建立全国销售中心、各大城市关键点巧妙部署连锁销售市场、构建物流配送服务体系。利用先进电子商务平台，网上结算、全国范围内第3方物流配送，从单一生产厂销售者转变为行业销售者，介入竞争对手销售区域，以服务的方式赚取竞争对手产品在流通领域的利润。借助自家公司水泥生产能力、市场范围，逐步控制本地市场价格，掌握定价权，通过大量连锁卖场的联合行动的方式带动水泥行业市场的整合。苏宁和国美等大型销售商做到了行业协会做不到的事情，就是采取使用连锁经营模式控制、整合市场的方式。在销售服务方面，建立标准化服务体系，一个窗口对外，建立面向销售和技术服务的呼叫中心网络服务中心，提供24小时优质的售前和售后服务，建立专业的一条龙的全程服务体系。利用CRM（客户关系管理）系统，在集团层面建立标准客户档案和数据库，并建立定期评价和分析制度，定期回访制度，变目前急功近利、随意散漫的客户管理模式为规范标准专业的客户管理模式。根据客户分类，要建立VIP客户管理制度等，提供快速服务通道、提供信息发布渠道，专用销售及票据查询接口。寻找挖掘新的客户，巩固老的客户，掌握竞争对手客户关系群的基本情况。建立统一标准、流程合理的优惠折扣制度，并建立促销活动标准策划模板，在标准化运作的同时也鼓励销售模式的创新。在广告宣传方面要采取低成本面向真正用户的宣传策略，对于农村客户群体，要通过占领县、乡广告宣传媒体，通过一系列策划活动，提供现场技术指导等活动建立良好的公共关系，发挥品牌优势。在销售系统中可引入GPS定位或移动电信定位技术，控制销售地域的串货行为。使用IC卡技术，进行客户识别与登记，全集团通用水泥信用卡模式，建立快速装卸车控制流程，逐步实现无人值守的磅房管理，票据稽查和门卫管理系统。2、 采购与物流系统物资采购要建立统一采购、统一结算、统一调配的管理模式，首先在人的管理上实现统一管理，从而实现物资的统一管理。其次从财务上通过代付方式建立统一的结算体系。从技术角度，则利用ERP软件、OA办公软件、电子招标采购软件建立集团物资的统一采购的电子化平台。打破地域限制，根据物资的品种而不是地域，确定分品种的采购组织，使得采购工作的专业化程度提高。建立按材料属性分类的项目采购模式，便于集中所有采购计划，便于电子集合竞价采购。在手工操作模式下，国外流行的反向拍卖采购模式占用人力大，采购过程成本高。在采用电子采购反向拍卖平台后，使用反向拍卖技术的成本大大降低，并可把这个采购方式应用到煤炭、石膏等大宗物资的采购中。建立虚拟仓储管理模式，把整个集团的仓库合并为一个统一的虚拟仓库。加强企业间物资借用调拨，降低库存资金占压。引入VMI（供应商库存管理）理念，与国内大型备件供应商，大型生产厂进行联合，采取供应商库存的采购模式，用小比例的资金购置物资，减少了资金占压，又减少了仓库的占用，而且可实现多厂联合储备的管理方式。通过ERP软件外部接口与大型生产厂及供应商就各种计划、生产安排的信息进行共享，可大大降低采购资金占用，加快仓储物资周转率。在物流管理技术方面，水泥公司完全可以从目前的工厂窗口销售模式改变为客户门口接货的配送方式，可把所有参与水泥运输的单位进行整合，建立统一的调度配送中心，增加客户便利性的同时，也可在最终价格方面给客户带来实惠。根据目前流通领域中的情况，水泥公司完全可以利用火车和汽车等运输工具返空时，进行水泥产品的运输，利用廉价的运输费扩大销售半径。以运输煤炭的汽车为例，根据测算，如果利用好煤炭运输车辆返空运输能力，1000公里运费仅仅100元。则可扩大销售半径到1000公里外，从而占领煤炭资源周围水泥市场。而如何利用返空车辆，物流系统必须整合运作，采购活动和销售活动必须在物流方面信息共享和合作。3、 人力资源与知识管理人力资源系统的建立要体现人才发掘、人才培养、知识管理的基本思路。