如何跟踪客户.doc

2008-08-07 13:39房地产销售人员如何追踪客户在房地产的销售过程中，追踪客户是十分必要和重要的环节。跟踪客户的目的是引起客户注意、激发其兴趣，为顺利转入下一步推销创条件。 一般技巧 1）自我介绍 2）适当恭维 3）点明利益 4）诱发好奇心 5）引起恐慌 6）迂回进攻 7）单刀直入 8）再次恭维 9）确认客户能回来 2、公司购买的跟踪技巧更需要售楼员登门拜访 1）争取获得接见 2）预约与守约 3）选择合适的时机 4）使用名片 5）扭转客户分散的注意力 6）迅速消除客户的紧张情绪 7）再次访问的技巧不要重复话题 8）避免被过早地被打发走（了解对方、所提建议切中要害、不谈论同行机密、真正的专家，帮助其解决问 . 在房地产的销售过程中，销售人员经常会遇到客户的异议，那么该如何处理这些异议呢？ 1、“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等）。 不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。 2、“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同类型的话）。 也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。 3、“我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争对手中有他熟悉的人）。 记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。4、“我只是来看看”。 当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。5、“给我这些资料，我看完再答复你”。 记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。” 6、“我本想买你的产品，是因为”。 这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。“如果我的产品有（能），您一定会下决心购买是吧？”，然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。 7、“我没有带钱来”。 无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，可说：“没关系，我也经常忘带钱”，“事实上，你的承诺比钱更说明问题。”1、 太贵了。(释义：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。)答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。2、 我想考虑一下借口。(释义：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。)答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。3、 我想比较一下异议。(释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。)答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？(先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。)4、 我想先同我的律师商量一下异议。(释义：我动心了，但要看看合同。)答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他。5、 我买不起异议、借口或条件。(释义：我喜欢它，我想买，但钱不够。)答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起？(或回敬法：你买不起？)6、 你在给我施加压力借口。(释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。)答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，(松压力成交法)7、 我需要好好想想借口。(释义：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。)答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。8、 我回头再来借口。(释义：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。)答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。9、 我不善于当场决策借口。(释义：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。)答：你现在再犹豫，恐怕房子就没了。(给其施加压力，帮他下决心。)10、 我心里没底异议。(释义：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。)答：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？(夸奖对方以鼓励。)11、 我年纪大了，我要是再年轻十岁借口。(释义：你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。)答：人匀这里有很多像您这年纪的人买房，房子最适合您的身份。(或加一句在，你的成熟，身份、地位正与房子相配。)12、 我想同我的律师或财务商量一下异议或借口。(释义：我想确认一下它在财务上是否合算，或者谢谢你我要离开这里。)答：可以，你是应该与财务商量一下，算一算怎样付款更合算，不过，如果您想按揭，我可以先帮你算一下。13、 我只是想随便看看借口。(释义：不要管我，我害怕买东西。)答：那您先看看，我可以简单的给您介绍一下我们的项目。(边介绍边有意无意地询问客户的买意向。)14、 我要买的东西太多了我正要买一辆新车等等，或几乎是一个马铃薯。 (释义：我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子。)答：房子是固定资产，是可以升值的，买房子是人生的第一件大事。15、 我能买到比这更便宜的异议。(释义：我动心了，但能不能再便宜一点。)答：我们的房子已经是秀优惠的了，所以原则上是不允许再便宜了。再说么好的房子，就是原价买也值呀！。我看你是真心想买，我会尽我全力和公司协调，看看是否能再给您一点儿折扣，担就算可以，这个折扣也不会太大，我只能尽量去替您申请。(在买得多的情况下)那您看是否能马上签约呢？16、 我们刚结婚，我们太年轻借口。(释义：我不想买了。)答：你们可以按揭付款呀！只需首付20%，以后慢慢还贷款，既有新房住，又不会占用大量的资金。17、 我刚买了一套房子，经济上有困难。答：那您看要是按揭付款呢？现在贷款买房很划算，而且房子是固定资产，今后一定会升值，而且你要是现在做按揭，我们可以给您一个98折的优惠。18、 我想同我的父母或家人商量一下异议或借口。答：你不想给他们一个惊喜吗？19、 我是在替别人看房借口。(释义：我必须让他摸不着头脑。)答：你已看了我们的楼盘，你喜欢它吗？20、 太大了，我不喜欢。答：大房子住着才舒服，买房子不光为改善住房条件，也要符合您的身份才行。21、 我不喜欢，我确实不想买。答：你可以不买，但是错过之么一套好房子实在太可惜了。22、 我希望能有折扣异议。答：可以给您像征性打点儿折，但不会太多，也就是几十元钱而已。23、 我今天不买。(不愿冒险。)答：我们的房子卖得很好，恐怕您今天不定明就没了。24、 我们没有这么大预算借口。答：买房子是置业，无论到什么时侯都是一种资产，您要是觉得一次性购买钱太多，可以做按揭。25、 我拿点资料，回去看看，到时候再说。答：没问题，不地；这我可以先给您做一个简单的介绍，你先请坐。26、 我有一个朋友，也是干这行的，我想咨询一下。答：是吗？那太好了，我们的项目在同行中也是反映最好的。27、 我一点也不着急。(释义：不要给我打电话，我打给你吧。)答：好！我不会经常给您打电话，只是工程或有事时再随时通知您。28、 我身上没带定金，回头再说。答：没关系，你可以先留点钱，把房号定了，否则房子就被别人挑走。29、 我的一个朋友买了你的房子，要退。答：是吗？什么原因要退？30、 我什么也不想买。(释义：我不想买，但如果客户在推销时就说这句话，他就是在迷惑你，他想在交易中占上风，他不愿被你说服。)答：不买没关系，既然来了，听听我们项目的情况，也好给您的朋友推荐一下，让他们买套房子。31、 我回头再来，先给我留着。答：对不起，我们有规定，如果你没有交定金的话，房子是不能留的。32、 我们单位要确权，你的工期不行，我想要的你没有。答：所有的文件加上合同，不是空口无凭的，有法律，有公证，再说请你考虑我们发展商的实力。33、 我关心的是我怎能知道你说的是不是真的？(释义：这是很大的一个台阶，我怎么信任你呢？)答：(通过聊天让客户相信我)我们大部分客户都。34、 我不喜欢它。(释义：顽固