销售顾问培训计划

1 / 9销售顾问培训计划4s 店汽车销售顾问培训计划，以及具体培训内容 入职后的一周内，企业管理的核心工作就是对销售新人进行培训。第一步、了解公司各方面的情况 作为入职的新人，必须要先了解公司历史和经营目标、企业文化、公司的制度;组织机构设置和权限情况;主要的负责人员，公司财务状况，以及主要的车型与销售量。还可以特别举例销售精英的业绩情况。第二步、企业的产品情况 训，特别是所售产品的详细情况。这可以说是销售技巧的最基本培训，也是一个非常核心的要点。因此，在培训前要提出作业，并且对培训进行相关的考核。在全过程的培训完毕之后，还可以再进行一次全面的考核。其中，所售车型产品这个是重点。第三步、了解顾客的类型 根据产品的培训，引出客户的类型。要了解各种类型的顾客，特征、以及相关的对策，另外，还要了解他们的购买动机、购买习惯。第四步、竞争对手的了解 了解产品和顾客类型之后，接着要培训的是竞争对手，俗话说“知己知彼，百战百胜” 。既要了解自己，还要了解公司的竞争对手的产品优点和缺点，以及对手的策略和政策。第五步、销售流程的培训 销售流程也是培训的重2 / 9点，属销售技巧中的大概工作流程。用一周的时间让新人了解车型，或给分类主打那几种车型，主要是被参数，被配置。然后礼拜天考核。2：第二周分车型，价格，不同车型的不同配置。用礼拜天考核。3：第三周跟着师傅学习接待，话术，师傅接待客户的时候让新人在一边观看，学习，了解接待的基本流程，和客户的交谈方式询问方式。礼拜天初次绕车演练。4：第四周，每天进行绕车演练，真正接一位客户，如果有车展的话，让新人去锻炼锻炼，是一个很不错的成长方式。5：第二个月，进行复检，检查基本车辆信息，前两周，至少接四次客户，接完后总结自己的不足与缺陷，然后再学习，第三周，一天接一位客户，并且把客户留店时间保持越长越好。最后一周跟着老客户，学习交车挂牌，过户保险等新车交付的事项。当然在每天都接客户的时间里，坚持打回访，力争客户二次或多次来店。可以帮老销售顾问打。统一公司销售人员培训计划书经贸系 10 级市场营销 2 班第七组 组长：徐凤成员：刘清梅 赖莉斯 黄梦秋 许春婷 黄春生 黄3 / 9耀忠一 培训的目标发掘销售人员的潜能，增加销售人员对公司的信任；同时也改进销售人员工作的方法，改善他们工作的态度，激发销售人员对工作的热情，以达到作为销售人员应该具备的综合素质。从而增加销售量，提高利润水平，达到个人物质需求和公司发展需要。二 培训的时间培训时间：培训期为一个月，主要分为三个步骤：1、 第一个星期，主要了解产品的相关知识、公司销售部门的运作、公司的有关政策和情况。2、 第二个星期，主要培训销售方面的知识。3、 第三个星期，培养新员工实践销售能力，由老员工带领进行销售。4、 第四个星期，问题的反馈，就还存在的问题进行系统讲解。三 培训的地点集中培训的知识及运用。 在总公司举行，培训企业新销售人员，主要了解公司及产品的相关知识，以及销售方面分开培训各个分公司分别自行培训其销售人员，培养实践销4 / 9售能力，由老员工带领进行指导培训。四 培训的方式1. 在总公司，可以用课堂培训和会议培训。2. 在所在分公司，可以用现场培训和上岗培训。五 培训师资销售技能知识培训由公司的专职培训人员销售部的前辈来担任，而在产品知识，企业知识方面由专职员工或经理来担任，顾客知识和竞争与行业知识方面由公司的外培训专家来担任。六 培训内容销售技能的培训销售实质就是发现需求和满足需求的过程。销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。 在销售时，最初几分钟内，潜在客户通过五种知觉接受刺激，即味觉、触觉、视觉、听觉和嗅觉；其中视觉和听觉特别重要，销售中外表的重要性不宜过分强调，我们指的并不是漂亮而富有魅力的外表，而是通过衣着，整体外表、修饰自己的行为而流露出的一种专业化气质销售技巧培训，这是服务技巧培训，主要目的在于提高销售人员的现场观察能力、现场沟通能力、现场把握5 / 9能力，从而提高整体销售业绩。主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需要、经济状况、期望等技巧、接电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、 “逼订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。销售代表具备的基本素质:销售人员必须具备良好的职业道德、品德素质、心理素质和业务素质。1 强烈的服务意识2 敏锐的洞察力3 挖掘需求的能力：4 灵活的应变能力：善于预测人们在特定环境下和特定时间内的特定需要，以投其所需 5 熟练的社交能力6 自我控制能力：良好的心理素质、沉着、冷静。7 丰富的业务知识产品知识的培训产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于公司的来说培训产品知识是培训项目中必不可少的。销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视。销售人员主要的6 / 9任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题进行解答，销售人员还可以向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等。许多企业把销售人员放到客户那里学习，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理在销售中的突发事情。顾客知识的培训客户的分类及解决的方法1、犹豫性的客户 不能逼得太紧；慢慢沟通，给其购买信心；不近不远。2、自尊自大的客户 希望别人赞扬他；要抓住一切机会将谈话引入正题。3、问题型客户有意向的客户；认真、严肃对待其提出所有的问题解决。4、冲动型客户没想好、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议；工作的解释在后面。5、沉默的客户引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题；了解购买意向。6、不同意型 尽量不要与其争论和回击，保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。7 / 97、牢骚型 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。8、条理型 做事缓慢，似乎对他提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。9、挑剔型 从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。10、分析型喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。11、感情型顾客对个人感情看得极度重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持自己的个性。12、固执型这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时抬高你自己，有可能的向他致以真挚的夸奖。竞争和行业知识的培训时间就是生命，信息就是金钱。通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。通过与同行业的竞争者比较，从而提高企业的竞争力。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产8 / 9品独特优势，知己知彼，百战百胜。企业知识的培训对于企业知识培训目的在于，通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中。本公司的主要企业文化和知识有：“红色”代表热诚的服务、坚定的信心、赤诚的关注“橘色”代表勇于创新、长于突破，及与食品联想的满足感、丰盛感“铭黄”富有温馨、明快、愉悦的感情，代表该品牌的期望经营理念统一企业自从创业以来，即遵循企业创始人吴修齐先生所秉持之“三好一公道”的经营理念，以多角经营、宏观眼光、重视人才等方针，兢兢业业地塑造出“诚实苦干、创新求进”的立业精神。 “三好一公道”企业心灵的起点，吴修齐先生所揭示的“三好一公道” ，就是质量好、信用好、服务好、价钱公道。以