在民营企业中普遍对知识管理没有给予足够的关注，而智能商业模式能够得以发展的基础便是企业知识。知识管理是组织采取的一种有意识的战略，它保证能够在最需要的时间将最需要的知识传送给最需要的人，这样可以帮助人们共享知识，进而通过不同的方式将之付诸实践，最终达到提高组织业绩的目的。对水泥企业所拥有的知识要进行评估，许多业务实践我们已经付出了重大的代价，但并没有把这些实践工作进行提炼，从而研究出最佳业务实践，并得以贯彻执行和继承，如我们在设备选型，工厂建设和购并方面都有过经验教训，但没有进行整理并出台知识手册。要在现有运营模式的基础上，评选出最佳业务模式，最佳业务流程。有关技术方案和最佳操作模式要进行整理和安排知识传递培训，要确保有效的知识有专人负责和继承。利用IT技术及人工智能技术开发水泥企业专家知识库，为现场解决生产过程技术工艺方面出现的问题提供帮助。 有些事故难免，但许多事故在发生前都有征兆的。关键在于事故发生后，多这个已经付出学费的东西有没有重视。在事故管理方面，要整理所有已经发生的事故，分析原因，找出事故苗头，提出预防措施，并整理成册，建立事故原因、征兆描述的数据库，并随时进行各种异常的智能化分析和判断。根据事故发生的范围，相应部门进行培训学习，根据所有事故苗头，定期进行事故潜在成因的检查。这些知识必须建立专门的管理流程，才能保证整个集团在运作中不断提高自己的水平。 利用各种网络和多媒体技术建立集团企业网络学院，开列专业和管理课程，系统培养员工技术和管理水平。并在企业内部进行学习考核，学习成绩与工资挂钩。为挽留优秀员工，要建立工程技术人员内部专家评审系列，各技术岗位的内部考级制度。4、 财务系统水泥行业财务系统使用集团财务软件的企业比重正在加大，在ERP软件中，强调业务与财务的业务一体化工作。实施了资金的统一管理，财务分析，预算管理，成本控制工作。这些软件系统的投入使用，已经成为集团财务管控的有力武器。在集团财务管控中，更多的实践已经证明，对于集团财务管控体系，必须要考虑统一结算中心的建立，在实施集中的财务管控模式中，在集团内部设立融资管理中心、投资管理中心、资金结算中心、资本运营监控中心、税费管理中心、财务预算控制中心、财务会计管理中心等，对子公司的财务进行集中控制，母公司对子公司的财权控制包括：融资决策权、投资决策权、资产处置权、资本运营权、资金管理权、成本费用管理权和收益分配权等。此管理模式的优点是：由于权利集中于母公司，实行统一的财务政策，从而便于控制，降低行政管理成本，有利于母公司发挥其财务专家的作用，降低整个企业集团的财务风险和经营风险；有利于母公司发挥财务调控功能，完成集团统一财务目标；有利于统一调剂集团资金，保证资金运转，降低资金成本。集团财务管控模式是在IT技术已经成熟的基础上发展的结果，由于统一的数据管理，已经成熟的数据挖掘技术，以及BI（商业智能）技术的发展，对企业的财务状况做到实时控制和管理。全面预算管理，资金集中调度管理。用一个目前存在的案例可以说明，合理调度资金，按资金计划、预算进行使用后带来的效益。目前煤炭采购由于各大煤炭采取先付钱后发煤的运作模式，而我们在煤炭中往往由于资金紧张，无法与大型煤矿直接进行采购，只有采取寻找中间商采购的模式，由中间商先垫付资金采购，我们再根据煤炭到货情况在随后2个月左右支付给中间商。仅这么一个转换，就造成煤炭价格每吨增加10元左右。而这笔费用远高于资金占用利息，而且还无法获得大批量采购方面的优惠。 可见如果是正常的资金管理模式，由预算驱动资金的使用而不是应付账款驱动，就可以大大节约资金使用成本，而且还可充分发挥与大煤矿的合作关系。5、 生产系统生产系统包括质量控制和生产控制数据与ERP数据的结合问题。为保证原料的入场品质，有必要建立统一的质量控制体系。利用IT技术，使得所有试验中心共享质量检测数据，并对一些主要原料，如煤炭和石